Глава 11

КОНВЕНЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ И ЧУВСТВА

Хотя часть провозглашается, что человек — существо ра­зумное, своим поведением люди далеко не всегда оправды­вают эту характеристику. Разумность обычно предполагает понимание того, как данные средства относятся к желаемым целям, и осуществление такого выбора, который позволит человеку преследовать осознаваемые им интересы. Но люди нередко действуют явно вопреки своим интересам, и такие поступки оказываются предметом гордости и даже восхище­ния. Обиженный рабочий можст оскорбить своего эксплуа­татора и гордо отказаться от места. Такой поступок повле­чет за собой значительные лишения для всей семьи, но чело­век будет гордиться тем, что нашел в себе мужество отстаи­вать свои права. Иногда к людям, чьи поступки полностью соответствуют заранее провозглашенным намерениям, отно­сятся с презрением. Если отец отказывается благословить брак своей дочери с красивым и веселым человеком, которо­го он считает ненадежным, его могут осудить как неразум­ного и старомодного. Если он станет чинить препятствия молодой паре, его могут даже обвинить в «бесчеловечнос­ти». В каждом из этих случаев одобряется именно такое дей­ствие, которое не утилитарно.

Многие подобные действия люди совершают импульсив­но, в состоянии эмоционального возбуждения. Однако даже в более спокойных обстоятельствах поведение часто регули­руется соображениями чувств. Хотя некоторые социальные психологи считают, что было бы значительно легче понять человеческое поведение, если бы эти существа не были столь иррациональны, именно такое поведение и позволяет людям оставаться тем, что они есть.

Обычно люди сообразуют свое поведение с конвенциальными нормами. Однако иногда в отношение к окружа­ющим вмешиваются чувства, и исполнение конвенциальной роли становится очень болезненным или, напротив, достав­ляет наслаждение. Наказывать того, кто неприятен, стано­вится настолько легко, что существует опасность увлечься и перейти границы необходимой жестокости. С другой сто­роны, чувства препятствуют действиям, которые с ними не согласуются. Чиновник может «пойти навстречу» симпатич­ному ему человеку и отклонить точно такую же просьбу клиента, который произвел на него неблагоприятное впе­чатление. Хотя поступки чиновника не выходят за инсти­туциональные рамки, в инструкциях всегда остается лазей­ка, которая позволяет ему вынести то или иное — в зависи­мости от личных чувств — решение. Точно так же можно заметить, что, несмотря на стремления какого-то офицера быть справедливым, он неохотно посылает людей женатых и имеющих детей в опасные операции, даже если эти люди наиболее квалифицированны. Итак, соображения чувств вторгаются в организацию поведения, облегчая одни дейст­вия и препятствуя другим.

Поскольку чувства развиваются независимо от культур­ных норм, они не обязательно подкрепляют структуру ор­ганизованных групп. Зависть и чувство обиды часто пре­пятствуют успешному завершению коллективных действий. Люди часто дружески работают .вместе до тех пор, пока не возникает опасность, что один человек может вырваться вперед и обогнать остальных; если это замечено, они могут образовать временный союз, чтобы сдержать его прыть. Впрочем, враждебность среди коллег может не иметь ника­кого отношения к их работе. Человек может затаить злобу на другого потому, что тот вежлив, красив и, видимо, нра­вится женщинам. Или может невзлюбить коллегу за то, что тот напряженно работает, заставляя его испытывать угры­зения совести по поводу собственной лени. Это значит, что некоторые реакции первоначально направлены против со­бственных недостатков и впоследствии переносятся на других людей. Негативные социальные санкции часто препятству­ют проявлению внутренних распрей, но подспудно непри­язнь иногда переходит в ненависть, и тогда предприятие оказывается перед угрозой развала.

Чувства, основанные на эротических влечениях, — веч­ный источник затруднений. В каждом обществе обычаем или законом предписана область, на которой могут быть избра­ны партнеры; она обычно ограничена людьми противопо­ложного пола, одного и того же социального статуса и при­близительно одинакового возраста. Но выбор эротическо­го объекта не всегда следует линиям обычая. Значения, со­ставляющие эротическую привлекательность, очень тонки и редко вербализуемы. Многие сюжеты мировой литературы посвящены любовникам, которые вынуждены сохранять свою любовь в тайне, любовникам, которые покоряются групповым нормам, но потом тоскуют до конца своих дней, или, напротив, любовникам, которые бросают вызов услов­ностям и терпят поражение, подвергаясь остракизму или со­вершая самоубийство.

Всякий раз, когда вступают в брак люди, взаимное эро­тическое влечение которых кажется невероятным, возникает непонимание или подозрительность. Если красивая женщи­на выходит замуж за богатого старика, представителя этни­ческого меньшинства или низшего класса, ее подозревают в скрытых мотивах. Некоторые психиатры говорят в таком случае о неразрешенном комплексе Электры, но немногие люди поверят заверениям этой женщины в том, что она ис­кренне любит своего мужа. Подобные же подозрения возни­кают, если красивый молодой человек сочетается браком с женщиной средних лет. Кажется невероятным, чтобы он ис­пытывал к ней нежные чувства. Даже сами участники не всег­да убеждены в ложности таких опасений. Старый богатый мужчина может задумываться, действительно ли прекрасная невеста любит его или просто терпит из-за любви к комфор­ту и в надежде получить богатое наследство. Такой человек становится особенно чувствителен к любому проявлению возникающего соперничества.

Чувства занимают определенное место в структуре акта, вторгаясь в воображаемые репетиции, которые предшеству­ют явному действию. Когда акт блокируется, человек мыс­ленно взаимодействует не с реальными лицами, а с замещаю­щими их персонификациями. Пытаясь решить, за кого ей выйти замуж, девушка воображает реакцию родителей и реакции каждого из кандидатов, когда они узнают о ее выборе. Стра­дание или удовлетворение, приписываемое таким персонифи­кациям, создает образы, от которых нелегко отделаться. Де­вушка, очень любящая свою мать, вряд ли решится выйти за­муж за человека, внушающего матери отвращение. Она будет упорно сопротивляться решению, которое может причинить боль дорогим ей людям. Возможно, она постарается найти другую девушку для отвергаемого поклонника, чтобы смяг­чить удар его самолюбию. Человек получает удовольствие, воображая огорчения тех, кого он не любит, затруднения тех, на кого он обижен, и ликование тех, кого любит. Действуя в соответствии со своими чувствами, он испытывает внутрен­нее удовлетворение; стоит ему поступить иначе, его начинает мучить совесть.

В критических ситуациях, когда конвенциальные нор­мы не эффективны, чувства приобретают особенно боль­шое значение. Когда ситуация вполне определенна, чувст­ва остаются на втором плане. В обстановке экзаменов боль­шинство профессоров стараются рационально преодолевать свои антипатии и не отсеивать студентов без оснований. Торговые служащие обращаются с клиентами точно так же; но когда они крайне заняты или уж очень устали, они мо­гут разговаривать резко и быть грубыми с теми, кто им несимпатичен. В случае катастрофы любящая мать пожер­твует жизнью, чтобы спасти ребенка, но другая может на­столько сосредоточиться на собственном спасении, что даже не подумает о ребенке до тех пор, пока не окажется в без­опасности. Участники толпы обычно действуют, руковод­ствуясь чувствами. Они оскорбляются, узнавая об оскор­блении, нанесенном тому, с кем себя идентифицируют, или они могут давить друг друга в экстазе поклонения общему идолу. Поведение толпы, которое обычно возникает толь­ко в неопределенных, неустановившихся ситуациях, эмоци­онально и импульсивно.

Если чувства доминируют настолько, что конвенциальные обязанности отходят на задний план или игнорируются, че­ловек временно теряет контроль над собой и действует им­пульсивно. Рискуя подвергнуться смертной казни, оскорблен­ный муж убивает любовника своей жены. Солдат открывает огонь по приближающимся людям, не замечая, что это — под­разделение своей же армии. Муж бросает жену и детей только ради того, чтобы хоть несколько лет пробыть с красивой жен­щиной, даже зная, что она не очень к нему привязана. Во мно­гих случаях такие идущие от страсти поступки являются про­дуктом весьма длительного периода вызревания. Пока навяз­чивая идея развивается, происходит прогрессирующее суже­ние поля восприятия и концентрация воображения. Рацио­нальные соображения отметаются в сторону, и советы обес­покоенных друзей не принимаются в расчет. Внимание на­столько фокусируется на ограниченной зоне возможностей, что человек живет это время в особом мире; не приходится удивляться поэтому, что он может показаться сумасшедшим. Напряжение возрастает с каждым воображаемым событием до тех пор, пока какое-то открытое действие не становится императивным. Однажды начавшись, такой процесс часто кончается взрывом.

Страсть обычно влечет за собой пагубные последствия и особенно осуждается теми, кто не может ее понять. Но способен ли понять поступки влюбленного тот, кто никог­да не испытывал подобного чувства? Человеку, который никогда не переживал опасности потерять любимое сущес­тво, ревность представляется просто безумством. Но те, у кого были подобные переживания, могут понять это без труда, и, даже если они не прощают таких поступков, они часто сопротивляются наложению негативных социальных санкций. Терпимость часто приходит с годами. Конечно, существуют некоторые особенно негибкие люди, которых опыт ничему не учит.

Люди значительно различаются между собой по способ­ности сдерживать эмоции и оставаться в рамках конвенциальных норм. Одну крайность представляет собой индивид, который со страстью относится ко всякому начинанию и к каждому человеку. Другая крайность — индивид, похо­жий на идеальную модель рационального человека: всегда любезен, всегда поступает так, как нужно, и никогда не об­наруживает свои личные склонности. Хотя рациональность давно превозносится философами (и вслед за ними профана­ми), такие люди если и могут быть обнаружены, то лишь сре­ди тех, кто считается психически ненормальным. Желатель­но, разумеется, чтобы большинство решений принималось скорее рационально, чем на основе чувств. Но судья, кото­рый настаивает на соблюдении буквы закона и отказывает­ся принять в расчет смягчающие обстоятельства, кажется бес­человечным.

Итак, каждый из нас несет в себе особую, индивидуаль­ную комбинацию чувств по отношению к различным людям, и эти значения удерживают нас от чрезмерной утилитарнос­ти. Хотя соображения чувств часто подавляются, они прида­ют конвенциальным действиям специфическую окраску. В стиле поведения человек обнаруживает свои природные склон­ности и тем самым дает возможность другим людям опреде­лить свое к нему отношение.

…

Сохранение

чувства собственного достоинства

Оценить самого себя — это значит рассмотреть себя внутри некой иерархической системы. Люди весьма разли­чаются по их чувству собственного достоинства, и многие из этих различий обнаруживаются в повседневной жизни. Когда человек отказывается сделать то, что, как он счита­ет, несовместимо с его моральной ценностью, о нем гово­рят, что он гордый. Когда человек старается изо всех сил убедить других в своей значительности, его обвиняют в тщеславии. Когда человек отказывается дать самому себе высокую оценку, которую, по мнению других, он заслужи­вает, его называют скромным. Если личность — это орга­низация ценностей, то ядром такого функционального единства является самооценка.

Многое из того, что человек делает или отказывается де­лать, зависит от его уровня собственного достоинства. Те, кто сам не считает себя особенно талантливым, не стремятся к очень высоким целям и не проявляют огорчения, когда им не удается что-нибудь хорошо сделать. Люди, считающие себя не способными противостоять искушению, избегают ситуа­ций, в которых они могли бы поддаться соблазну. Человек, который думает о себе как о никчемном, ничего не стоящем объекте, часто неохотно прилагает усилия, чтобы улучшить свою судьбу. С другой стороны, те кто высоко себя ценит, часто склонны работать с большим напряжением. Они считают ниже своего достоинства работать недостаточно хорошо. Каждый индивид обладает какой-то Я-концепцией, которую он стре­мится укрепить и повысить, но существуют значительные раз­личия в том, в какой степени он способен к жертвам ради себя самого.

Психиатры часто говорят о том, адекватно или не адек­ватно чувство собственного достоинства человека, но всег­да возникает вопрос о границах этой адекватности. Счита­ется, что уровень собственного достоинства изменяется по континууму, по одномерной шкале от высокого к низкому. В действительности вопрос этот гораздо сложнее, ибо со­бственное достоинство человека складывается из чувств, ко­торые он испытывает к самому себе. Любая ориентация, воз­можная в отношении других людей, может быть обращена на самого себя. Точно так же как другой человек может быть объектом бескорыстной любви, человек может подходить к самому себе как к объекту безусловно ценному. Он относит­ся к самому себе с уважением, подобно тому как опытный спортсмен никогда не предъявит неразумных требований к своему телу. Так же как другой может быть объектом со­бственнической любви, человек может относиться к себе как к утилитарному объекту. Психоаналитики часто говорят о «нарциссизме»; в крайних случаях люди могут даже «про­жигать» себя в поисках удовольствия. Точно так же, как на других можно обижаться или их ненавидеть, человек может относиться к себе как к опасному объекту. Сэр Томас Браун однажды написал: «Во мне живет человек — человек, кото­рый ненавидит меня», изображая личность, отчужденную от самой себя. Тщеславие может рассматриваться как форма героепочитания, когда сам субъект выступает в качестве ге­роя. Точно так же, как к другим людям можно подходить с презрением, человек может унижать самого себя. Каждый человек подходит к самому себе каким-то образом. Наши знания об этом явлении, однако, еще столь незначительны, что мы можем лишь различать конъюнктивные и дизъюн­ктивные чувства. В таких обстоятельствах упрощенная од­номерная процедура кажется оправданной.

Подобно другим значениям, чувства к самому себе фор­мируются и подкрепляются благодаря упорядоченным ре­акциям других людей. Если другие постоянно относятся к человеку с уважением, он начинает считать само собой ра­зумеющимся, что он заслуживает такого отношения. С дру­гой стороны, если кем-то постоянно пренебрегают и насме­хаются над ним, ему ничего не остается, как заключить, что он достоин презрения. По мере того как выкристаллизовы­ваются такие оценки, они становятся все более независи­мыми от реакций других людей. Человека, у которого образовался комплекс неполноценности, вряд ли успокоят уговоры его друзей. И точно так же гордец отмахнется от любого человека, как от не имеющего значения, если тот обратится к нему без должного почтения. Как только сфор­мировался определенный уровень собственного достоинст­ва, он, подобно другим чувствам, имеет тенденцию к самоподкреплению.

На чувство собственной ценности до некоторой степени влияет социальный статус человека: как с ним обращаются другие — это зависит от его ранга в обществе. Те, чей род занятий не пользуется престижем — например, старьевщик, сторож, мусорщик, — иногда стыдятся самих себя, даже если они не совершают ничего аморального.

Однако совершенно независимо от социального стату­са большинство людей оценивает себя как неповторимое человеческое существо. Социальный статус может быть из­менен, но то, чем субъект является как человеческое су­щество, остается относительно постоянным. Каждый обладает индивидуальным набором физических черт, кото­рые он может находить привлекательными или непривле­кательными. Он характеризуется также определенной сис­темой шаблонов поведения — его личностью, которую может находить замечательной или скверной. Существу­ют черты, по которым он оценивается как другими, так и самим собой. Человек может достигнуть высокого соци­ального статуса, сознавать престиж, которым обладает, но смотреть на себя как на презренное человеческое сущест­во, не заслуживающее уважения и внимания окружающих. Он может испытывать хроническую боль от сознания своей неполноценности потому, что некрасив; он может страдать потому, что физически слаб и труслив, или из-за своей эт­нической принадлежности считать себя проклятым от ро­ждения. Так же как межличностные отношения изменяются независимо от конвенциальных норм, чувства, направлен­ные на самого себя, большей частью независимы от при­нятых в данной культуре определений достижений. Для большинства людей важнее всего отношение значимых других, особенно тех, кого они сами любят и уважают. Личный статус человека в первичной группе, следователь­но, в большинстве случаев важнее, чем его социальная позиция в обществе.

Поскольку картина мира создается в процессе коммуника­ции, критерии, по которым люди оценивают друг друга, за­висят от культуры. В социальных мирах, составляющих аме­риканское общество, существует удивительное разнообразие качеств, которыми люди гордятся или которых стыдятся: про­изношение, твердость зубов, предки, мускульная сила, уме­ние драться, число прочитанных книг, количество знакомых знаменитостей, честность, терпение, память, умение делать деньги, манеры, способность манипулировать другими людь­ми, арматура автомобиля или знакомство с экзотической пи­щей. Каждый человек рассматривает себя с точки зрения груп­пы, в которой он участвует, и все, что, по его мнению, произ­ведет впечатление на его аудиторию, представляет для него ис­точник гордости. Эти критерии суждений служат также оправ­данием уже установившегося уровня собственного достоинст­ва. Они усиливают и обосновывают оценки, которые уже были сделаны, и человек приходит к убеждению, что такие отноше­ния с людьми сложились у него в результате наличия или от­сутствия данных черт.

Хотя таким стандартам научаются, участвуя в жизни эта­лонных групп, при оценке самого себя каждый человек при­дает особое значение разным критериям. Человек может ощу­щать неполноценность, поскольку у него кривые зубы, хилая комплекция или он беден; он не представляет себе, какую за­висть вызывает его пышная шевелюра у стройного и блестя­щего друга, который преждевременно полысел. Женщина может быть недовольна собой, поскольку у нее плохая фигу­ра, но красавицы могут восхищаться ее интеллектом и чувст­вом юмора. Несмотря на многие проповеди, люди часто «не ценят того, что имеют».

Среди наиболее общих стандартов суждения о самом себе — идеалы мужественности и женственности. Люди чувствуют неполноценность, когда они считают, что не соответствуют этим идеалам.

Хотя люди обычно применяют один и тот же критерий при оценке себя и других, они часто более строги к самим себе. В формировании самооценки каждый человек принимает в рас­чет внутренние переживания, которые недоступны другим. Считает ли он себя хорошим человеком или плохим, мужес­твенным или трусливым, честным или нечестным, зависит скорее от того, что он сам о себе знает, чем от его престижа в обществе. Человек может испытывать агрессивные влечения, давать себе волю в эротических фантазиях, осуществлять на практике то, что он расценивает как извращение, или обла­дать детскими желаниями, которых он слишком стыдится, чтобы поведать о них даже самым близким друзьям. Посколь­ку другие не обнаруживают своих внутренних склонностей, у каждого создается впечатление, что только он и еще некото­рые неприспособленные индивиды виновны в таких предосу­дительных мыслях и поступках. Он не понимает того, что та­кие импульсы в действительности весьма широко распростра­нены.

Следует проводить различие между уровнем собственно­го достоинства человека и его сознательной самооценкой, ибо они могут быть прямо противоположны. В минуту трез­вого самоанализа большинство людей может взглянуть на себя с достаточной честностью, но сознательное оценивание нередко вводит в заблуждение. Каждый человек формирует о себе весьма устойчивую персонификацию, но он часто не сознает многих составных тенденций поведения, особенно тех, которых он стыдится. Некоторые люди прилагают серь­езные усилия, чтобы жить в соответствии со своими идеала­ми, и верят, что им это удается лучше, чем это есть на самом деле. Сознательные оценки часто не более как рационализа­ции, создаваемые, чтобы оправдать компенсаторные реак­ции на глубоко укоренившееся чувство неполноценности. Это говорит о том, что многие различия между сознательными оценками (тем, что человек говорит самому себе) и уровнем собственного достоинства (предпосылками, которые действи­тельно лежат в основе его поведения) являются защитными реакциями .

Все, что истолковывается как угроза оценке, которой при­держивается человек, вызывает сильные реакции. Всякий раз, когда по жестам окружающих он замечает, что их чувства не такие, какими, по его мнению, они должны были бы быть, он расстраивается. Чтобы восстановить уважение, обычно при­лагаются большие усилия. Когда такие попытки не достига­ют цели, автоматически активизируются некоторые типичес­кие шаблоны поведения. Поскольку считается, что они слу­жат для защиты, они обозначаются как защитные механизмы. Хотя это понятие введено в обиход психоаналитиками, не все они понимают, что защищается в этом случае не столько био­логический организм, сколько собственное представление о самом себе. Все защитные механизмы имеют отношение к Я. Они позволяют человеку сохранять чувство личной ценности в своих собственных глазах.

Защитные механизмы связаны в основном с процессами восприятия и символизации. Эта гипотеза была подробно разработана Салливеном, который утверждал, что пределы осознания — то, что человек способен обсуждать с самим со­бой, — устанавливаются защитными операциями. Если чело­век может не замечать свои явные неудачи и сохраняет уваже­ние к самому себе, его болезненные переживания подавляют­ся: жизнь идет дальше, как будто этих событий и не происхо­дило. Все восприятия избирательны, и то, что Салливен на­зывал «избирательной невнимательностью», — это всего лишь усиление определенного направления чувствительности. Пос­кольку Я-концепции суть отражение того, как с нами обра­щаются другие, внимание тех, кто не чувствует себя в безопас­ности, часто поглощено вопросом о том, какое впечатление на других они производят. Мы часто не замечаем жестов не­одобрения или интерпретируем их просто как проявление не­приятного характера. Перцептуальная защита — это, по-ви­димому, спонтанные реакции, которые охраняют человека от понимания определенных фактов, касающихся его лич­ности.

Экспериментальные исследования дали любопытные ре­зультаты. Применив тест словесной ассоциации, Брунер и Постмэн устанавливали время реакции своих испытуемых на различные слова. Затем для каждого из них было ото­брано восемнадцать слов, включая шесть таких, на кото­рые реакция была быстрая, и шесть таких, на которые ре­акция была замедленная, — последние, по-видимому, пред­ставляли собой значения, вызывающие беспокойство. Две недели спустя эти слова были предъявлены в случайном порядке через тахистоскоп — прибор, благодаря которому экспериментатор мог контролировать экспозицию. Время предъявления каждого слова увеличивалось до тех пор, пока субъект не оказывался в состоянии правильно его узнать. Выяснилось, что существует высокая корреляция между за­медленной реакцией и возрастанием экспозиции, необхо­димой для узнавания. Эти явления были истолкованы как защитный процесс; порог узнавания повышался при трево­ге испытуемого. Но некоторые узнавали слова, на которые у них было продолжительное время реакции, при экспози­ции значительно меньшей, чем средний порог узнавания. Эти случаи были истолкованы как пример особой насторо­женности к опасности. Экспериментаторы сделали вывод, что для некоторых людей существует критический уровень эмоциональной реакции, ниже которого перцептуальная защита не действует. Другие исследователи повторили этот эксперимент, взяв в качестве испытуемых негров и вклю­чив слова, которые должны были бы быть особенно болез­ненными для людей из этого меньшинства. Выяснилось, что действительно критические слова требовали более высокого порога узнавания. Однако было предложено новое объяснение: когда предъявлялись неприятные слова, испытуемые про­сто сдерживали свои реакции до тех пор, пока существова­ла неопределенность, не желая угадывать еще недостаточ­но ясные сигналы. Теория перцептуальной защиты под­верглась критике также со стороны Хови по той причине, что эта теория объявляет перцепцию процессом как позна­ния, так и ухода от познания. Он утверждал, что описан­ные явления могут быть объяснены с точки зрения относи­тельного доминирования значений. Если кому-то свойст­вен особый подход к своему миру, несоответствующие ре акции тормозятся, но это не обязательно носит защитный характер. Хотя явления, о которых идет речь, обнаружены во многих исследованиях, их истолкование еще вызывает со­мнения.

Человек с низким уровнем собственного достоинства мо­жет не только не замечать своих слабостей, но иногда фор­мирует идеализированную Я-концепцию, рассматривая себя как совершенство или почти совершенство. Создание такой персонификации облегчается тем, что одни и те же челове­ческие свойства могут интерпретироваться по-разному. Пас­сивная уступчивость может рассматриваться как деликат­ность и внимание к другим, агрессивность — как сила, а рав­нодушие — как самостоятельность и независимость. Фрейд отмечал, что люди, которые не уверены в себе, иногда пыта­ются развить в себе качества, противоположные их естествен­ным склонностям, и обозначил это как «реактивное образо­вание». Мелочный человек может утверждать, что он щед­рый, и скрытный — что он откровенен. Идеализированные персонификации могут поддерживаться фантазиями о дости­жениях и о восторженных приветствиях окружающих. Ког­да предпринимаются серьезные попытки жить в соответст­вии с этими идеалами, возникают трудности, поскольку че­ловек перенапрягает свои силы. Особенно когда на основе этих раздутых Я-концепций предъявляются требования к другим людям, возникают нарушения в межличностных отношениях.

В одном из исследований каждый из испытуемых должен был описать черты своей личности и указать ведущие при­нципы жизни. Ответы были сопоставлены с оценками груп­пы судей, которые хорошо знали каждого испытуемого, и тут обнаружились удивительные расхождения. Люди не со­знавали многие свои недостатки, которые, однако, были на­столько очевидны, что среди судей существовала высокая степень согласия. Обычно испытуемые утверждали, что они обладают чертами, совершенно противоположными тем, которые бросались в глаза наблюдателям. Человек, после­довательно характеризуемый близко знавшими его людьми как «неискренний», утверждал, что он очень искренний. Ка­кая-нибудь нежелательная черта могла совершенно выпасть из самохарактеристики. В некоторых случаях человек мог осознавать поведение, наблюдаемое другими, но описывал его таким образом, что оно выступало в ином свете; напри­мер человек, определяемый как «агрессивный», отмечал, что он не позволяет другим людям себя запугивать. Другая об­щая тенденция заключалась в использовании эвфемизмов: человек, обычно оцениваемый как «беспутный», обозначал себя как «увлекающийся». Обнаружилось также изменение порядка важности различных качеств: то, что рассматрива­лось другими как характерное, в глазах субъекта выглядело как нечто незначительное. Статистический анализ оценок на­блюдателей и самооценок по ведущим принципам жизни показал резкие контрасты: по «искренности» коэффициент корреляции был — 0,58 п. Это подтверждает мысль, что за­явления о своих руководящих принципах часто представля­ют собой реакции на Я-концепцию, принять которую чело­век не может.

Другим общим защитным механизмом является проеци­рование, смещение границ между собственной Я-концепцией и другими персонификациями. Это понятие используется психиатрами, когда человек переносит свои собственные не­желательные черты или мотивы на других людей. Напри­мер, раздраженный человек подавляет свои человеконена­вистнические импульсы и заявляет, что противник хочет его убить. Проецирование есть форма принятия роли, при ко­торой происходит избирательное приписывание другим тех черт, которые человек не может признать в себе самом, при­чем предусматривает оправдание собственных защитных мер и агрессивности на этой основе. Салливен объяснял формирование параноидального расстройства так: все, что человек презирает в себе самом — особенно агрессивные тенденции, которые ему трудно контролировать, — выде­ляется в отдельную персонификацию — «не-Я». Эта пер­сонификация становится затем объектом сильной ненавис­ти. Поскольку впоследствии она переносится на реальных людей, человек становится запуганным, ибо он считает себя окруженным людьми, которым присущи все самые от­вратительные склонности. Не удивительно, следователь­но, что он боится преследований и начинает подозревать каждого.

Чтобы проверить, действительно ли черты, считающи­еся предосудительными, проецируются на других людей, Сирс просил каждого из членов трех дружественных се­мейств охарактеризовать самого себя и каждого другого по степени скупости, упрямства и распущенности. Выяс­нилось, что некоторые не замечали за собой этих черт, хотя для других эти их качества были очевидны. Такие «непро­ницательные» люди были склонны утверждать, что имен­но отсутствие этих черт более всего отличает их от других опрошенных. Коэффициенты корреляции, к сожалению, оказались невысоки, однако они были устойчивы. Это ис­следование в какой-то мере подкрепило утверждения пси­хоаналитиков о том, что люди, не способные понять свои собственные недостатки, склонны приписывать их окру­жающим.

Использование различных защитных механизмов облег­чается благодаря способности людей к рационализации: не­лепые или неуместные поступки истолковываются так, чтобы они казались пристойными. При изучении растратчиков Кресси обнаружил, что они определяют свой поступок как форму «одалживания». Особый словарь мотивов позволяет им рас­сматривать себя в приемлемом свете, несмотря на тот факт, что их действия совершенно беззаконны. Другой исследова­тель, Торренс, просил студентов, сдававших вступительные экзамены, оценить свои собственные способности и нашел, что 62% из тех, кто принадлежал к низшей четверти класса, утверждали, что принадлежат к высшей четверти. Когда их спрашивали впоследствии, почему же они так плохо сдали экзамены, 75% сказали, что они «нервничали», и 90% заяви­ли, что у них болела голова. Рационализируя, люди способ­ны создавать сложные интеллектуальные системы, оправды­вающие их поведение.

Некоторые философские и религиозные космологические схемы, которые могут рассматриваться как большое благо для человечества, иногда создавались людьми, мучительно ищу­щими решения личных проблем. Пациенты психиатрических клиник тоже иногда выдвигают свои концепции Вселенной, центром которой нередко оказываются они сами, и огорча­ются, что люди не могут понять их важности. Для тех, кто строит такие концептуальные схемы, очень характерно, что они — в отличие от ученых — не обращают никакого внима­ния на противоречащие их представлениям факты. Человек науки откажется даже от самой любимой своей теории, если она не выдерживает эмпирической проверки, но тот, кто ис­пользует свои интеллектуальные изобретения для оправдания собственного образа жизни, попытается объяснить негатив­ные данные или категорически откажется обсуждать факты, на которые ссылается оппонент.

Уровень собственного достоинства человека определяется не тем, что он заявляет публично, и не тем, что он искренне думает о себе самом, но тем, как он постоянно действует по отношению к самому себе. Если человек особенно чувстви­телен к невниманию, если он отчаянно избегает ситуаций, в которых могут обнаружиться его слабости, если он так пре­дается мечтам, что ухудшается его дееспособность, есть ос­нования заключить, что он серьезно в себе не уверен. И на­против, существуют критерии, позволяющие судить о доста­точном уровне собственного достоинства, даже если человек кажется очень скромным: он руководствуется своими со­бственными стандартами, стараясь в то же время не оскорб­лять окружающих; он не очень разочаровывается, когда дру­гие с ним не согласны; он не ищет оправданий и не занима­ется самобичеванием, если терпит неудачу; он обращается с другими людьми уважительно и как с равными, независимо от их социального статуса; он не сомневается в своей спо­собности помочь окружающим и старается это делать; он не предполагает, что другие будут его автоматически отвергать, он не робок, не чрезмерно застенчив; он не отвергает похва­лы, которую явно заслуживает. Такой человек подходит к самому себе, предполагая, что он заслуживает понимания и уважения.

Уже давно подозревали, что те, кто очень самодоволен и властен, лишь компенсируют укоренившееся чувство не­полноценности. Если человек говорит весьма уверенно, но избегает ситуаций, где его способности могут быть беспри­страстно проверены, то каждый начнет в нем сомневаться. Сознательная самооценка оказывается лишь защитной бро­ней, способом помешать взглянуть на себя слишком вни­мательно.

Была выдвинута гипотеза, что негибкость и недостаток проницательности в отношении самого себя непосредствен­но связаны с низким уровнем собственного достоинства. Когда человек не может принимать самого себя таким, ка­ков он есть на самом деле, основные усилия направляются скорее на самозащиту, чем на самопознание. Иногда, со­гласно Фрейду, на это требуется столько сил, что их уже не хватает на какие-либо конструктивные действия.

Е.В. Харитонова. Нейролингвистическое программирование как метод анализа и проектирования латентного содержания текстов.^*

Введение

Нейролингвистическое программирование (НЛП) относится к наиболее эффективным методам психологического воздействия, ра­ботающим с подсознанием.

Вся информация в представлении НЛП разделяется на информа­цию высокой точности (ИВТ), которая приводит к точному, одно­значному пониманию сообщения, и информацию низкой точности (ИНТ), которая не вызывает однозначных образов и ассоциаций у воспринимающих ее людей. Она запутывает, «напускает туман» и вво­дит человека в управляемое, фактически — гипнотическое состояние.

Информация высокой точности передается так называемым мета-модельным языком, а информация низкой точности — милтон-модельным языком (по имени автора методики Милтона Эриксона, придумавшего эриксоновский гипноз).

