- •«Вышэйшая школа»
- •Предисловие
- •Введение Место дисциплины в подготовке конкурентоспособных специалистов
- •Задачи дисциплины «Коммерческая деятельность»
- •Связь дисциплины «Коммерческая деятельность» с другими дисциплинами
- •1. Сущность II содержание коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг
- •1.1. Коммерческая деятельность как экономическая категория, ее сущность и цели
- •1.2. Роль коммерческой деятельности в условиях конкуренции
- •Направления совершенствования коммерческой деятельности
- •Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности
- •1.3. Принципы, функции, задачи коммерческой деятельности в современных условиях
- •1.4. Субъекты правоотношений и объекты в коммерческой деятельности
- •1.5. Характеристика основных элементов, определяющих содержание коммерческой деятельности
- •1.6. Коммерческие службы торговых организаций, их функции
- •1.7. Требования к специалистам коммерческих служб
- •Вопросы для контроля
- •2. Коммерческая информация
- •2.1. Понятие коммерческой информации
- •2.2. Комплексный подход к формированию коммерческой информации о рынке
- •2.3. Изучение покупателей, мотивов покупок, требований к товару
- •2.4. Информация о спросе и конъюнктуре рынка
- •2.5. Изучение потенциальных возможностей торговой организации и ее конкурентного положения на рынке
- •2.6. Защита коммерческой информации
- •Действия, приводящие к противоправному овладению коммерческой тайной
- •Разглашение
- •Направления работы по защите информации, составляющей коммерческую тайну
- •Вопросы для контроля
- •3. Организация изучения покупательского спроса и конъюнктуры рынка
- •3.1. Покупательский спрос на товары народного потребления, факторы, его определяющие
- •3.2. Оценка покупательского спроса
- •3.3. Методы изучения и прогнозирования покупательского спроса
- •3.4. Конъюнктура рынка, факторы, влияющие на нее
- •3.5. Конъюнктурные обзоры, их структура Конъюнктурные обзоры
- •3.6. Использование материалов изучения спроса и конъюнктуры рынка в практической работе
- •4. Формирование товарных ресурсов и ассортимента товаров в оптовой торговле
- •4.1. Понятия «товарные ресурсы», «управление товарными ресурсами»
- •4.2. Формирование ассортимента в оптовых организациях
- •4.3. Управление товарными запасами на складах оптовых организаций
- •Содержание коммерческой работы по управлению товарными запасами в оптовых торговых организациях
- •5. Организация хозяйственных связей по поставкам товаров
- •5.1. Сущность, структура и порядок регулирования хозяйственных связей по поставкам товаров
- •5.2. Виды договоров, условия их применения
- •5.3. Договор поставки, порядок его заключения, изменения и расторжения
- •5.4. Содержание договора поставки
- •5.5. Контроль исполнения договора поставки
- •5.6. Основные документы, применяемые при исполнении договоров поставки
- •6. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров
- •6.1. Значение и содержание закупочной деятельности
- •6.2. Обоснование объемов и структуры оптовых закупок
- •6.3. Выбор поставщиков и каналов продвижения товаров
- •6.4. Организационные формы оптовых закупок
- •6.5. Оптовая продажа товаров
- •7. Коммерческая деятельность в розничной торговле
- •7.1. Адаптация розничной торговли к современным условиям
- •7.2. Тенденции развития коммерческой деятельности
- •7.3. Формирование ассортимента товаров в розничных торговых организациях Управление ассортиментом в розничной торговле
- •7.4. Контроль ассортимента в объектах розничных торговых организаций
- •7.5. Коммерческая деятельность по увеличению продаж товаров
- •7.6. Мерчандайзинг
- •8. Влияние коммерческой деятельности на результаты работы торговой организации
- •8.1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и результатов работы торговой организации
- •8.2. Факторы коммерческого успеха торговых организаций
- •8.4. Пути снижения коммерческих рисков и их отрицательного воздействия на результаты работы торговых организаций
- •8.5. Коммерческая деятельность по обеспечению конкурентоспособности торговых организаций
4. Формирование товарных ресурсов и ассортимента товаров в оптовой торговле
4.1. Понятия «товарные ресурсы», «управление товарными ресурсами»
С целью исключения различного толкования терминов Государственным стандартом Республики Беларусь утвержден стандарт СТБ 1393-2003 «Торговля. Термины и определения», который является обязательным для применения в практической работе торговой сферы.
