22.Вибір тактики аргументації. Добір доказів та аргументів під час переговорів.

У фазі розвитку аргументації та переконання спеціалісти рекомендують дотримуватися певних тактичних прийомів, які сприяють досягненню кінцевої цілі всякої участі.

1. Необхідно створити передумови для існування багатьох варіантів вибору, бо це рівнозначно забезпеченню підвищеної вірогідності підписання угоди.

2. Слід запобігати зіткнень у невдячній галузі цін, якщо не бажаєте „крові” на столі переговорів.

3. Завжди починайте з легких тем для досягнення згоди і відкладайте складні на кінець.

4. Запобігайте висувати запитання, у яких ви не готові до поступок, краще залишити їх для складних моментів, які будуть у подальшому.

5. Поставте високі ідеї з самого початку, захопіть співрозмовника зненацька дрібними поступками, розшукайте засіб їх наступної компенсації.

6. Проявляйте чуйність не тільки тоді, коли це стосується ваших інтересів, але й інтересів вашого співрозмовника.

7. Запобігайте підривних аргументів, спрямованих проти ваших конкурентів.

8. Не переходьте в контратаку, коли на вас нападають.

9. Не поступайтеся з питань, з яких ви тільки що досягли згоди. Якщо ви виявили, що зробили помилку, краще проявити послідовність і розшукати засоби компенсувати її за рахунок позицій, які ще знаходяться в стадії обговорення.

10. Ведіть записи про досягнуті домовленості і систематично робіть підсумки переговорів.

11. „Активізуйте” вашого співрозмовника з тим, щоб він активно брав участь у пошуках рішень по запитаннях, у яких можуть виникнути розбіжності.

12. Витрачайте на свого співрозмовника стільки часу, скільки йому необхідно для того, щоб „дозріти” для розмови, залежно від типу співрозмовника та виду угоди, що передбачається.

13. Зберігайте холоднокровність у відповідь на маневри співрозмовника, спрямовані на те, щоб затягнути вас у пастку.

14. Відповідайте на заперечення з необхідною майстерністю.

Методи аргументації

1. Фундаментальний метод – наведення фактів, цифр, аргументів, що підтверджують переконливість певної точки зору.

2. Метод порівняння – проведення аналогії з іншими ситуаціями, де запропонований варіант рішення виявився найкращим (або підхід партнера з переговорів – найгіршим).

3. Аналіз висновків – відстеження наслідків розвитку подій відповідно до конкретного варіанта або сценарію, показ позитивних перспектив даного варіанта.

4. Метод бутерброда – „Так, але...” – передбачає відмову від спору з опонентом і визнання його аргументів. Після цього показуються слабкі сторони позиції опонента, додаткові складності, що роблять дану пропозицію недоцільною.

5. Метод „бумеранга” – звернення аргументів опонента проти його власної точки зору.

6. Метод ігнорування – важко спростувати, можна відмовити йому в значущості. Для цього ми констатуємо й аналізуємо існуючу ієрархію значимості (цінності).

7. Метод шматків – коли не вдається спростувати сильних сторін позиції опонента, вона розчленується на декілька частин, і аргументація спрямовується проти слабких позицій.

8. Метод підтримки – ґрунтується на використанні психологічних закономірностей. Він пов’язаний з тим, що учасник переговорів не лише не оспорює аргументи партнера, але й наводить додаткові аргументи на їх користь. У результаті виникає уява, що ви добре розбираєтеся в проблемі, і тому краще сприймаються аргументи проти даної точки зору.

Існують і інші методи аргументації, проте, як зазначають фахівці, неможливо логікою переконати того, хто не хоче, щоб його переконали. Тому важливо, крім логічних аргументів, значну увагу приділяти встановленню контакту з партнером, викликати довіру в нього.