Милтон-модель — это способ употребления языка с целью наве­дения и поддержания трансового состояния, в котором человек обра­щен к своему бессознательному. При этом устанавливается связь меж­ду говорящим и слушающим, или между текстом и читающим этот текст. Происходит непосредственное воздействие на подсознание «клиента», минуя сознательный контроль.

Мета-модель позволяет ясно воспринимать информацию. А если что-то неясно, то в мета-модели можно попросить говорящего выразиться более конкретно, если информация была упущена, искажена или обобщена.

Милтон-модель, наоборот, представляет собой способ построе­ния предложений, изобилующих упущениями, искажениями или обобщениями. Слушатель вынужден активно искать смысл услышан­ного, и в этот момент ему можно навязать нужное содержание или направление мысли. Эти упущения, искажения и обобщения произ­водятся при помощи специальных речевых приемов.

Обе эти модели имеют право на существование и используются в зависимости от целей, задач и специфики аудитории. Если необходи­мо обеспечить точное и правильное понимание, используется мета-модель. Если ставится задача запрограммировать адресата на нужные действия — используется милтон-модель.

Когнитивные стратегии в НЛП

Принято использовать несколько речевых стратегий, повышаю­щих эффективность речи. Их называют «когнитивными стратегиями». Это:

обобщение, приведение примера, поправка, усиление, уступка, повтор, контраст, смягчение.

Рассмотрим их суть.

1. Обобщение

Демонстрация общего характера приводимой информации. Под­черкивание того факта, что приводимая информация носит не слу­чайный характер, а имеет тенденцию стать закономерностью.

Например:

• Это постоянно случается с НН.

• Вечно эти русские...

• «Хотели как лучше, а получилось как всегда».

• Они всегда говорят правду.

• Он никогда не говорит прямо.

• Это случается на каждом шагу.

• Вообще, это постоянная история.

• Он всегда заболевает, когда надо принимать важное решение

• Мы часто говорим... слышим... требуем... обещаем... видим... чув­ствуем...

Эта стратегия применяется, если нужно либо «заклеймить» кого-либо, либо дискредитировать информацию, показав ее рядовой, обы­денный характер.

2. Приведение примера

Применяется для доказательства истинности информации и по­вышения доверия к ней.

Например:

• Например, такой же всплеск преступности был в Америке 30-х годов, когда у них был период раздела собственности и перво­начального накопления капитала.

• К примеру, в 1913 году в год в России появлялось на свет ... де­тей, а в 1990 — ...

• Например, вместо торгового комплекса на Манежной площади можно было построить 100 школ (пример из выступления кан­дидата в депутаты перед агитаторами избирательного округа). («Знаете, сколько денег зарыл Лужков на Манежной площади? — 100 школ!»).

3. Поправка

Надо очень хорошо знать факты, владеть материалом, чтобы при удобном случае поправить кого-то или чье-то сообщение. Можно по­ставить под сомнение компетентность «врага», его грамотность, куль­туру. А себя поставить в выигрышное положение.

Например:

• Если быть точным, то не в 1997, а в 1989, и не Ельцин, а Гор­бачев.

• Если уж на то пошло, то не 25, а 40 %.

• Это сказал не Чехов, а Тургенев.

4. Усиление

Привлечение внимания слушателей к нужной части информации. Прием целесообразен при эмоциональной атаке. При этом выделяе­мая часть информации должна «затмить» все остальное.

Например:

• Обратите внимание: это он тогда призывал «раздавить гадину».

• Заметьте, уже год назад я предупреждал Вас об этом.

• И, заметьте, именно поэтому (именно тогда) он подал в от­ставку.

• Обратите внимание: это тот самый человек, который меняет уже третью партию.

• Посмотрите: что он говорил тогда и что он говорит сейчас.

• Посмотрите, что они пишут (вдумайтесь).

5. Уступки

Демонстрация «слабостей», готовности идти на компромисс (по неосновным пунктам). Используется в двух случаях: а) чтобы канди­дат не выглядел таким уж безупречным — подставляют его несуще­ственный недостаток, чтобы этого не сделали «враги»; б) реверанс перед решительным наступлением.

Например:

• Конечно, и я не безгрешен (Он не безгрешен).

• Он слишком интеллигентен, слишком деликатен. «Отличник» во всем.

• Конечно, у него есть существенный недостаток — он родился и вырос на Арбате.

• Здесь я немного погорячился (а дальше: не могу спокойно смот­реть, что они делают... как грабят нашу Родину... что они сдела­ли с нашими детьми).

• Я готов пойти на переговоры. Но только в том случае, если...

• Извините. Не надо было так резко говорить о его преступлениях (у людей сразу мысль: «надо!»).

6. Повтор

Повтор выполняет такие же функции, как и усиление. Использу­ется для особой убедительности, несомненности речи.

Например:

• Повторяю еще раз — Россия должна быть единой и неделимой.

• Повторяю еще раз: «Карфаген должен быть разрушен!»

• Повторяю: нет и еще раз нет!

• Повторяю: этого не будет!

7. Контраст

Используется для противопоставления, подчеркивания различий или противоположности. В политике это четкое разделение на «своих» и «чужих», «мы» и «они», «наши» и «не наши». При этом основания могут быть самые разные: белые—красные, коммунисты—демократы, славяне—не славяне, Запад—Восток, бедные—богатые, черные—бе­лые, русские—нерусские, христиане—мусульмане, арабы—евреи и пр.

В предвыборной агитации желательно, чтобы сначала произошло «слияние», объединение кандидата и избирателей («Я» лидера с «МЫ» избирателей), а уже потом противопоставление «НАМ» — «ИХ».

Например:

• У них — заводы, фабрики, земля, власть, деньги. У нас нет ни­чего. Нам нечего терять, кроме своих цепей.

• Я, как и вы, вышел из самых низов. А у них все было с детства.

• Они воруют. Мы работаем. Они правят. Мы работаем.

• Для них Россия — «эта страна». Для нас — «наша страна».

8. Смягчение

Эта стратегия позволяет выглядеть великодушным и благородным.

Разряжает обстановку, снимает напряжение.

Например:

• Ну, ладно, не будем обвинять во всех грехах Иван Иваныча.

• Давайте оставим в покое его личную жизнь.

• Ну, ошибся, ну, с кем не бывает.

• Они, конечно, много ошибок сделали, но не надо забывать, что они были первыми.

• Не ошибается тот, кто ничего не делает.

• Кто без греха пусть первым бросит в него камень.

Сравнение двух речевых моделей

Сравним, как работают с информацией в мета-модели языка (точной и ясной) и в милтон-модели (нарочно неоднозначной и за­путанной).

1. По поводу участников каких-либо действий.

МЕТА-МОДЕЛЬ. Дается четкое и ясное указание, кто это сделал, сказал или принял решение.

Например:

• Ответственность за теракт взяла на себя организация...

• Я принял решение отступать.

• В настоящее время есть только один политик, способный спас­ти Россию, — генерал Н.

• Петров виноват в гибели солдат.

• 25 общественных организаций поддержали кандидата. И т.д.

МИЛТОН-МОДЕЛЬ. Используется введение неопределенности. Происходит размывание ответственности — оказывается, никто не виноват, никто ни за что не отвечает, спросить не с кого. Переоцени­вается опасность и могущество — как «разлитое зло».

Например (в скобках указано, как в споре или разговоре бороться с милтон-моделью языка):

• Были введены войска в Афганистан. (Кем?)

• Исламские фундаменталисты. (Кто такие?)

• Федералы (Кто это вообще такие?)

• Было принято решение не поддерживать сербов. (Кем?)

• Принято решение выдвинуть Сидорова в депутаты. (Кем?)

• Я вам еще не то могу о нем рассказать. (Что именно?)

2. По поводу реальных предметов.

МЕТА-МОДЕЛЬ: Дается адекватное описание и называние пред­метов. Реальное объяснение целей. Стремление к наиболее точному пониманию.

Например:

• Я специально принес на встречу с вами это письмо, чтобы мы вместе решили, что делать дальше.

• Об этом я прочитал в 10 номере «Аргументов и фактов». Прочи­тайте, а потом обсудим.

МИЛТОН-МОДЕЛЬ: Введение неопределенности и неоднознач­ности («Ложная многозначительность...»). Затуманивание, сокрытие истинных намерений.

Например:

• Мне в руки попал некий документ, который может всех их уничтожить.

• Я владею информацией, которая тщательно скрывается. Вам бы тоже следовало это знать.

• Мне стало известно кое-что существенное.

• В вашем городе я увидел ужас что такое.

• Подождите, мы о них еще и не то узнаем.

• Я вам такое могу рассказать!

3. Применение метода опущения обстоятельств.

МЕТА-МОДЕЛЬ: приводится точное, однозначно понимаемое всеми сторонами указание условий выполнения действий. Четкий от­вет на вопросы — Кто? Что? Где? Когда? Как?

МИЛТОН-МОДЕЛЬ: Присутствует заведомое намеренное опуще­ние существенных характеристик события.

Например:

• Выдвинут депутатом. (Где? Кем? Когда? При каких обстоятель­ствах?)

• Прошел большой жизненный путь. (Какой именно?)

4. Количественное и длительное моделирование (проще говоря -указание на количество и на длительность события).

МЕТА-МОДЕЛЬ: Точное и однозначное указание количествен­ных и временных характеристик.

Например:

• Вы дважды потерпели поражение на выборах.

• За три года у власти вы не приняли ни одного закона об охране детства.

МИЛТОН-МОДЕЛЬ: Использование (в заявлениях, роликах и т.д.) обобщающих слов «все», «всегда», «каждый», «никто», «никогда». Например:

• Вы всегда терпели неудачи на выборах! (Всегда?)

• Он никогда прямо не отвечает на вопрос! (Никогда?)

• Вечно вы опаздываете! (Вечно?)

• Никто не видел его улыбающимся. (Никто?)

5. Использование слов, выражающих возможность и долженство­вание.

МЕТА-МОДЕЛЬ: Использование выражений типа «я не могу», «я могу», «я должен» обязательно с уточнениями причин.

Например:

• Я не могу этого сделать, пока я не у власти.

• Я могу принять этот закон, когда буду депутатом. МИЛТОН-МОДЕЛЬ: Использование выражений «можешь»,

«должен» без расшифровки причин и последствий. Например:

• Мы должны спасти Россию.

• Мы должны покончить с войной (безработицей).

• Я могу сделать это.

Считается, что именно такие фразы обладают наиболее сильным гипнотическим воздействием, т. к. либо вселяют уверенность в своих силах или силе Лидера, либо формируют чувство необходимости и неотвратимости (в некоторых обстоятельствах — безысходности).

Другие приемы НЛП

Наряду с противопоставлением двух речевых моделей, можно вы­делить и ряд других речевых приемов, которые делают говорящего «великим и ужасным» — мудрым и понимающим.

1. «Чтение мыслей» — использование высказываний, из которых следует, что вы все знаете о внутренних переживаниях «электората». Например:

• Эти слова, конечно, вызовут ваш интерес.

• Вас, конечно, волнует ваше будущее.

• Вы боитесь войны и преступников, вы боитесь нищеты и ста­рости.

• Вы не верите никому из власти, вы ненавидите чиновников и олигархов.

• Вы думаете, что от вас ничего не зависит.

• Вы думаете: «Все! Хватит! Не буду голосовать ни за кого!»

• Вы никому не верите и надеетесь только на себя.

2. «Подстройка» или настройка на внутренний мир другого чело­века (или аудитории).

Этот прием состоит в описании человеку его текущего сенсорно­го опыта: того, что он обязательно должен видеть, слышать или чув­ствовать в данный момент. Первое правило — это описание должно быть достаточно неясным, чтобы каждый человек мог подобрать для него соответствующее значение. Второе правило — обеспечить плав­ные переходы между предложениями с помощью слов-связок типа «в то время как», «по мере того как», союза «и». Устную речь можно уси­лить соответствующим голосом и интонациями. И обратите внимание на чисто НЛП-шный прием инверсии времени с настоящего на буду­щее в конце. В этом суть гипнотического воздействия.

Например:

• В то время как вы видите меня на этой трибуне, и слышите мой голос, и вы чувствуете теплую ткань кресла, и ощущаете запах свежей краски, в то время как с улицы доносятся детские голо­са, и как ваши ноги упираются в пол, и вам начинают стано­виться интересными некоторые вещи, о которых я вам говорю, и чем наше движение отличается от всех прочих, и что мы сде­лаем, что победа будет за нами.

3. «Причинно-следственное моделирование» — объединение по причинно-следственным связям явлений, которые на самом деле не связаны друг с другом. Это создает впечатление большой осведомлен­ности и могущества говорящего. Мягкая форма установления причинно-следственных связей — это ПЕРЕХОДЫ («и», «так как», «когда», «в то время как», «тогда как»). Более жесткая форма — использование слов «заставляет» или «приводит к». Например:

• Вот вы сейчас слушаете меня и начинаете задумываться: сколь­ко же можно терпеть эту власть?

• Вот мы с вами сейчас разговариваем, а потом вы придете до­мой, все хорошо обдумаете и 19 декабря примете правильное решение.

• Мы с вами поговорим, и вы решите, что пора думать головой.

• Рассматривание этих материалов заставляет вас думать о пре­ступлениях власти.

4. «Присоединение к авторитету» — рассказ или упоминание о знакомстве с авторитетной личностью.

Например:

• На днях я разговаривал с премьером и он пообещал...

• Когда я последний раз виделся с Н., он сказал...

• В сущности, он грамотный экономист, хотя и фантазер.

5. Есть приемы, которые вводят людей в «легкий транс» и лиша­ют их возможности критически оценить информацию и вообще про­исходящее.

Это:

• Использование всевозможных неопределенных выражений (типа «принято решение» — непонятно, кем? какое?).

• Использование слов без сенсорного образа (ваучер).

• Использование специальных терминов (дефолт, деноминация).

• Применение неспецифических глаголов — таких, которые не говорят о конкретных процессах («Они ненавидят русский на­род». При этом диапазон «ненависти» — от презрения до унич­тожения).

• Сравнения: «Я работаю дольше». (Дольше кого? Насколько дольше?).

• Неспецифические глаголы: «Они лоббируют эти законы».

• Номинализация: «Наступило осознание смысла изменений». (Здесь стерто огромное количество информации: Каких измене­ний? Что такое осознание?) И т.д.

Знание закономерностей НЛП позволяет, во-первых, распозна­вать применение (чаще всего не осознаваемое самим коммуникато­ром) милтон-моделей в коммуникации, в частности, в СМИ, а во-вторых, эффективно создавать тексты или общаться с людьми, применяя ту модель, которая отвечает конкретным целям и задачам коммуникации.

Модуль 7. Знаки и их значение в массовой коммуникации.

ХРЕСТОМАТИЯ

А.А.Леонтьев. Психолингвистика текста в СМИ.^*

Факт и суждение (высказывание)

Независимо от каждого отдельного человека существует объек­тивная реальность. Конечно, и сами люди со своими мыслями, чув­ствами, отношениями, действиями — тоже часть мира, поэтому не следует думать, что мир материален в вульгарном смысле, что он «вещен». Как говорил М. К. Мамардашвили, мы живем не в пространстве вещей, а в пространстве событий. Эти события отражаются в текстах, с помощью которых человек их описывает.

Текст состоит из отдельных суждений или, что то же, отдельных высказываний. Вообще у текста два основных измерения — это связ­ность и цельность. Связность текста определяется на последова­тельности из 3-9 высказываний, образующих семантическое един­ство (в графическом тексте это обычно абзац). Цельность текста -категория психолингвистическая. Она определяется на целом тексте и лучше всего моделируется при помощи введенного Н.И. Жинкиным представления о тексте как иерархической системе предика­тов (ср. также работы В.Д. Тункель, Т.М. Дридзе (особенно 1984), И.А. Зимней и др.). Далее мы будем оперировать отдельным семан­тически завершенным высказыванием. Оно всегда что-то отражает или описывает: это «что-то» — события, ситуации, свойства пред­метов или лиц.

Обычно полагают, что существует некий объективный «факт», который и описывается суждением или высказыванием. На самом деле все обстоит сложнее. Человек начинает с того, что вычленяет в реальности (в пространстве событий) некоторый фрагмент. Этот фрагмент всегда рассматривается под определенным углом зрения, в определенном аспекте. Например, нас интересует политическая ситу­ация в Беларуси: ее можно рассматривать под углом зрения прав че­ловека, перспектив объединения России и Беларуси, состояния бе­лорусской экономики и реакции на это состояние среднего белоруса. Затем мы «переводим» наше знание об этом фрагменте на обычный словесный язык, разворачивая его в совокупность словесных (вер­бальных) суждений или высказываний. Каждое из таких суждений может быть истинным (соответствовать действительности) или лож­ным (не соответствовать действительности). Чтобы установить это, мы должны проделать так называемую верификацию — соотнести содер­жание суждения с действительностью и убедиться, что данное сужде­ние ложно (или, напротив, истинно).

Только после того, как мы осуществили верификацию суждения и оказалось, что оно истинно, оно превращается в факт. Таким об­разом, факт не существует в самой действительности: это результат нашего осмысления или переработки информации о действительно­сти. Поэтому нельзя рассматривать факт как истинное событие в противоположность суждению как верифицированной оценке (поло­жительной или отрицательной) этого факта.

Факты не описательны. Они устраняют все частные характеристи­ки события и сохраняют только самую его суть, его сердцевину. Неда­ром говорят о «голых» или «неприкрашенных» фактах. У этого свой­ства факта есть и оборотная сторона: он всегда выделяет в событии какую-то его часть, его определенные признаки. Событие: освобож­дение дипломатов-заложников, захваченных в Перу организацией «Сендеро луминосо». Факты могут быть представлены по-разному: За­ложники освобождены. / При освобождении заложников никто из ата­ковавших не пострадал. / При освобождении заложников была допущена неоправданная жестокость в отношении рядовых боевиков, готовых сдаться. И т. д. Получается, что одно и то же событие выступает в форме различных фактов — в зависимости от того, что мы считаем главным, что трактуем как «суть» события, а что считаем частностью. Поэтому можно описывать, как развертываются события, но не как происходят факты. Факты вообще не «происходят», происходят события.

Виды суждений (высказываний)

Суждение (высказывание) может быть по содержанию различ­ным:

1 Бытийное (экзистенциальное). Такое высказывание утверждает, что нечто существует (вообще или где-то или у кого-то). Например, суждение: У политика Н. есть валютный счет в Швейцарии — это именно бытийное высказывание: мы фиксируем только одно — есть такой счет (и тогда высказывание истинно) или такого счета нет (и тогда оно ложно).

2 Классифицирующее суждение: Кандидат в губернаторы Н.— член КПРФ. Здесь мы фиксируем принадлежность кандидата к определен­ному множеству (классу).

3 Признаковое, или атрибутивное, высказывание: в нем кому-то или чему-то приписывается некий признак. Например, У А. нет выс­шего образования.

4 Пропозициональное (событийное) высказывание, где описывает­ся взаимодействие двух или нескольких «героев» события: Политик Ж. ударил по лицу журналистку.

Одно и то же высказывание в разном контексте может иметь раз­ное содержание. Если мы «набираем компромат» на политика Н., то приведенное высказывание встанет в ряд признаковых и само станет признаковым: Н. такой-то и такой-то, у него имеется валютный счет в Швейцарии, и вообще на нем негде ставить пробы. Так же и с полити­ком Ж.: Ж. призывал к тому-то и тому-то, вел себя там-то нагло и оскорбительно, ударил по лицу журналистку.

Итак, перед нами объективное событие или цепочка взаимосвя­занных событий (в современной науке иногда употребляется термин «сценарий»). И высказывание и совокупность (цепочка) высказыва­ний (суждений), описывающих это событие (события). Где здесь «факт»?

Факт — это содержание высказывания, но только после того, как мы провели его проверку на истинность — верификацию — и получи­ли положительный ответ.

Как именно эта проверка осуществляется? Это зависит от множе­ства причин.

1.Самый прямой способ верификации — непосредственно сопос­тавить высказывание с реальными событиями. Но это чаще все­го невозможно (событие уже завершилось и не зафиксировано). В СМИ так происходит особенно часто: только сам автор выска­зывания, журналист, присутствовал при событии или участво­вал в нем. Поэтому чаще применяется второй способ.

2. Второй способ — сопоставление высказывания с другими выс­казываниями, принадлежащими другим участникам, наблюда­телям или толкователям события, которых мы считаем объек­тивными или (и) компетентными.

3. Третий способ — доказательство, заключающееся в приведении дополнительных данных, свидетельствующих об истинности высказывания. Такова, например, проверка его истинности по архивам.

4. Четвертый способ — сопоставление информации из нескольких независимых и не связанных друг с другом источников. Это, на­пример, принцип работы разведки: сведения считаются фак­том, если они идентичны в сообщениях разных источников.

Здесь, однако, могут возникать сложности. Например, в качестве «компетентного свидетеля» или «компетентного эксперта» выстав­ляется человек, который на самом деле такой компетентностью не обладает. Или сознательно «подбрасывается» псевдодоказательство (как, например, сфабрикованные гитлеровскими специалистами «до­кументы», подтверждающие «факт» государственной измены марша­ла Тухачевского и якобы случайно попавшие к президенту Чехосло­вакии Бенешу).

Но главное, что сама верификация суждения (высказывания) не всегда возможна. Иногда она невозможна объективно. Например, в СМИ появляется сообщение, что Н. был платным осведомителем КГБ. Соотнести это утверждение с реальными событиями нельзя. «Компетентные свидетели» или «компетентные эксперты» либо от­сутствуют, либо по понятным причинам молчат. Архивы же — в этой своей части — продолжают оставаться закрытыми. Поэтому невоз­можно ни убедиться, что данное утверждение соответствует истине, ни убедиться в его ложности.

Но иногда это невозможно не по объективным, а по другим при­чинам. Например, в известной книге В.В. Жириновского есть такое ут­верждение: Выход к Индийскому океану— это миротворческая миссия России. Проверить (верифицировать) его нельзя по целому ряду при­чин. Главная из них — это крайний субъективизм буквально каждого слова. «Выход к Индийскому океану» — это на самом деле не церемо­ниальный марш, завершающийся мытьем сапог, а вооруженная аг­рессия, способная спровоцировать мировую войну. Автор же выска­зывания камуфлирует его содержание абстрактными оценками и метафорами (это окно на юго-восток.., это даст ток свежего возду­ха...). «Миротворческая миссия России» — тоже пустые слова. Что та­кое миссия? Есть ли она у России? Если есть, что такое «миро­творческая миссия»? Одним словом, практически невозможно ни утверждать, что приведенное высказывание ложно, ни утверждать, что оно истинно. Оно просто субъективно настолько, что становится в принципе непроверяемым.

Если в результате верификации оказалось, что содержание выс­казывания соответствует действительности, его, это содержание, можно считать достоверным фактом. Если оказалось, что оно не со­ответствует действительности, то это вообще не факт. Если в силу объективных причин верифицировать высказывание оказалось невоз­можным, то мы имеем дело с недостоверным фактом или непрове­ренным утверждением.

Если же его нельзя верифицировать в силу субъективных причин -субъективно-оценочного характера, эмоциональности, сознательной неясности истинного смысла высказывания, — мы имеем дело с оце­ночным суждением или оценочным высказыванием.

У события есть только одно, так сказать, абсолютное свойство: то, что оно произошло или, напротив, не произошло. Б.Н. Ельцин выиграл президентские выборы 1996 г. — это событие (фрагмент дей­ствительности). А суждений об этом событии может быть бесконечно много. Например, Ельцин выиграл благодаря поддержке электората А.И. Лебедя. Это утверждение проверяемо и, видимо, является истин­ным (т. е. достоверным фактом). А вот другое высказывание: Выигрыш Ельцина— благо для России.Вполне возможно, что это так. Но в усло­виях реального времени мы, во-первых, не можем это высказывание верифицировать — только историк, может быть, будет располагать средствами для проверки подобного утверждения. А во-вторых, здесь, собственно, нечего верифицировать: это высказывание не уклады­вается в схему «произошло — не произошло». Оно вносит фактор «хо­рошо — плохо». А следовательно, это типичное оценочное выска­зывание.

Таким образом, перед нами некоторое событие. Оно либо про­изошло, либо не произошло. Это обычно не требует дополнительного исследования или доказательства. Но возможны и исключения, когда сам факт наступления события ставится под сомнение. (Так, по со­стоянию на 28 ноября 2000 г. победителем президентских выборов в США был объявлен Джордж Буш. Однако команда Гора долго про­должала утверждать, что это событие (выигрыш Буша) не имело ме­ста. Но такие случаи редки.)

По поводу происшедшего события могут быть высказаны различ­ные суждения. Часть из них может быть верифицирована тем или иным способом. Те из них, которые при верификации не подтверди­лись, — ложные (т.е. их содержание не является фактом вообще). Те, которые подтвердились, — истинные (их содержание есть достовер­ный факт). Другая часть суждений о событии объективно не может быть верифицирована в данный момент при нынешнем объеме и ха­рактере доступной нам информации, но если со временем появятся новые факты (ранее неизвестный нам свидетель, вновь открывшийся архив и т.п.), такая верификация в принципе могла бы быть произве­дена. Содержание этих суждений является недостоверным фактом. Наконец, третья часть суждений непроверяема по своей природе - это оценочные суждения или высказывания.

Что оценивают эти суждения и какими они бывают?

Оценочные суждения могут быть классифицированы по разным основаниям:

1. По характеру оценки. Она может быть «эпистемической», т.е. связанной с оценкой достоверности суждения. Здесь возможны следующие виды оценок:

а) «абсолютное» утверждение: Петр уехал.

б) «абсолютное» отрицание: Петр не уехал. В обоих случаях оценки как таковой нет, она нулевая.

в) относительное утверждение: Петр, по-видимому, уехал.

г) относительное отрицание: Петр, по-видимому, не уехал.

д) эмфатическое утверждение (подтверждение утверждения): Петр действительно уехал (хотя существуют противополож­ные мнения).

е) эмфатическое отрицание (подтверждение отрицания): Петр не уехал-таки!

Таким образом, здесь действуют два параметра: утверждение-отрицание и степень нашей уверенности (абсолютное — относитель­ное — эмфатическое).

Оценка может быть также аксиологической, или ценностной. Так, высказывания могут различаться по параметру реальности или ирре­альности описываемого события. С ним соотнесены еще два фактора описания: это положительность (отрицательность) оценки и значи­мость (незначимость) события. Реальная оценка: Петр уехал! (т.е. хоро­шо или плохо, что это произошло). Ирреальная оценка: Уехал бы Петр! Или: Пусть Петр уезжает (он не уехал, но было бы хорошо, если бы он это сделал). С другой стороны, возможны противопоставленные друг другу варианты: Слава богу, Петр уехал. К сожалению, Петр уехал. Нако­нец, могут быть высказывания с подчеркиванием значимости или важ­ности события: Обратите внимание, что Петр уехал.

Оценка, далее, может быть субъективной или объективной. Петр, по-видимому, уехал. —- Петр, говорят, уехал. — (Иван сказал, что) Петр уехал. Все это оценки объективные, данные кем-то помимо меня. Петр, по-моему, уехал. — Кажется, Петр уехал. — это оценки субъек­тивные, отражающие мое личное мнение об отъезде Петра, а не из­ложение чужих мнений по этому вопросу.

Характер оценки может меняться и в зависимости от характера эмоции, выраженной в высказывании: Страшно подумать, что... Ка­кой стыд, что... Какое счастье, что... Радостно слышать, что... В то же время эмоция имеет свою степень, что связано со значимостью выс­казывания (чем более глубоко переживание, тем более значимо выс­казывание). Радостно, что... — Какое счастье, что...

2. По тому, что именно оценивают оценочные суждения — неве­рифицируемое событие или факт.

Пример оценочного суждения первого типа: Иван— дурак.

Примеры оценочного суждения второго типа см. выше (К сожале­нию, Петр уехал и т.д.).

В этих двух случаях оценочные суждения выражаются различными языковыми средствами. В первом случае это наречие, предикатив, слово категории состояния, краткое прилагательное. Во втором слу­чае — сложноподчиненное предложение (Жаль, что...) или конструк­ция с вводным словом (К сожалению...).

Оценки событий и фактов могут быть независимы друг от друга. Одинаково возможны и Иван, слава богу, дурак (а то бы еще и не такое натворил!), и К сожалению, Иван — дурак.

2. Индикаторы скрытого эмоционального содержания текстов

Событие и его структура

Факт — это содержание истинного суждения о том или ином со­бытии. Таких истинных суждений может быть несколько. Они образу­ют своего рода пучок признаков события. Событие X одновременно имеет признак А, и признак В, и признак С — каждый из этих при­знаков (характеристик события) выражается отдельным суждением.

Для этих суждений очень существенно, чтобы они в совокупнос­ти полностью описывали данное событие.

У события есть своя внутренняя структура, свой «сюжет» или «сценарий». Иначе говоря, в нем есть объективные характеристики, без учета которых наше описание этого события будет принципиаль­но неполным, а следовательно неверным. Существует специальная научная дисциплина — когитология; согласно ей, в «сценарий» собы­тия входят: субъект, средства, объект, время, обстоятельства или ус­ловия, причина, цель, результат. В современной психологии деятель­ности основными характеристиками деятельности также являются субъект, объект, средства, цель, результат, условия (Леонтьев, 1975).

Формы выражения сведений

Значит ли это, что журналист обязан, сообщая о каждом собы­тии, обязательно открытым текстом перечислять все эти характерис­тики? Конечно, нет. В этой связи необходимо обратиться к различным формам выражения сведений. Это:

1. Открытая вербальная (словесная) форма, когда сведения даны в виде отдельного высказывания или цепочки взаимосвязанных выска­зываний, причем новая информация дана в предикативной части высказывания (является предикатом, логическим сказуемым). Напри­мер, Дэн Сяопин умер.

1. Скрытая вербальная форма, когда сведения выражены словесно, но как бы спрятаны, не бросаются в глаза и даются — как что-то уже известное — в группе подлежащего в виде так называемой латентной предикации. Например, Старейший политический лидер Китая давно отошел от дел. Здесь, в сущности, два совмещенных утверждения: что Дэн Сяопин — старейший политический лидер КНР и что он давно отошел от дел.

3. Пресуппозитивная или затекстовая форма, когда информация о каких-то аспектах события в тексте непосредственно не выражена и подразумевается, что и коммуникатор, и реципиент ее знают. Например, Похороны Дэн Сяопина состоялись в понедельник. Предполага­ется, что о смерти Дэн Сяопина обоим партнерам по общению уже известно.

4. Подтекстовая форма, когда информация не содержится в самом тексте, но легко извлекается из него реципиентом. Здесь могут ис­пользоваться различные приемы. Например, прямой оценки нет, но факт дается в таком контексте, что оценка логично из него выводит­ся. Или читателю задается вопрос типа: Интересно, это совпадение слу­чайно или нет?, т.е. так называемый риторический вопрос, который на самом деле является скрытым утверждением (ну конечно, это со­впадение не случайно — иначе бы вопрос не задавался!). Однако фор­мально здесь нет утверждения.

Если героем телепередачи или газетного репортажа является некто Иван Иванович Иванов, то необходимо сообщить, кто он та­кой. А если героями становятся М.М. Касьянов, В.В. Жириновский, А.Б. Чубайс, о них сообщать ничего не надо (кроме, может быть, напоминания фамилии для особо забывчивых телезрителей): и жур­налист, и любой потенциальный зритель или читатель знает, кто они такие.

Вообще журналист всегда «экономит» на подтекстовой и затек-стовой форме, вводя в текст лишь то, что необходимо — в особенно­сти то, что ново для реципиента. Событие как предмет сообщения в СМИ, как правило, частично, фрагментарно. Если в последних изве­стиях сообщается, что произошло событие X, то время события уже задано общей рамкой. Если речь идет об известном персонаже, не нужна его биография, достаточно сказать, что нового с ним про­изошло. И так далее.

В практике нередки случаи, когда неполнота информации о собы­тии приводит к недоразумениям или даже конфликтным ситуациям. Несколько лет назад сверхсерьезная официозная «Российская газета» сообщила, что тогдашний вице-премьер Б.Е. Немцов намерен пере­садить всех госслужащих с иномарок на отечественные автомобили. Газета была засыпана почтой. Все дело было в том, что материал этот был напечатан в номере от 1 апреля...

