2. Анализ рыночных возможностей.

Маркетинговая возможность - это привлекательное направление маркетинговых усилий, на которые конкретная фирма может доиться какого-то преимущества.

Существует два метода поиска маркетинговых возможностей:

• неформальный - это чтение газет, журналов, посещение выступлений, обращение к специалисту;

• формальный - это сетка развития товара и рынков (Матрица Игоря Ансоффа).

		Товар
		старый	новый
Рынок	старый	Более глубокое проникновение на рынок	Разработка товара
	новый	Расширение границ рынка	Диверсификация

1. Более глубокое проникновение на рынок: рост продаж в существующей целевой группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар (методы: снижение цены, реклама, пр.).

2. Расширение границ рынка: для существующего товара находят новые рынки (организации, географические, демографические).

3. Разработка товара: фирма предлагает на рынок новые товары (новая упаковка, модификация товара).

4. Диверсификация: предложение нового товара на новые рынки.

Критерии оценки маркетинговых возможностей:

• цели фирмы;

• ресурсы фирмы.

3. Отбор целевых рынков.

1. Замер и прогнозирование спроса - более точная оценка нынешнего и будущего размера рынка:

• выявляются все имеющиеся товары;

• оцениваются объёмы продаж каждого;

• рассматриваются все факторы и тенденции, влияющие на развитие рынка товара;

• делаются прогнозы относительно его перспектив.

1. Сегментирование рынка - процесс разбивки потребителей на группы на основе их различия в нуждах, характеристиках и поведении:

• проводится сегментирование рынка, разбивка потребителей на сегменты;

• группы потребителей могут формироваться по:

- географическим принципам (город, район);

- демографическим признакам (пол, возраст, уровень доходов, уровень образования);

- социологическим принципам (принадлежность к общественному классу);

- поведенческим принципам (повод для покупок, искомые выгоды);

• составляется профиль всех целевых сегментов рынка: описание на основе различий, присущих им признаков, чтобы оценить привлекательность каждого в качестве маркетинговой возможности для фирмы.

1. Выбор целевых сегментов

	Г1	Г2	Г3
И1 (мягкость)				Г1, Г2, Г3 - возрастные группы
И2 (продолжительность)				И1, И2, И3 - качественные
И3 (эффективность)				характеристики препарата

Существует пять возможностей охвата рынка.

1. Концентрация на одном сегменте (И₂ - Г₃).

2. Ориентация на покупательскую потребность (И₁ - Г_1, Г_2, Г₃).

3. Ориентация на группу потребителей (Г₁ - И_1, И_2, И₃).

4. Охват несвязных между собой сегментов (И₃ - Г₁; Г₂ - И_2, И₃; И₂ - Г₃).

5. Охват всего рынка.

1. Позиционирование товара на рынке: обеспечение товаром не вызывающего сомнения, чётко отличного от других, желательного места на рынке и в сознании целевых потребителей.

Позиционирование проходит в три этапа:

• Позиционирование существующих товаров на рынке, когда выявляются все имеющиеся товары в данном сегменте. Определяется, чем отличаются друг от друга и что выбирает в нём потребитель.

• Схема потребительских предпочтений. Определяется, что хотят потребители, составляющий данный сегмент.

• Составляется сводная схема. Позволяет увидеть нереализованные возможности рынка и привлекательные позиции товара.

Возможны два решения позиционирования товара:

• позиционировать свой товар рядом с существующим товаром;

• заняться производством совершенно нового товара.