Етапи розрахунку ціни:

Першим кроком у розрахунку контрактних цін є облік конкретного базису ціни для цього контракту.

Здійснений ціновий аналіз дозволяє комерсантам визна­чити рівень поточних світових цін на вироби, що їх цікавлять, однак він не дає відповіді на питання, яку конкретно ціну во­ни можуть призначити (або заплатити) за товар, що є об'єктом їхньої власної експортно-імпортної операції. Для цього не­обхідно розрахувати контрактні ціни. Це найбільш відповідальна частина роботи, проведена в період підготовки угоди.

Експортер або імпортер мають визначити для себе опти­мальний рівень цін для конкретної угоди. Основний метод, прийнятий у міжнародній торгівлі, — вивчення цін конку­рентів на аналогічні товари з внесенням необхідних виправ­лень на зміну технічних характеристик, а також з урахуванням розходжень у комерційних умовах угод та тенденцій зміни цін у часі. Така робота називається приведенням цін.

Слід врахувати, що ціни, розраховані на підставі обліку витрат виробництва і запланованого прибутку, не можуть вва­жатися зовнішньоторговельними цінами, тому що відбивають індивідуальні, а не суспільно необхідні витрати праці, що виз­начають реальну вартість товарів на зовнішньому ринку. У контрактах не використовуються внутрішні оптові ціни чи відпускні ціни, тим більше договірні ціни, що мають у більшості випадків витратний характер і значно відхиляються від вартості. Застосування їх для зовнішньоторговельних опе­рацій неминуче приведе або до не конкурентоспроможності продукції на зовнішньому ринку, або до серйозних валютних втрат.

За базу зіставлення цін приймаються технічні характерис­тики товару й інші умови планованої зовнішньоторговельної операції.

Внесення виправлень при визначенні контрактних цін здійснюється в суворій послідовності.

1. Конкурентні матеріали приводяться до масштабу базо­вого товару за кількісними показниками — розраховується ціна одного виробу (валової одиниці). При цьому необхідно врахувати знижку за обсяг замовлення (10-40%). Ціна одиниці продукції має бути збільшена на величину, що враховує на­дання знижки.

2. Виправлення на комплектацію постачання особливо важливі при покупці (продажу) складного комплектного ус­таткування. У цьому випадку з ціни, що є в конкурентному ма­теріалі, віднімають ціни тих комплектуючих виробів, що бу­дуть отримані іншим шляхом.

3. Перерахування цін конкурентів у ціни, виражені у ва­люті майбутньої угоди, здійснюється за курсом відповідних валют на момент дії конкурентного матеріалу.

4. Ціну, перераховану у валюту майбутньої угоди або в інвалютні карбованці, приводять до терміну майбутньої угоди, щоб врахувати зміни цін при подорожчанні товарів, світовій інфляції і зміні курсів валют. Ці зміни враховуються при при­веденні цін за часом офіційних індексів.

5. Умови платежу впливають на розрахункову експортну й імпортну ціни. Найбільш розповсюдженою є акредитивна форма розрахунків, яка поряд з розрахунками чеками, банківськими переведеннями й інкасо являє собою готівковий платіж.

Ціна товару при платежі готівкою, як правило, нижче, ніж при продажі в кредит, на величину банківського відсотка кре­дитованої частини ціпи на приховані в кредитній контрактній ціні витрати продавця в зв'язку з кредитом (вартість страху­вання кредиту в страхових компаніях та ін.).

Для розрахунку зовнішньоторговельної ціни умови плате­жу, що містяться в наявних конкурентних матеріалах, приво­дять до умов платежу готівкою. Виправлення на умовах плате­жу вводять, якщо в конкурентному матеріалі зазначена роз­строчка платежу (термін кредиту) більше 12 місяців.

Приведення до умов платежу готівкою здійснюється за формулою:

(4.1)

де dі — окремі некредитні платежі за товар (аванс і т.п.) у ціні контракту;

b — банківський відсоток;

n_i — різниця (у роках) між датою приведення і датою пла­тежу за контрактом;

R — питома вага частки, що кредитується в ціні контракту;

n_k — різниця (у роках) між датою приведення і датою по­чатку кредиту;

г — вартість кредиту (відсоток на кредит);

С — коефіцієнт кредитного впливу.

Значення коефіцієнта С для різних сполучень величин банківського відсотка і термінів надання кредитів є різними.