В коммуникациях процесс аргументирования представляется кретными речевыми и организационными действиями. Органв ционный уровень коммуникации служит критерием разлте! таких форм официального общения, как речь, доклад, лекция, да, дискуссия, полемика, спор. В основе данных форм об-цег лежит процедура обоснования тезиса или концепции. Соедше! структуры аргументации (аргументационной конструкции) с нятыми нормами поведения в процессе общения представ/ собой общую схему коммуникации. Конкретизация моделеЁ дс вых коммуникаций связана с различиями аргументирования процесса, его структурными, концептуальными, композицеощ ми и этическими особенностями, обусловленными методике I ор низации, механизмом обмена аргументами.

Стратегия аргументации определяется коммуникативном намерением, целью — убедить, победить, достичь согласия, найти решение, самоутвердиться и т.д. и строится на основе выбора принципа коммуникации, стиля общения и коммуникативной мзде наиболее адекватной конкретной ситуации. Стратегичес* принципами аргументации выступают законы логики, правжла казательного рассуждения, функции критического мышленж.

Под критическим понимается особый вид мышления, «вяз ный с оценкой идей, которая включает проверку точности у-гве|: дений, обоснованности рассуждений и определяется понимаю! позицией. Здесь наиболее существенное значение имеют: шз аргументов и их составляющих; интерпретация и понимание оц« ка. В критическом мышлении оценочному суждению предшеству внутренняя интеллектуальная работа: прежде чем высказывать Щ тическое суждение относительно того или иного аргумента ьли ; зиции, его надо проанализировать и понять.

В рамках критического мышления выделяются три аспекта теллектуальной деятельности: исследование — деятельность по в| явлению доказательств и данных, отвечающих на ключевые зощ сы проблемы, подчиняющаяся требованию достаточности; акте

Претация — осознание смысла выявленных данных и доказательств, которое подчиняется требованию приоритета «разумности», здесь критериями выступают не только истинность, но и приемлемость в конкретной исторической и нравственной ситуации; формулиро­вание заключения по сути проблемы в соответствии с требования­ми логики.

Первый шаг к построению стратегии аргументирования собст­венной позиции — диагностика коммуникационного процесса. При этом определяется принцип коммуникации и выбирается стиль об­щения.

Тактика аргументации — способ наиболее эффективной подачи аргу­ментов, формы реакции на контраргументы противника, приемы и мепо-ды достижения стратегической цели аргументации.

Корректные тактические приемы:

•ф- создание трудностей оппоненту;

•ф- применение доводов противника для опровержения его же ге-зиса;

•ф- концентрация аргументов — накопление в поле аргументации таких доводов, которые независимо от других поддерживает собственный тезис и опровергают тезис противника. Эчот прием служит всестороннему рассмотрению проблемы содержа­тельно. Тактически он позволяет маневрировать, безболезненно отказаться от опровергнутого аргумента, снизить эффект го-ность атаки оппонента. Необходимо иметь в виду, что приме 1е-ние этого приема оппонентом противодействует тактическому выигрышу;

•ф- деконцентрация аргументов оппонента по формуле «Разделяй и властвуй». Нарушение единства позиции противника достигает­ся определением слабого звена в системе аргументов, атакой на слабый аргумент, формированием сомнения в обоснованности

всей позиции. Разрушительное действие приема деконцентра-цни аргументов поддерживается акцентированием внимания ау­дитории а публичной дискуссии, занесением в протокол, вы­ступлением в печати;

.ф. перекладывание гягот доказательства на плечи оп понента. В на­именее выгодной положении оказывается тот, жто вынужден больше доказывать, поскольку это приводит к растрачиванию аргументов, делает позицию более открытой для ьритики;

-ф представление наиболее сильного аргумента в юнце полеми­ки — реализация принципа «чаще побеждает тот кто говорит последний», несомненно, надо иметь в запасе сильный довод по существу:

-ф выдвижение обоюдоострого аргумента; .ф отказ от доказывания очевидного;

•ф возражение оппоненту не должно быть поспешныл. Поспешная критика может прибавить вес доводу оппонента, стремление любой ценой опорочить тезис оппонента (или его самого) может придать оппоненту ореол «оскорбленного и униженно­го», «гонимого»;