Совокупность или система содержаний всех истинных суждений о событии, образующих завершенный «сюжет» этого события, может быть названа реальным фактом. А содержание отдельно взятого истин­ного суждения о данном событии — это вербальный факт. Он неполон уже по определению, если даже и истинен. К нему нельзя, так ска­зать, придраться — он верен, но, взятый в отдельности, дает непра­вильное (недостаточное, а то и извращенное) представление о собы­тии. По прессе и ТВ однажды прошла информация, что А.Б. Чубайс получил крупный гонорар от одной фирмы. То, что такой гонорар имел место, не отрицали ни сам Чубайс, ни фирма. Возник полити­ческий скандал. Однако дело было в том, что во время этого события Чубайс не был на государственной службе и, следовательно, имел право получать любые гонорары.

Образ события в СМИ

В сущности, журналист описывает не событие как таковое или не сценарий как таковой, а их психический образ. Этот образ складыва­ется из указанных выше основных признаков события и — в идеале — должен отражать все эти признаки. Однако текст, соответствующий этому образу (описывающий этот образ), может, как мы видели, не включать описание некоторых признаков события (образа события). Журналист сознательно опускает соответствующую информацию, потому что он знает, что реципиент СМИ, реконструируя на основе текста образ события (переводя его содержание из сукцессивного (последовательного) в симультанный (одновременный) вид), вос­пользуется своими знаниями и восстановит этот образ правильно и достаточно полно без дополнительной «подсказки».

Итак, событие выступает в сознании журналиста в виде образа события. Образ события описывается им при помощи текста, причем конечная задача этого текста — в идеале, конечно, — создать анало­гичный образ того же события у реципиента.

В этом процессе могут возникать намеренные и ненамеренные де­формации.

1. Начнем с того, что у журналиста может быть неадекватный (на­пример, неполный) образ события. Так например, в газетных сообщениях о положении с русским языком на Украине и в странах Балтии нередки деформации, вызванные тем, что ис­точником информации является только одна сторона — сами русские (при этом неполнота информации деформирует истин­ное положение вещей, хотя все приводимые факты — вербаль­ные факты — соответствуют действительности).

2. Далее, образ события может быть неадекватно «переведен» в текст.

3. Далее, текст может быть непригодным для правильного восста­новления реципиентом образа события, например, в нем могут быть опущены сведения, необходимые реципиенту.

4. Наконец, даже если сам текст вполне корректен, тот или иной реципиент или группа реципиентов могут оказаться неспособными восстановить из текста правильный образ события. Жур­налист обязан предвидеть эту последнюю возможность и «вкла­дывать» в свой текст дополнительный «запас прочности». Осо­бенно часто такая ситуация возникает при сообщениях на темы эстрады, спорта и т.п., где значительная часть потенциальных реципиентов в данной сфере не компетентна — а журналист пишет об известном «фанатам» эстрадном певце так, будто он известен любому.

Расхождения в образе события

и механизм введения в заблуждение

Итак, в процессе речевого (более широко — вообще коммуника­тивного) акта образ события возникает дважды. Сначала это тот об­раз события, который образуется у коммуникатора (журналиста) и непосредственно воплощается в сообщение. А затем под воздействи­ем сообщения у реципиента формируется свой собственный образ того же события. В идеале они должны совпадать: иными словами, сообщение должно быть построено так, чтобы у реципиента возник образ события, полностью соответствующий образу события, имею­щемуся у журналиста.

Но это возможно только в идеале.

Подчеркнем еще раз: даже сам образ события у журналиста мо­жет быть неадекватен подлинному событию. Это происходит не обя­зательно по умыслу или по злой воле журналиста: он просто может не полностью учесть все стороны реального факта, и вербальный факт, являющийся содержанием его сообщения, окажется непол­ным и уже поэтому неверным. Но это может делаться и умышленно, когда в силу политической или иной ангажированности он созна­тельно и намеренно отбирает нужные ему признаки события.

Допустим, однако, что имеющийся у журналиста образ события достаточно полон и адекватен. Значит ли это, что гарантировано со­впадение образа события у этого журналиста и у реципиента сооб­щения?

Нет, не значит.

1. Начнем с того, что из-за недостаточного языкового про­фессионализма коммуникатора содержание сообщения становится бессмысленным, недоступным для интерпретации, или интерпре­тируется заведомо ошибочно. Сейчас модно коллекционировать по­добные высказывания политических деятелей. Однако классическое обещание «показать кузькину мать в производстве сельскохозяйственной продукции» принадлежит еще Н.С. Хрущеву. Что он хо­тел сказать, осталось загадкой.

2. Далее, возможен случай, когда коммуникатор и реципиент вкладывают в одно и то же слово или выражение различное содержа­ние. Так, объективное значение слова «сионист» резко расходится с его интерпретацией у правых и левых радикалов. Столь же различна интерпретация слов «демократия» и «демократы», «реформа» и «ре­форматоры». Кстати, к этому расхождению приложила руку именно радикальная пресса.

3. Следующий случай: у реципиента возникают не запланиро­ванные коммуникатором дополнительные ассоциации или истолко­вания сказанного или написанного. Своего рода классикой здесь ста­ла история с П.Н. Милюковым, который, рассуждая в газете «Речь» (22 сентября 1907 г.) о взаимоотношениях кадетов и социал-демократов, написал: «Мы сами себе враги, если... захотим непре­менно, по выражению известной немецкой сказки, тащить осла на собственной спине». Этот «осел» вызвал бурный протест в социал-демократической печати, и через три дня Милюкову пришлось разъяснять, что он не имел в виду назвать социал-демократов осла­ми: «В немецкой сказке, на которую я ссылался, "носить осла" по совету прохожих — значит подчиняться чужим мнениям» (ср. стихот­ворение С.Я. Маршака со знаменитой строчкой «Старый осел моло­дого везет»).

4. Еще один случай — когда сознательная деформация события коммуникатором или даже изложение не совершившихся событий, связанные с художественными, публицистическими или другими за­дачами (и предполагающие, что реципиент тоже понимает эти задачи и соответственно интерпретирует сообщение), воспринимаются ре­ципиентом как объективное изложение действительных фактов. Яр­кий пример — нашумевшее выступление министра иностранных дел РФ (в то время) А. Козырева на одном из международных форумов с апокалиптическим сценарием развития событий в России, имевшее целью всего лишь предупредить иностранных партнеров о сложности политической ситуации в стране и необходимости поддержки демок­ратических сил. (Другой вопрос, что сама идея такого выступления — учитывая официальный государственный статус Козырева — едва ли была удачна.)

До сих пор мы говорили о незапланированном, неумышленном расхождении образа события у коммуникатора и реципиента. Но та­кое расхождение может быть и результатом сознательного введения реципиента (реципиентов, аудитории) в заблуждение.

Введение в заблуждение

Введение в заблуждение — это представление для реципиента в ка­честве истинного такого сообщения, которое или заведомо ложно (т.е. имеет место сознательный обман), или не является фактологическим и содержит лишь одну оценку (т. е. вообще не может быть ни истинным, ни ложным). Еще один возможный вариант — когда недостоверное со­общение представляется как достоверное, верифицированное.

Эффективность введения в заблуждение зависит от ряда причин.

1.Это, во-первых, уровень информированности коммуникатора и реципиента. Коммуникатор либо пользуется тем, что он инфор­мирован лучше, чем адресат сообщения (реципиент), либо де­лает вид, что он информирован лучше. Однако трудно или вооб­ще невозможно ввести в заблуждение человека, который имеет достоверные знания о предмете сообщения в целом. Поэтому для противодействия введению в заблуждение исключительно важно всеми средствами стремиться поднять уровень знаний аудитории по данному вопросу. Многие ложные суждения о че­ченцах, например, были бы неэффективны, если бы аудитория СМИ больше знала об истории Кавказа, обычаях чеченцев, от­ношениях между чеченцами и ингушами и пр.

2.Во-вторых, эффективность введения в заблуждение зависит от возможности для реципиента проверить истинность сообщения. Если это можно сделать без особых затруднений и, так сказать, поймать за руку коммуникатора, то не только манипуляция со­знанием реципиента будет неэффективной, но и потеряется до­верие к источнику (газете, телевизионному каналу, конкретно­му журналисту). Так, в российских, а особенно грузинских СМИ неоднократно повторялось утверждение, что у абхазов никогда не было своей государственности. Однако это утверждение фак­тически ложно. Даже если считать, что Абхазское (Эгрисское) царство (VII в. н.э.) не было чисто абхазским (оно объединяло ряд народов нынешней Западной Грузии), с 1921 по 1931 г. Аб­хазия была советской социалистической республикой (с 1922 г. в составе ЗСФСР наряду с Грузией, Арменией и Азербайджа­ном), т.е. ее государственный статус ничем не отличался от ста­туса самой Грузии. Проверить это очень легко, как и столь же ложное утверждение, что армянское население Нагорного Ка­рабаха поселилось там якобы только в XVIII в.

3. В-третьих, эффективность введения в заблуждение зависит от способности реципиента (аудитории) к экстраполяции (построению гипотезы о свойствах неизвестного объекта на основании знания об аналогичных свойствах известных объектов). Иными словами, речь идет об уровне интеллекта реципиента: чем он ниже, тем более реципиент склонен поверить явной манипуля­ции.

4. В-четвертых, она зависит от индивидуальных свойств реципиента (или групповых характеристик аудитории). Есть люди наивные, принимающие любое сообщение на веру, есть более скептич­ные, допускающие возможность введения их в заблуждение и старающиеся по мере возможности проверить поступающую к ним информацию. Есть люди, живо заинтересованные в поли­тической информации, есть и другие, относящиеся к ней абсо­лютно индифферентно. Существует даже группа реципиентов, принципиально не верящая сообщениям СМИ, что, впрочем, не делает их более устойчивыми к манипуляции — только в этом случае они будут опираться на слухи или сообщения других лиц. И так далее.

5. В-пятых, эффективность введения в заблуждение зависит от уровня доверия реципиента к источнику. Проблема факторов та­кого доверия — самостоятельная научная проблема, хорошо ис­следованная в США. Среди этих факторов и характер источника (с одной стороны, ОРТ, с другой — НТВ), и знания реципиен­тов о нем (кому, например, принадлежит та или иная газета или телеканал), и степень совпадения позиции источника и позиции реципиента, и персональная симпатия или антипатия реципи­ента к коммуникатору, и многое другое.

6. Наконец, в-шестых, эффективность введения в заблуждение за­висит от используемых коммуникатором специальных приемов и средств манипулирования сознанием реципиентов (аудитории).

В науке хорошо исследованы стратегии манипулирования созна­нием реципиентов массовой коммуникации (массовой информации). Существует множество работ, в основном американских, где дается перечень приемов подобного манипулирования. Приведем некоторые из них, описанные известным лингвистом и семиотиком Т.А. Ван Дейком (Ван Дейк, 1989) и показывающие, какими способами в прессе создаются этнические предубеждения (конечно, примеры да­ются из российской действительности).

Сверхобобщение: свойства отдельных лиц и событий принимаются за свойства всех членов данной этнической группы или всех этничес­ки маркированных социальных ситуаций. Часто агрессивный антирусский настрой приписывается большинству населения Западной Ук­раины. Такая же «антирусскость», фундаменталистская исламская ориентация, склонность к разбою или грабежам проецируются на национальный характер чеченского народа.

Приведение примера: перенос общих свойств, приписанных этни­ческой группе или ее «типичным» представителям, на частный слу­чай — человека или событие: высказывается убеждение, что евреи суть агентура в нашем обществе сионизма и масонства. Это убеждение тут же конкретизируется в обвинениях, адресованных конкретному лицу еврейского происхождения.

Расширение: негативное отношение к какой-либо отдельной чер­те или признаку распространяется на все другие признаки и их но­сителей. Так, после того, как часть рынков Москвы оказалась под контролем группы этнических азербайджанцев, что повлекло за со­бой стабильно высокий уровень цен, резко изменилось к худшему отношение многих москвичей к азербайджанцам в целом и даже к «кавказцам» без различия их конкретной национальности. Впрочем, это был, по-видимому, спонтанный процесс, а не результат созна­тельной манипуляции сознанием реципиентов СМИ. Но постоянное упоминание в прессе и электронных СМИ о «кавказцах», «лицах кавказской национальности» и т. п. способствовало этому процессу и в какой-то мере провоцировало его.

Атрибуция: реципиенту навязывается «нужное» причинно-след­ственное отношение. Так, почти после каждого громкого террористи­ческого акта упоминания о «чеченском следе» появляются в СМИ в большинстве случаев до обнаружения прямых улик.

…

Так например, сторонники и противники полковника Буданова выбирают из его, прямо скажем, неоднозначной биографии противоположные по смыслу факты и строят свои суждения о нем только на этих фактах, как бы забывая о других. Другой пример: в Республике Татарстан при принятии реше­ния о переводе татарского языка на латинскую письменность прини­мались во внимание только определенные соображения (касающиеся якобы противоречия между кириллической письменностью и особен­ностями татарского языка и нек. др.), но полностью игнорировались в высшей степени важные следствия негативного характера — в част­ности, потеря доступа к ранее опубликованной литературе на кирил­лице (татары уже дважды оказывались в таком положении — после принятия первой латинской письменности и после принятия кирил­лической) или искусственный разрыв между татарами Татарстана и татарами диаспоры, которых больше, чем в самом Татарстане, и ко­торых никакие решения татарского правительства не могут заставить перейти на латиницу (именно такая ситуация сложилась с молдава­нами: при переходе Молдовы на латинскую письменность молдаване Приднестровья, Одесской области и др. продолжают пользоваться кириллицей).

…

Напористая продажа. Смысл этого приема в следующем: «ври-ври, что-нибудь да останется». Иными словами, приводятся много­численные фальшивые «факты» или утверждения в расчете на то, что даже если многие из них не вызовут доверия у реципиента, какие-то отдельные все же возымеют действие. При этом чем утверждение бо­лее дикое, тем больше шансов, что оно задержится в памяти реципи­ента. Сюда относятся ставшие классическими газетные россказни о белых медведях, гуляющих по улицам российских городов, или о рус­ском национальном напитке под названием «запой», готовящемся из макулатуры и тряпок. Классический пример пропагандистского ис­пользования «напористой продажи» относится к парламентским вы­борам 1948 г. в Италии (в это время около 40 % итальянцев поддерживали кандидатов Итальянской коммунистической партии!), когда широко распространялся следующий текст, подготовленный амери­канскими специалистами: в случае победы коммунистов на выборах «папа будет вынужден, вероятно, покинуть Рим, а Святой Город -светоч всего мира — будет превращен в кучу развалин». Очень распро­странен этот прием и в пропагандистской деятельности КНР.

Упрощение. Этот прием базируется на том, что на фоне ряда вер­ных утверждений какое-либо утверждение, не соответствующее дей­ствительности, принимается реципиентом без критики. Здесь тоже есть своя «классика» — прошедший по американской прессе в 1951 г. рассказ одного украинца-перебежчика о библиотеке советской воин­ской части в составе Западной группы войск (в ГДР): «Там были кни­ги Горького, Льва и Алексея Толстого, Пушкина, Крылова и ряда современных авторов. Книги американских авторов тоже имелись, но библиотекарь делал специальные заметки об имени каждого, кто брал американские книги...». Поясним, что даже в личных библиоте­ках советских граждан из произведений американской литературы в то время присутствовали не только классики вроде Марка Твена, Брет Гарта, Бичер Стоу, но и собрания сочинений и отдельные кни­ги Джека Лондона, Теодора Драйзера, Элтона Синклера и Синклера Льюиса, Говарда Фаста и Альберта Мальца и др., т.е. авторов, кото­рые, как считали, были критиками буржуазного общества (а иногда и прямо были связаны с коммунистической партией США) и идео­логически были абсолютно «безопасны». Поэтому поверить в истин­ность данного сообщения невозможно.

Аксиоматичность. Это опора на банальность, подающуюся как непререкаемая истина, типа «Колесо истории не повернуть вспять». В последнее время такой банальностью, используемой как доказатель­ство, в российских СМИ и политической пропаганде часто выступа­ет положение, что «терроризм не имеет национальности» (иногда до­бавляется: «и религии»).

Инсинуация — это опора на объективно имеющиеся различия, осознаваемые реципиентами. Таков пропагандистский ход Китая на одной из международных конференций 1960-х гг. в Танзании, когда китайцами утверждалось, что в Африке «нет места для белых». Ана­логичные приемы широко применялись в японской пропаганде на американскую армию во время Второй мировой войны, когда япон­цы апеллировали к цветным американским солдатам, подчеркивая их дискриминацию на родине. В американской пропаганде времен «холодной войны» имела широкое хождение концепция, согласно которой советские крестьяне и рабочие восприняли дореволюцион­ную структуру общества с его культом «начальников» (противостоя­щих «простому человеку»). С этой точки зрения ожидалось, что средний информант должен противопоставлять «их» («начальников») «нам» («простым людям»). Однако проведенное в СССР исследо­вание X. Кэнтрила дало обратный результат — когда речь шла о государстве или обществе в целом, преобладало «мы». Помнится, фельетон об этом исследовании был опубликован в журнале «Кро­кодил» — авторы и редакция явно недооценили значение работы Кэнтрила и высмеяли ее совершенно зря.

Отвлечение внимания. Это подчеркивание или преднамеренное распространение какой-то информации (часто ложной), дискредити­рующей «потенциального противника», чтобы скрыть столь же (или еще более) дискредитирующую информацию о «своей» стороне. Так, в ходе армяно-азербайджанского конфликта вокруг Нагорного Кара­баха азербайджанская сторона делала упор на «изгнание» азербайд­жанцев, проживавших на территории Армении, чтобы скрыть или притушить бесспорный факт массового бегства армян из Баку под угрозой их жизни (между тем ничего подобного с азербайджанцами в Армении не происходило — это во многих случаях была организован­ная миграция).

Как легко видеть, подавляющее большинство описанных выше приемов имеет откровенно психологическую (или, уже, психолинг­вистическую) природу.

…

Но вернемся к механизмам или технологиям введения в заблужде­ние. Мощным орудием манипуляции сознанием реципиента, особен­но в последние десятилетия, стала все более широкая опора на под­сознание, эмоции, настроения и т.д., в частности то, что можно назвать эмоционализацией информации. Мало кто знает, как амери­канским телевидением «обыгрывался» печальный инцидент со сби­тым южнокорейским самолетом. Сделано это было так. Давался специ­ально смонтированный и разыгранный профессионалами-актерами телефрагмент, показывающий, «как это могло быть». С этим фрагмен­том был смонтирован кадр с улыбающимся представителем СССР в ООН Трояновским. После чего шел дикторский комментарий при­мерно такого содержания: «Смотрите: люди гибнут, а советский пред­ставитель смеется»... Впрочем, уже в предшествующие годы в аме­риканской теории пропаганды получило хождение различение так называемых «рычащих слов» и «мурлыкающих слов» (см. об этом: Ух-ванова, 1980).

В заключение настоящего раздела приведем некоторые типичные психолингвистические ошибки из практики западных СМИ.

В северокорейских листовках, адресованных американским сол­датам во время войны в Корее, содержалось значительное число ошибок в английском языке. Кроме того, текст, якобы написанный американскими пленными, заканчивался призывом «немедленно прекратить вмешательство во внутренние дела Кореи».

Многие, вероятно, помнят, как российская интеллигенция раз­влекалась чтением пропагандистского журнала «Корея» на русском языке (кое-кто даже специально его выписывал!). Его авторы и редак­торы представляли себе советского читателя по аналогии с офици­альным представлением о сознании гражданина КНДР.

Во время Второй мировой войны американцы разбрасывали над японскими позициями листовку-пропуск в плен. На ней большими буквами было напечатано: «Я сдаюсь» (I surrender), что для японцев звучало оскорбительно. Правда, осознав ошибку, американцы вскоре заменили оскорбительные слова другими: «Я прекращаю сопротивле­ние» (I cease resistance).

Американцы неоднократно попадали впросак с условными назва­ниями, дававшимися тем или иным организациям или акциям. Так, союзническая военная администрация в Италии (во время Второй мировой войны) получила сокращенное название Amgot, что в турец­ком языке является крайне неприличным словом. Еще хуже вышло с акцией по раздаче подарков немецким детям американской оккупа­ционной администрацией в Германии: эта акция получила название schmoo, что в берлинском слэнге обозначает «мошенничество».

В американской пропаганде на японских солдат во время Второй мировой войны был сделан еще один, но фундаментальный просчет. Коннотации, касающиеся понятия «пленный», мыслились пропаган­дистами по прямой аналогии с англоязычным понятием пленного; и поэтому японским солдатам без дальнейших околичностей предлага­лось сдаваться, причем их заверяли, что они вскоре вернутся домой и все в их жизни и жизни их семьи будет в порядке. Между тем в япон­ской культуре солдат, попавший в плен, смотрит на себя как на «со­циального мертвеца».

Подводя итог сказанному выше, отметим, что, во-первых, суще­ствует острая необходимость систематизации и научного анализа пси­холингвистических приемов, употребительных в современных рос­сийских СМИ и в российской политической пропаганде в целях введения аудитории в заблуждение; во-вторых, концептуальной ос­новой для такого анализа вполне может послужить опыт теоретичес­кого осмысления эффективности пропаганды в целом и ее психолин­гвистических факторов в частности, накопленный в отечественной науке от трудов Н.А. Рубакина до работ Московской психолингвисти­ческой школы.

К.Фидлер. Переработка социальной информации для суждений и решений.^*

Язык и общение

Язык — это средство, в пределах которого социальное знание приобретается и со­общается в книгах, средствах массовой информации и непосредственном взаимо­действии. Поэтому значительная часть социального знания встроена в лексикон и правила речи. Социально разделяемые значения слов и правила общения пред­ставляют собой важное внешнее хранилище социального знания, вполне незави­симого от внутренних репрезентаций в пределах разума отдельного человека. Нач­нем с того, что на лексическом уровне выбор слов, которые мы используем, что­бы описывать людей и их поведение, имеет важное значение для когнитивных толкований и имплицитных атрибуций. Например, понятие о каузальном импли­цитном глаголе (Brown and Fish, 1983; Fiedler and Semin, 1988) относится к систе­матически различным каузальным атрибуциям, предлагаемым глаголами действия (помогать, обижать, подчиняться) и глаголами состояния (ненавидеть, любить, уважать). Так, одно и то же поведение можно описать предложением «Ученик подчиняется учителю» (глагол действия) или «Ученик уважает учителя» (глагол состояния). Однако первое предложение приписывает поведение подчинению ученика, тогда как второе предлагает атрибуцию уважаемости учителя. В целом семантический смысл глаголов действия подразумевает субъектную причинность, тогда как значение многих глаголов состояния подразумевает объектную причин­ность.

Прилагательные, которые мы используем, чтобы характеризовать черты и склонности людей и групп, заметно различаются в отношении разнообразия по­ведений, которые они обозначают, и количества бихевиоральных данных, кото­рые необходимы, чтобы подтвердить или опровергнуть гипотезу черт (Rothbart and Park, 1986). Честный человек является честным большую часть времени, тогда как антоним нечестный подтверждается уже немногими наблюдениями нечестного поведения. Подобным образом разговорчивый относится к более узкому спектру действий, чем экстраверт. Поэтому последний термин сообщает более глобаль­ную и широко применимую атрибуцию, чем первый, хотя оба термина можно ис­пользовать, чтобы описать одно и то же поведение в одной и той же ситуации. Потому неудивительно, что слова, используемые для описания людей и поведе­ния, могут оказывать сильное воздействие на формирование и изменение соци­альных стереотипов. Например, требуется мало данных, чтобы подтвердить, что некий человек (или группа) нечестен, но как только стереотип устанавливается, он получает общее значение и требуется много наблюдений, чтобы сломать сте­реотип и подтвердить, что человек или группа на самом деле честны.

Систематическая таксономия глаголов и прилагательных, которая составляет межличностный язык, была предложена Симином и Фидлером (Semin and Fiedler, 1988, 1991). На самом конкретном уровне описательные глаголы действия говорят о специфических действиях в специфических ситуациях с ограниченным объяс­нением вне пределов наблюдаемого действия (например, обмениваться рукопожа­тиями, целовать, отворачиваться). Интерпретивные глаголы действия (помогать, обижать, мешать) также относятся к эпизодам единичного действия, но абстраги­рованы от физических и перцептивных свойств, через которые проявляется дей­ствие. На следующем уровне абстрагирования глаголы состояния (любить, уважать, не любить) относятся к более длительным аффективным или душевным состояниям, которые абстрагированы от эпизода единичного действия. На высшем уров­не используются прилагательные (честный, ненадежный, жестокий), абстрагиро­ванные от специфических действий, ситуаций, а также персонажей.

Выбор лингвистических категорий имеет важное значение для способа, при помощи которого социальное поведение когнитивно интерпретируется и описы­вается. По мере движения вверх по шкале абстрагирования от описательных глаголов действия к прилагательным для одного и того же поведения могут пред­лагаться различные атрибуции. Например, вербальное поведение Сьюзи можно охарактеризовать как говорит тихо и колеблется, прежде чем высказаться (описа­тельные и интерпретивные глаголы действия) или как робкое и неуверенное (при­лагательные). Второй, более абстрактный стиль, по-видимому, рассказывает боль­ше о личности Сьюзи, предполагает стабильную атрибуцию и отсутствие произ­вольного контроля (то есть прилагательные редко допускают императив «Перестань быть робкой!»). Напротив, первый, менее абстрактный языковой стиль подразу­мевает менее стабильную атрибуцию, более высокий уровень контекстной зави­симости (то есть в другом контексте Сьюзи может вести себя иначе) и более вы­сокий уровень произвольного контроля. Кроме того, специфические термины способствуют намного более четким ссылкам на эмпирический мир, предлагая бо­лее правдоподобные критические проверки и разоблачающие попытки, чем абст­рактные прилагательные. По поводу роли языка в стереотипизации следует доба­вить, что абстрактный язык играет важную роль в женоненавистнической речи Гар­ри Олдза, касающейся работы женщин.

Маасе, Салви, Аркыори и Симин (Maass, Salvi, Arcuri and Semin, 1989) при­менили модель лингвистических категорий к исследованию межгруппового пове­дения в естественных условиях, используя в качестве участников команды Палио. Палио — это традиционные соревнования по скачкам между городами Северной Италии с заметной враждой между группами. Маасе и другие предложили своим испытуемым карикатирующие сцены, изображающие желательное и нежелатель­ное поведение членов либо их команды, либо команды противника. Респонденты были свободны выбирать любой языковой уровень, чтобы описать поведение, о котором шла речь. Лингвистическое межгрупповое смещение проявилось в систематической тенденции описывать негативное внегрупповое и позитивное внутригрупповое поведение в более абстрактных терминах, чем позитивное внегруппо­вое и негативное внутригрупповое поведение (см. рисунок 6.4). Важный социаль­но-психологический смысл этого вывода заключается в том, что независимо от когнитивных искажений или аффективных конфликтов в душах отдельных людей язык, используемый для передачи социального знания между людьми и в средст­вах массовой информации (Maass, Corvino and Arcuri, 1994), будет служить под­креплению и сохранению пристрастия в пользу группы. Лингвистическое меж­групповое искажение не отрицает позитивное внегрупповое поведение и негатив­ное внутригрупповое поведение, оно действует в более утонченной и благородной манере, поднимая стереотипно ожидаемое поведение на более абстрактный уро­вень.

С.Лисовский. Политическая реклама.^*

НЕКОТОРЫЕ СТИЛИСТИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ТЕКСТОВ ПОЛИТИЧЕСКОЙ РЕКЛАМЫ

 Политическая реклама требует определенной языковой стилистики. Стиль обращений политической рекламы можно определить как близкий публицистическому, для которого характерны:

– лаконичность изложения, «экономия» языка;

– отбор языковых средств с целью добиться доходчивости изложения;

– употребление общественно-политической лексики и фразеологии, заимствованной из других стилей;

– использование речевых стереотипов, клише;

– жанровое разнообразие и разнообразие языковых средств, многозначность, эмоционально-экспрессивная лексика.

Помимо перечисленных особенностей добавим черты, присущие непосредственно рекламным текстам: императивность, смысловая и информативная насыщенность, демонстративность.

Изучение воздействия посредством слова находится «на пересечении» психологических и лингвистических наук. С целью такого изучения психологами разработан ряд психотехнических методик^[22], в основе которых лежит использование определенных речевых приемов и особых способов построения текстов. Организация текста в политической рекламе не может не опираться на известные приемы психологического воздействия. Как мы уже упоминали в начале этой книги, одна из отправных точек как визуального, так и вербального воздействия – ориентация на тип восприятия, характерный для большинства избирателей в данной целевой группе (имеется в виду, какой тип восприятия – визуальный, аудиальный, кинестетический – в ней преобладает). В зависимости от преобладающего типа восприятия выстраивается своего рода «канва», «концепция» обращения. Скажем, на людей с преобладающим визуальным типом восприятия большее впечатление произведут яркие, красочные, «видимые» фразы и предложения. «Чтобы повысить значимость цели, необходимо нарисовать красочный образ близкой по реализации цели»^[23]. Например, во время президентских выборов 1996 г. команда Б. Ельцина весьма активно использовала мобилизационные ресурсы визуальных образов, причем преимущественно в антирекламных целях. Постоянные упоминания об очередях, талонах, нищете, бесправии и прочих «атрибутах» коммунизма присутствовали практически в каждом рекламном обращении. Скажем, одна из листовок того периода представляла собой схематичное изображение талонов на мясо, водку, сахар, сигареты и «шапок» документов, среди которых были: приговор – расстрелять как врага народа; список запрещенных книг; характеристика из райкома КПСС; ходатайство о постановке на очередь. Другой пример – прорисовка цели на вербальном уровне. Вот как это было сделано в брошюре «Почему мы, ветераны, голосуем за Ельцина: «Надо залечить раны, остановить войну в Чечне и не допустить новых конфликтов. Надо как следует накормить людей, одеть, обуть, дать им перевести дух от этих реформ, резко сломавших прежний уклад жизни. И только после этого – в добрый, новый путь. Тогда можно будет начинать постепенно усиливать Отечество, открывать ему новые перспективы... Это время придет, но до него еще надо дожить. А доживать, сохранять и набираться сил разумнее всего при уже привычном лидере». От имени молодежи предлагалась визуализация целей: «Он начал закладывать первые камни в фундамент нового российского общества. И он должен завершить строительство хотя бы первых этажей – а уже по том мы сможем продолжать стройку сами... Это время нужно даже не Ельцину – в первую очередь оно нужно нам: для того, чтобы окончательно повзрослеть и оказаться готовыми подменить капитана у государственного штурвала» (брошюра «Почему мы, молодежь, голосуем за Ельцина»). Мастером в производстве ярких образов можно считать В. Жириновского. Уже почти никто не помнит, по какому поводу он говорил о том, что российские солдаты будут мыть сапоги в Индийской океане, а образ настолько запечатлелся в сознании людей, что продолжает жить самостоятельно и даже стал чем-то вроде «визитной карточки» лидера ЛДПР.

Люди с аудиальным типом восприятия чрезвычайно ценят собственные убеждения, верования. Если кандидат в своих устных выступлениях или письменных текстах, адресованных конкретной группе избирателей, использует фразы, отражающие особенности речевых стереотипов данной группы, эти выступления и тексты воспринимаются, по меньшей мере, благосклонно.

Самый распространенный речевой стереотип – сочетание фраз, отражающее желание достичь успеха или избежать неудачи. Обращаясь к людям, у которых мотивацией деятельности служит желание достичь успеха, необходимо использовать позитивную структуру предложения. Например: «Я предлагаю новый механизм формирования доходной части бюджета...», «...Те, кто начал войну в Чечне, закончить ее не могут. Я сделаю это. Я издам приказ о прекращении огня, разведу войска, прикажу немедленно начать переговоры...» (буклет Г. Явлинского «Пришло наше время» в президентской кампании 1996 г.), «...Я хотел бы, чтобы уже сейчас, а не в двухтысячном году, был реализован ряд простых предложений демократической оппозиции...» (буклет Г. Явлинского «Я выбираю свободу» в президентской кампании 1996 г.).