6. Приведення за базисом постачання здійснюється з ура­хуванням різниці витрат за майбутньою угодою і конкурентів на фрахт, за умов СІF — і на страхування вантажів.

7. Виправлення на вторговування застосовується най­частіше при розрахунку імпортної ціни, оскільки зазвичай продавець, що надіслав комерційну пропозицію, висуває в ній трохи завищену ціну. Покупець же намагається одержати знижку, абсолютна величина якої визначається на основі три­валої практики комерційної роботи з фірмами-продавцями. Іноді можна одержати знижку 50%, а в інших випадках — тільки 10%. Якщо достовірна інформація про можливий розмір знижки на вторговування відсутня, то в розрахунку імпортної ціни приймають її в розмірі 10-15%. Коли ж за осно­ву розрахунку імпортної ціни береться прейскурант, можна одержати знижку з прейскурантної ціни 50% і більше — все за­лежить від того, наскільки успішно обрана політика перего­ворів і від інших обставин.

8. Виправлення на техніко-економічні розходження. Оскільки зазвичай вироби фірм, що надіслали свої пропозиції, відрізняються за технiко-економічними параметрами, заяв­лені цими фірмами ціни постачання мають бути скореговані, тобто слід врахувати переваги і недоліки цих виробів. Цій меті слугують виправлення на техніко-економічні розходження.

Ціни конкурентів (узяті з конкурентних матеріалів) приво­дять до ціни одного виробу (базисного) послідовно за кожним технічним параметром: продуктивністю, потужність тощо — за формулою:

(4.2)

де С₁ — ціна базисного виробу;

Nі — значення (для цього виробу) техніко-економічного параметра, за яким ведеться порівняння;

С₂ — ціна порівнюваного виробу;

N₂ — значення для цього виробу техніко-економічного па­раметра, за яким ведеться порівняння;

п — коефіцієнт гальмування, що знаходиться в межах 0,6- 0,8 залежно від виробу.

Після введення технічних виправлень одержують остаточ­но приведені ціни конкурентів, на основі яких формуються ціни майбутніх експортних та імпортних угод.

Для експортних операцій оптимальним рівнем ціни прий­нято вважати середню величину з приведених цін конку­рентів. Однак при виході на ринки, де високе напруження кон­курентної боротьби, більш справедливо приймати найнижчу з приведених цін.

При визначенні цін на імпортні товари оптимальними прийнято вважати найнижчі з приведених цін конкурентів.

Ціновий аналіз і розрахунок цін з експорту й імпорту в практиці спеціалізованих зовнішньоторговельних організацій оформляються шляхом заповнення конкурентного лист чи розрахунку ціни. Цей документ готується фахівцями фірми до проведення переговорів з фірмою.

Конкурентний лист являє собою порівняльну таблицю пропозицій іноземних фірм з комерційних і технічних умов, аналізуючи й зіставляючи які можна встановити, яка з пропо­зицій є найбільш прийнятною і який рівень ціни майбутньої угоди.

У відповідні графи конкурентного аркуша вносяться технічні характеристики товару, дані за конкурентними про­позиціями, рівень цін попередніх реальних угод за цим това­ром, рівень середньої світової ціни, кількість і базис постачан­ня, умови платежу, терміни постачання й інші комерційні умо­ви, шо доводять обґрунтованість укладання контракту за про­понованими цінами.

У цілому конкурентний аркуш допомагає одержати вихідні дані для початку переговорів й визначити їх тактику.

Обґрунтування ціни, або розрахунок ціни, з експорту — аналогічний конкурентному аркушу документ, але скла­дається в період підготовки до експортної операції. У ньому порівнюються технічні дані товару фірми-експортера та това­ру конкурентів, середні світові ціни і можливі знижки, вста­новлюється мінімальна експортна ціна.

У спеціальну порівняльну таблицю розрахунку ціни з екс­порту включаються дані, що характеризують намічений до екс­порту товар, а також відомості з колишніх угод, дані середнього рівня світових цін і такі комерційні показники, як загальна вартість товару, транспортні витрати, знижки, курс валют та ін.

УМОВИ ПЛАТЕЖУ

Умови платежу визначають спосіб і порядок фінансових розрахунків і гарантії виконання сторонами взаємних платіжних зобов'язань. У сучасних умовах зовнішньо­торговельної діяльності застосовуються два види платежів:

• готівкою (до розрахунків готівкою належать розрахунки за допомогою чеків, банківських переказів, акредитивів та інкасо);

• розрахунки при кредиті.