3.3. Методы изучения и прогнозирования покупательского спроса

Комплексный подход к изучению и оценке покупательского спроса

Изучение спроса в торговле включает сбор, обработку и ана­лиз информации и обеспечивает получение особо важной и ценной информации, так как она поступает непосредственно от конечных покупателей. Ценность ее возрастает еще и из-за того, что появляется возможность сформировать систему сбо­ра информации через контрольно-ассортиментные и коррес­пондентские пункты, сеть опорных магазинов и другие органи­зационные формы. Это повышает достоверность информации, обеспечивает необходимую регулярность ее представления, ка­чество.

Могут быть использованы различные методы сбора и обра­ботки информации о спросе.

Автоматизированные методы позволяют применять совре­менные технологии с использованием вычислительной техни­ки, контрольно-кассовых терминалов, считывающих штрихо­вые коды, что способствует работе с огромным объемом ин­формации, ведению учета спроса по всем необходимым отли­чительным характеристикам товаров, по поставщикам и дру­гим признакам, ускоряет процесс сбора, обработки и передачи информации пользователям. Для этого используются компью- терно-кассовые системы, включающие средства вычислитель­ной техники, кассовые суммирующие аппараты, каналы связи, что обеспечивает сбор, накопление, хранение, передачу и обра­ботку необходимой информации.

Используются также неавтоматизированные методы, кото­рые обеспечивают получение достаточно большого объема ценной информации. К ним относятся: учет продажи товаров по результатам инвентаризаций; учет продажи товаров по данным статистической отчетности, оперативным данным о запа­сах и поступлении товаров, которые регистрируются работни­ками магазинов в соответствии с их должностными обязанно­стями; учет продажи товаров по товарным чекам; учет неудов­летворенного спроса в специальных журналах; учет движения товара по данным, используемым при составлении заявок на завоз товаров, и определение партий и частоты завоза, опросов покупателей. Более широкую и комплексную информацию о спросе и требованиях к товару можно получить при изучении спроса на выставках-продажах, при проведении дегустаций и экспертных оценок, на покупательских конференциях, конъ­юнктурных совещаниях и т.п. Качество информации, получен­ной с помощью этих методов, зависит в основном от работни­ков магазинов, их квалификации. Важность такой работы со­стоит в том, что существенно повышается информированность торговых работников магазинов о состоянии спроса, ответ­ственность за обоснованность принимаемых коммерческих ре­шений при формировании ассортимента, обосновании заку­пок и завоза товаров в соответствии со спросом.

Методы изучения реализованного, неудовлетворенного, формирующегося покупательского спроса

При выборе методов изучения покупательского спроса его следует подразделить на реализованный, неудовлетворенный, формирующийся спрос. Такое деление позволит подобрать наиболее приемлемые методы изучения. Чаще всего использу­ются следующие методы изучения спроса, представленные в сгруппированном виде:

• анализ данных статистической отчетности;

• статистика бюджетов семей;

• анкетные опросы, интервью, специальные наблюдения;

• комплексные методы (на выставках-продажах, выставках- просмотрах, презентациях, покупательских конференциях, конъюнктурных совещаниях).

Для изучения реализованного покупательского спроса це­лесообразно применять методы, отражающие реальные про­дажи:

• по данным инвентаризационных ведомостей;

• оперативным данным о движении товаров, состоянии то­варных запасов, товарооборачиваемости;

• товарным чекам;

• данным автоматизированной регистрации продаж конт- рольно-кассовыми терминалами с использованием штрих- кодов;

• учету продаж на выставках, ярмарках, сезонных, предпраз­дничных базарах, распродажах.

Неудовлетворенный покупательский спрос изучать сложнее, и достоверность полученных данных имеет более высокую по­грешность. Рекомендуется использовать:

• ведение журналов учета неудовлетворенного спроса;

• прием заказов на товары, отсутствующие в продаже;

• проведение акций по выявлению неудовлетворенного спроса и требований покупателей к товарам;

• проведение анкетных опросов, интервью, покупательских конференций, выборочных обследований;

• использование Интернет-технологий для выявления неудов­летворенного спроса.

Изучение формирующегося покупательского спроса помога­ет выявить реакцию покупателей на предложение новых това­ров или при выходе на рынки, где товар предприятия неизвес­тен, установить, насколько эффективно такой товар был пред­ставлен покупателям и насколько хорошо покупатели подго­товлены к положительному восприятию данного товара, что и определит спрос на него. Чтобы предложить покупателям ко­личество новых товаров, соответствующее спросу, возникает необходимость изучать формирующийся спрос. Основными методами являются:

• выставки-продажи;

- • выставки-демонстрации;

" • выставки-конференции, встречи с покупателями; * • дегустации; _t • опросы.

Методы прогнозирования спроса

■ Информация о покупательском спросе необходима для его прогнозирования. Рекомендуются следующие методы прогно­зирования спроса:

• экстраполяция динамических рядов, отражающих реали­зованный спрос на товары;

• использование коэффициента эластичности покупатель­ского спроса в прогнозных расчетах;

• метод нормативных расчетов;

• балансовый метод;

• применение экономико-математических моделей для прог­нозов.