Обращаясь к людям, у которых мотивация деятельности – желание избежать неудачи, напротив, используют негативную структуру предложения: «Я не хочу...», «Я не думаю...». Следует заметить, что в рекламных материалах последних политических кампаний в России наиболее часто использовалось построение текстов по позитивной схеме. В целом, чтобы активизировать избирателей, имеющих те или иные доминирующие речевые стереотипы, необходимо использовать эти стереотипы. И наоборот, если возникает необходимость снизить активность избирателей, следует воспроизвести речевые стереотипы, противоположные тем, что доминируют в данной электоральной группе.

Если в целевой аудитории преобладает кинестетический тип восприятия, обращение к ней следует формулировать с помощью так называемых «вестибулярных»^[24] слов – слов, содержание которых направлено на сохранение равновесия. К подобным словам относятся: глаголы «балансировать», «напрягать», «помещать», «ориентировать», «стабилизировать», «сдвигать»; предлоги «через», «под», «вокруг», «вверх», «вниз», «из», «над»; выражения «в напряжении», «на краю», «на грани», «изменить свою позицию», «ходить по кругу», «выйти на орбиту» и пр. Например: «Хватит балансировать над пропастью! Стране нужны порядок на улицах, порядок в кабинетах чиновников и порядок в семье. С вашей поддержкой мы получим его и тогда выйдем на орбиту постепенных экономических преобразований. Сейчас мы все в напряжении...».

Письменные тексты можно строить, основываясь, например, на таком приеме, как использование номинализаций, то есть существительных, не имеющих конкретного значения, но несущих определенную эмоциональную окраску.

Применение номинализаций позволяет скрыто управлять динамикой восприятия электората, так как номинализации, будучи отглагольными существительными, передают свойственное глаголам содержание действия. Однако если глагол прямо указывает на совершение действия, то номииализация указывает на состояние (то есть, какое-то действие уже совершено). Например: «Выдвижение на политическую арену отставного генерала Лебедя...». Здесь слово «выдвижение» неосязаемо, его невозможно попробовать на вкус или почувствовать «на запах». Когда действие завершено, сознание субъекта прекращает контролировать ситуацию, сопутствующую этому действию. Поэтому если основные положения листовки передать с помощью номинализаций, то они будут читателем восприняты менее критично, чем когда изложение проведено с помощью глаголов. И наоборот, использование глаголов вполне может вызвать критику. Например: «Что может сделать для вас депутат Законодательного собрания за один год? Добиваться... Протестовать... Ставить...». В этой выдержке из программы одного из кандидатов, проигравшего выборы, все пункты программы обозначены как действия, которые будут, должны совершаться. Однако процесс не завершен, поэтому, анализируя написанное, сознание избирателя вполне законно подвергает критике возможность достижения результатов.

Другой прием – использование неопределенных или неспецифических глаголов. Это глаголы, не раскрывающие содержания того, что конкретно необходимо сделать, не содержащие информации о конкретном протекании процессов. Применяя такие глаголы, можно направлять внимание избирателя на характеристики имиджа кандидата, о которых в тексте прямо не говорится. Например, одна их победительниц выборов презентовала свой имидж с помощью маленького плаката, на котором помимо ее фотографии была начертана всего одна фраза: «Вы меня знаете – я вас не подведу». Естественно, каждый, кто ее знал, вкладывал в этот текст свое содержание. А те, кто не знал кандидата, приписывали ей положительные деловые качества. Другой пример – листовка-обращение одного из кандидатов в Думу (выборы 1995 г.), баллотировавшегося повторно: «Мне известно, что нужно сделать, – нужды людей, области, страны знаю... Мне известно, как делать – накоплен большой опыт, связи, наработаны механизмы решения. Вам известна моя позиция... Позиция моя не изменилась... Выберете – продолжу отстаивать ваши интересы».

Прием «неопределенное обращенное обозначение»^[25] заключается в том, что существительное, о котором идет речь, не определяется. Например: «Всякий может бросить вызов президенту». Или: «Немногие сумели до конца отстаивать свои убеждения». Психологический смысл данного приема заключается в сообщении скрытого стимула, адресованного эмоциональной сфере личности избирателя: он переживает чувство сопричастности и тем самым получает сильнейший эмоциональный заряд, на фоне которого любые действия кандидата кажутся позитивно окрашенными.

При использовании приема «пропуск информации» опускается основное существительное, к которому относится фраза. Например: «Жизнь его не баловала», «Прошел большой жизненный путь». В сознании каждого, кто это читает, рождается собственная версия «его» тяжелой жизни и жизненного пути. Этот метод успешно применяется в листовках, плакатах, заказных платных статьях, интервью.

Перечисленные приемы могут применяться по отдельности или в различных комбинациях. Если сначала включить в текст, скажем, номинализацию, затем неопределенное обращенное обозначение и пропуски информации, это даст наилучший результат восприятия рекламного обращения заданным образом.

При построении письменного текста может использоваться методика моделирования качественной выраженности с помощью сравнительных степеней прилагательных: «Мир на Кавказе и во всей стране. Лебедь умеет это делать, как никто другой» (буклет А. Лебедя в кампании по выборам президента 1996 г.), «Горбачев не смог реализовать свои обещания, а Ельцин делает умнее и грамотнее: он дает нам самим возможность реализовать свои потребности» (брошюра «Почему мы, молодежь, голосуем за Ельцина», президентские выборы 1996 г.). Однако этот же прием может быть использован, чтобы подчеркнуть, что кандидат – из «обычной среды»: «Я не лучше и не хуже любого из вас, и я могу пообещать сделать то, что в моих силах» (листовка кандидата от Партии любителей пива Д. Шестакова, выборы в Госдуму 1995 г.).

Нельзя не упомянуть о таком приеме, как построение фраз с помощью предложения различных вариантов выбора. Например: «...Будет уже поздно раскаиваться в том, что махнули на все рукой и не пошли на выборы, в том, что поступили сгоряча и проголосовали против всех, в том, что поддались иллюзиям и проголосовали за прошлое» (листовка «Ваш голос решит все», президентская кампания Б. Ельцина, 1996 г.). Другой способ – предложение нескольких вариантов выбора, каждый из которых призван вызвать необходимое действие. При этом предоставляемая возможность альтернативного решения «затмевает» намеренно опущенные варианты: «Вы можете проголосовать в любое удобное время – утром или вечером». Люди начинают размышлять, когда им удобнее пойти на избирательный участок, уже не думая о том, а надо ли вообще идти голосовать. Еще один способ – исключение одного из видимых вариантов выбора – имеет целью вызвать желаемое действие через его запрет: «Не думайте о жертвах в Чечне и живите спокойно». Особенно эффективен данный прием при разработке контпропагандистских материалов. По этой причине он активно используется последнее время в предвыборной борьбе всех уровней. Например, такой призыв: «Хочешь на войну – выбирай! На третью мировую с Жириновским, на гражданскую – с Зюгановым!» (плакат президентской кампании 1996 г.). Предложение всех вариантов выбора, охватывающих все возможные и невозможные варианты, имеет целью запутать и «демобилизовать» избирателя: «Вы можете голосовать или не голосовать, отдать предпочтение нам или другим, но от этих проблем не уйти никому».

Многим нравится прием построения текста политической рекламы, основанный на принципе использования противопоставлений. Кампания Б. Ельцина по выборам в президенты 1996 г., рассчитанная на молодежную аудиторию, строилась именно на таком принципе: «Голосуй, или проиграешь!»; «Перед нами реальный выбор: вернуться назад, к пустым полкам магазинов, бесконечным очередям всех и за всем, к уравниловке, всеобщей униженности и всеобщей нищете; опять вернуться к «железному» занавесу, по одну сторону которого – свободный цивилизованный мир, а по другую – мы с вами и вечное подневольное наше лакейство перед райкомовскими и обкомовскими вершителями наших судеб. Или все-таки наши судьбы будем определять мы сами, пусть и пройдя через горькие неудачи» (текст обращения звезд театра, кино, эстрадной и рок-музыки на фестивале «Голосуй или проиграешь!»), «Все вместе – с Ельциным и Лебедем – или все – под Зюганова и Анпилова!» (листовка, распространявшаяся в Ростовской области в период выборов президента в 1996 г., подписанная лидерами мнений Ростовской области).

Еще одним стилистическим приемом политической рекламы можно считать переформирование смысла или контекста, когда во фразу изначально закладывается двойной смысл либо фраза строится из двух одинаково звучащих, но разных по смыслу частей: «Политика – моя жизнь, но моя жизнь – не только политика».

Целый пласт возможностей воздействия на избирателей предоставляет моделирование на уровне лексики. Здесь мы можем отметить такие приемы, как, на пример, использование однозначных, аналогово-определенных слов и выражений, одинаково понимаемых всеми сторонами, либо слов и выражений, имеющих несколько значений. Во втором случае воображение реципиента принимает активное участие в создании или реконструкции всех смыслов выражения. В этом же ряду использование омонимов: «Эта газетная утка уже давно улетела»; фонетической множественности смыслов – близких по звучанию, но различных по смыслу слов: «Демократы – деръмократы», «Серп и молот – смерть и голод». Подобные модели активно продуцируются массовым сознанием, в конце концов, приобретая статус фольклорных и жаргонных словечек, а также расхожих сентенций (перестройка – катастройка). Этот способ организации текста весьма эффективен при конструировании слоганов, лозунгов, призывов. Кстати, довольно привлекательным приемом построения лозунгов и призывов является, по свидетельству О.А. Феофанова, так называемый «speendid generalites» (привлекательная неопределенность), заключающийся в оперировании словами и выражениями, имеющими позитивную окраску, – «новый», «великий» и т.д. Например: «Новый курс» Ф. Рузвельта, «Новые рубежи» Дж. Кеннеди, «Великое общество» Л. Джонсона^[26].

Использование двусмысленных фраз и негативных команд может произвести желаемый эффект в контрпропагандистских материалах. Например, двусмысленность может содержать скрытую инструкцию: «Стоит ли говорить о прошлых ошибках мэра города?». Того же эффекта можно добиться с помощью семантического оператора «не», неявным образом направляя внимание читателя на негативные стороны противника: «Не будем вспоминать об их ошибках». Операторы «не» и «ни» используются также, чтобы обилием установок отрицания вызвать у читателя замешательство: «Ни правые, ни левые, ни демократы, ни коммунисты, ни патриоты, ни космополиты, никто не спасет Россию». Другое средство, связанное с употреблением оператора «не», – моделирование отсутствия у противника конкретной программы действий, цель которого – опять-таки сформировать у реципиентов замешательство, после чего перейти к рекламируемой политической силе, представить ее по контрасту в самом благоприятном свете: «Россией правят не «белые» и не «красные». Россией правят бюрократы. Это многоликие оборотни. С утра он – «демократ», в обед – «коммунист», к вечеру – «патриот»... С Лебедем к власти придем мы с вами – честные простые люди» (буклет А. Лебедя «Правда и порядок», президентские выборы 1996 г.).

Слова-символы, слова-стереотипы имеют целью подчеркнуть позитивные или негативные стороны какого-то явления, эмоционально окрасить те или иные представления, сделать основным фактором мотивации избирателей их бессознательные реакции на созданные рекламой образы. Нередко при создании слоганов разработчики отечественных политических кампаний обращаются к парафразу известных и в свое время весьма действенных лозунгов и девизов. Например: «Земля – крестьянам, тюрьма – бандитам!», «Вся власть – закону!» (лозунг объединения «Вперед, Россия!», выборы в Госдуму 1995 г.).

Словесный сигнал, посылаемый избирателям, может содержать открытый или скрытый, как бы зашифрованный смысл. В первом случае чаще используются устоявшиеся понятия – «капитализм», «социализм», «демократия» – или словесные блоки, несущие определенную окраску («либеральное общество», «тоталитарное общество»). Такие понятия и блоки призваны вызвать немедленную реакцию у избирателя, чье сознание предварительно подготовлено долгосрочной идеологической и психологической обработкой. Во втором случае используются отвлеченные слова-«прикрытия», призванные скрыть подлинный смысл намерений партии или кандидата («перемены», «справедливость»), либо же снять с себя обвинения в принадлежности к какому-то конкретному политическому лагерю («центр», «рабочий класс»). Непосредственные выступления политиков перед избирателями контролировать в стилистическом плане труднее, чем тексты печатных рекламных обращений. Однако это не означает, что в устной речи можно посту питься тщательным планированием воздействия на аудиторию, тем более что «живая» речь обладает большими коммуникативными возможностями, чем письменные тексты, она способна быть более убедительной, запоминающейся, действенной.

Спектр способов речевого воздействия на слушателей чрезвычайно широк. Рассмотрим некоторые основанные на семантике когнитивные стратегии, разработанные отечественными специалистами^[27] и активно применяющиеся в избирательных кампаниях.

Довольно распространенный способ продемонстрировать закономерность какого-либо явления (с позитивной либо негативной оценкой) – обобщение: «Вообще такое часто случается». Завершая подобной фразой изложение фактов, можно либо обвинить соперников, например, в злоупотреблениях, некомпетентности, либо отразить их нападки, показав, что они не заслуживают внимания.

В случае благожелательного отношения аудитории к выступающему успешно действует приведение конкретного доказательства как подтверждение истинности того, что он говорит: «К примеру, такое случилось в 1987 г.»; «...Борис Николаевич, твердо зная о том, что его снимут с поста руководителя московской организации, после уже состоявшихся решений поехал в самом конце октября с нами на одну из плодоовощных баз, чтобы убедиться, что овощи будут нормально заложены на зиму для москвичей. На зиму, когда он уже не будет отвечать за город. Разве это можно забыть?» (из выступления мэра Москвы Ю. Лужкова на съезде общероссийского движения общественной поддержки Б.Н. Ельцина на выборах президента Российской Федерации, 1996 г.).

При условии хорошей подготовленности выступающего к возможным вопросам и обвинениям эффективным способом, позволяющим поставить под сомнение чью-либо компетентность и, соответственно, выгодно подать собственную, может стать поправка: «Если быть более точным, безработных в нашем регионе немного – 3%».

При эмоциональной атаке или контратаке, в споре целесообразно использовать приемы усиления – привлечения внимания слушателей к какой-то части передаваемой информации: «И, заметьте, он ушел из правительства именно тогда!». Для особой убедительности можно прибегать к повтору: «Повторяю еще раз – очень важно не отдавать Южные Курилы!».

Прием построения фразы с помощью контраста позволяет отождествить кандидата с аудиторией и противопоставить общность «мы» – «им», одинаково чуждым и кандидату, и избирателям: «Я, как и вы, вышел из самых низов, сам пробивал себе дорогу в жизни, а у них все было с самого детства, они только пенки снимали». В первой части фразы специалисты рекомендуют ставить объединение, а во второй – противопоставление.

Еще один прием организации высказывания – смягчение: «Разве коммунисты – враги россиян, не хотят, чтобы было лучше? Хотят. Все хотят» (из выступления Ю. Лужкова в период избирательной президентской кампании 1996 г.). Прибегая к смягчению, кандидат выглядит великодушным, благородным, оставляя инициативу за собой, он может отдать должное и противнику, тем самым разряжая обстановку в споре.

В целях самопрезентации или самозащиты можно прибегнуть к отказу от коммуникации, или уклонению: «Очень может быть, но я впервые слышу об этом!».

Более частные семантические и синтаксические приемы, употребляемые в политической рекламе, следующие:

– обозначение участников коммуникации, позволяющее задать риторический вопрос самому себе и дать «нужный» ответ: «Кто может исправить положение? Это Иванов, Петров, Сидоров»;

– обозначение наличествующих объектов: «Я принес на встречу с вами это письмо (документ и проч.), чтобы показать, до чего мы (они) дошли»;

– обозначение характеристик прагматического контекста и отношений между участниками (реальное описание контекста и отношений с обеспечением возможности соответствующей оценки своего авторитета): «Я... вероятно, как никто другой, знаю недостатки теперешней власти и пороки нынешней переходной системы. Каждый день страдаю от них, какой бы вопрос ни решал» (из выступления Ю. Лужкова в период избирательной президентской кампании 1996 г.);

– «чтение мыслей» – кандидат как бы демонстрирует знание сокровенных переживаний электората: «Эти слова, конечно, вызовут у вас интерес»;

– «пропуск условий» – кандидат прибегает к оценочному суждению в виде пресупозиции без указания причины, почему он убежден в его справедливости: «Хорошо, что вы знаете мой авторитет (возможности, эрудицию)»;

– причинно-следственное моделирование – объединение явлений по принципу «причина – следствие» (более подробно об этом приеме мы расскажем чуть позже);

– формирование авторитарности «методом кавычек»: «На днях я разговаривал с премьером, и он пообещал...», этот прием работает по той же схеме, что и так называемые «свидетельства знаменитостей», с той лишь разницей, что в данном случае свидетельство косвенное;

– формирование авторитарности методом «неопределенной установки»; этот прием заключается в том, что сначала задается некоторая установка на действие, неявно выраженная задача додумать, продолжить мысль говорящего; предложенное собеседником продолжение, то есть ответ, отвергается несколько раз – до тех пор, пока не будет получен нужный кандидату ответ; смысл разговора не важен – важно, что кандидат выглядит думающим, мудрым человеком. Например: «И когда я стану депутатом, каждый из вас сможет спокойно и легко... Нет, не то что... Нет, и не это... Совершенно верно...»; подобное построение речевого фрагмента возможно также в форме диалога с самим собой;

– обозначение состояний, событий, действий подразумевает привлечение различного рода уточнений («Что именно?», «Кем именно?» и т.п.); это весьма действенный прием полемики, особенно в случаях, когда соперник употребляет неопределенные выражения («Принято решение», «Разработана программа» и т.д.), в результате чего слушатели начинают погружаться в атмосферу легкого гипноза, отрешенности, оказываются не в состоянии трезво оценивать ситуацию; уточнения же возвращают слушателей к реальности, позволяют изменить направление их реакции, задаваемое соперником;

– моделирование с помощью указания количественных и временных характеристик: «Вы всегда терпели неудачи на выборах! — “Всегда?”»; это безотказный прием в споре, так как если даже утверждение противника истинно, то ему все равно придется оправдываться, что ставит его в заведомо менее выгодную позицию; возможно также моделирование с помощью обобщающих слов «все», «каждый», «никто» и т.д. – при этом происходит завышение или занижение оценки ситуации, например: «Главный талант любого главы парламента в умении объединить, консолидировать усилия здравомыслящего большинства... У каждого избирателя больше возможностей видеть, кто же те люди, за которых он голосует... Все остальное, о чем говорят и пишут, от лукавого...» (из брошюры «”Россию спасет здравомыслие”. И.П. Рыбкин отвечает на вопросы СМИ», выборы в Госдуму 1995 г.). Или: «Но сейчас – вот наше завоевание – голос каждого может оказаться решающим!» (из открытого письма Ю. Лужкова москвичам, выборы президента 1996 г.);

– использование модальных семантических операторов возможности и долженствования; такое использование возможно в виде уточняющих вопросов сопернику, в диалогическом монологе, а также без расшифровки причин и следствий: «Мы можем в короткие сроки поднять экономику!», «Мы должны покончить с войной!»; модальные операторы «можешь» и «должен» обладают сильным гипнотическим воздействием, вселяют уверенность в своих и чужих силах, формируют чувство необходимости предлагаемых действий.

И для печатных текстов, и для публичных выступлений актуально применение приемов моделирования качественной выраженности с помощью сравнительных степеней имен прилагательных («Уважаемый коллега, насколько же ваш политический опыт больше моего?»), моделирования выбора (предъявление аудитории или оппоненту всех вариантов выбора с предоставлением права самостоятельно оценить ситуацию как отстраненно, так и включение: «Хорошо, мы поднимем зарплату, увеличим расходы на социальные нужды, образование, науку, культуру, к чему это приведет?»);

– неопределенное упоминание – использование расплывчатых фраз: «Что мне вам говорить, сами знаете, как мы живем»; рекомендуется употреблять такие конструкции в качестве вводных предложений;

– моделирование выборочных насильственных ограничений с помощью заведомо неподходящих слов, навязывания объектам качеств, им не свойственных, что привлекает внимание слушателя, мобилизует его: «Какие внимательные стены в нашем зале!»;

Рассмотрим подробнее некоторые синтаксические приемы вербальной коммуникации, используемые в политической рекламе.

К приемам, основанным на принципах причинно-следственного моделирования, мы можем отнести:

– использование реальных причинно-следственных связей между явлениями для выражения однозначного понимания происходящего: «Война в Чечне – следствие непродуманной национальной и региональной политики»;

– объединение по принципу причинно-следственной связи таких явлений, которые, в сущности, не имеют отношения друг к другу; отсутствие явной связи между явлениями создает впечатление большой осведомленности говорящего: «Вот вы слушаете меня и начинаете задумываться – сколько же еще будет сохраняться их власть».

Связывание «причины» и «следствия» осуществляется тремя способами:

– при помощи соединительных союзов и фраз «можете представить себе», «любопытно узнать» (необязательный тип): «Сегодня у нас остался лишь один выбор. Поддержите кандидата от либерально-демократической партии – и район, область, страна пойдут по пути очищения от продажных чиновников, спекулятивных псевдопредпринимателей, по пути процветания людей труда. Не поддержите – и на ваши шеи сядет еще большее число хапуг нерусской национальности, а вашим детям не достанется ничего, кроме обезображенной природы и миски чечевичной похлебки из западного котелка» (листовка ЛДПР, избирательная кампания по выборам в Госдуму 1995 г.);

– при помощи слов типа «тогда как», «когда», «в то время как» и т.д. (средняя обязательность): «За то время, как вы читаете эту листовку, в нашей стране умирает от болезней и недоедания 28 человек. Это больше, чем в ленинградскую блокаду. И когда вы познакомитесь с биографией кандидата, вы поймете, как вам поступить на выборах 17 декабря» (избирательная кампания по выборам в Госдуму 1995 г.), «Когда запутаешься в бесконечной череде партий, лозунгов и обещаний, голосуй сердцем!» (лозунг кампании Б. Ельцина на выборах президента 1996 г.);

– при помощи причинно-следственных глаголов «заставляет», «побуждает», «требует» и т.д. (обязательный тип связывания).

Использование сложноподчиненных предложений, указывающих на время, позволяет перевести внимание слушателей на ничего не значащее сообщение и вывести из-под сомнения главное. «Прежде чем вы согласитесь с моими тезисами, предлагаю послушать известного исполнителя, надеюсь, вы не против?».

С помощью порядковых числительных добиваются переноса внимания слушателей на последовательность предложений кандидата вместо того, чтобы дать им возможность оценить их реализуемость: «Сначала я покончу с преступностью, потом возьмусь за экологию, затем будем решать проблемы среднего предпринимателя...», «...Вернуть россиянам социальную защищенность... Первый шаг к этому – гарантированный и непременно реальный прожиточный минимум...» (из листовки кандидата в президенты избирательной кампании 1996 г. М. Шаккума).

Использование союза «или» для формирования предложения ложного выбора. Этот прием заключается в том, что выбор «делать или нет» заменяется на варианты «как именно делать»: «Вы можете помочь нам средствами или своим участием в организации избирательной кампании...».

Акцентировать внимание аудитории на каком-либо позитивном качестве кандидата или, напротив, на негативном аспекте деятельности конкурента позволяет конструирование фразы с помощью глаголов «знать», «понимать», «замечать»: «Имя человека, который давал обещания и никогда не выполнял их, вы знаете: Борис Ельцин. Это тот человек, который проспал встречу с ирландским премьером, дирижировал оркестром и рассказывал истории о снайперах и задымлении» (из анонимной листовки периода избирательной кампании по выборам президента 1996 г.); «...Проблема задержки заработной платы работникам государственного сектора в бюджетной сфере. Вы знаете, что здесь в марте обеспечен перелом, финансы выделены на сто процентов» (из выступления Б. Ельцина на съезде Общероссийского движения общественной поддержки Б.Н. Ельцина на выборах президента Российской Федерации, 1996 г.).

Еще один прием речевого воздействия психологи обозначают как снятие нагрузки со значащего вопроса. При этом смысловой акцент переносится с внутреннего, главного вопроса на внешний: «Не правда ли, насколько важно иметь в парламенте такого человека, как наш кандидат?».

Программирование аудитории на какое-то действие, которое считается само собой разумеющимся, уже свершившимся, называется предположением существования программируемого действия. Этот прием осуществляется с помощью временных глаголов «начинать», «кончать», «продолжить» и наречий «уже», «все еще» и т.д.: «Продолжая размышлять о существующей несправедливости, вы задумываетесь – а кто сможет нас вывести из этой ситуации?».

Прием комментарий методом пропущенного условия заключается в переносе возможных сомнений аудитории на причины, вызывающие необходимость комментария, с помощью прилагательных и наречий «удачно», «к счастью», «необходимо»: «К счастью, нам нет необходимости кардинально менять существующую власть».

В дискуссии важно управлять реакцией собеседника, направлять разговор в нужное русло, уметь парировать выпады оппонента. Дискуссия, спор – это своего рода словесная дуэль, победа в которой для политического лидера может оказаться важной и для победы на выборах.

Для того чтобы позитивно повлиять на межличностную компоненту общения с избирателями, используются следующие приемы.

Прием «стенка» применяется для поддержания диалога с избирателями и заключается в том, что кандидат в общении с аудиторией, являясь активной стороной общения, отвечает на вопросы, как бы возвращая их залу, словно футбольный мяч. Например, избиратели спрашивают: «Когда же кончится беспредел в стране?». Кандидат отвечает: «Только тогда, когда к власти придут такие же, как и вы, заинтересованные люди».

Прием «да... но» нужен, чтобы направить разговор в русло, нужное выступающему, преодолеть навязываемые ему стереотипные суждения. Суть метода состоит в дроблении ответа на две части. В первой кандидат как бы соглашается с оппонентом, с помощью второй – меняет смысл сказанного собеседником и нивелирует негативную коннотацию, заложенную в вопросе.

Рассматривая стилистические особенности текстов политической рекламы, нельзя обойти вниманием крылатые слова, образные выражения, сравнительные обороты, метафоры – все возможные языковые средства, которые придают текстам выразительность, эмоциональность, экспрессию, многократно усиливают эффект воздействия, коммуникационные свойства сообщений, как письменных, так и устных.

Е.Г. ДЬЯКОВА, А.Д.ТРАХТЕНБЕРГ. МАССОВАЯ КОММУНИКАЦИЯ И ПРОБЛЕМА КОНСТРУИРОВАНИЯ РЕАЛЬНОСТИ: АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ТЕОРЕТИЧЕСКИХ ПОДХОДОВ.^*

Анализ речевого общения как социологическое направление часто рассматривается как составная часть структуралистской теории дискурса, однако, как подчеркивает такой знаток этой теории, как Т. А. ван Дейк, «в англоязычной традиции следует отличать ученых, работающих строго в рамках анализа речевого общения, от исследователей других типов дискурса», поскольку "'первая группа достаточно близко придерживается исходных микросоциологических методов, идущих от феноменологической социологии”. Генетически теория речевого общения напрямую связана с такой американизированной версией социальной феноменологии, как этнометодология. Но если этнометодология в силу своего радикализма и «воздержания от веры в существование социальных структур» (которые рассматриваются как специфические конструкты, порожденные «этнометодами» социологов) всегда занимала маргинальное положение в американской социологии, то производный от нее анализ речевого общения был воспринят значительно более благосклонно.

С одной стороны, это произошло вследствие принципиального эмпиризма данного направления. Конечно, этот эмпиризм весьма далек от классических методов Чикагской школы, но тем не менее теоретики речевого общения поглощены исследованием крохотных кусочков реальных разговоров, которые как нельзя более тщательно записываются и транскрибируются. Принятая исследователями речевого общения система Г, Джефферсона позволяет записывать не только точное произношение слов и смену интонации, но и различные сопутствующие звуки: запинки, смешки, паузы, оговорки и т.п., а также с точностью до секунды фиксировать время. (Правда, записанный таким образом разговор может прочитать и понять только специалист. Например, фраза «That was his idea» записывается как «=That was his ide:a», где знак «=» указывает на то, что данная реплика «пересеклась» с репликой собеседника, «h» - что произношение данного звука сопровождалось придыханием, «е:а» - что предшествующий двоеточию звук был растянут. «You know?» может быть транскрибировано как «Yihkno:w?» и т.п. ) Теоретики речевого общения всячески декларируют свое недоверие к европейским теориям дискурса, для которых характерны разнообразные абстрактные (прежде всего психоаналитические и неомарксистсткие) построения по поводу дискурса при отсутствии интереса к реальному общению. Как сформулировал основоположник анализа речевого общения X Сакс, исследователи должны не увлекаться теоретическими конструктами, а наблюдать за общением так же, как естествоиспытатели наблюдают за растениями и животными Ориентация на отработку максимально точных и объективных приемов записи реальных разговоров очень органично укладывается в базовую американскую исследовательскую традицию с характерным для нее культом методологического совершенства, несмотря на то, что периодически раздаются критические голоса, указывающие, что подробная транскрипция реальных разговоров нужна только для создания реалистического впечатления и является не более чем художественным приемом.

С другой стороны, хотя в рамках анализа речевого общения утверждается, что социальные структуры (например, гендерные различия), которые ограничивают и направляют общение, не обладают самостоятельным онтологическим статусом, а возникают и воспроизводятся в самом процессе общения благодаря навыкам и умениям собеседников, тем не менее признается существование совершенно не зависимых от контекста и содержания разговора правил, с помощью которых координируется активность собеседников. Признание существования такого рода правил сближает анализ речевого общения с классической феноменологией с ее тезисом об обязательном наличии на горизонте сознания нетематизируемой естественной установки, и в силу чего это направление «заметно более приспособлено к интеграции с основной социологической традицией, чем альтернативная традиция поздней этнометодологии».

С позиций анализируемого направления речевое общение является локусом социальности именно потому, что базовая структура этого общения не зависит от социальных или психологических характеристик участников и определяется только внутренними закономерностями смены очередности/перемены ролей («turn-taking»), причем эти закономерности функционируют ка основе «принципа сиюминутности»: «...обеспечив производство узнаваемой первой части парного высказывания, говорящий должен при первой же возможности для ее завершения остановиться, а другой говорящий должен начать производство второй части парного высказывания, ориентируясь на парный тип, к которому узнаваемо принадлежит первая часть» (например, если первая часть опознается как вопрос, вторая должна выступать в качестве ответа). Это не всегда получается само собой, и Э.

Щеглов специально рассматривает случай, когда первая часть пары опознается неверно (как извинение, а не как просьба), что вынуждает говорящего использовать специальную технику «наведения», демонстрируя, что все, что было сказано до этого, не имеет самостоятельного значения и выступает в качестве своеобразного предисловия к «настоящему» высказыванию. Именно потому, что смена очередности осуществляется на основе принципа сиюминутности, контекст разговора на задается изначально, а является проектом и продуктом совместных действий участников разговора, которые по очереди конструируют этот контекст. В силу этого правила повседневного общения не являются исторически или культурно обусловленными и не нуждаются в прагматическом оправдании с позиций эффективности (чем принципиально отличаются от правил специализированной коммуникативной деятельности).

Это означает, что анализ речевого общения, несмотря на подчеркнутый эмпиризм, отличается той же методологической двуслойностью, которая является главной особенностью классической социальной феноменологии и которая была утрачена этнометодологией. Такого рода двуслойность проявляется, например, в известном утверждении X. Сакса о том, что правила смены очередности являются одновременно «независимыми от контекста и способными к необыкновенной контекстуальной чуткости». Независимость от контекста обеспечивается спецификой временной структуры речевого общения, поскольку в соответствии с принципом сиюминутности правила смены очередности действуют в течение таких коротких промежутков времени, которые невозможно сознательно контролировать и которые, следовательно, не поддаются тематизации. Контекстуальная чуткость обусловлена исходной «непроницаемостью» ситуации общения: ни один контекст не дан в речевом общении заранее и собеседники должны сами совместно определить, «к чему идет дело».

При этом постулируется, что «члены общества сначала научаются быть компетентными собеседниками, а затем приспосабливают свои практики к обстоятельствам, в которых оказываются, в частности, к обстоятельствам профессиональной деятельности». Иными словами, теоретики речевого общения исходят из тезиса о «приоритете обычного разговора» над всеми видами профессионального и специализированного дискурса («talk at work»). В этом смысле повседневное общение является не только локусом, но и главной порождающей формой социальности.

