3.2 Перспективы и стратегии кредитной политики по расширению рынка кредитования физических лиц

Не первый год розничное кредитование является главным инструментом развития банковской отрасли. 2014 год стал переломным моментом на рынке розничного кредитования. Стагнация российской экономики и дохода населения (по данным МЭР рост ВВП и реального дохода населения составит около 3%). Существенное влияние на рынок в 2015 года окажет пристальное внимание к розничному кредитованию со стороны регулирующих и надзорных органов.

Сегодня ОАО «Сбербанк России» - это крупнейшим банк на рынке кредитования физических лиц. Сбербанк предлагает физическим лицам различные кредитные программы, он имеет богатый опыт в обслуживании массового клиента и стремится удовлетворить потребности заёмщиков.

[Сбербанк России смог увеличить портфель кредитов для граждан за 2014 год на 3,2% - 97,5 млрд. рублей. Темп увеличения кредитного розничного портфеля за 2014 год составляет 31,8%. Опережающими темпами развивалось жилищное кредитование. Портфель жилищных кредитов увеличился за год на 37,4% до 1,4 трлн. руб., а его доля в структуре розничных кредитов возросла до 42,0%. За год банком выдано порядка 650 млрд. руб. жилищных кредитов]²⁵.

Качество кредитного портфеля сопровождает его рост: доля просроченной задолженности в портфеле сократилась на 0,45 п.п. как за счет юридических (-0,55 п.п.), так и физических лиц (-0,11 п.п.).

ОАО «Сбербанк России» планирует нарастить кредитный портфель в 2015 году на 20% . Ожидается снижение доли потребительского кредитования.

Ипотечное кредитование – приоритет на 2015 год. ОАО «Сбербанк России» планирует нарастить ипотечный портфель на 27% в 2015 году - до 1,78 триллиона рублей. Основные инструменты роста - это строящееся жилье, молодые семьи и изменение формы продаж ипотечных кредитов.  Изменение в продуктовой линейке, требования к документам и сроки принятия решений являются пересмотренными подходами в обслуживании клиентов. Банк старается сделать сотрудничество ещё более комфортным и удобным.

В связи со сложившейся ситуацией на кредитном рынке России ухудшается качество выдаваемых необеспеченных кредитов. ОАО «Сбербанк» России в 2015 году не планирует наращивать портфель потребительского кредитования. Количество качественных клиентов на рынке становится все более ограниченным на данный момент.

Сохранение занимаемых позиций и улучшение качества кредитного портфеля является основным направлением работы в 2015 году. Количество выдаваемых потребительских кредитов сократится, а разрабатываемые программы будут направлены на привлечение в банк заёмщиков с хорошей кредитной историей.

Разработана программа рефинансирования кредитов, оформленных в других банках. С её помощью ОАО «Сбербанк» России привлекает заёмщиков с хорошей кредитной историей из других банков и улучшает качество своего кредитного портфеля, а также удерживает позиции на рынке кредитования.

Программа государственного субсидирования автокредитованияпрекращена с 01.01.2014. Ожидать её скорейшего возрождения вряд ли стоит.

Перспективы развития автокредитования:

Автомобильный рынок перенасыщен по оценкам многих экспертов, темпы роста падают год от года. Как стимулировать продажи? В 2014 году таким стимулом было государственное субсидирование автокредитования. Как правило, от 70% до 90 % продаваемых новых автомобилей покупается в кредит. 

ОАО «Сбербанк» России планирует снижение ставок по автокредитам, но не такое существенное, как по госпрограмме. Причинами стали: итоги прошедших отзывов лицензий в банковском секторе и достаточное количество вкладчиков, по оценкам рейтингового агентства Fitch, перевело свои вклады из коммерческих банков в ОАО «Сбербанк» России.

Тем самым, Сбербанк привлек достаточно ресурсов, которые надо размещать.

В период с 2012 по 2014 годы в два раза вырос российский рынок ипотечного кредитования. Доля Сбербанка составляет на рынке ипотечного кредитования 50,1%. За три года 1, 4 миллиона российских семей получили ипотеку в Сбербанке. Банком было выдано ипотечных кредитов в размере 1,7 трлн. рублей. По плану Сбербанка к началу 2015 года ипотечный кредит составил 1,78 трлн. рублей.

