2.7. Принципы и приемы банковского маркетинга. Активный и пассивный маркетинг

Из предыдущей лекции

основные принципы банковского маркетинга:

1. ориентация на потребителя и знание клиента;

2. переход от практики пассивного приспособления к ры­ночным условиям к активному формированию спроса на ус­луги;

3. стремление заранее спрогнозировать возможные ситуа­ции на рынке и предусмотреть набор возможных рисков;

4. принятие этих решений не в установленные плановые периоды, а по мере обнаружения потенциальных проблем, свя­занных с удовлетворением потребностей;

5. наиболее быстрая и эффективная реализация услуг с упо­ром на достижение долгосрочного коммерческого успеха;

6. производство только тех услуг, которые будут безуслов­но реализованы, а не пытаться продать то, что банк может предложить;

7. предложение продукции основывается на детальном знании потребностей клиентов, внутренней и внешней рыночной ситуации, реальных возможностей банка;

8. Направленность действий всех банковских работников на достижение конкретных рыночных целей

9. Комплексность процесса функционирования маркетинга (планирование, анализ, регулирование и контроль).

10. Единство перспективного и текущего планирования маркетинга.

11. Контроль за принимаемыми маркетинговыми решениями в качестве основы их практического воплощения.

12. Разностороннее и масштабное стимулирование творческой активности и инициативы каждого работника банка.

13. Обеспечение заинтересованности работников в постоянном повышении своей квалификации.

14. Создание благоприятного психологического климата в коллективе банка.

Основные приемы банковского маркетинга:

• общение с клиентом;

• обеспечение рентабельной деятельности и дивидендов акционерам;

• создание преимущества для клиента при пользовании услугами банка;

• материальная заинтересованность работников банка в продаже услуг.

Различают активный и пассивный маркетинг.

Активный маркетинг включает:

1. прямой маркетинг

2. опрос населения

3. личное общение с потенциальным клиентом и его изучение

4. создание «фокус-групп»

прямой маркетинг

• реклама,

• почта,

• ТВ,

• телефон,

• предос­тавление перспективному клиенту полной информации об услугах, а также побуждение его действовать без про­медлений

• При проведении прямого маркетинга упор делается на персональное обслуживание клиента

опрос широких групп населения

• анкетирование

• по телефону

• по почте

• интервьюирование

личное общение с потенциальным клиентом, изучение его потребностей (в том числе в процессе банковской работы); имеет важное значение для формирования имиджа банка, усиления доверия – зависит напрямую от культуры, системы ценностей, профессионализма работников банка

создание «фокус-групп» - своего рода дискуссионные клубы для обсуждения отдельных маркетинговых проблем (мозговой штурм).

Пассивный маркетинг:

• публикации в СМИ материалов о деятельности банка и его положении, выгодах от его услуг

• косвенная реклама (фильмы)

• паблик рилейшнз

• обзоры по ТВ

50