Неудивительно поэтому, что проблема конструирования медиа-реальности сводится в рамках анализа речевого общения к тому. каким образом и с помощью каких ограничений обычный разговор может превратится в специализированный, т.е. как из повседневного общения возникает телевизионное интервью и речевой ряд новостных передач. Таким образом, в рамках анализа речевого общения исследовательский интерес сдвигается с анализа наличных целей (что было главной темой работ X. Молотча и Д. Элтейда) к анализу профессиональных навыков и умений, и с рассмотрения специфики видеоряда - к рассмотрению специфики речевого ряда.

Подробнее всего теоретиками речевого общения разработана проблематика телевизионного новостного интервью. Исследованию того, какие повторяющиеся коммуникативные практики конструируют интервью как разновидность интеракции, посвящено множество работ (в частности, таких известных исследователей, как Э. Щеглов, Дж. Херитэдж, Д. Грейтбатч и С. Клеймэн). Э. Щеглов и Д. Грейтбатч показали, что интервью представляет собой разновидность речевого общения, на которую наложено жесткое ограничение, связанное с предварительным распределением смены очередности таким образом, что один человек - интервьюер - только задает вопросы, а другой человек -интервьюируемый - только дает ответы. В частности, это ограничение проявляется в том, что даже там, где в повседневном разговоре «напрашивается» смена очередности, интервьюируемый воздерживается от такого действия, несмотря на то что не применяется ни одна из стандартных техник наведения, сигнализирующих, что собеседник намерен продолжить высказывание (такие, как введение предисловия или «проекция» -высказывание о будущем действии до того, как оно состоялось) Так. анализируя интервью, которое давал президент США Дж. Буш, Э. Щеглов обратил внимание на то, что в тех местах, где в повседневном разговоре должна была произойти смена очередности, Дж. Буш лишь молча менял позы (складывал или разводил руки, приоткрывал рот и т.п.), тем самым сигнализируя собеседнику и зрителям, что он понимает: интервью - это не повседневный разговор, и там, где в обычной ситуации он бы начал говорить, он воздерживается от реплик. Иными словами, контекст интервью конструируется совместно обеими сторонами -и интервьюером, и интервьюируемым. Если интервьюируемый перестанет соблюдать ограничения и начнет вести себя, как в обычном разговоре, интервью окажется невозможным.

С. Клеймэн продемонстрировал, каким образом совместными усилиями создается такая важнейшая характеристика контекста интервью, как эффект журналистской нейтральности. С этой целью он исследовал серию реальных интервью, которые были даны в аналитических программах ведущих американских телекомпаний и записаны им с применением стандартной техники транскрипции. Даже поверхностный анализ показал, что высказывания интервьюера обычно наряду с вопросом могут содержать и некоторые утверждения, однако благодаря специальным речевым практикам вопросы и утверждения объединяются в целостное социальное действие, в силу чего возникает впечатление, что интервьюер ничего не утверждает и не высказывает никакого мнения, а только спрашивает. Вопросы могут формулироваться таким образом, что они оказываются в принципе неполными (и, следовательно, непонятными) без соответствующих утверждений, причем эта неполнота проявляется уже на синтаксическом уровне, поскольку утверждение может быть либо «вставлено» в вопрос, либо предшествовать ему. Возможна другая ситуация, когда утверждение сообщает о некоем событии, относительно которого и задается вопрос, причем это событие помечается с помощью таких слов, как «только что», «на днях» и т.п., что и превращает его в подходящую тему для вопроса и подчеркивает его уместность и значимость. Ряд утверждений может строиться в форме загадки, так что вопрос, который задает интервьюер, оказывается направленным на ее решение. И, наконец, интервьюер может приписать высказывание какой-то третьей стороне («многие считают, что...»), тем самым уклоняясь от ответственности за его содержание. С помощью такого набора приемов интервьюер и создает себе «локальную позицию нейтральности», т.е. впечатление, что он не занимает ничью сторону, держит при себе собственное мнение и только задает вопросы.

Однако для того чтобы возник эффект нейтральности, эта локальная позиция должна быть «ратифицирована» интервьюируемым. Такого рода ратификация осуществляется, когда интервьюируемый соглашается не перебивать интервьюера, пока он полностью не сформулирует вопрос, тем самым признавая нейтральный статус всех предшествующих высказываний. Ратификация нейтральности происходит и тогда, когда интервьюируемый начинает возражать не интервьюеру, а той третьей стороне, от имени которой он говорит, либо адресует свои возражения некоему анониму, либо просто делает заявления как бы безадресно, «в никуда». Во всех этих случаях «интервьюируемый отказывается обращаться с высказыванием, вызывающим у него возражение так, как если бы оно выражало личную точку зрения интервьюера».

Однако возможна ситуация, когда интервьюируемый нарушает рутинные правила игры и не выражает намерения ратифицировать позицию нейтральности (например, начинает перебивать интервьюера или возражать ему лично). В этом случае практики, направленные на конструирование нейтральности, начинают выполнять оборонительную функцию: так. интервьюер может акцентировать внимание на том, что он только «задает вопрос», причем делать это, не обращая внимания на то, что интервьюируемый продолжает что-то говорить. Интервьюер может начать педалировать тот факт, что он лишь высказывает мнение третьей стороны, причем в защитных целях изменить атрибуцию этой третьей стороны (например, вместо «все говорят» — «но большинство все-таки думает»). Правда, возможности интервьюеров по самостоятельному поддержанию позиции нейтральности не безграничны: они не могут говорить все что угодно и выдавать это за нейтральные высказывания, поскольку должны принимать во внимание, какую позицию занимает их собеседник.

С. Клеймэн особо подчеркивает, что описанные им практики существуют не только в контексте новостного интервью. Они возможны и в повседневном разговоре: «существуют разнообразные ситуации, в которых говорящие могут захотеть занять нейтральную позицию, и данные процедуры являются общеприменимыми в таких случаях». Иными словами, в новостных интервью в профессиональных целях используются не зависимые от контекста структуры повседневного речевого общения, что еще раз подчеркивает его порождающую природу.

Может показаться, что анализ речевого общения сильно сужает проблематику конструирования медиа-реальности, сводя ее к одной узко специализированной проблеме - конструированию новостного «talk at work». Однако если вспомнить, что с точки зрения теоретиков этого направления именно речевое общение является исходной структурой социальности, становится очевидным, что, занимаясь исключительно интервью, они рассматривают базовую порождающую новостную структуру. В частности, можно показать, что техники, применяемые для создания позиции нейтральности в ходе интервью, используются телевизионными ведущими и репортерами в процессе комментирования видеоряда: так, весьма распространенными являются приемы атрибуции высказывания третьей стороне, формулирования загадки и т.п. При этом в качестве собеседника, способного ратифицировать позицию нейтральности, выступают «обобщенные другие», на которых и ориентируются ведущие и репортеры. Несмотря на то, что интервью относится, согласно классификации А. Шюца, к типу «мы-отношений», в то время как новости можно отнести к сфере безличных «они-отношений» (для производителя новостей), на которые накладываются парасоциальные «мы-отношения» (для потребителя новостей), их базовые порождающие речевые структуры близки друг другу в силу схожести наличных целей.

Как показала С. Козлова, в телевизионных новостях происходит сворачивание традиционной схемы нарратива («реальный автор — подразумеваемый автор — рассказчик - слушатель — подразумеваемый читатель — реальный читатель') до схемы «ведущий - зритель», причем ведущий выступает не только как реальный автор, подразумеваемый автор и рассказчик-на-экране, но является еще и «образцовым слушателем» по отношению к репортерам, которые «адресуют свои рассказы не столько аудитории, сколько ведущему передачи... его интерес и внимание служат моделью для зрителей, «подслушивающих» этот разговор у себя дома». Таким образом, «talk at walk» ведущего, организующего программ) новостей, строится путем наложения на него типологически сходных с интервью ограничений, причем применяется аналогичная техника нейтрализации ведущего, который представляет собой некое фиктивное мы и занимает единую с зрителями позицию по отношению к сообщаемой им информации. Однако исследование новостей как дискурса с позиций анализа речевого общения еще только начинается, и тот факт, что типичная информационная программа с речевой точки зрения устроена по принципу матрешки (сюжеты, в которых репортер берет интервью, чередуются с безличными репортажами, причем и те, и другие "вложены" в речь ведущего) существенно затрудняет его.

Безусловно, в рамках анализа речевого общения глобальные вопросы, связанные с ролью средств массовой информации в обществе, не ставятся. Н. Ферло даже утверждает, что в рамках данного направления «речевое общение существует в социальном вакууме», что, на наш взгляд, свидетельствует о непонимании двуслойной структуры этого методологического подхода, в котором социальная структура «случается» и «проявляется» в самом процессе общения. Поэтому проблемы власти и гражданского общества вполне переводимы на язык анализа речевого общения: «...контекстуальная специфика всего многообразия соответствующих институтов, включая асимметрии в социальных позициях и распределении власти, выстраивается посредством систематических ограничений и трансформаций тех практик, которые организуют речевое общение в менее жестких условиях». В частности, можно показать, что новостное интервью в условиях советского телевидения конструировалось само и конструировало контекстуальную специфику по несколько иным правилам, чем те, которые описали Э. Щеглов, Д. Грейтбатч и С. Клеймэн: так, в одних случаях требовался не столько эффект нейтральности, сколько эффект безличности, что достигалось за счет интонационных особенностей речи, максимально приближенной к «чтению вслух» и демонстративно лишенной оговорок, пауз и других признаков речевой импровизации; в других - наоборот, необходимо было активно демонстрировать собственную позицию, отождествляемую с позицией «всего советского народа», а не ограничиваться задаванием вопросов (т.е. классический прием «ссылки на третью сторону» исключался) и т.д. Памятное советскому зрителю столкновение между ведущими советскими журналистами-международниками и М. Тэтчер возникло как раз потому, что собеседники придерживались различных правил речевого общения в ходе интервью: М. Тэтчер отказалась ратифицировать принятые у советских журналистов практики, а они не владели навыками оборонительного использования позиции нейтральности, которые могли бы вынудить ее к ратификации. Совершенно очевидно, что различия между советской и западной практиками новостного интервью были порождены контекстуальной спецификой соответствующих институтов, которая поддерживалась как раз благодаря такого рода речевым практикам. Когда на советском телевидении » начались попытки воспроизвести эффект нейтральности, это свидетельствовало о том, как далеко зашел процесс разложения некогда монолитного дискурса власти.

Но несмотря на те успехи, которые были достигнуты исследователями речевого общения при анализе асимметричных его форм, вопрос о том, как влияет асимметрично организованный “talk at work” на структуры повседневного общения, в рамках данного направления не ставится, что действительно сужает возможности этого подхода по сравнению с классической социальной феноменологией. В определенном смысле анализ речевого общения можно рассматривать как выхолощенную социальную феноменологию, лишенную социального пафоса (хотя когда С. Клеймэн показывает, что позиция нейтральности в новостном интервью конструируется, а не является само собой разумеющейся, он действует во вполне привычном для феноменолога духе «просвещения» читателя). Тем не менее в рамках анализа речевого общения были достигнуты весьма интересные результаты, которые легко могут быть интерпретированы с точки зрения совершенно иных социологических направлений и совмещены с ними.

Так и поступил, например, X. Молотч. Проанализировав записи перекрестных допросов во время слушаний по Уотергейтскому делу, он пришел к выводу, что «благодаря целенаправленному контролю за самими основаниями вербальной интеракции, процедуры речевого общения превращаются в механизмы реификации определенной версии реальности за счет других ее версий и тем самым становятся орудием доминирования». Само появление грамшианского термина «доминирование» свидетельствует о выходе за пределы социальной феноменологии и переходе на позиции структуралистской теории дискурса. То, с какой легкостью X. Молотч это проделывает (правда, игнорируя гот факт, что с точки зрения анализа речевого общения правила общения в принципе не поддаются тематизации и, следовательно, целенаправленному контролю), показывает, что если анализу речевого общения самому по себе и недостает гражданского пафоса, он может легко порождать гибриды, в которых этого пафоса более чем достаточно.

К.Бредемайер. Черная риторика.^*

Черная риторика и ее использование

Опираясь на работы Цицерона и депутата британского парламента Вильяма Герарда Гамильтона, проанализиро­вавшего тысячи выступлений в палате общин с 1754 по 1796 г., Вольф Шнайдер в своей уже цитировавшейся нами книге разработал несколько правил хитроумной риторики (с. 115 и след.), которые я возьму на себя смелость объя­вить общими:

1. Способ выражения должен быть простым и метким — «смотреть в рот народу» (Лютер).

Живое и меткое использование языковых средств — ключ к коммуникативному успеху. При этом сила речи заключается не только в ясности простых мыс­лительных ходов, но и в изощренности тонких умо­заключений, цель применения которых в конечном итоге одна: быть предельно убедительными.

2. Говорящий должен четко выделять в своей речи основ­ные положения.

В качестве примера Шнайдер приводит здесь листовку 1789 г., т. е. времен Французской революции, в кото­рой ее автор, аббат Сиейес, говорит о роли пролета­риата, широких масс народа (третьего сословия):

«Что такое третье сословие? Все!

Что оно значит сегодня? Ничего!

Что ему нужно сегодня? Все!»

Основные позиции необходимо изложить в тече­ние нескольких секунд или одной минуты, главная мысль должна быть понятной и убедительной. Поэтому в современной интерпретации данную листов­ку следовало бы закончить однозначным призывом к действию: «Помогите нам изменить существующее положение вещей путем революции!»

3. Убедительная главная мысль, ясное mission-statement* фокусирует в себе все послание.

Социальный звуковой фон сопровождает речь, лозун­ги акцентируют идею. Эти сжатые в кулак аргумен­ты — ни в коем случае не идеи на пути к фразе, а команды изменить что-либо, сравнимые с заголовками плакатов, которые, по выражению Нормана Майлера, подают «события мировой истории в форме пилюли». Не только Шоу было известно о том, что удачный боевой клич обеспечивает половину победы.

4. За фокусировкой послания следует постоянное повто­рение основной мысли.

Классическая фраза Катона «Полагаю, что Карфаген должен быть разрушен» давно уже напоминает нам о том, что повторение главной мысли надежно закре­пляет ее в сознании собеседника, делая все более привлекательной и убедительной.

В ходе научного эксперимента, проводившегося в одном из мичиганских университетов, в домашнюю страницу интернетовского сайта вставляли слова, придуманные специально для этой цели, такие, как, например, «Zabulon» или «Civadra». И что же в ре­зультате? Чем чаще они повторялись, тем позитивнее становилось их восприятие. Все более положитель­ными оказывались и варианты их толкования.

5. Контраст черное — белое заявляет позицию.

Даже если речь или аргументация предоставляет со­беседнику целый калейдоскоп возможностей для реакции, в противопоставлениях «да или нет», «или-или», «черное или белое» проявляется определенная направленность, убежденность говорящего. Необхо­димость выбора затрудняет доступ к главной мысли, и не случайно слово презентация означает «предъяв­ление» (своей позиции).

6. Стирание границ между правдой и ложью, информацией и намеренным ее утаиванием дает преимущество.

Тот, кто пункт за пунктом оспаривает отдельные аргументы или вообще все, что слышит, приводит собеседников в замешательство. Но только тот, кто вонзает нож в самое уязвимое место, добивается ус­пеха. Слишком сложное и детальное объяснение разбавляет основательность аргументации. Пример простоты и доходчивости являет нам один из извест­ных догматов церкви: «Я верую, значит, Бог есть» — даже если вы полагаете, что это не так.

7. Успех приносят только адресные высказывания.

Тот, кто занимается лишь опровержением аргумен­тации противника, оставляет ему массу возможно­стей уйти от поражения. Заставить соперника гово­рить, привести его в смущение — вот чего нужно добиваться, возражая ему. И тогда успех гаранти­рован.

Следует также не просто взывать к публике, а ста­раться задеть ее за живое и заставить задаться вопро­сом: «А как это касается меня лично?» Эмоции слу­шателей — ключ к успеху говорящего.

Нарушители правил владеют искусством вежливо из­бавляться от врагов, разбирая по косточкам, объявляя бесполезными и, наконец, полностью дезавуируя предпо­лагаемые благоразумие и опыт своих коллег. И в конце концов уничтожаются и отвергаются вообще все идеи как неприменимые на практике. Любые инициированные в общественной жизни политические дебаты организованы согласно этой логике.

С кажущейся деловитостью и эмоциональным подъе­мом нарушители правил предлагают коллегам поиграть, превращают их в игроков или, что еще хуже, в мячи для обмена пасами с другими игроками, дезориентируют всех искусными демаршами, устанавливают правила, потом нарушают их... и в конце концов побеждают благодаря собственному превосходству, основанному на спровоци­рованных призывах о помощи, исходящих от беззащит­ных партнеров: игра — партия -- победа одной из сто­рон. И поражение остальных.

Разумеется, все это только великолепная, веселая игра, в которой осмелившуюся возразить сотрудницу можно назвать «козой» с «типично "женской логикой"», а протес­тующий коллега становится «индивидуалистом», тормозя­щим развитие коллектива.

Вы полагаете, что эти игры совершенно безобидны? А могли бы вы в этом поклясться?

Для нарушителей правил победа — не только все, а во­обще единственное, что имеет значение.

Ведь в конечном итоге это наглядно демонстрирует, как нарушающие правила диалектики-провокаторы ловко пропихивают свои идеи за счет всех остальных, эгоцен­трично и умело действуя по придуманному ими самими сценарию.

Может быть, вы хотели бы, чтобы Мистер Диалектик прямо заявил о своих собственных целях и мотивах, пла­нах и расчетах, представлениях и концепциях?

Не тут-то было, ибо в этом случае мало уважаемые им коллеги, в свою очередь, принялись бы за критику. Он оказался бы в очень опасном положении, если бы разговор действительно стал предметным и началось серьезное, кон­структивное обсуждение наконец-то полученного от него предложения — без всяких игрищ, без пространства для маневра и изощренных коммуникативных стратегий. Без жертвы это вряд ли было бы так уж весело.

…

Черная риторика — это манипулирование всеми необхо­димыми риторическими приемами для того, чтобы на­правлять беседу в желательное русло и подводить оппонен­та или публику к желательному для нас заключению и результату.

Поэтому она руководствуется определенными правилами ведения разговора, важнейшие из которых будут изложены ниже.

Правило: ОН или Я — использование анонимизированных посланий

Всем известно, что некоторые люди имеют обыкновение принижать свои достоинства, преподносить себя и свою жизнь не в лучшем свете.

Специалисты по коммуникации называют такое пове­дение фасадным, т. е. скрывающим истинное лицо челове­ка под маской определенной роли, умаляющей положи­тельные качества его личности либо вообще лишающей возможности показать себя.

Стен Надольни, один из самых читаемых современных немецких писателей, в своем романе Er oder Ich описывает этот феномен как нечто позитивное, потому что (анти)герой его романа осознанно использует такого рода анонимность: «Записывая какое-либо наблюдение, можно сделать подлежащим Я — или ОН, хотя подразуме­вается Я. Я подгоняет мысли, ОН сохраняет дистанцию, оставляя пространство для полета фантазии. Я не может подписаться под выдуманной историей с такой легкостью, как это делает ОН. "Я" и "он" — емкости совершенно раз­ного свойства». «Он является стратегическим советником многих значительных личностей в области экономики и политики» — такая фраза внушает больше доверия, чем аналогичная, но начинающаяся с «я».

И далее: «Сразу же возникает вопрос: что это за человек, который так говорит о себе? Вероятно, это слова личности, весьма уважаемой в деловых и политических кругах? О та­ком "Я" мы говорим, что он выражается слишком напы­щенно, и делаем собственные выводы. Я и ОН похожи на рыбачьи сети; в одну ловится много мелких рыбешек, в другую попадается меньше рыб, но зато какого размера!»

Однако Надольни анализирует, заставляя своего Оле Ройтера осознанно выбирать то один, то другой способ выражения.

Мой собственный опыт показывает, что дело обстоит несколько иначе — многие менеджеры низшего и среднего звена, чаще мужчины, чем женщины, имеют большие про­блемы с анонимизацией.

Они говорят, например: «Кто-то делает карьеру, полу­чает работу...» — но при этом идентичность с действую­щим лицом остается весьма приблизительной, а ответст­венность за согласие с чем-то или обещание чего-либо выглядят очень неопределенными. Это «кто-то» сразу же выдает нерешительность и неуверенность говорящего, от­тесняет от него действие и подчеркивает относительность возможных недостатков. Ошибки и промахи декларируют­ся как вполне безобидные, собственное смущение пре­подносится совсем по-другому, а личные чувства вообще скрываются. Анонимизированные конструкции пропускают вперед непонятно чьи личности, деперсонифицируют интриги и события и одновременно снимают с памяти груз нерассказанного.

В своем романе Надольни иронически продолжает: «Еще по поводу этого писательства: уже не один десяток лет он [читай: протагонист Оле Ройтер — К. Б.] практи­кует своеобразный метод дистанцирования — старается рассказывать о себе, о своих собственных поступках от третьего лица, учреждая, таким образом, вместе с «ней­тральным» рассказчиком, коим является он сам, союз по облагораживанию правды (что-то подобное нам уже из­вестно по "Анабасису" Ксенофонта). Наряду с прочим он полагает, что этот метод дает ему возможность больше "видеть". Напрасно, его сила по-прежнему зовется "за­крой глаза и не смотри" и позволяет ему чувствовать себя уверенно лишь там, где мировая скорбь восприни­мается как невнятный рокот бушующего где-то вдали океана» (с. 49 и ел.).

Действительно: анонимизированные конструкции по­зволяют избегать личностной идентификации и порой существенно облегчают нашу повседневную жизнь, наши будни. С другой стороны, разве мы не вычеркиваем такие конструкции из каждого делового письма как рецидив вер­бальной обезличенности? Пожалуйста, усильте бдитель­ность, контролируйте все эти «кто-то» и т. п. еще более строго, чем вы делали до сих пор.

Во время важного телефонного разговора включите диктофон и с его помощью проконтролируйте, как вы используете предложения с Я и ОН, а также анонимизи­рованные конструкции.

Может быть, мы осознанно используем анонимизиро­ванные конструкции, дабы избавить себя от произнесения неудобного «я»? Так, кто-то говорит: «Я совершенно выбился из ритма, моя карьера закончилась, и теперь я ка­чусь назад!» В этом случае мы, движимые искренней симпатией, сочувственно хлопаем его по плечу и бормо­чем, что, дескать, все образуется и т. п.

Напротив, анонимизированные конструкции, в отли­чие от предложений, содержащих Я, не привносят в речь сигналов, возбуждающих сочувствие, ведь никто не жа­луется на свою собственную тяжелую долю. Такие конст­рукции сигнализируют о внутреннем спокойствии гово­рящего.

Хуже того — они открывают нам возможность, вместо того чтобы заручиться сочувствием, как это было в преды­дущем примере, продемонстрировать нарочитое и глубоко психологизированное смирение: мы стоим в зените жизни (следующий зенит задерживается, настоящий проходит) и видим, что все в этом мире преходяще. Факт личного падения превращается всего лишь в снаряд для обезличен­ной игры с дальней дистанции.

Но — хорошим менеджерам (я уже не говорю о преус­певающих!) это вовсе не нужно. Оставьте эти игры, анали­зируйте!

Возьмите в руки оригинал или презентационный текст своего следующего доклада и подчеркните все анони­мизированные конструкции. Несколько раз громко проговорите соответствующие пассажи от первого лица. Тренируйте свое Я!

• Дополнительное упражнение

Во время следующей встречи с партнером по бизнесу проанализируйте, как он использует анонимизированные конструкции, — постарайтесь определить, в каких случаях он не должен был этого делать, — и спокойно поговорите как-нибудь об этом с коллегами, которым доверяете. Адаптируйте свою речь!

Основные правила черной риторики Послания от первого лица (Я)

- разрешают конфликты;

- заявляют эмоции;

- открыты в формулировках и вместе с тем поддаются

предварительному обдумыванию;

- дают возможность обратной связи.

Анонимизированные послания — это

- анонимные убийцы коммуникации;

- безотносительные речевые излишества;

- скользкие попытки уйти от конфронтации;

- деперсонализирующие и неконкретные речевые

средства;

- нерешительные запросы и ни к чему не обязываю-

щие обещания.

Послания от второго лица (ТЫ)

- апеллятивны и требовательны;

- подразумевают неизбежность принятия решения;

- называют партнера по разговору и требуют от него

изложения собственной позиции;

- уступают ответственность; + провоцируют собеседника оправдываться и давать

объяснения.

Послания от первого лица множественного числа (МЫ)

- делают акцент на общих для партнеров моментах;

- требуют достижения консенсуса;

- подчеркивают нацеленность на коллективный ре­зультат;

- маскируют «я»;

- подлежат обязательной проверке на искренность.

Если вам трудно говорить от первого лица, воспользуй­тесь следующей уловкой: попробуйте сформулировать свою речь в форме ответов на вопросы своего началь­ника или клиента.

Пример

«Что я могу предложить? Итак, от претендента на эту должность требовался опыт успешной реализации как ми­нимум трех больших проектов. Я получил такой опыт, будучи руководителем проекта XY по совершенствованию мотивации сотрудников фирмы "Мейер", участвуя в управ­лении процессом слияния фирм ABC и СОЕ и осуществляя стратегическое руководство консалтинговым проектом в фирме GHI. Все три проекта были в высшей степени ус­пешными, в частности...»

Использование самоиронии: «...Доля правды в этом все-таки есть!»

Отрывок из диалога претендента на должность и работода­теля наглядно демонстрирует неуместность самоиронии:

«Ну, и как же вас зовут?!»

«Мое имя...»

«Да расстегните же пиджак, расслабьтесь!»

«О'кей, да, итак, меня зовут Михаэль...»

«А мы ведь с вами вместе ехали в лифте, вы еще уди­вились, что он идет наверх...»

«Ну, я...»

«Вообще-то, для лифта это совершенно нормально, он всегда идет либо вверх, либо вниз».

«Э-э... Вы спрашивали, как меня зовут?!»

«Ну да, конечно, и вы никак не соберетесь мне этого сказать!»

«Итак, меня зовут Михаэль...»

«Это вы уже говорили...»

«...Да, я имею высшее образование по специальности "промышленная информатика" и сейчас работаю в фирме "Мейер" в городе Y. До этого работал в фирме "Мюллер" в городе X, к сожалению, она больше не существует. А еще раньше в фирме "Никсдорф", ну, ее судьба тоже всем из­вестна!»

«Сейчас вы, конечно, скажете, что это не вы их угроби­ли. Или?!»

«По всей вероятности, не я, но все может быть (смеет­ся); естественно, э-э... бросается в глаза, что все фирмы, в которых я раньше работал, прекратили свое существова­ние. Но я бы не стал категорически утверждать, что здесь не обошлось без моего участия (опять смеется)».

«Ну, конечно, при чем тут вы? Я бы на вашем месте тоже не стал ни в чем признаваться».

«Э-э... гм...»

«Итак, вы признаетесь?!»

«Нет, я всегда имел возможность убедить своих работо­дателей в том, что являюсь чрезвычайно ценным работни­ком. По крайней мере, так было до сих пор... ведь как-то мне все-таки удавалось получать новую работу».

«Ну, ясно, главное — на всякий случай не подпускать вас к оперативному руководству. Развалить такую фирму, как "Никсдорф", — это не каждому под силу...»

«Да, 30000 сотрудников — фьють! --ив один день ничего не осталось».

«Как же вам это удалось?»

«Секрет!»

«И кто вам платит за это, конкуренты?»

«Большую часть своих доходов я получаю от работо­дателя».

«...и, разумеется, небольшую премию от конку­рента?!»

«Э-э... гм...»

«Кто же главный конкурент вашего настоящего работо­дателя?!»

«Фирма ABC... Но мы все еще первые на мировом рынке!»

«Все еще...»

«Да, но за производство я не отвечаю, я специалист по электронной обработке данных, работаю, так сказать, во втором эшелоне».

«Отлично, значит, как бы успешно ни был налажен сбыт, пока вы контролируете электронную обработку дан­ных, предприятие фактически стоит на месте».

«Да, но я работаю в этой фирме уже пять лет, и она все еще на плаву...»

«...а сколько же вы работали в "Никсдорфе"?»

«Семь лет!»

«А в следующей фирме?»

«Шесть лет!»

«Итак, сначала вы втираетесь в доверие, а потом: бац!»

«Ну да?!» (смеется).

Самоирония распознается мгновенно, одна легкомыс­ленно отпущенная реплика — и коммуникативная петля затянута. При этом участники разговора — или в нашем случае вы сами, те, кто читает этот наш специально при­думанный диалог, — прекрасно знают, что самоирония не содержит ни крупинки (?) правды.

Между тем самоироничные высказывания весьма не­удобны для восприятия реципиентом: он слышит опреде­ленное послание, понимает его -- правильно, точно и аналитически, — ясно и четко воспринимает сказанное, но при этом должен думать обратное, а потом еще и отло­жить это в памяти. Настоящее безумие!

Самоирония — это мыслительный шпагат, сделать кото­рый собеседнику может быть не под силу, — даже в том случае, если он поймет, что все это несерьезно.

Следующий пример, на этот раз совсем короткий:

А: «Вы дурак!»

В: «Ах, если бы вы знали меня лучше, вам было бы ясно, что я не дурак, а первая скрипка!»

А теперь рассмотрим сказанное с точки зрения слуша­теля. Он слышит один раз «дурак» и один раз «первая скрипка» и должен немедленно различить и понять иронию и самоиронию, а затем сохранить в памяти обратное. Ма­ленький вопрос: какое слово является антонимом к слову «дурак»? — Ну как, понятно?!

В ответственных ситуациях никогда не отвечайте само­иронией на вопросы или упреки, обращенные к вам лично, к вашей фирме или сфере вашей деятельности. Такое послание потребовало бы от собеседника растя­нуться в мыслительном шпагате, и потом некоторое сомнение остается всегда.

Отвечая на вопросы или упреки, используйте ясные формулировки и позитивные высказывания, постоянно контролируйте собеседника и его реплики.

Ирония — это троянский конь словесной акробати­ки, самоирония — минное поле для того, кто ее исполь­зует.

Отсюда обратный пример

«Итак, это вы развалили фирму?» «Нет, напротив, моя работа всегда приносила компании только пользу!»

Запомните

Никогда не повторяйте упрек, прозвучавший в ваш адрес, потому что повторение закрепляет сказанное в соз­нании собеседника.

Вместо того чтобы повторить упрек, сразу же ответьте на него позитивным для вас утверждением, ни в коем слу­чае не используйте отрицание с последующим повторени­ем слов упрека («Я не виноват»).

Самоиронией мы называем стилистическую фигуру, предлагающую реципиенту трансформировать смысл ус­лышанного с точностью до наоборот.

Удачный пример находим в романе Стена Надольни Ег oder Ich (с. 39), где стареющий консультант Оле Ройтер иронизирует с собственным Я в вагоне поезда, идущего через всю Германию: «В принципе, я сделался продав­цом, — усмехнулся Оле Ройтер. — Сегодня я продаю им­пульс, подстегивающий деятельность фирм, партий и всевозможных организаций. Впрочем, я получаю деньги и в том случае, если он не срабатывает».

Правило:

острая, меткая цитата в нужное время дороже золота... но еще лучше повторение собственной основной мысли!

В аудиокниге для издательства Rusch, вышедшей под на­званием Nie wieder sprachlos!, я уже делился с вами собст­венными соображениями на эту тему, сегодня у меня есть для вас новый совет.

Моя карьера чуть было не закончилась, едва начавшись. Случилось это более двенадцати лет назад, но все, что то­гда произошло, до сих пор стоит у меня перед глазами...

Не очень крупная фирма, занимающаяся разработкой видеотехники и оборудования для видеоконференций, пригласила меня сделать доклад на Дидакте, ведущей выставке средств обучения и технической поддержки конфе­ренций. Для участников этой выставки каждый год прово­дится дискуссионный форум, на котором вниманию заин­тересованной публики представляются рефераты по соответствующим вопросам.