-Ф- подготовка сильного аргумента. Ради сильного аргумента следу­ет отказаться от сомнительных доводов. Сильный аргумент лучше ввести в обсуждение не в виде факта, а в виде вывода, сле­дующего из рассуждения. (Именно в этом заключайся секрет Со­крата, строившего свои диалоги так, чтобы его оппонент гово­рил в ответ только «да» и приходил к определенному заключе­нию.) Заметим, что нецелесообразно объединять сильные аргу­менты, когда каждый из них ведет к выигрышу, а слабые аргументы при совместном использовании друг друга взаимно дополняют;

•ф- уловки аргументации (лояльные): оттягивание возражения, уси­ление давления (атака на слабое звено в аргументации против­ника, не упуская инициативы). Некорректные тактические приемы:

-ф уклонение от темы — введение в поле аргументации ранее не предъявленных тезисов, расширение, сужение собственного те­зиса или поля аргументации оппонента, смещение акцентов;

•ф аргумент к личности — угрозы, инсинуации, намеки, разоблаче­ния, навешивание ярлыков, прямые оскорбления;

•ф аргумент к аудитории — использование настроение, интересов, симпатий и антипатий читателей и слушателей;

4- демонстрация силы — угроза закрыть обсуждение вопроса, угро­за квалифицировать позицию оппонента как не соответствую-

щую общечеловеческой морали или классовым, групповым ннт

ресам;

<ф> искажение предмета обсуждения — диверсия; <ф- аргумент к невежеству («Каждый образованный человс

знает...»).

Стратегия и тактика аргументации составляют основные деловой коммуникации. При этом следование корректным такт ческим приемам в процессе аргументирования собственной ции, предполагающим уважение чувства собственного достойно оппонента, составляет основу конструктивного стиля аргуме* тации.

Таким образом, деловой стиль общения базируется на умении I здать благоприятную атмосферу обсуждения, умении сохранят самообладание и выдержку в ситуациях конфронтации (побеждав более хладнокровный), умении практически применять знание л< гики (не терять тезис, не подменять обоснование ссылкой на авт ритеты, не противоречить себе и т.д.), умении находить словесну форму для высказывания в соответствии с его содержанием и ко» муникативной моделью, выбирать словесные обороты, способе вующие достижению конечного результата — признания своей тоЦ ки зрения.

ВЫВОДЫ

1. Диалог - это форма речи, состоящая из обмена высказываниями-репщ коми, характеризующаяся ситуативностъю, контекстуальностью, кепр извольностъю и малой степенью организованности. В диалоге в наг шей степени реализуются вопросно-ответные комплексы. Координации действий и высказываний собеседников обеспечивают специальные прием* и правила, которые известны говорящим и регулярно используются в ро говоре.

2. Монолог - это форма речи, образуемая в результате активной речево деятельности, рассчитанная на пассивное и опосредованное восприятие 1 практически не связанная с речью собеседника ни в содержательном, ни \ структурном отношении. Для монолога типичны значительные по ^ ру фрагменты текста, состоящие из структурно и содержательно сеязац ных между собой высказываний, имеющие индивидуальную композицг ную построенностъ и относительную смысловую завершенность.

3. Спор - это столкновение мнений, разногласие в точках зрения по кап му-либо вопросу, предмету, борьба, при которой каждая из сторон отстац воет свою правоту. Разновидностями спора являются полемика и дис

сия. Способами подтверждения своей правоты могут быть убеждение и до­казательство.

4. Критическое мышление определяется понимающей позицией и пред­ставляет собой интеллектуальную деятельность, связанную с оценкой идей, проверкой точности утверждений, обоснованности рассуждений.

5. Стратегия аргументации строится на основе выбора принципа комму­никации, стиля общения и коммуникативной модели, наиболее адекват­ной конкретной ситуации в зависимости от коммуникативного намере­ния (цели), в соответствии с принципами критического мышления, законами логики, правилами доказательного рассуждения.