Товарные ресурсы — продукция, производимая внутри страны и завозимая по импорту, предназначенная для продажи населению, снабжения социальных учреждений и спецконтингента потребителей, переработки и хозяйственных нужд, а также создания товарных запасов.
Управление товарными ресурсами представляет комплекс коммерческих, экономических, организационных мер, осуществляемых субъектами правоотношений по доведению товаров от изготовителей до конечных потребителей. В этом процессе задействовано множество участников, относящихся к различным организационно-правовым структурам с различной формой собственности. Это затрудняет согласование действий, так как часто каждый из них преследует свои коммерческие цели, не заботясь об общеэкономическом интересе. В этих условиях особую значимость приобретает уровень коммерческой работы по управлению товарными ресурсами на каждом этапе товародвижения, в том числе в оптовой и розничной торговле, являющейся связующим звеном между производством и потреблением.
Цель управления товарными ресурсами — достижение сбалансированности спроса и предложения по объему и структуре ассортимента, наилучшее удовлетворение спроса населения при высоком качестве торгового обслуживания, обеспечение рентабельной работы торговых организаций и формирование конкурентных преимуществ на рынке.
Специфика работы по управлению товарными ресурсами в потребительской кооперации отражена в Методических рекомендациях по управлению товарными ресурсами в системе потребительской кооперации (2008), которые используются с учетом происходящих на потребительском рынке изменений. В соответствии с этим документом необходимо осуществлять контроль за динамикой продаж, тенденциями покупательской активности, состоянием товарных запасов, совершенствовать логистическую систему, управлять ассортиментом товаров, активно внедрять автоматизацию и компьютеризацию при управлении товарными ресурсами. Предусматривается улучшение информационно-аналитической работы, повышение роли оперативной отчетности о поступлении товаров и остатках, что позволит своевременно принимать обоснованные коммерческие решения. Документ направлен на повышение роли договоров поставки в управлении товарными ресурсами за счет включения в него при заключении договоров условий, выгодных для торговых организаций. Например, определение сроков оплаты за товар с учетом их товарооборачиваемости; осуществление поставок на основе станции назначения, доставка товаров транспортом поставщика, использование предоплаты только как исключение, но не как правило.
Источники товарных ресурсов
Источниками товарных ресурсов являются:
производство;
сельское хозяйство, включая фермерские хозяйства;
собственные товарные ресурсы субъектов хозяйствования;
импорт.
Основные источники поступления товаров народного потребления — производство и сельское хозяйство. На долю предприятий пищевой, легкой, электронной, химической, деревообрабатывающей и других отраслей промышленности приходится значительный объем поставок товаров на рынок.
Кроме того, можно вовлекать собственные ресурсы в товарооборот: закупать излишки сельскохозяйственной продукции у колхозов, совхозов, фермеров, населения, осуществлять заготовку дикорастущих плодов, грибов, ягод, меда, лекарственного технического сырья, развивать собственное производство (хлебопечение, переработку мяса, овощей, картофеля, консервное производство и т.д.), расширять выпуск собственной продукции в организациях общественного питания, цехах по производству полуфабрикатов, выпечки и т.п., что является важным источником пополнения товарных ресурсов.
Совхозы, колхозы, заготовительные организации и индивидуальные предприниматели могут поставлять плодоовощную продукцию, рыбу, мед, соки, консервы, напитки и т.д.
Часть товаров поступает по импорту.
Задачи управления товарными ресурсами
Основными задачами управления товарными ресурсами в торговых организациях являются:
повышение уровня коммерческой работы по управлению товарными ресурсами;
изучение спроса и конъюнктуры рынка обслуживаемого населения;
совершенствование договорных отношений;
развитие логистических систем;
оптимальное размещение товарных ресурсов между оптом и розницей, а также между различными торговыми объектами;
повышение уровня планирования и контроля закупок, продаж товаров и состояния товарных запасов;
использование автоматизации и компьютеризации процессов управления товарными ресурсами с применением современной техники и технологий;
обеспечение плана товарного покрытия и динамики роста товарооборота при удовлетворении спроса и обеспечении рентабельной работы торговых организаций.