Темой моего доклада были возможности использования и визуальное оформление видеоконференций, не успевших тогда еще получить широкого распространения. За такую технику фирма должна выложить кругленькую сумму в миллион евро, но многие компании, располагающие обо­рудованными надлежащим образом помещениями, не ис­пользуют их или применяют недостаточно, потому что для этого нужно владеть особыми навыками проведения видеоконференций, видеообработки материала, подготовки и презентации выступлений. К тому же темп видеоконфе­ренции должен быть очень высоким, чтобы она не превра­тилась в обычное заседание с обилием участников и мини­мальным коэффициентом полезного действия.

Итак, тогдашний руководитель фирмы предложил мне осветить в своем докладе все эти моменты и одновременно объяснить на практических примерах, какие возможности экономии времени и средств предоставляют видеоконфе­ренции и в каких сферах деятельности они могут исполь­зоваться. Непосредственно передо мной выступал всем известный Хорст Рюккле со своей обычной темой «Язык тела», которая, впрочем, с таким же успехом могла бы при­сутствовать и в программе семинара по бизнес-этике. Аудитория живо интересовалась предметом, на форуме при­сутствовало около 250 участников — отличное начало.

Я постарался сделать свой часовой доклад как можно более занимательным и, похоже, смог увлечь им присутст­вующих. Практические примеры давали заинтересованным слушателям возможность мысленно применять их к прак­тике своей работы, а мне -- поддерживать постоянный контакт с публикой.

Практические методы визуализации понравились уча­стникам форума, многие одобрительно кивали, и на лицах собравшихся можно было прочесть удовлетворение от ус­лышанного.

Мое личное восприятие аудитории в процессе выступ­ления было таково: «Тебя принимают отлично! Тема под­ходящая, изложение убедительное».

В конце доклада я предложил дискуссию. В зале стоя­ли микрофоны, так что интерактивность ситуации была обеспечена. Первым с одного из задних рядов поднялся мужчина, по виду типичный руководитель, в солидном костюме (большинство собравшихся были одеты нефор­мально) и без обязательного пакета с информационны­ми материалами подмышкой. Он вальяжно прошество­вал на середину зала и выдержал внушительную паузу, ожидая, когда на нем сфокусируется внимание всех при­сутствующих.

А потом начал голосом, полным сарказма и уничижи­тельной иронии: «Господин Бредемайер, мои комплименты. (Пауза!) Искренне поздравляю вас с тем, что своим докла­дом вам удалось полностью развалить эту в высшей степе­ни интересную тему». Затем он повернулся и не спеша направился к выходу.

Меня как обухом по голове ударили, такого я никак не ожидал, и это абсолютно не соответствовало моему впечат­лению от аудитории, которая, судя по всему, относилась к моему докладу с интересом и участием.

Мои собственные наблюдения полностью расходились с заявлением моего оппонента. И что хуже всего, он ушел. Просто ушел, не дожидаясь ответа, не объяснив, почему у него могло сложиться такое негативное впечатление. Уда­лился, и все.

После того как я несколько пришел в себя от этого на­падения, от этого неожиданного вербального удара, мне в голову пришла цитата, прочитанная мною в юности на доске объявлений студенческого общежития и навсегда запечатлевшаяся в памяти.

Итак, когда мой противник повернулся и не спеша по­шел к выходу, я громким и на удивление твердым голосом (хотя мои колени дрожали) бросил ему вслед эту цитату: «Макс Фриш сказал однажды: "Если ты думаешь, что узнал истину, подай ее другому, как подают пальто, чтобы удоб­нее было его надеть, а не тычь ею ему в нос, как мокрым носовым платком". В данном случае это был именно мок­рый носовой платок — к сожалению!»

Все затаили дыхание, мой оппонент замер на месте... и затем разразился шквал аплодисментов остальных 249 участ­ников форума.

Ситуация была спасена, агрессор посрамлен. А аплодис­менты превратили последние оставшиеся ему до двери метры, вероятно, в самые трудные в его жизни.

Продолжение дискуссии прошло вполне успешно: пуб­лика была настроена по-деловому, никаких вербальных атак никто больше не предпринимал.

Позже я еще раз увидел этого человека, на его пиджаке был бэдж, свидетельствовавший о том, что он работал в отделе продаж фирмы, являвшейся главным конкурентом моего заказчика.

Все закончилось благополучно. Но что бы произошло, если бы я оказался в ступоре, если бы мог только бормо­тать нечто нечленораздельное или вообще потерял дар речи? Возможно, я никогда не решился бы отважиться еще раз выступить публично.

Из всего этого я извлек очень важный урок: в подоб­ной ситуации ни в коем случае нельзя молчать! В тот раз меня выручила удачная цитата, сегодня я обычно использую ясное, четкое повторение основной идеи вы­ступления:

«Жаль, что вы прослушали, возможно, даже осознанно прослушали основную мысль. Повторяю: фирма XY раз­работала первоклассную систему оснащения видеоконфе­ренций, которая сэкономит ваши средства и ускорит ваше продвижение вперед! Еще вопросы?»

Язвительнее было бы спросить: «Еще вопросы, столь же полезные для дальнейшего обсуждения предмета нашей Дискуссии?»

Перед каждым разговором, перед каждой презентацией и перед каждым докладом сформулируйте для себя по крайней мере одну забойную фразу, содержащую в себе основную мысль вашего послания. Она послужит вам опорой, с помощью которой вы сможете устоять на но­гах в любой критической ситуации, способной сложить­ся в ходе дискуссии. К тому же она обязательно укрепит вашу позицию и увеличит силу воздействия всего ваше­го выступления.

Как сформулировать основную мысль?

Удачная формулировка основной мысли характеризуется наличием трех факторов:

- она концентрирует в себе содержание разговора или речи;

- она содержит название фирмы и закрепляет его в сознании слушателей (иначе как же они смогут свя­зать ваше имя с тем, что вы старались довести до их сведения?!);

- она дает четко выраженную оценку продукта, ко­торый вы представляете (в конце концов, вы прекрас­но знаете, каковы ваши успехи и достижения!).

Вспомните предыдущий пример.

«Жаль, что вы прослушали, возможно, даже осознанно прослушали основную мысль. Повторяю: фирма XY раз­работала первоклассную систему оснащения видеоконфе­ренций, которая сэкономит ваши средства и ускорит ваше продвижение вперед! Еще вопросы?»

Название фирмы закрепляется в сознании слушателей, оценка присутствует, в одном предложении сконцентриро­ван смысл всего вышесказанного!

Удачное определение роли невозможно

переоценить...

Режиссируйте свои выступления

Уже в течение нескольких лет Йоханнес Pay из Вупперталя занимает пост президента ФРГ, придя на смену такой хариз­матической личности, как Рихард фон Вайцзеккер, и такому интеллектуалу, как Роман Герцог. До сих пор в политике Pay выглядел достаточно бледно. Впрочем, на то есть и объ­ективные причины: с одной стороны, это злосчастное рас­следование по поводу авиаперелетов, оплаченных банком West LB, с другой — последовавшие затем проблемы со здоровьем, тяжелая операция, затянувшийся на многие ме­сяцы процесс выздоровления. И вот уже средства массовой информации всех мастей и оттенков, представленных в дре­мучем лесу под названием мультимедиа, в один голос упре­кают Pay в том, что он не справился с ролью, что в отличие от Вайцзеккера у него слишком мало харизмы и что по сравнению с Герцогом он недостаточно драматичен.

В этом свете абсолютно логичным выглядит следующее замечание Вольфа Лепениеса: «Хорошей идеи недостаточ­но. Критическое значение имеет постановочное решение. В политике нужна поза».

Вначале идея хороша сама по себе, но затем идет про­верка ее жизнеспособности, обеспечивается ее постоянное присутствие в сознании публики, генерируется сила ее воздействия — начинается спектакль, игра, в которой у ка­ждого своя роль. Хорошая идея, конечно, дороже золота, однако пользу она принесет только в том случае, если ее удастся реализовать.

Тот, кому есть что сказать, должен говорить, должен выходить вперед, к рампе, и во всеуслышание заявлять о себе и своих предложениях.

Интересные результаты получил в ходе проведенных им экспериментов Зигфрид Фрей, ученый, занимающийся исследованиями в области теории коммуникации. Он и его сотрудники демонстрировали участникам контрольной группы короткие неозвученные видеоклипы с записью отрывков из выступлений различных политиков. Наблюдая за реакцией человеческого организма на увиденное, они фиксировали физиологические сигналы восприятия — из­менение частоты пульса, дыхания, температуры тела, для того чтобы затем сравнить полученные данные с результа­тами опроса, отражавшими субъективное впечатление от просмотренных видеороликов.

В это трудно поверить, но оказалось, что зрительное восприятие позволяет человеку за какие-то доли секунды сформировать подсознательную оценку увиденного и вы­нести категорическое суждение: симпатичный, несимпатич­ный, угодливый, скромный, высокомерный. Это плюс, это минус. Такие в достаточной степени рефлексивные оценки чрезвычайно устойчивы и практически не поддаются кор­ректировке впоследствии, когда в распоряжении реципи­ента оказывается гораздо больше времени. Первое впечат­ление, как правило, подтверждается.

На примере картины Сандро Боттичелли «Мадонна Маг-нификат» Фрей убедительно доказал, что за незначительным изменением подаваемых сигналов обязательно следует изме­нение оценки зрителем того, что он видит на экране, высо­комерная госпожа очень быстро превращается в обычную женщину, покорно принимающую все, что ей уготовано.

Однако следует подчеркнуть еще раз: в ходе экспери­ментов перед глазами зрителей проходил ряд неозвученных кадров, передающих в первую очередь сигналы тела и дру­гие невербальные сигналы.

В интервью журналу Focus (45/1999) Фрей подвел итоги демонстрации видеоклипов с выступлениями 180 по боль­шей части неизвестных аудитории политиков из США, Германии и Франции: «Некоторые политики создают себе проблемы уже на невербальном уровне. К таковым можно отнести, например, Оскара Лафонтена, оказавшегося на последнем, 180-м месте в списке всех политиков, чьи вы­ступления были показаны зрителям. На американскую аудиторию, совершенно с ним незнакомую, он произвел впечатление особенно "некомпетентного, нечестного и вы­сокомерного человека"».

Фрей приводит и противоположный пример. Экс-пре­зидент США Рональд Рейган, по его мнению, является классическим образцом для демонстрации понятия «теф-лоновый эффект»: к нему не пристает ничего дурного. Похожий пример: Билл Клинтон, который вопреки всему, несмотря на все негативные публикации в прессе, каждым своим выступлением по телевидению повышал собствен­ный рейтинг популярности.

Итак, если визуальные сигналы способны оказывать на нас столь мощное воздействие, было бы жаль не воспользо­ваться этим козырем, оставив его напрасно лежать в колоде.

В своих собственных интересах требуйте от окружающих четко выраженной обратной реакции, решительно реа­гируйте сами, используйте ясные и определенные фор­мулировки ответов, работайте над своей ролью и при­лагайте усилия для того, чтобы ей соответствовать.

К сожалению, на практических занятиях мне нередко приходится констатировать, что именно менеджеры выс­шего звена теряются больше других, когда от них требует­ся самостоятельно выбрать для себя какую-либо роль или разработать предложенную.

Определяйте свою роль, заранее планируйте и разраба­тывайте сценарий своих выступлений.

Возможно, вы хорошо работали до вашего доклада и будете прекрасно работать после него — но все это не име­ет никакого значения, если вы не в состоянии выгодно «продать» себя, когда берете слово.

Два примера

Вновь назначенный председатель правления одной из­вестной фирмы с первых дней работы в должности составлял сценарии всех своих выступлений, я помогал ему в этом, мы вместе анализировали его роль, работали над формулировками, фокусировали основные мысли и разби­рали все возможные варианты реакции слушателей.

Он активно занимался своим имиджем, продумывал свою роль.

Его выступления всегда имели успех. Через год необходи­мость в регулярных занятиях отпала, и руководитель обра­щался ко мне за помощью лишь в отдельных случаях.

Иначе повела себя директор другой известной фирмы. Она проконсультировалась со мной перед ответственным выступлением по телевидению, но не сконцентрировала на нем все свое внимание, отнеслась к тому, что ей пред­стояло, как к тягостной обязанности, которую, однако, необходимо выполнить.

Ведущий основательно подготовился к программе, тех­ника работала безупречно, в определенный момент у вы­ступавшей сдали нервы, и все закончилось хаосом, так и не вышедшим, впрочем, за рамки приличий. Жаль, теперь заниматься восстановлением собственного имиджа ей при­дется еще очень долго.

На индивидуальном уровне мы оказываемся перед не­обходимостью играть разнообразные роли, и профес­сиональный подход к собственной личности требует упорной работы над ними.

Активно занимайтесь этой стороной своей деловой жизни.

Определение роли происходит не на содержательном уровне

Определение роли происходит в процессе коммуникации, именно там мы «иерархизируем» себя, «социализируем» друг друга.

Пример

На практических занятиях женщина, занимающая од­ну из высоких должностей в большом банке, рассказала мне о своих перманентных проблемах в отношениях с коллегой, который, тоже будучи одним из руководите­лей этого банка, в совершенстве владел искусством ли­шать ее дара речи.

Наряду с прочим, противник постоянно провоцировал ее таким фразами, как, например, «Ну, это типично по-женски!» Каждый раз она готова была взвиться, как ракета, а потом беспомощно перебирала в уме все ею сказанное, пытаясь определить, что же именно было «типично по-женски».

Мы воспользовались этим живым материалом, для того чтобы обдумать возможные пути решения проблемы и разработать различные модели поведения (так называемые «паттерны»).

Когда спустя неделю коллега начал очередную вербаль­ную атаку в своем духе, подготовленная сотрудница снис­ходительно бросила ему: «Ах, откуда вы, мужчина, можете знать о том, что такое "типично по-женски"?»

Агрессор не нашелся, что ответить, остальные присут­ствовавшие в зале мужчины расхохотались. На этот раз тема была исчерпана.

Следующая попытка — еще неделю спустя — тоже за­кончилась полным провалом. На замечание все того же коллеги: «Но это же опять чисто женская логика...» моя спарринг-партнерша немедленно ответила: «Тонко подме­чено, и кем — мужчиной!» Снова все рассмеялись, и с той поры подобные вербальные атаки остались в прошлом. И слава богу, потому что мы получили возможность на дальнейших занятиях уделять достаточно времени более серьезным проблемам, но принцип «Никогда не молчи!» навсегда остался в арсенале сотрудницы этого банка.

Этот случай напомнил мне одну историю, рассказанную другой участницей семинара. На язвительное замечание коллеги, постаравшегося поддеть ее на корпоративной ве­черинке: «Дорогая, в этом брючном костюме вы выглядите почти как мужчина!» она быстро нашлась, что ответить: «Это-то нас и объединяет. Вы в своем костюме тоже вы­глядите как мужчина — почти!»

Учитесь отличать высказывания по существу обсужда­емых вопросов от тех, что направлены против вас лич­но. Последние решительно пресекайте — а потом мо­жете демонстрировать собственное превосходство на содержательном уровне.

«Говори правду!» означает: нужно всегда говорить правду, но говорить правду следует не всегда

Специалисты в области коммуникации называют это «се­лективной правдой». Вы всегда должны придерживаться правды, но следовать ей во всех деталях нужно далеко не всегда.

В голливудском фильме «Лгун, лгун» герой Джима Кэр­ри должен был продержаться один день, ни разу не солгав, вынужденно или умышленно — все равно.

В пятом номере Cosmopolitan за 1999 г. журналистка Сюзанна Шнайдер рассказала о собственном опыте выпол­нения подобного задания, но от нее требовалось не лгать целую неделю — кошмар!

Социологи, психологи и представители других наук уже давно подтвердили своими исследованиями, что мы хватаемся за этот спасательный круг, т. е. говорим неправ­ду, где-то от ста до двухсот раз в день. По крупному мы врем редко, чаще — по мелочам, например, уже по пути на работу, приветствуя друг друга ничего не значащими фразами типа: «Привет, как дела?» — «Спасибо, хорошо!» Ясно, что такой вопрос задается не с целью получения информации, а лишь ради выполнения освященного ве­ками ритуала, словесная форма выражения которого сле­тает с наших губ автоматически. Эфир пронизан таким рафинированным пустословием, оно лезет к нам в уши со всех сторон.

Конечно же, самыми большими лгунами оказываемся мы, мужчины, ибо грешим против истины в среднем 220 раз на дню. Женщины, по-видимому, мыслят более реали­стично, их поведение в меньшей степени ориентировано на собственное эго, к тому же они не так сильно озабоче­ны вопросами престижа. И естественно, нам приходится молоть языком с утра до ночи, дабы поддержать собствен­ное реноме.

Но, может быть, дело в том, что мы, мужчины, несем на себе больший груз обязанностей, ответственности и т. д., поэтому и чаще спотыкаемся в критических ситуациях? Хотя нет, вряд ли.

Итак, когда же мы говорим неправду вынужденно и когда — умышленно, когда врем по необходимости и ко­гда — из пустого тщеславия?

Автомобиль, любимое дитя немцев (мужчин). Когда речь заходит о машинах, все сразу становятся профессионалами ничуть не хуже Михаэля Шумахера, разве что с меньшими возможностями развить скорость, способную вывести из строя любой радар. Определения «плохой» или «трусова­тый» допускаются только применительно к женскому полу. Разумеется, сказочки о суперженщинах, лучше мужчин разбирающихся в моторе или способных быстрее нас по­менять колесо, тоже не выдерживают никакой критики. Автовождение — искусство, доступное только мужчинам, адесь мы скорее готовы допустить, чтобы женщина вска­рабкалась на профессиональный Олимп -- если только она не собирается въехать туда на автомобиле.

Наша работа. Чуть больше ответственности, повыше должность — и наше эго уже раздувается от чванства, и каждый из нас представляет себя тем, кто так вовремя из­ложил шефу единственно правильный вариант решения сложной проблемы. Он был просто поражен! Или это бы­ло все-таки что-то другое?!

Мы намеренно клевещем на других ради собственной выгоды. Слегка подкорректировать увиденное или услы­шанное — это нормально, небольшие искажения истины являются, так сказать, неотъемлемым атрибутом профес­сиональной деятельности. Все предприятие, на котором трудится 30 000 человек, держится на одном руководителе проекта, настоящем супермене — отлично!

Спорт и свободное время. После проведенных в блажен­ной праздности выходных поглощенные нами во множе­стве калорийные блюда на словах превращаются в энерге­тические смеси для бодибилдеров. Из спортивных телепе­редач, просмотренных лежа на диване, мы с легкостью генерируем собственные рекордные достижения в беге (на самом деле речь идет о беге трусцой в парке, и достижения эти выглядят, по правде говоря, очень и очень средненько). Что же касается гольфа, то Тайгер Вудс по сравнению с на­ми просто отдыхает. Ах да, вообще-то в свое время я давал уроки теннисисту Михаэлю Штиху и тренировал около 40 участников Олимпийских игр, чемпионов мира и членов национальных сборных в самых разных видах спорта — от парусного до бобслея. Мои физические данные? Рост 175, плотно сбитый комок мускулов весом приблизительно 70 кг. Ну ладно, если точно — 74,5 кг. Но факт остается фактом — всем этим профи приходится здорово попотеть, когда мы меряемся силами.

Разумеется, совершенно неважно, что я никогда не дер­жал в руках теннисную ракетку и, тем более, не ставил парус. Да, я тренировал их всех только для выступлений по телевидению. Но, как я уже сказал, им пришлось-таки здорово попотеть!

Семья. Здесь мы тоже верны и лояльны и служим необ­ходимой и надежной опорой домашнего очага.

Между прочим, при опросах начинает вырисовываться совсем иная картина. Двадцатилетний сын отказывается поступать так, как велит ему отец, взрослая дочь с презре­нием заявляет: «Папа, последние годы тебя никогда не оказывалось рядом, если мне это было действительно не­обходимо, а сейчас я уже сама научилась справляться со своими проблемами».

Правда, остается еще любовница, исповедующая «прин­цип надежды» (Эрнст Блох), терпеливо дожидающаяся того момента, когда мы, наконец, перестанем жаловаться на судьбу, расставим все точки над i и прекратим заметать под ковер неразрешенные проблемы.

Но о любовнице можно исповедаться только другу, причем опять же представив себя этаким молодцом, кото­рому и море по колено — роль, которая нам никогда не надоедает. Все женщины лежат у наших ног — при этом у сооруженного нами для самих себя пьедестала при бли­жайшем рассмотрении обнаруживаются не только трещи­ны, но и свойство в считанные часы разваливаться на мелкие кусочки. Прах есть ты и в прах обратишься. Но этот уход из жизни начинается уже сейчас, а мы все пыта­емся задержать его своей неуклюжей ложью.

Весьма убого выглядит на этом фоне женский вариант человеческого существа. Женщины лгут, когда говорят о своем возрасте, а мы, мужчины, гордимся своей зрело­стью и знанием жизни. Сколько вы весите? Женщина чаще всего скажет неправду, а мужчина воспользуется поводом лишний раз доказать, как он любит жизнь. Ка­ждый фунт для него — это жизненный опыт и жировой буфер на случай возможных проблем в будущем. В ин­тимной жизни женщин совершенно особое место зани­мает ложь об оргазме — тогда как нам, мужчинам, при-эдится стараться изо всех сил, дабы не ударить в грязь ицом, потому что для нас потенция является выражени­ем силы.

Нет ничего труднее, чем говорить правду. Между тем, по мнению ученых, талант врать, искусство обманывать служит признаком высокоразвитого интеллекта. Наука о лжи, ментиология, утверждает, что ложь генетически при­суща человеку, и феноменальная эволюция нашего мозга стала возможной лишь благодаря постоянно протекающе­му процессу кодирования и декодирования правды, полу­правды, лжи и намеренной дезинформации.

Самообман, розыгрыш, вынужденная ложь, респекта­бельная полуправда — этот калейдоскоп имеет бесчислен­ное количество граней, отражающих все возможные моти­вы лжи. «Let's lie it.com» - - вот как выглядит одно из слагаемых успеха современного человека.

«Честный всегда остается в дураках», -- резюмирует Ульрих Виккерт, постулируя давно изжившую себя прямо­линейность. Возможно, ему никогда не приходилось на­блюдать ситуации, в которых правда оказывалась источни­ком никому не нужных споров и бесполезных дискуссий, нескончаемых конфликтов и всем надоевших диалогов ни о чем? Наверное, ему до сих пор не довелось узнать о том, что каждая сияющая совершенством истина обязательно тащит за собой безобразный хвост оправданий и при всей своей очевидности способна обманывать не хуже самой отъявленной лжи.

Пример

«Ты спрашиваешь, вкусно ли то, что ты приготовил? Почему бы тебе не спросить, умеешь ли ты готовить в принципе? Может быть, тебе интересно будет узнать, что меня уже тошнит от твоих кулинарных изысков и каждый раз я встаю из-за стола с испорченным настроением? По­чему я должна давиться этим, если больше всего мне хо­чется колбасы с жареной картошкой?»

Этот внутренний диалог может продолжаться до беско­нечности, язык поставляет ему все новую и новую пищу и, наконец, следует ответ: «Отлично, просто великолеп­но!» — это не значит, что я неискренна в своей любви к тебе, возлюбленная надежда и опора моего очага, ведь даже промолчав сначала, я все-таки смогла найти в себе силы и — солгать!

Между тем иногда правда и ложь настолько близко соседствуют друг с другом, что различить их весьма затруд­нительно. 24-летняя Барби Халлер, член фракции СвДП, была самой молодой женщиной в бундестаге. На одном из заседаний собравшиеся в зале делегаты хохотом и апло­дисментами наградили ее за чистосердечное признание: «Я девственница и...» — на бумаге оно выглядело как «Я мо­лодая женщина и болею за Stuttgarter Kickers» и было при­звано высмеять квотовую политику СвДП.*

Учитесь использовать собственные остроумие и наход­чивость как доказательства личной зрелости.

Упражнение: Проявляйте остроумие и находчи­вость, используя двусмысленности!

Попытайтесь инсценировать диалог, построенный на дву­смысленностях. Вот несколько примеров:

«Вы опять пытаетесь вскочить в уходящий поезд!» «Ну, ваш-то поезд вообще уже давным-давно ушел!»

«Ну что, я снова должен наставлять вас на путь ис­тинный?»

«Пожалуйста, но хотелось бы, чтобы это была не узко­колейка, как в прошлый раз!»

«Вы вообще видите хоть какой-то свет в конце туннеля?» «Ну, вы-то не в состоянии увидеть даже сигнал семафора».

«Вечно вы бежите впереди паровоза!» «Яо крайней мере, это лучше, чем быть таким тормо­зом, как вы!»

«Наш поезд идет точно по расписанию и со всеми оста­новками!»

«Тогда, может быть, нам лучше было бы пересесть в скорый?»

«Этого пункта в нашем расписании нет!» «Правильно, но ничего не поделаешь, вы уже в поезде!»

Здесь обыгрывалась тема «железная дорога». Теперь ваша очередь, дерзайте!

Тема — «Охота».

Дано: «Ну что, вы опять промахнулись?»

Запишите свой ответ внизу или на отдельном листе бумаги.

Следующая игра: как прощаются участники конгресса врачей? Придумайте свои варианты.

Глазной врач: «Увидимся!»

ЛОР: «Хотелось бы услышать что-нибудь от вас в бли­жайшем будущем!»

Ветеринар: «Ну, возвращаемся к нашим баранам!»

Гинеколог: «Надеюсь, наши встречи будут регулярными!»

Дерматолог: «Будем лезть из кожи вон, чтобы встретить­ся снова!»

Хирург: «Ну, надеваем перчатки и за работу!»

А теперь придумайте формулу прощания и ответную реплику:

Уролог:

Терапевт:

Разумеется, аналогичным образом вы можете трениро­ваться и с партнером, выбирая любую тему, какая вам больше нравится. Желаю удачи... и даю еще один пример. Приезжий спрашивает:

«Как мне доехать до аэропорта?»

Или: «Как мне добраться до ресторана Розелла?»

«Знающие люди» отвечают ему каждый по-своему:

• Специалист по риторике: «А почему вы хотите уз­нать, где находится этот ресторан?»

• Специалист по трансакциям: «Пожалуйста, охаракте­ризуйте сначала состояние своего Я, для того чтобы мы смогли добраться до мотивов ваших исканий!»

• Специалист по моделям поведения: «Итак, начнем с самого начала. Вы поднимаете правую ногу и перемещаете ее вперед. Наступаете на нее, отлично, от­лично, уже очень хорошо. Вот вы и идете!»

- Руководитель тренингов: «Готовое решение ничего не даст вам сейчас. Ответьте сначала на следующие вопросы: как вы собираетесь искать этот ресторан, как представляете себе возможные препятствия на пути к цели и какие наработанные модели могут помочь вам в ваших поисках?»

- Психоаналитик: «Вы жаждете войти в этот восхити­тельный храм кулинарии, для того чтобы медленно, с наслаждением подносить к губам вилку с лакомст­вом, погружать ее в рот, потом вынимать изо рта, накалывать на нее следующий кусочек и вновь по­гружать в рот и т. д. — вынимаем, погружаем, вы­нимаем, погружаем?!»

- Специалист по психологии личности: «Будь настой­чив. Скажи себе, что ты жаждешь попасть в этот ресторан — только в этот, и ни в какой другой!»

- Специалист по интенсивной психотерапии с исполь­зованием методов НЛП*: «Представьте себе, что вы уже добрались до ресторана. Теперь мысленно про­делайте этот путь еще раз!»

- Гипнотерапевт: «Очень медленно закройте глаза. Наступает темнота, полная темнота. Теперь расслабь­тесь. Вашему подсознанию известно многое, а что оно говорит вам по поводу того, как найти дорогу к этому ресторану?»

- Консультант по вопросам стратегии: «Вы неправиль­но ставите вопрос. Ваш вопрос должен звучать так: какие стратегически важные моменты, способные повлиять на прохождение этого пути, должны быть мне известны, на какие из них я могу активно воз­действовать, какие из них являются для моего пути наиболее важными? Далее вы намечаете для себя стратегию достижения цели. Определяйте свою цель как можно четче, будьте максимально точны в фор­мулировках».

- Специалист по глубинной психологии: «У вас есть ус­тановка. С каких пор вас преследует желание во что бы то ни стало посетить этот ресторан?»

- Коуч-консулътант по планированию времени: «Поче­му посещение этого ресторана имеет для вас перво­степенное значение, каким запасом времени вы рас­полагаете и как это мероприятие укладывается в ваш график?!»

- Специалист по провокационным технологиям: «Вы давно уже занимаетесь этими поисками, причем аб­солютно безрезультатно. Почему вам не удается до­браться до цели? Возможно, есть что-то, что вы мо­жете делать лучше?»

- Коуч-консулътант по технике ведения публичных дискуссий: «Давайте определим возможные варианты решения нашей задачи при помощи техники мета-планирования. Вы выписываете эти варианты на карточки, затем мы выбираем из них наиболее ра­зумный, моделируем процесс решения и обеспечива­ем себе гарантированный результат!»

- Д-р Улърих Штрунц, папа римский для приверженцев здорового образа жизни: «Почему бы вам не пробе­жаться трусцой при постоянном контроле пульса? Вы бежите, находите свою цель, затем намечаете но­вую. Диета по Штрунцу — вот что вам нужно! Во­обще, я написал массу книг по данной тематике, вы можете их прочитать, но обязательно поддерживайте диету соответствующими витаминами и минерала­ми — о чем, например, говорит вам такое название, как "селен"?»

- Специалист по реинкарнационной терапии: «Тебе следует мысленно вернуться во время до твоего ро­ждения. Ну что, тебе уже приходилось когда-то ра­зыскивать этот ресторан? Как тебя звали в той жизни? Чем ты занимался? Какая карма охраняла тебя?»

- Коуч-консультант по продажам: «Если вы находи­тесь в состоянии полной дезориентации, современ­ные навигационные системы способны предло­жить вам идеальный вариант решения проблемы; к вашим услугам любой из находящихся в прока­те автомобилей!»

- Руководитель: «Пожалуйста, не тратьте время на описание своих проблем и начинайте действовать, вперед!»

- Психолог-консультант по вопросам семьи и брака: «Чего еще ты намерен добиться, получив ответ на данный вопрос? Кого ты хотел бы встретить в этом ресторане? Тебе хочется перевести отношения в но­вую фазу? Ты ищешь эмоциональной зависимости? Тебе уже случалось переживать эдипов комплекс?»

- Биоэнергетик: «А ну-ка, сделаем вдох, выдох, еще раз вдох! Почувствуй свою энергию, используй ее для того, чтобы найти дорогу к цели. Ты можешь открыть ее в глубине своего существа. Ну, что ты сейчас чувствуешь?!»

- Социолог: «Какое выражение находит в этом ресто­ране факт разделения нашего общества на классы? Вы должны были назвать свое имя, когда заказывали столик? Каков уровень тамошних цен, можно ли войти внутрь в обычной уличной одежде?»

Эта интересная подборка клише, слетающих с наших губ чисто автоматически, составлена по материалам дайд­жеста Trainer-Pressespiegel, издаваемого Мартином Пех-лером.

Информация к размышлению.

Обратите внимание на то, что наш язык очень многогра­нен и располагает огромным потенциалом выразитель­ных средств. Задайтесь вопросом: осознаете ли вы это в достаточной степени?

Пример

Один человек говорит, другой слушает, но взаимопони­мания достичь не удается. Говорящий комментирует (не­сколько вариантов формулировок, от самого мягкого до очень жесткого):

- «Возможно, я неправильно выразился!»

- «Значит, мы друг друга недопоняли!»

- «Значит, вы неправильно меня поняли!»

- «Это означает, что вы просто не хотите понять меня

правильно!»

Итак: вы можете прямо выразить свои чувства, а можете вообще оставить их при себе.

Информация к размышлению.

Слушать можно по-разному:

- активно;

- внимательно;

- аналитически.

Слушать активно означает при помощи вербальных, па-равербальных и невербальных сигналов демонстриро­вать собеседнику, что вы понимаете, о чем идет речь. Слушать внимательно означает слушать сосредоточен­но, вникая в каждое слово или предложение, не пропус­кая мимо своего внимания ни одно из них. Слушать аналитически — значит «читать между строк», постигая истинный смысл и глубинное психологическое значение услышанного.

Упражнение:

Врать нельзя, говорите только правду!

