§ 3. Анализ рынка

Изучение рынка - одна из самых, если не самая главная проблема бизнеса. Все неудачи связаны, как правило, с недостаточной проработкой рынка, с переоценкой его емкости, с недооценкой усилий конкурентов и т.д. Первое - поиск и оценка целевого рынка.

§ 3.1. Целевой рынок

Определение целевого рынка. (Целевой рынок - это ваш потребитель: Вы должны знать его. Ваш успех зависит от того, насколько хорошо вы знаете потребителя вашей продукции. Для того, чтобы стабильно развивать ваш бизнес, жизненно необходимо определить ваш целевой рынок, только это позволит осмысленно работать над продуктами вашей компании, строить маркетинговую политику и достигать успеха).

При определении целевого рынка вы должны руководствоваться следующими критериями:

12

Конкретность (выделение конкретных характеристик, которыми обладает ваш потребитель).

Осмысленность (Выделенные характеристики должны осмысленно подводить потребителя к приобретению вашей продукции).

Размер (Целевой рынок должен быть достаточно велик, чтобы позволить развиваться вашему бизнесу).

Достижимость (Характеристики целевого рынка должны быть реальными, позволяющими видеть и осуществлять выход на целевой рынок).

Демографическое описание потребителя. (Пол, возраст, социальное положение, предполагаемый уровень доходов, местожительство, размер семьи, этническая группа, уровень образования и т.д.).

Географическое описание (Какой регион вы собираетесь обслуживать, характер местности, климат).

Образ жизни и круг делового общения среднего потребителя (Образ жизни, профессиональные интересы потенциальных потребителей, увлечения, любимые виды спорта, политические взгляды, предпочитаемые СМИ, другое).

Психографическое описание (Кем хочет казаться ваш потребитель, внутренняя мотивация).

Размеры рынка. (Количество потенциальных потребителей вашей продукции. Выясняется на интуитивном уровне, при помощи статистики, маркетингового исследования).

Тенденции рынка (Выясняются при сопоставлении прошлого с настоящим).

§ 3.2. Конкуренция

Следующим важным моментом является анализ известных сведений о конкурентах, работающих в рамках того оке целевого рынка, что и вы. Часть расшифровывающей информации дается в виде Таблиц. Это упрощает восприятие, экономит место, не требует дополнительных пояснений. Таблицы могут изменяться на ваше усмотрение, например, расширяться другими факторами, которые вы считаете значимыми.

Факторы потребительского предпочтения

Фактор	Ваша компания	Конкурент 1.	Конкурент 2	...	Конкурент №
Свойства товара\услуги
Цены
Косвенные затраты
Качество
Имидж\стилъ
Известность имени\торговой марки
Связь с потребителями
Расположение
Социальный имидж
Другие факторы
Итого:
Комментарии

13

Внутренние операционные факторы

Фактор	Ваша компания	Конкурент 1	Конкурент 2	...	Конкурент
Финансовые ресурсы
Маркетинговый ' бюджет
Технологическая компетентность
Дистрибуция
Поставщики
Операционная эффективность
Структура продаж
Стратегические партнерства
Персонал
Патенты [лицензии \торг овые марки
Другие факторы
Комментарии

Распределение долей рынка

. Конкурент	% от общего объема продаж в индустрии	% от общего количества проданных изделий	Тенденции изменения долей
1
2
...
№

Кратко опишите наиболее важные характеристики лидеров рынка

Конкурент 1

Конкурент 2

Конкурент 3

Здесь же укажите, кто из конкурентов усилит конкурентную борьбу, кто ослабит, кто сойдет с дистанции.

Оценка значимости барьеров для входа в целевой рынок

Барьер для входа	Значимость фактора				Как долго будет эффективен
	Высокая	Средняя	Низкая	Нет
Патентование и лицензирование
Высокие затраты запуска
Необходимый высокий уровень профессионализма
Производственные проблемы
Технологические проблемы
Нехватка поставщиков\дистрибьюторов
Другой

14