Основные направления реализации комплексного подхода к управлению товарными ресурсами в торговле
Целесообразно в укрупненном виде выделить следующие направления реализации задач по управлению товарными ресурсами в торговых организациях:
создание системы информационно-аналитического обеспечения коммерческой деятельности;
экономическое обоснование потребности в товарах, расчет товарного обеспечения, разработка плана товарного поступления с определением конкретных поставщиков, объемов, структуры и сроков поставок;
использование компьютерной техники для сбора, обработки и передачи заявок на потребность и завоз товаров;
совершенствование хозяйственных связей и договорной работы;
повышение качества коммерческой работы по защите интересов конечного потребителя и экономических интересов торговых организаций как по объемам, ассортименту, так и по системе расчета за товары, транспортным условиям, условиям доставки;
совершенствование логистической системы, обеспечивающей снижение затрат на доведение товаров от производства до потребителя и ускорение товарооборачиваемости при соблюдении сроков, объемов и частоты завоза;
автоматизация и компьютеризация управления товарными ресурсами как в процессе поступления, реализации, так и по результатам мониторинга товарных запасов, позволяющая в режиме реального времени получить необходимую для принятия коммерческого решения информацию и своевременно отреагировать на происходящие изменения (сократить или увеличить закупки, осуществить переброску товара, активизировать его продажу и т.д.).
Ответственность за результаты этой работы и ее координацию несут непосредственно руководители торговых организаций. Они обязаны создать условия для результативной работы руководителей различных структурных подразделений на всех уровнях и направлениях коммерческой деятельности следующим образом:
торговые объекты — за обеспечение обязательного и расширенного ассортимента товаров, соответствующих спросу и позволяющих осуществлять рентабельную работу,
коммерческие службы—за организацию договорных отношений, выгодность условий договоров, выбранных форм и методов оптовых закупок, логистических схем, эффективность продажи при высоком уровне торгового обслуживания;
планово-экономические службы — за обоснованность планов закупки, соблюдение нормативов товарных запасов с учетом сезонности и других факторов, требующих дополнительного накопления товарных запасов, расчет размера партий и частоты завоза, расходов по формированию и хранению товарных запасов, прогнозы изменений динамики и структуры товарооборота и товарных запасов;
финансовые службы — за финансовое обеспечение работы по управлению товарными ресурсами, платежеспособности организации, для своевременности расчетов за товары, создание условий для инновационного развития.
Для paсчетa потребности в товарных ресурсах, необходимых для обеспечения объеме реализации (П), можно использовать следующую формулу балансовой увязки:
где Г - объем реализации товаров в сумме или в натуральном измерении; Зм - запасы товаров на начало планируемого периода в сумме или в натуральном измерении; Зк — запасы товаров на конец планируемого периода в сумме или в натуральном измерении.
Совершенствованию работы по управлению товарными ресурсами будет способствовать реализация Программы развития логистических систем до 2015 г„ утвержденная Советом Министров Республики Беларусь (2008), которая предусматривает комплексный подход к решению вопросов закупки, распределение товаров, их сервисного сопровождения. Комплексность предполагает обеспечение партнерских взаимоотношений всех участников продвижения товаров на рынок (поставщиков, потребителей, контрегентов, конкурентов), отказ от уз- коотрвслевого подхода и переход к межотраслевому принципу управления логистической системой для обеспечения взаимовыгодных результатов. Для координации этой работы Правительством Республики Беларусь создана межведомственная комиссия. Предусматривается создание благоприятных условий для инвесторов, которые изъявят желание принять участие в реализации этой Программы. Реализация Программы развития логистических систем до 2015 г. в потребительской кооперации предполагает развитие 15 оптовых организаций совокупной складской площадью 200 тыс. м , в том числе 2 републкиканские базы (ЧУП «Белкоопоптторг», «Белкоопвнешторг») и 113 областных оптово-логистических центра.