Попробуйте не лгать в течение какого-то промежутка вре­мени. Для этого вам придется подобрать определенную си­туацию — подойдет совещание или чей-то день рождения, можно попрактиковаться за стойкой бара или заранее дого­вориться с друзьями, только это должны быть настоящие друзья, которые останутся таковыми, даже если ваша прав­да им не очень понравится.

Я рекомендовал бы вам все-таки в некоторых случаях лукавить, мысленно делая для себя пометку: «здесь я сказал неправду». Впрочем, решайте сами.

Составьте для себя свой собственный каталог лжи с раз­делами:

- большая ложь;

- маленькая ложь;

- «ложь во спасение»;

- целенаправленная дезинформация;

полуправда;

- умышленная ложь;

- вынужденная ложь;

- глупая ложь;

- розыгрыши.

Соберите такой материал просто ради интереса — и про­верьте себя!

Для того чтобы обмануть кого-то, вам нужно продемон­стрировать владение теми же самыми приемами, каки­ми вы пользуетесь, стараясь в чем-либо кого-нибудь убедить.

Хотя сами по себе они нейтральны, решающее зна­чение имеет цель, с которой вы их применяете.

Не следует тратить время на совершенствование собственной способности лгать, но оттачивать свою способность убеждать совершенно необходимо.

Следующие приемы помогут вам сделать свою речь возможно более убедительной. Они были сформулированы и результате коллективной работы участников 25 семина­ров на тему «Провокационная риторика II — манипуляция и ложь!» Всем большое спасибо!

Практические приемы техники убеждения: повторение наиболее важных положений закрепляет их в сознании собеседника

- Постоянный визуальный контакт с первой и до последней минуты любого важного разговора или выступления. Закончив говорить, следует отвести взгляд от собеседника или аудитории, для того чтобы не заставить слушателей усомниться в достоверности полученной информации.

- Сопровождающие речь сигналы (неконтролируе­мые жесты, вздохи) выдают вашу нервозность, ско­ванность, напряжение, существенно снижая силу воздействия ваших слов на аудиторию. В критических ситуациях следите за собой, не говорите слишком быстро, подавляйте симптомы стресса, не суетитесь, иначе у слушателей создастся впечатление, что вы сами не уверены в том, о чем говорите.

- Следите за тем, чтобы ваши движения, жесты, осан­ка и мимика были гармоничны, перед ответствен­ными выступлениями тренируйтесь перед зерка­лом.

- Используйте четкие и ясные формулировки. По крайней мере основные положения вашей речи должны быть сформулированы так, чтобы их невоз­можно было не понять или понять неправильно. Перед выступлением несколько раз громко прогово­рите главные аргументы и наиболее значимые отрыв­ки речи. Ваши формулировки врежутся в память аудитории только в том случае, если вы будете про­износить их громко.

- Если вы будете делать паузы в наиболее значимых местах, вам станет легче говорить, а аудитории — принимать услышанное. Кроме того, так ваша речь будет выглядеть менее тяжеловесной,

- Тщательно взвешивайте необходимость объясне­ний и комментариев. Изложенные вами факты будут выглядеть менее убедительно, если вы будете распи­сывать их во всех деталях. Объяснять слишком под­робно — значит оправдываться и демонстрировать собственную неуверенность.

- Фокусируйте внимание слушателей на основных положениях своей речи, не разбавляйте их ненужны­ми отступлениями и излишним многословием. «• Правильно размещайте материал по обе стороны разграничительной линии, когда проводите тако­вую. «Следует выбрать не первый вариант решения, а второй!»: негативный элемент всегда выносится вперед, а позитивный замыкает фразу. *• При необходимости не бойтесь включать в текст вы­ступления объяснение того или иного технического термина, но помещайте его в начале, а не в конце соответствующего раздела. Точность в определениях показывает, насколько хорошо вы владеете материа­лом.

- Откажитесь от заигрываний с публикой, от льстивых замечаний в адрес собеседника, зачастую они застав­ляют насторожиться и усомниться в искренности говорящего: «Он понимает, что его материал выгля­дит неубедительно, поэтому и пытается подкупить нас своей лестью».

- Следите за тем, чтобы важные, но неожиданные и не очень понятные, способные вызвать недоверие ау­дитории положения были поданы в точно соответст­вующем их значению контексте, тогда слушателям будет легче их классифицировать. *• Лучше меньше да лучше. Не обилие аргументов, а их качество делает услышанное более весомым. Исполь­зуйте только убедительные аргументы и не бойтесь их повторять.

Эти рекомендации будут полезны и в том случае, если вы захотите проверить собеседника на искренность. Не пренебрегайте ими!

Сообщенные участником разговора «факты» непо­средственно в процессе беседы проверить очень труд­но, но манера изложения дает возможность сделать выводы относительно их состоятельности.

Следующие рекомендации помогут вам убедиться в достоверности или недостоверности предложенной инфор­мации.

-Задавайте вопросы. Уточняйте смысл услышанного, чередуйте вопросы с прямыми требованиями разъ­яснить то или иное положение, по этому поводу см. соответствующую главу (с. 207).

-Если вы сомневаетесь в искренности собеседника, не уверены в достоверности изложенных им сведений, перейдите с содержательной плоскости на эмоцио­нальную, заставьте собеседника говорить о своих чувствах и личных впечатлениях.

-В критической ситуации прямо заявите, что не вери­те собеседнику, и четко обоснуйте свою позицию.

-Предложите собеседнику поменяться ролями. Напри­мер, скажите ему: «А вы бы на моем месте поверили тому, о чем говорите?»

-Услышав очевидную ложь, просто заявите собесед­нику: «Это не может быть правдой!»

Учитесь находить слова в любых ситуациях, всегда старайтесь сохранить инициативу! Худшее, что с вами может случиться, это если во время вашего выступления кто-то грубо вырвет инициативу из ваших рук.

Пример

Один из участников семинара «Риторика конфронтации» рассказал о том, как потерял дар речи и не смог ничего ска­зать в ответ на грубость своего шефа, который оборвал его на середине ответственного доклада, заявив: «Спасибо, гос­подин Такой-то, вы можете садиться, сейчас я вкратце обри­сую тему до конца и резюмирую ваше выступление».

Докладчик совершенно растерялся и замолчал, а его патрон еще целых полчаса рассуждал на ту же тему, не сказав ничего нового или важного.

«Под язвительными взглядами присутствовавших на совещании членов руководства мне хотелось залезть под стол!» — признался участник нашего семинара.

А ведь можно было решить проблему очень просто, про­явив настойчивость и уверенно заявив, например, следую­щее: «Спасибо, господин Такой-то, но я могу завершить свое выступление буквально в трех предложениях, а именно...»

«Никогда не молчи!» — вот девиз каждого успешного менеджера, но он предполагает наличие у вас в голове оп­ределенных шаблонов, специально разработанных для ситуаций, подобных вышеописанной. Впрочем, лучше бы­ло бы, если бы такие положения не возникали вообще.

Ни в коем случае не позволяйте отнимать у вас инициа­тиву, иначе вы рискуете потерять свой имидж и свою репутацию. Умейте постоять за себя! Если вам уже при­ходилось попадать в такие ситуации, проанализируйте их, продумайте свои возможные реакции, сочините не­сколько вариантов достойного ответа.

«Извиняйся, сколько душе угодно» — расчет искусного раскаяния

Всем нам довольно часто приходится извиняться, просить прощения друг у друга. Как ни странно, в исполнении известных в обществе личностей эта простая процедура успела превратиться в настоящий ритуал, торжественное действо на глазах у изумленной публики. В этом плане особенно выделяются своей вульгарностью сегодняшние политики, чьи поступки иногда напоминают глупые вы­ходки плохо воспитанных подростков. Правда, следует отдать им должное, свои дурные манеры они оправдывают необходимостью выполнения «деэскалационных» ритуалов (Иренеус Эйбл-Эйбесфельдт) для сохранения обществен­ного спокойствия. При этом публичное раскаяние, форму­лы которого произносятся весьма охотно и без малейшей тени смущения, очень сильно смахивает на тщательно подготовленный, тонко рассчитанный шантаж.

Естественно, процедура извинения придумана не для того, чтобы мы могли демонстрировать собственные бла­городные манеры, а для облегчения нашего сосуществова­ния в социуме. В общественном механизме она играет роль своеобразной смазки.

Избежать конфликтов невозможно — но при этом тот, кто нарушит правила, должен либо понести суровое наказа­ние, либо искупить свою вину, пройдя через процедуру при­мирения согласно определенному обществом регламенту.

Разумеется, никто не требует от политиков искать друг у друга в шерсти, как это принято у высших приматов, но зачастую кампании по принесению публичных извинений заставляют вспомнить о таких изношенных до дыр ритуа­лах, как целование детей во время проведения обществен­ных мероприятий.

Подобным образом просили прощения:

- согласно материалам, опубликованным в журнале Focus, федеральный министр по делам окружающей среды Юрген Триттин — у генерального секретаря ХДС Лауренца Майера, которого он охарактеризовал как имеющего не только внешность, но и «ментали­тет скинхеда»;

- вышеупомянутый Лауренц Майер — у федерального канцлера Герхарда Шредера, изображение которого на одном из плакатов, посвященных теме «Обман с пенсиями», было помещено под рубрикой «Их ра­зыскивает полиция» (серьезно!); советница канцлера по имиджу, интервью с которой послужило основа­нием для возбуждения Шредером выигранного им впоследствии судебного иска против одного из ин­формационных агентств, тоже могла бы извиниться за то, «что он выглядит бесцветно не только из-за волос»;

- Дженни Элверс — у своего новорожденного сына Пола за то, что ей слишком часто приходилось уча­ствовать в публичных мероприятиях;

- телеведущая Линда де Моль — у всех немцев, после того как назвала государственный гимн Германии «een rot lied» (дерьмовой песней);

- Юрген Меллеман — у евреев за свои необдуманные высказывания, которые, однако, были произнесены, и тут уж ничего не поделаешь;

- Эрнст-Август фон Ганновер — у турецкого народа, после того как на всемирной ярмарке Ехро-2000 об­легчился у фасада турецкого павильона;

- федеральный канцлер Герхард Шредер — у учителей, которых еще в бытность свою премьер-министром Нижней Саксонии назвал «лентяями»; подобного извинения до сих пор дожидаются безработные, пре­дупрежденные им о том, что «никому не дано права лентяйничать», а сам Шредер продолжает ждать, ко­гда к нему с просьбой о прощении обратится поли­тик, назвавший его в одном из ток-шоу «неприятным типом» (Меллеман);

- Борис Беккер — у своей бывшей супруги Барбары за «пятиминутную слабость», заставившую его изме­нить беременной жене...

Таких примеров имеется в избытке. Жесткий упрек, публичное оскорбление считаются составной частью «со­временного паблисити», процедура извинения смягчает грубость, но слово — не воробей, произнесенное однажды, оно еще многие годы живет собственной жизнью.

Задумайтесь над тем, сколь часто умышленные обви­нения предваряются безобидными формулировками типа «Извините, что я вас прерываю!» Ласкающее слух слово «извините» мы используем для того, чтобы достичь сво­ей цели.

Возможные варианты ответных формулировок:

- жесткий: «Нет, разрешите мне договорить!»;

- мягкий: «Ничего страшного, но позвольте мне ска­зать еще вот о чем...»;

- логичный и обезоруживающий: «Почему вы изви­няетесь за то, что собираетесь сделать вполне осоз­нанно?»

Играйте возможностями языка:

это демонстрирует вашу уверенность в себе

Дети чаще играют разнообразными возможностями языка, чем мы, взрослые, накрепко привязанные к привычным для нас реалиям...

Один из участников двухдневного семинара на тему «Ни­когда не молчи!», организованного West LB Akademie Schloss Krickenbeck, жил неподалеку от места его проведения, по­этому ночевал не в гостинице, а у себя дома. На второй день семинара он рассказал о том, как, будучи не в силах приду­мать достойный ответ на мой вопрос «Почему куры кладут яйца?», переадресовал его, наконец, своим детям.

Разумеется, на занятии участники семинара привели множество разнообразных научных, естественнонаучных и высоконаучных вариантов ответа и философствовали на эту тему до тех пор, пока я не положил конец затянувшей­ся дискуссии.

Дети с самого раннего возраста оказываются остроумнее и находчивее взрослых, вероятно, потому, что еще только учатся мыслить по заданным схемам и воспринимать во­просы исключительно серьезно. Во всяком случае, наш участник семинара был просто поражен тем, насколько быстро его дети смогли раскрыть суть этого забавного во­проса, не вникая в сложные биологические подробности, им, по всей вероятности, и неизвестные. В общем, на раз­думье им хватило нескольких минут, после чего они с довольным видом заявили: «Почему куры кладут яйца? Понятно, почему. Ведь, если бы их бросали, они бы разби­вались! Ну папа, это же так просто!»

Способность понимать шутку предполагает живость ума. А смеяться полезно для здоровья.

Совместный смех создает отношения, углубляет их и устанавливает эмоциональный контакт между собесед­никами, поэтому иногда бывает полезно выйти за рамки сухого, сугубо делового общения. Кроме того, способ­ность смеяться демонстрирует вашу раскрепощенность и уверенность в собственных силах!

Упражнение:

Усиление невнятных высказываний.

Ниже приведены формулировки, каждая из которых имеет свой собственный смысл, соответствующий тому или ино­му контексту, однако у них есть и одно общее свойство: при всем своем благозвучии они слишком нейтральны. Попробуйте их немного «подточить».

Примеры:

Я хотел бы объяснить вам более подробно...

Короче говоря, это...

или: Если говорить конкретно, то...

Позвольте, я сформулирую свой вопрос по-другому... Этот вопрос может звучать как...

или:

В другой формулировке этот вопрос звучит так...

Постарайтесь представить себе, что вы, будучи членом команды Marlboro...

Представьте себе, что вы... или: Итак, вы...

Совет

Проверьте текст своего очередного выступления на на­личие в нем подобных формулировок.

- Преобразуйте упреки в вопросы.

- Вместо предположений используйте утвердительные высказывания. Исключите все неуверенные форму­лировки.

- Фокусируйте фразы на себе или на своем предпри­ятии.

Доверяйте результатам, стоившим вам немалых усилий

Очень часто выступающие теряют почву под ногами лишь от одной ловко подобранной реплики.

Отстаивайте результаты своей работы, ни в коем случае не складывайте оружие, ведь речь идет о защите репутации и о возможностях вашей дальнейшей карьеры.

Пример

Иногда в интересах клиента я привлекаю к сотрудни­честву известную консультационную компанию Bain 8с Company, с которой меня связывают давние и тесные партнерские отношения. Недавно один из сотрудников этой фирмы рассказал мне о том, что произошло во вре­мя проведения своеобразного тендера, на котором клиент, как на конкурсе красоты, должен был по результатам выступлений выбрать самого убедительного, на его взгляд, бизнес-консультанта для передачи ему весьма вы­годного заказа.

Обычно на такого рода мероприятиях присутствуют и представители руководства тех фирм, чьи сотрудники участвуют в конкурсе. Естественно, каждый из них заинтересован в успехе своего кандидата, поэтому во время выступлений докладчики зачастую подвергаются довольно жестким вербальным атакам.

Итак, очередной кандидат выступает с подготовлен­ным им презентационным докладом. Посреди выступле­ния один из представителей конкурирующих фирм не­ожиданно заявляет, указывая на экран проектора: «Здесь приведены неверные данные. Настоящая цифра соответ­ствует трети годового оборота IBM. Вам известно, каков этот оборот?» Докладчик в растерянности умолкает, до сих пор он был твердо уверен в том, что полученные им в результате проведенных исследований данные абсолют­но верны.

И провокатор получает возможность нанести завершаю­щий удар: «На самом деле здесь должна стоять цифра х». Выступающий окончательно теряется и безропотно вносит исправления в свои тщательно выверенные расчеты.

Как обидно! А ведь достойный ответ напрашивался сам собой: «Годовой оборот IBM здесь совершенно не актуален, актуальна как раз та цифра, которую вы видите перед со­бой на экране! А потому...»

Вот и все! Партия сыграна, победили находчивость и по­стоянная готовность к бою. Однако: для того чтобы спра­виться с подобной ситуацией, нужно иметь в запасе опре­деленное количество готовых наработок.

«Никогда больше не буду молчать!» — такую клятву дол­жен был дать себе этот консультант после выступления.

Кстати, приведенная на экране цифра действительно была правильной (другое дело, что выступавший не знал, как сказать об этом в сложившейся ситуации), и заказ ос­тался за ним. Несмотря на неприятный момент, которого могло и не быть.

Доверяйте результатам своего труда, не позволяйте другим играючи перечеркивать месяцы и годы вашей напряженной работы.

Ниже приведены вопросы и замечания, на которые вам предстоит ответить, проявив находчивость и остроумие. Не пожалейте времени на обдумывание, постарайтесь понять, в чем здесь соль, потому что лучше ответить поз­же, но лучше, чем раньше, но гораздо менее удачно. Для того чтобы вам легче было справиться с заданием, в тексте подчеркнуты те слова, от которых вам следует отталкивать­ся, подыскивая достойные ответы.

Примеры

«По этому вопросу мнения могут разделиться!»

Отлично, в таком случае предлагаю разделить мое мнение.

«Я не могу присоединиться к этому мнению» О'кей, тогда присоединяйтесь к моему!

А теперь ваша очередь:

1. Сколько людей работают на вашем предприятии?

2. Как вам удалось так долго продержаться на этой работе?

3. Вы можете ответить прямо и квалифицированно хотя бы на один вопрос?

4. Я слышал, что у вашей фирмы плохая репутация.

5- С этой проблемой я впервые столкнулся, наблюдая обезьян в зоопарке!

6. Итак, вы можете отказаться от этого лестного пред­ложения руководства или принять его.

7. Здравствуйте, господин Мейер. как вы измени­лись!

8. Вы тоже молитесь перед едой?

9. Наша дочь ходит вот уже четыре дня.

10. Производители минеральных масел могли бы по­учиться у Рембрандта.

11. А священники могут жениться?

12. Почему куры кладут яйца?

13. У твоей любовницы длинные ноги?

14. Я не курю больше.

15. Съесть мне еще одно пирожное или не съесть?

16 (официанту): Я хотел бы еще одно пиво!

1 7. Ну что, коллеги, еще кружечку?

18. Извините, здесь не столовая!

19. Ну, что у вас в календаре на эту неделю?

20. Будьте здоровы! Вы простудились?

21. Итак, господин Шульц, заполним карточку! Как фами­лия вашего сына?

22. Господин редактор, в этой книге я хотел объединить темы «Здоровье» и «Питание».

23. Коллега, вы начали носить очки?

24. Мне удалось найти отличный крем от морщин!

25. Умение ладить с людьми — одно из тех качеств, ко­торыми я могу гордиться!

Возможные варианты ответов

Надеюсь, больше, чем две трети! Благодаря здоровому питанию! Задайте свой вопрос, и я отвечу на него так же квалифицированно, как и на все предыдущие. Вы ослышались — у нашей фирмы отличная ре­путация!

Надеюсь, обошлось без травм? Пожалуй, я все же приму его! Естественно, потому что я не Мейер! : Нет, моя жена отлично готовит. : Бедный ребенок, она явно идет на мировой ре­корд!

Конечно, ведь он продавал свое масло еще доро­же. Знаете, сколько стоят его картины? Да, если они нравятся друг другу. Если бы они их бросали, от них бы ничего не ос­тавалось! Как раз по мне! Но и не меньше?

Есть или не есть — вот в чем вопрос! Так закажите его!

Одну на всех? Пожалуй, будет маловато! Мы так и знали, поэтому и принесли еду с со­бой.

Как обычно: понедельник, вторник, среда... Нет, просто, когда я это слышу, мне хочется чи­хать!

Как это ни странно, тоже Шульц! Да, «Грипп и гриб» будет самым подходящим на­званием для вашего опуса! Да, из-за вашей привычки пускать пыль в глаза на совещаниях руководства. Почему же ты им не пользуешься? Мои комплименты! Несомненно, вы обладаете еще массой скрытых талантов.

Это упражнение отражает самые разнообразные возможности техники остроумного ответа. Важно не то, как вы вос­принимаете собственные ответы, а то, что вы их находите.

Совет

Старайтесь мыслить нестандартно и абстрагироваться от реалий!

Немедленно пресекайте любые попытки вербальной провокации!

Как правило, теряя инициативу, мы спохватываемся только тогда, когда принимать меры к исправлению ситуации бы­вает уже слишком поздно. Поставить вербального агрессора на место не так уж сложно, но для этого нужно действовать быстро, решительно и креативно. Если вы отреагируете с опозданием, сразу не решите, что ответить, поезд уйдет. И еще одно: чем дольше продолжается обмен ударами, тем меньше у вас шансов выйти из дуэли с триумфом.

Хорошей иллюстрацией к теме пресечения попыток вербальной провокации может служить следующий при­мер из моей личной практики.

Примерно лет восемь назад мы проводили интенсивный тренинг для сотрудников одного из предприятий дерево­обрабатывающей промышленности.

Около сотни участников были разделены на четыре группы, которые, двигаясь по кругу, одну за другой отра­батывали определенные темы.

Каждая группа занималась полтора часа с одним коучем-консультантом, затем, после перерыва, переходила к другой теме и, соответственно, к другому коучу и т. д. Нас было четверо две женщины и двое мужчин, и одна из групп проявляла по сравнению с другими очевидную актив­ность.

Куда же девать эту коллективную энергию, к тому же имеющую свойство накапливаться в процессе тренинга? Ну, разумеется, нет ничего проще, чем спровоцировать коуча на обмен ударами, поставив под сомнение его квалификацию.

Итак, эта весьма боевито настроенная группа подвергла обстрелу уже самого первого коуча, но тот имел достаточ­ный опыт групповых тренингов и сумел выйти из непри­ятной ситуации с наименьшими потерями.

Затем настала очередь обеих женщин. Одна из них, от­носительно молодая и еще не очень опытная, была доведе­на почти до слез, на ее занятии группа резвилась вовсю.

Ее ошибка заключалась в том, что она пыталась противосто­ять эмоциям в сугубо деловой плоскости. Естественно, к концу занятия она была полностью измотана и душевно, и физически, а ее оппоненты, напротив, чувствовали себя превосходно.

Предупрежденный коллегами, я с нетерпением ожидал последнего раунда. Интересно, как поведет себя эта группа со мной?

Дверь открылась, и в аудиторию, оживленно перегова­риваясь, вошли участники семинара, приблизительно че­ловек двадцать пять. Не все еще успели занять свои места, когда небольшая группа из пяти или шести человек подо­шла ко мне и один из них, очевидно, тот самый лидер, который уже успел основательно попортить нервы моим коллегам, воздвигся прямо передо мной.

«Ну, д-р Бредемайер, возможно, хотя бы у вас нам удастся сегодня чему-нибудь научиться?!» — выдал он вместо при­ветствия.

«Идти на вербальный конфликт уже в фазе установле­ния контакта или нет?» — пронеслось у меня в голове. И я решился: «Здравствуйте, я постараюсь излагать свои мысли так, чтобы они были доступны вашему весьма посредст­венному интеллекту, о котором я уже имею представление по рассказам коллег!»

Агрессор оторопел от неожиданности, озвучил затянув­шуюся паузу невнятным «э-э...» и, наконец, весьма пристыженно пробормотал: «Извините, это была шутка».

«Ничего страшного, — ответил я, — я тоже пошутил, а теперь давайте займемся делом!»

Согласен, это был жестокий удар, но он позволил обеим сторонам отойти на заранее отведенные им позиции, и цепь взаимных колкостей удалось прервать.

Вы уже можете догадаться о том, что было дальше. Эта группа оказалась намного интереснее и остроумнее, чем дру­гие, мы с удовольствием отрабатывали нашу тему и даже задержались на целых полчаса сверх положенного времени.

Вывод: все решила моя довольно злая реплика, до нее я был одним из участников игры, а после стал тем, кто определяет правила.

Чем скорее вы пресечете вербальную провокацию, тем легче вам будет выйти из ситуации победителем. Чем больше вы позволяете, тем меньше выигрываете.

Каскадная техника прерывания неконструктивных отступлений от главной темы

1-й уровень:

пресечение конфронтации в деловой плоскости:

правило трех Т

Дано: разговор отходит от главной темы, предварительно намеченная участниками цель остается в стороне. Начина­ются взаимные выпады и вербальные атаки.

Ваши действия: правило трех Т

Три Т означают: Touch — Turn — Talk*

•» Touch: немедленно заявите о том, что данная тема не является главной и ее обсуждение не ведет к на­меченной цели.

•» Turn: назовите главную тему.

* Touch (англ.) — касаться (какой-либо темы), turn (англ.) — пере­водить (разговор), talk (англ.) — разговаривать. — Прим. пер.

•» Talk: продолжайте разрабатывать главную тему, для того чтобы вновь сфокусировать на ней основное внимание.

Примеры

Touch (в повелительном наклонении):

«Пожалуйста, не уходите от главной темы. У нас есть центральный предмет разговора».

Turn: «Итак, наша тема — проблемы со сбытом про­дукта XYZ».

Talk: «Я уже назвал факторы, влияющие на сбыт на­шей продукции. Вопрос: как и в какие сроки вы намерены изменить ситуацию?»

Альтернативный вариант, актуальный в тех случаях, когда начинаются взаимные выпады:

Touch (в повелительном наклонении):

«Пожалуйста, оставьте полемику, будьте конст­руктивны. Не уходите от главной темы».

Turn: «Итак, наша тема — проблемы со сбытом про­дукта XYZ».

Talk: «Я уже назвал факторы, влияющие на сбыт на­шей продукции. Вопрос: как и в какие сроки вы намерены изменить ситуацию?»

Совет

В ходе совещания или дискуссии используйте три Т для визуального воздействия на собеседников.

- Touch — ваш пристальный взгляд направлен на ад­ресата.

- Turn — взгляд переводится на другого участника разговора.

- Talk — второй участник разговора становится адре­сатом.

Только так вы сможете быть уверены в том, что дейст­вительно владеете инициативой. Ибо пристальный взгляд на собеседника означает: «Ну что, есть возражения?!»

2-й уровень:

пресечение конфронтации в эмоциональной

плоскости: эмоциональная «желтая карточка»

Дано: несмотря на ваше вмешательство, разговор остается столь же малоконструктивным, как и прежде. Продолжает­ся беспредметная полемика, главная тема заслоняется мно­жеством второстепенных.

Ваши действия: эмоциональная «желтая карточка» Откиньтесь на спинку кресла и спросите собеседника: «К чему, собственно, вы все это говорите?!»

Обычно в ответ на такой вопрос человек оправды­вается или пытается объяснить свои действия, и в 90% случаев наконец-то начинает говорить по существу.

Более жесткий вариант: «К чему, собственно, вы все это говорите?! Это никак не относится к нашей теме. Верни­тесь, наконец, к главному вопросу!»

Можно выразиться и еще жестче: «К чему, собственно, вы все это говорите?! Это никак не относится к нашей те­ме. Мне просто неловко вас слушать!»

3-й уровень:

пресечение конфронтации в метаплоскости

Дано: разговор или дискуссия доходят до точки кипения. От вас требуется принять решительные меры и положить конец дальнейшей эскалации напряженности.

Ваши действия: переход в метаплоскость. Метаплоскость — это область, лежащая над деловой и социональной плоскостями, в которую вы вступаете для того, чтобы сделать главной темой разговора своего собе­седника и его действия.

Быстро установите для себя обратную связь с поведени­ем собеседника и с тем, что он говорит.

Традиционная схема обратной связи:

- Что я вижу и слышу?

- Как это на меня действует?

- Чего я хочу?

Эта традиционная схема, построенная на вопросах к се­бе самому (Я), слишком безобидна и бьет мимо цели.

ЗАБУДЬТЕ О НЕЙ!

Новая схема обратной связи ориентирована на собесед­ника и откровенно конфликтна. Конечно, трудно решить­ся на открытую конфронтацию, но тем не менее.

- Теперь вопросы и замечания адресуются собеседнику (ТЫ или ВЫ).

- Старый шаблон «Я о'кей, ты о'кей, и наш разговор тоже о'кей» уже не актуален.

- Поведение собеседника; оно вас не устраивает. Ска­жите ему об этом.

Пример

«Вы высасываете из пальца ненужные проблемы и слиш­ком много полемизируете.

Ваше поведение деструктивно и делает невозможным достижение поставленной нами цели.

Говорите по существу, иначе я буду вынужден прервать нашу беседу!»

Вы сомневаетесь, хватит ли у вас на это духу? Тогда говорите от первого лица множественного числа (МЫ)> и ваши слова будут звучать не так жестко.

Пример

«Мы попусту тратим время на взаимные упреки и об­винения. Так мы никогда не договоримся. Давайте не от­клоняться от темы!»

Но - послания от первого лица множественного числа эффективны лишь в том случае, если собеседник действи­тельно заинтересован в результате.

Новая схема обратной связи «по Бредемайеру» может выглядеть и следующим образом:

- Изменение/сохранение status quo. + Результат.

Пример

«Прекратите полемизировать и говорите по существу. Только в этом случае нам удастся договориться!»

Эту схему вы можете использовать и в обычных, некон­фликтных ситуациях.

Примеры

«Господин Мюллер, обратите внимание на то, что во время выступления не следует стоять по стойке «смирно». Ваша поза должна быть спокойной, раскрепощенной; ис­пользуйте технику смены опорной ноги. Это придаст убе­дительность вашему докладу».

«Господин Мейер, после повторения основной мыс­ли обязательно делайте паузу. Такая остановка акцен­тирует основную мысль и закрепляет ее в сознании слушателей».

А теперь отложите книгу в сторону и придумайте собственные примеры ко всем трем уровням, предварительно громко прочитав еще раз приведенные мной соответствую­щие примеры.

Упражнение на расслабление: Числовые ассоциации.

Установление ассоциативных связей стимулирует креатив­ность мышления, развивает находчивость и остроумие. Перед вами ряд чисел, к которым вам предстоит подобрать подходящие ассоциации.

Примеры

Число 1? Номер 1, одиночка, один на один, один в по­ле не воин...

Число 2? В два счета, «Два капитана»...

Число 3? «Три мушкетера», «три тенора», «3=1» (Три­единство)...

А теперь очередь за вами: 4

5

6

10

12

Возможные варианты ответов:

К 4: квартал, 4 you

К 5: пятилетка, «дай пять!»

К 6: шестое чувство

К 7: волк и семеро козлят

К 8: восьмое чудо света

к 9. девять планет Солнечной системы

К 10: «Десять негритят»

К 11: одиннадцатиметровый удар

К 12: двенадцать апостолов

К 20: х 2 = Али-баба и 40 разбойников

...Закончите сами.

Активизируйте свой вербальный потенциал при помо­щи вот таких, согласитесь, достаточно простых и интерес­ных ассоциативных игр!

Демаркационная линия вместо демонстрации собственного остроумия

И опять довольно жестокий пример из практики. На семи­наре «Риторика для менеджеров. Никогда не молчи!», ор­ганизованном АО Management Circle, одна из участниц, сотрудница фармацевтической фирмы, рассказала о своей карьерной неудаче, когда на должность руководителя про­екта была назначена не она, а ее коллега. Заговорив об этом с начальником, она услышала от него следующие слова, сопровождавшиеся этакой гаденькой улыбочкой: «Ах, вы удивлены? Ну, ваша коллега может посвящать работе больше времени, потому что у нее нет детей, к тому же грудь у нее гораздо красивее, чем у вас!»

Участница нашего семинара настолько растерялась, что не знала, как ей реагировать, и потом такое хамство бук­вально лишило ее дара речи!

Поэтому на занятии она спросила, не могут ли другие слушатели или я сам дать ей совет, как вести себя в подоб­ных ситуациях.

Конечно, первое, что приходит в голову, это ответить на хамство какой-нибудь язвительной фразой типа: «О том, что мужчины способны оценивать только глазами, известно дав­но. Но я никак не предполагала услышать такое от вас!»

Или: «Оказывается, наряду с очевидным недостатком интеллекта у вас еще и проблемы со зрением!»

Однако я настоятельно не советовал ей отвечать подоб­ным образом, потому что хамить подчиненным вошло у ее начальника в привычку и эффективнее всего было бы раз и навсегда провести четкую демаркационную линию, ограждающую ее от его дурных манер. Например: «Госпо­дин Такой-то, я попрошу вас впредь не говорить со мной в таком тоне, а если вы еще раз позволите себе подобную грубость, я подам на вас жалобу в совет предприятия и параллельно иск в суд по гражданским делам!»

Находчивость и остроумие показаны там, где нужно дос­тойно ответить на плоскую шутку или ироническое замеча­ние в свой адрес. Однако существуют определенные грани­цы, переходить которые не следует позволять никому.

Посмеялись, и хватит. Есть ситуации, которые очевидно заходят слишком далеко, и в этом случае вы должны незамедлительно и очень профессионально провести границу между собой и собеседником.

И еще один случай, уже описанный мною в аудиокниге под названием Nie wieder sprachlos!, вышедшей в издатель­стве Rusch.

В переполненном салоне самолета, направлявшегося вечерним рейсом из Кельна в Мюнхен, царила довольно напряженная атмосфера. В восемь часов вечера нервы были натянуты до предела и у пассажиров, и у обслуживающего персонала.

Когда одна из стюардесс, разносившая напитки, подо­шла к очередному пассажиру бизнес-класса, тот протянул ей оставшуюся после ужина посуду.

Стюардесса, у которой в одной руке был чайник, а в другой — кофейник, выразительно продемонстрировала их мужчине и сказала: «Вы же видите, что я не могу сейчас забрать у вас посуду!» Затем она проследовала дальше по проходу, для того чтобы предложить чай и кофе другим пассажирам, а через две минуты снова прошла мимо, опять же с чайником и кофейником в руках.

«Вот, возьмите!» — тот же самый пассажир предпринял новую попытку избавиться от грязной посуды — и с тем же самым результатом.

Стюардесса еще раз и не менее выразительно продемонст­рировала ему, что у нее заняты руки... и прошла дальше.

Спустя еще минут пять она вернулась, на этот раз для того, чтобы собрать посуду. Нетерпеливый пассажир уже частично сделал эту работу за нее — на его столике громоз­дилась целая гора использованной посуды со всего ряда.

При виде этой картины стюардесса, очевидно, утратила последние остатки самообладания и возмущенно заявила: «Мы не в детском саду! Отправляйтесь туда, если вам хо­чется поиграть в кубики!»

Оторопевший сперва от неожиданности пассажир все же нашелся, что ответить: «Если мы не в детском саду, то­гда почему вы ведете себя, как воспитательница, причем явно плохая воспитательница?» Его слова были встречены Дружными аплодисментами остальных пассажиров.

Стюардесса пристыженно замолчала, а по окончании Рейса извинилась перед этим мужчиной.

Однако вместо того чтобы принять извинения, тот холодно заявил ей в ответ: «Малышка, советую вам все-таки сменить работу и устроиться в детский сад, там вам самое место! В конце концов, считается, что воспита­нием маленьких детей могут заниматься даже непрофес­сионалы!»... Затем он повернулся и, довольно улыбаясь, начал спускаться по трапу.

Иногда следует просто оставить противную сторону «стоять под дождем» — если вы примите извинения, человека это ничему не научит, и ситуация может повто­риться. Грубость должна быть наказана.

Отвечайте не на все вопросы

В конференц-залах современных предприятий иногда ра­зыгрываются сцены, напоминающие публичные истязания, практиковавшиеся во времена шпицрутенов и позорных столбов.

Так, например, члены правления одной энергоснабжаю­щей организации остались сидеть с раскрытыми ртами, будучи не в состоянии вымолвить и слово, когда после представления новой стратегии собирающийся в скором времени уйти в отставку председатель совета предприятия вышел к микрофону и обратился к ним со следующим заявлением, в котором использовал название незабывае­мого бестселлера Гюнтера Оггера: «Господа, вы всегда были и сейчас остаетесь пустышками!»

Собравшиеся в зале акционеры разразились аплодис­ментами, члены правления глубже вжались в кресла — и ни­кому в голову не пришел достойный ответ. Естественно, первый ряд, где сидели остальные руководители фирмы, тоже дружно проигнорировал микрофон. Поражение было полным и очень унизительным — к тому же с далеко иду­щими последствиями.

Следующая сцена: хватающий губами воздух, пол­ностью лишившийся дара речи член правления крупного банка, только что закончивший представление балансового отчета на специально созванной пресс-кон­ференции.

Когда слово было предоставлено представителям акцио­неров, к микрофону подошел один известный профессор экономики и обратился к докладчику со следующим про­звучавшим весьма логично заявлением: «Насколько мне известно, у вас на руках семнадцать мандатов члена на­блюдательного совета. Я полагаю, что вы не можете доб­росовестно исполнять обязанности по всем этим манда­там. Более того, готов поспорить, что вы даже не в состоя­нии все их перечислить. Тем не менее, может быть, все-таки попытаетесь?!»

Стремясь защитить честь мундира, докладчик полез в расставленную ему ловушку, дошел до одиннадцатого мандата и повторился, после чего покрылся красными пят­нами, несколько раз открыл и закрыл рот — и окончатель­но замолчал.

Остальные члены правления и референты смущенно опустили глаза и, очевидно, подумали про себя: «Бедняга!» или «Бедняга, но слава Богу, что это случилось с тобой, а не со мной!»

И это при том, что достойно выйти из этой ситуации было не так уж сложно, стоило только своевременно пре­сечь попытку провокации, например, следующими слова­ми: «Господин профессор, я охотно отвечу на ваш не от­носящийся к теме собрания вопрос в буфете во время пе­рерыва. Позвольте напомнить вам о том, что сейчас речь идет о балансе предприятия. У вас есть вопросы по теме? Если нет, прошу освободить микрофон для действительно важных вопросов по существу».

И еще одна сцена: представитель акционеров приводит в состояние шока председателя правления одного АО сво­им вопросом: «Ваше предприятие имеет структуру секты. Что вы на это скажете?»

Растерявшийся председатель правления оправдывался больше часа, чем только усугубил ситуацию. Ужасно!

Совет

Вопрос вопросу рознь — варьируйте свою реакцию в зависимости от его содержания. Перед ответственны­ми публичными выступлениями — а к таковым можно отнести каждое выступление! — тренируйтесь, отраба­тывая модели поведения в ответ на возможные «трудные вопросы»!

В некоторых фирмах такая подготовка сотрудников является стандартом. Профессиональным стандартом... И стандартом профессионалов!

Вы можете:

давать ответы,

задавать встречные вопросы,

уходить от ответа или откладывать его.

Так вы в лучшем случае ответите на вопрос, но ваше послание останется при вас.

Итак, попытайтесь придумать другие модели.

Учитесь гибко реагировать на вопросы: ответить на вопрос — значит согласиться с правильностью его постановки

Задумайтесь: черная риторика — это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключе­нию и результату.

Профессиональная гибкая реакция на вопросы

Представьте себе ситуацию, когда вам задают вопрос о том, «имеет ли ваше предприятие стратегию».

Конечно, вы можете ответить: «Да!» — но такой ответ ничего не даст ни вам, ни тому, кому он адресован.

Поэтому:

1. Контекстуализируйте вопросы, раскрывайте причин­но-следственные связи:

«Для того чтобы оценить стратегию нашего предпри­ятия, вам необходимо знать, каковы наши позиции на рынке и какие этапы развития мы намечаем на будущее. Мы являемся предприятием со штатом 45 000 человек и занимаем сегмент рынка...» — вы ставите условия и предъявляете свое послание.

2. Давайте свою оценку поставленному вопросу и заме­няйте его другим:

«Вопрос о том, почему следует покупать именно у нас, вторичен, зато я охотно объясню вам, почему нашу продукцию приобретают такие фирмы, как XYZ или ABC, тогда наш разговор станет более пред­метным. Для XYZ это...»

3. Попросите собеседника для начала уточнить значение использованных им в вопросе понятий и определений.

«Прежде чем ответить на ваш вопрос, я хотел бы попросить пояснить, что вы понимаете под словом "ответственность", кроме того, определите, пожалуй­ста, понятие "социальная справедливость"!»

4. Заявите собеседнику о том, что вам понятна подоп­лека заданного им вопроса:

«Этот вопрос вы задаете для того, чтобы сменить тему разговора. У вас это не получится!»

Это были примеры. Далее можно:

интерпретировать вопросы; объявлять вопросы чисто теоретическими; рассматривать вопросы в другой перспективе; фокусировать вопросы; делегировать вопросы;

объявлять вопросы доказательством некомпетентно­сти собеседника в данной области; отводить вопросы;

отказываться отвечать на вопросы, объявляя их про­вокационными.

Совет

Есть и другие варианты реакции на вопросы, при этом никогда не забывайте о собственном послании, о теме разговора и о намеченной вами цели.

Позаботьтесь о том, чтобы ваше послание дошло до адресата

Ниже приведены высказывания, оставляющие слушате­лей или собеседника в недоумении относительно того, выполняет ли их автор взятые на себя обязательства, соответствует ли качество продукции заявленному и осуществляются ли все эти ласкающие слух идеи на практике.

Примеры

Такое понятие, как близость к клиенту, нам хорошо знакомо.

И является главной заповедью нашей работы.

Мы разработали оригинальную стратегию. И осуществляем ее на практике.

А теперь ваша очередь:

1. Наш девиз: качество, качество и еще раз качество.

2. На этом рынке у нас только один конкурент.

3. Я прошел обучение на известных курсах риторики.

4. Теоретически эта предпосылка существует.

5. Мы можем предложить вам буквально все.

6. Разумеется, наша фирма заинтересована в компетент­ных сотрудниках.

7. Поэтому мы стремимся быть лучшими.

8. Вот то, о чем я хотел сказать.

9. Поэтому мы предлагаем эту продукцию своим кли­ентам.

10. Поэтому наше предложение действительно только в течение трех недель.

Возможные варианты решений:

К 1: И он находится в полном соответствии с повседневной практикой нашей работы.

Ко 2: Но мы оставили его далеко позади и по товарообороту, и по прибыли.

К 3: ... и постоянно применяю полученные знания на

практике.

К 4: ... и мы уже активно с ней работаем. К 5: ... но лишь в том случае, если это вам действительно необходимо.

К 6: ... поэтому мы постоянно занимаемся повышением квалификации персонала.

К 7: А мы и есть лучшие.

К 8: Повторю еще раз...

К 9: ... ибо это как раз та продукция, которая им требуется, надежная, качественная и доступная по цене.

К 10: Не упустите свой шанс!

Во время следующей деловой встречи обратите внима­ние на такие «незакрытые» высказывания, когда собе­седник говорит о своих обязательствах и умалчивает о том, собирается ли он их выполнять.

В критических ситуациях старайтесь взять инициативу в свои руки

Помните эти старые фильмы с Джоном Уэйном в главной роли?

Герой вестерна, небрежно развалившись в седле, едет по прерии во главе обоза переселенцев. В этот момент, в полном соответствии с законом жанра, откуда ни возь­мись появляются враждебно настроенные индейцы, бешено мчащиеся на своих мустангах наперерез обозу. Что происходит дальше?

Повозки собираются в кучу, и получается укрепленная оборонительная позиция.

А что же индейцы?

Они, опять же по законам жанра, рассыпаются в сторо­ны и окружают повозки, пытаясь воспользоваться своим численным превосходством, хотя это очень глупо с их сто­роны, потому что ковбои без проблем расстреливают ин­дейцев из своего укрытия.

Добрых двенадцать лет назад я специализировался в каче­стве коуча-консультанта по подготовке к участию в телеви­зионных передачах.

В то время большой популярностью пользовалось ток-шоу под названием «Разрешите представиться!», которое вел Клаус Хинрих Касторфф, самый, пожалуй, жесткий интервьюер из всех, что работали на немецком телевиде­нии. Он постоянно задавал неприятные вопросы, исполь­зовал малейшее замешательство своего гостя, для того чтобы спросить его о чем-нибудь еще более неприятном, а когда собеседник в растерянности умолкал, не зная, что сказать, старался продержать его в этом унизительном со­стоянии как можно дольше. В ходе очередной передачи Касторфф объявил, что следующим его гостем будет пред­седатель правления одной крупной немецкой компании.

«А почему бы и нет?» -- подумал я. В понедельник утром я позвонил начальнику отдела информации этой фирмы, пожелал успеха на передаче, рассказал о некото­рых излюбленных трюках Касторффа и плавно перешел к делу.

«Конечно, ваш председатель правления произведет хо­рошее впечатление и без какой бы то ни было подготовки, но если он настоящий профессионал, он обязательно под­готовится к передаче, например, со мной!»

Начальник отдела информации сначала посмеялся мо­ему нахальству, но потом все-таки поговорил со своим шефом и заказал один индивидуальный тренинг во второй половине дня.

Мы обговорили содержательный аспект выступления, я дал своему клиенту множество мелких, однако очень полезных советов, но самое главное было подготовиться к выходу.

Основная проблема, уже обернувшаяся для многих подлинной катастрофой, заключалась в том, что гость этого ток-шоу, проходившего в прямом эфире, должен был войти в студию первым и пройти четко определенное расстояние примерно метров в десять. Когда он оказывал­ся в указанной точке, ему навстречу быстрым шагом вы­ходил Касторфф и задавал свои первые два вопроса, со­храняя между собой и собеседником дистанцию в три метра. Место, на котором следовало остановиться, было специально отмечено на полу студии. Что можно сделать в этой ситуации?

На всякий случай мы отрепетировали выход с нужным количеством шагов, который, возможно, уместен для процедуры венчания, но перед ответственным выступле­нием по телевидению служит дополнительным фактором стресса.

Ток-шоу, сценарий которого из недели в неделю пред­лагал телезрителям не обсуждение важных и интересных вопросов, а копание в отдельных фактах биографии извест­ных людей и их окружения, началось, как обычно.

Мой клиент вначале немного мандражировал, но замет­но расслабился, положив левую руку в карман брюк. Спо­койным, размеренным шагом он вышел навстречу Кас-торффу, дошел до отметки на полу и двинулся дальше. Опытные телезрители сразу же заметили, что ведущий слегка растерялся, ибо эта точка была заранее определена для гостя в качестве стартовой линии. В этот момент мой клиент протянул ему руку и приветствовал его следующи­ми словами: «Добрый вечер, господин Касторфф, я рад встрече с вами и предстоящей нам беседе несомненно на чрезвычайно захватывающую тему!»

И тут знаменитый, не знающий жалости Касторфф, сбитый с толку и дезориентированный своим противни­ком, очевидно запнулся, задавая свой первый вопрос, и был вынужден в течение нескольких секунд подыскивать нужное слово. Изменения заданной дистанции его сцена­рий не предусматривал. Но ничего не поделаешь — прямой эфир есть прямой эфир.

Гость улыбнулся, заметив, что ему удалось привести хозяина студии в замешательство, и сумел сохранить пси­хологическое превосходство на все время передачи. Настоя­щий вербальный триумф, оказавшийся возможным благо­даря отказу от заданного шаблона!

Отлично сыграно! Просто отлично.

Совет.

В трудных ситуациях берите инициативу в свои руки и возводите собственные укрепления. Защитить их гораз­до легче, нежели прорываться через чужие, заранее укрепленные позиции.

Небольшая словесная перестрелка стабилизирует отношения и укрепляет контакты

Как-то вечером на одном из семинаров, проводившихся в Швейцарии, мы сидели уютным кружком, шутили и смеялись. Собираясь обратиться к одному из участни­ков, я увидел, что он оживленно разговаривает с сосед­кой, и, указав на него остальным слушателям, сказал: «Сейчас я задам этот вопрос господину Мюллеру, кото­рый в настоящий момент целиком и полностью занят флиртом!»

Упомянутый участник семинара тут же повернулся к нам и парировал с довольной улыбкой: «Да, и моя сосед­ка все больше убеждается в том, что такие мужчины, как я, на дороге не валяются!»

В ответ на это заявление кто-то из слушателей ирони­чески заметил: «Конечно, такие мужчины, как вы, имеют обыкновение валяться в ногах у обманутых жен!»

«Однако, Казанова, — вмешался следующий, — будьте осторожны, сегодня вы еще только ухаживаете за девуш­кой, а завтра уже спускаетесь с ней под ручку по лестнице под марш Мендельсона!»

«Музыка — это всегда серьезно», — засмеялся кто-то еще.

«А как же, — с готовностью подхватил «Казанова», — мы, умные мужчины, быстро соображаем, что в браке лучше играть вторую скрипку!»

Все окончательно развеселились, установилась по-на­стоящему дружеская, непринужденная атмосфера, вечер получился исключительно удачным.

Вообще: такая вербальная перестрелка чрезвычайно способствует установлению и стабилизации разного рода отношений и контактов.

Козырной туз никогда не выскочит из рукава без предварительной подготовки

Гарри Поттер или Дэвид Копперфилд, в общем, каждый искусный фокусник, знает о том, что козырный туз можно вытащить из рукава только в том случае, если заранее его туда положить.

То же самое справедливо и в отношении стрессовых ситуаций. Вы сохраните инициативу только в случае, если вам удастся справиться со стрессом.

Как же это сделать?

Заранее обдумайте, что вы хотите сказать, для того чтобы не пришлось лихорадочно собираться с мыслями в послед­нюю минуту; говорите подчеркнуто спокойно и размеренно и следите за тем, в какой плоскости протекает разговор.

Руди Карелл, известный ведущий кабаре-шоу, как-то сказал о том же применительно к шуткам: «Шутку можно вытряхнуть из рукава, если ее заранее туда засунуть!»

Совершенно верно, однако остроумие и находчивость можно тренировать.

Вам уже приходилось задумываться о том, что такое совесть? Существует около двухсот определений этого по­нятия, но у вас, конечно же, имеется наготове свое — как и у австрийской актрисы Сенты Бергер.

Когда она услышала, как американский проповедник Билли Грэхем сравнивает совесть с «красным светом, сигнализирующим нам о том, что мы должны остано­виться», то немедленно и весьма остроумно проком­ментировала: «Когда совесть собирается загореться красным светом, большинство из нас выжимают пол­ную скорость, чтобы успеть проскочить перекресток на желтый».

Заранее подготавливайте удачные варианты ответов на важные вопросы и возможные критические замечания. Торговые агенты обычно вооружаются для этого карто­теками и спецификациями.

Развивайте и тренируйте свое образное мышление, это тоже чрезвычайно полезно.

Проверяйте контекст, в который вы заключаете свои высказывания

Ваши высказывания будут звучать более выигрышно и конкретно, если вам удастся разместить их в подходящем контексте.

Контекст, облекающий ваши высказывания, должен быть ориентирован на слушателя.

На одном из наших семинаров родилась следующая подборка высказываний, впоследствии любезно отредакти­рованная и дополненная доктором Йенсом Зибертом из Гамбурга.

АО «X» известно своей гибкостью.

= АО «X» всегда готово идти навстречу пожеланиям клиента, что и позволило ему стать лидером среди интер­нет-провайдеров.

Безупречная репутация — для нас главное.

= Четкая ориентация на потребности покупателя обес­печила ООО «N» не только безупречную репутацию, но и огромное число постоянных клиентов.

Партия В понимает своего избирателя.

= В качестве правящей партия В имеет возможность бы­стро и точно проводить в жизнь пожелания избирателей.

Мы всегда рядом с вами.

= Страховая компания X поможет вам в любой ситуа­ции и готова предложить полный спектр услуг — от ква­лифицированной консультации до быстрого возмещения убытков без бюрократической волокиты.

В прошлом году вы работали не столь успешно.

= В прошлом году вам удалось добиться не более чем средних результатов, потому что вы не смогли задейство­вать свой творческий потенциал в решении известной технической проблемы в проектах X и Y.

Мы очень довольны вами.

= Вы — один из моих лучших сотрудников, потому что наряду с высочайшей квалификацией обладаете еще и умением договориться с клиентами и коллегами по работе.

Работайте над собой, только так вы сможете овладеть искусством убеждения.

= Тренируйте свою речь, и вы сможете побеждать в дис­куссиях.

Общественно полезный труд обогащает всех.

- Работая на пользу обществу, вы помогаете другим и делаете свою жизнь богаче.

ФРГ — многопартийное государство.

= Конституция Федеративной Республики Германия поддерживает и гарантирует участие различных партий во всех сферах государственной жизни.

Гете всегда был культурным послом Германии за рубежом.

= Даже в самые темные периоды истории Германии Гете способствовал формированию в зарубежных странах позитив­ной картины восприятия немецкого духовного наследия.

Zeit можно, пожалуй, назвать единственным в Германии либеральным еженедельником.

= Zeit предлагает самый широкий спектр мнений по различным вопросам политики, культуры и экономики, а потому заслуженно пользуется репутацией единственного либерального еженедельника в Германии.

Bild am Sonntag— самая успешная воскресная газета Гер­мании.

= Bild am Sonntag преподносит информацию обо всех важных событиях настолько интересно, что является самой читаемой воскресной газетой в Германии.

Arte — это канал европейской культуры.

= Arte — единственный телевизионный канал, демонст­рирующий все многообразие европейской культуры.

Следите за тем, в какой контекст вы помещаете свои послания! Старайтесь сделать их максимально убеди­тельными.

Никогда не ждите вежливости от собеседника и последовательно пресекайте грубость!

Как часто мы ожидаем от собеседника вежливости! Пре­красно, если ваши надежды сбываются, но если нет, вы должны немедленно пресечь грубость — как ради публики, так и в своих личных интересах. Следующий пример я уже приводил в своей книге Der TV-Crashkurs, и сейчас он будет как нельзя более кстати для иллюстрации вербально­го хамства.

Место действия -- телевизионная студия. 2 ноября 1999 года в статье под заголовком «Рехагель: скандал в телестудии» популярный журнал Die Welt рассказал о не­достойном поведении тогдашнего тренера футбольной команды «Кайзерслаутен» Отто Рехагеля на встрече с те­лежурналистами.

После окончания нелегкого матча с командой Штут­гарта, закончившегося, тем не менее, с победным счетом 1:0, Рехагель сплеча, одним ударом, отмел все критиче­ские замечания в адрес команды и себя лично, заявив буквально следующее: «Я самый опытный тренер в бундеслиге, и не надо мне тут ничего рассказывать». И не­сколько позже добавил: «Вы ведь никогда не играли в футбол!»

Ведущий Фриц фон Турн-унд-Таксис был просто оша­рашен этой грубостью и не нашел достойного ответа, правда, впоследствии он говорил, что этому тренеру недо­стает «обыкновенного человеческого благородства», но к тому времени момент был упущен.

За право на показ премьеры этой телепередачи владелец канала заплатил 150 миллионов немецких марок и, веро­ятно, мог ожидать от журналистов не коллективного заме­шательства, а хотя бы достойного ответа на неприкрытое хамство.

Игрок национальной сборной Том Бартельс даже обоз­вал одного из репортеров «придурком», явно перейдя все возможные границы приличий.

Эмоциональная оценка происходящего действительно очень важна, но она не должна превращаться в поток оче­видных оскорблений.

Немедленно пресекайте грубость, используйте для это­го приемы каскадной техники, о которых мы говорили выше.

Стараясь вовлечь собеседника в разговор, заставляйте его кивать головой, соглашаясь с вами

Обычно мы изо всех сил стараемся вовлечь собеседника в разговор или дискуссию. Действительно, это очень важ­ный момент, пренебрегать которым ни в коем случае не следует.

Однако мой многолетний опыт проведения семинаров свидетельствует о том, что мало кто умеет так вовлечь со­беседника в разговор, чтобы тот прямо реагировал на ус­лышанное.

Мое резюме: если вовлечение собеседника в разговор дается нам с таким трудом, почему мы не заставляем его хотя бы кивать головой в ответ на наши слова?

Естественно, проще всего добиться этого, напрямую обратившись к партнеру. Поэтому настоятельно рекомен­дую вам как в кругу нескольких собеседников, так и на больших форумах использовать этот «посыл к вступлению в разговор», срабатывающий в наших широтах в течение одной-двух секунд. Вот как это делается:

1. Обратитесь к собеседнику по имени.

Поставленное в начале фразы имя привлекает внима­ние, в конце — вызывает ответный кивок головой. Пример: «...продукт, который вы уже с успехом про­тестировали, господин Мюллер!»

2. Задействуйте рефлексию собеседника. Рефлексия обеспечивает согласие.

Пример: «...это как раз тот пункт, о котором вы, господин Мейер, говорили на последнем заседа­нии!»

3. Вплетайте в свои фразы формулировки, ориентирую­щие на консенсус.

Такие формулировки подчеркивают общность между собеседниками и вовлекают партнера в разговор, од­новременно побуждая его кивать головой. Тот, кто этого не делает, исключает себя из общего круга. Пример: «Эта проблема известна каждому, кто актив­но занимается проектным менеджментом».

4. Используйте визуальный контакт не только для во­влечения в разговор всех присутствующих, но и для выделения одного из них как непосредственного адре­сата. Смотрите ему в глаза, пока не закончите фразу и в течение последующей паузы. Это вынудит его кивнуть головой и начать говорить.

5. Используйте уважительные формулировки.

Такие формулировки укрепляют отношения и дела­ют обращение более уважительным. Пример: «Как профессионал, вы, конечно, знаете, о чем я сейчас говорю, а именно о том, что...»

6. Изменяйте построение сценария.

Различные сценарии мы чаще всего вводим словами: «Представьте себе...», заставляя собеседника или аудиторию слушать нас более внимательно. Но кивок головой можно получить как ответную реакцию на обращение к общему опыту.

Пример: «Дамы и господа, я попрошу вас вспом­нить... — Итак, ситуация вам знакома!»

7. Последовательно используйте технику апелляции, под­держивайте свои обращения визуальным контактом.

Апеллируя к собеседнику, вы ориентируете его и даете ему руководство к действию — а в знак благо­дарности получаете кивок головой. Пример: «Поэтому используйте свой шанс!»

Разумеется, нам вовсе не нужно, чтобы собеседник не­прерывно мотал головой, как китайский болванчик, но для получения от него живой реакции на услышанное кивки очень важны. Применяйте эту технику.

Используйте принцип трехканальной аргументации

Согласно одному из основных постулатов НЛП, наш мозг обрабатывает речь в трех различных плоскостях:

- визуальной,

- аудиальной,

- кинестетической.

Информацию, поступающую по этим каналам, мы вос­принимаем с неодинаковой интенсивностью. В среднем 75% сохраняющегося в нашем мозгу материала поступает по визуальному каналу, 13% — по аудиальному, а осталь­ные данные — по кинестетическому (через обоняние, вкус и осязание).

Что может быть естественнее, чем настроить эти каналы при помощи языка, ведь существуют понятия, которые можно классифицировать совершенно однозначно:

- визуальные: взгляд, вид, перспектива, лежит на ладо­ни, прозрачный, ясный...

- аудиалъные: тон, трещать, наушничать, хорошо зву­чит...

- кинестетические: восхитительное чувство, создается ощущение, дурно пахнет...

Ключ к успеху — в удачной вербальной трансформации ощущений, воспринимаемых нами через органы чувств. Описывая эти чувства, мы пробуждаем соответствующие сегменты памяти реципиента. Плоскости, о которых идет речь, иногда сливаются друг с другом, но и в этом случае мы тоже можем вести собеседника к нужной нам цели и повышать его способность к восприятию и запоминанию важной для нас информации.

Сердечное спасибо Антье Праефке из HELABA*, слу­шательнице организованного West LB Akademie семина­ра «Диалектика превосходства», использовавшей выше­изложенные принципы при составлении следующего текста:

Валютная биржа

Утром я прихожу на работу первой. Никого еще нет, толь­ко черные экраны мониторов мрачно поблескивают в тем­ном помещении. Я нажимаю на кнопку, и мой компьютер ослепляет меня ярким свечением сразу трех мониторов. Перед глазами возникают разноцветные окошечки много­численных специальных и обслуживающих программ, за­тем начинают мелькать строчки с постоянно меняющими­ся показателями курсов, а бегущая строка спешит насытить мой мозг самой свежей информацией.

Кто-то из коллег включает верхний свет, и огромный зал утопает в его прозрачном сиянии. На стенах вспыхива­ют экраны телевизоров. С каждой минутой возрастания покупательской активности курсы изменяются все быстрее и быстрее, а вдогонку за ними торопятся ленты новостей, так что мой взгляд беспокойно перебегает с одного экрана на другой, стараясь поспеть за непрерывным потоком ин­формации, уловить каждое движение строчек и каждую смену цветовых маркеров.

По сравнению с уютной утренней тишиной пустого помещения нынешняя многоголосая, мельтешащая огнями суета кажется подлинным адом. Неумолчно звонят телефо­ны, уровень шума постепенно приближается к максималь­ной отметке. Брокеры разговаривают сразу по нескольким аппаратам, сообщают цены клиентам и одновременно пы­таются докричаться до располагающихся в другом конце зала коллег, желая срочно получить необходимую инфор­мацию. Время от времени по залу прокатывается волна смеха в ответ на удачную шутку одного из сотрудников.

Внезапно кто-то разражается громкими проклятия­ми — это означает, что цены изменились не в лучшую сторону. Телефонная трубка падает из рук и еще раз под­прыгивает от сильного удара кулаком по столу. Пищат и звенят разнообразные компьютерные программы, а из уг­ла, где идет торговля рентными бумагами, неожиданно раздается исполненный с поистине уникальным правдопо­добием душераздирающий крик Тарзана.

Деловито жужжат принтеры, выплевывая распечатки совершенных сделок. Через сплошную завесу шума проди­рается монотонный голос телеведущего — кто-то включил громкость на полную мощность, чтобы прослушать по­следние известия. Если уютная утренняя тишина букваль­но излучала спокойствие, то сейчас атмосфера ощутимо пропитана возрастающим напряжением и нервозностью. Поток информации должен быть принят и переработан быстро и точно. Брокеры завороженно вглядываются в экраны мониторов, грызут авторучки и лихорадочно пере­мещают взгляды вслед за меняющимися ценами, означаю­щими для них прибыль или убытки.

В ожидании важной экономической информации или решения ЕЦБ* по поводу процентных ставок нервы натя­гиваются до предела. Брокеры быстро отстукивают на клавиатурах компьютеров цены, проверяя с помощью спе­циальных программ, следует ли закрывать ту или иную

* ЕЦБ — Европейский центральный банк. — Прим. пер.

позицию или стоит еще немного подождать. Атмосфера продолжает накаляться, но вот появляется долгожданная информация, и коллективное нетерпение взрывается, на­конец, восторженными воплями или проклятиями. Реакция цен на изменение экономических показателей решает все вопросы. Напряжение заметно спадает и постепенно пере­ходит в обычную деловую активность нормального бирже­вого дня.

Упражнение

Напишите текст на собственную тему, это очень инте­ресно — к тому же прекрасно развивает чувство языка!

Преобразуйте негативные формулировки в позитивные

Негативное высказывание провоцирует реципиента дать ответ в такой же негативной формулировке.

Пример (неправильная формулировка ответа!):

«У вашей фирмы действительно плохая репутация?» «Нет, неверно, что у нас плохая репутация!»

Такая формулировка отнюдь не приближает вас к цели, а повторение негативного высказывания закрепляет его в сознании собеседника.

Пример (правильная формулировка ответа!):

«У вашей фирмы действительно плохая репутация?» «Нет, у нас прекрасная репутация!»

Или: «Это неправильная точка зрения». «Неправильная» означает «ошибочная»!

Так и говорите: «Это ошибочная точка зрения».

Я попрошу вас придумать десять негативных высказы­ваний и десять ответов на них. В ответах используйте только позитивные формулировки и начинайте их словами «Нет!» или «Напротив!»

Разумеется, в качестве примеров можно использовать формулировки, услышанные на очередном совещании.

Пример

«Вы еще должны представить доказательства!» «Нет, необходимые доказательства нами уже представ­лены!»

А теперь очередь за вами:

1. Негативная формулировка:______________________

Позитивная формулировка:_____________________

2. Негативная формулировка:______________________

Позитивная формулировка:_____________________

3. Негативная формулировка:______________________

Позитивная формулировка:_____________________

Совет

Впредь старайтесь использовать только позитивные формулировки!

Модуль 8. Метафоры в массовой коммуникации.

ХРЕСТОМАТИЯ

Л.Г.Ионин. Новая магическая эпоха.^*