ОАО «Сбербанк» России финансирует строительство жилой недвижимости по 750 объектам. Остаток ссудной задолженности застройщиков этих проектов составил 160 млрд. рублей на 1 января 2014 г. В настоящее время при финансовом участии Сбербанка строится более 18 млн. кв. м.

 В 2014 году запущена новая модель ипотечного кредитования, согласно которой заявки на кредит будут обрабатываться во всех отделениях банка. Также упрощена сама процедура выдачи ипотеки, сокращён список необходимых документов до минимума. Помимо расширения сети приема заявок, было увеличено и число ипотечных центров - до 250. Переход на новую модель обслуживания по оценкам специалистов банка позволил нарастить объем ипотечного портфеля до конца года на 20-30%, т.е. в абсолютном выражении до 1,7 трлн. рублей.

Методы развития ипотечного кредитования:

• Увеличение сети подачи заявок. Преимуществом стало:

- заявку на ипотеку Сбербанка можно подать в любом филиале;

- решение по клиенту, принятое один раз, не будет зависеть от изменяющихся условий сделки.

• Введение нового продукта «Ипотека по двум документам».

При совершении быстрой сделки по ипотеке снижается процентная ставка. Осуществив сделку по ипотеке Сбербанка в короткий срок, заёмщик получает более выгодную ставку. Применяться эта стратегия будет как для новостроек, так и для вторичного жилья.

Программа «лучшая ставка по ипотеке». Самая выгодная процентная ставка по ипотеке в Сбербанке будет у заёмщиков, у которых первоначальный взнос начинается с 50%. Выдача ипотеки планируется для покупки готового жилья. Минимальная сумма кредита для каждого региона будет своя. При определении перспектив своего развития Сбербанк России исходит, прежде всего, из анализа текущей макроэкономической ситуации, исследования внутренних и внешних возможностей по развитию финансовых операций. Банк стремится к развитию существующих конкурентных преимуществ и созданию новых точек роста своего бизнеса.

Для достижения более высоких результатов Вологодское отделение № 8638 Сбербанка России должно постоянно совершенствовать свою деятельность.

Основным серьезным препятствием в развитии кредитования населения являются кредитные риски. Они обусловлены, прежде всего, недобросовестностью заёмщиков. Очевидно, что абсолютный рост кредитных портфелей банков и рост спроса на срочные ресурсы со стороны клиентов существенно опережает качественный рост заёмщиков и число «хороших» заёмщиков.

Во избежание этого необходимо совершенствовать систему оборота субъектов кредитования. Дальнейшее применение «Кредитной фабрики» при отборе потенциальных заёмщиков и перевод всех видов кредитов на эту базу будет способствовать снижению кредитного риска.

Складывающиеся внешние условия: усиление конкурентной борьбы на внутреннем и международном финансовом рынке, углубление неопределенности перспектив дальнейшего развития мировой экономики − формируют предпосылки для постановки перед Банком стратегической задачи по активному наращиванию темпов роста объема бизнеса и диверсификации направлений деятельности. При этом Сбербанк России видит в качестве своей основной стратегической цели сохранение инвестиционной привлекательности и вхождение в группу крупнейших банков мира по объему рыночной капитализации. Увеличение рыночной капитализации будет связано с экономическим эффектом, полученным в результате совершенствования, а при необходимости, перестройки внутренних процессов Банка, оптимизации системы корпоративного управления с учетом современных тенденций в национальной и мировой экономике.

Ещё одной важной задачей перед Банком стоит наращивание рыночной капитализации, она сохранит и упрочнит положение на российском рынке финансовых услуг. Наиболее эффективное обслуживание основных клиентских групп – это цель на новую систему работы с клиентами. Создание новых банковских продуктов, выход на новые сегменты финансового рынка является планом финансового обслуживания.

3. Мероприятия по улучшению кредитной политики

1)Для улучшения кредитной политики постоянно нужно проводить мониторинг, социальные опросы населения по выявлению предпочтений по качеству работы и обслуживанию клиентов ОАО «Сбербанк России», а также внедрять новые виды банковских продуктов, либо усовершенствовать существующие. Например, предложить новые условия по вкладу «Онлайн».

В настоящее время очень развита система «Сбербанк Онлайн», через нее можно открыть вклад на более выгодных условиях, чем в отделении. Предположим, что эти условия стали еще выгоднее. По данным опросов клиентов в 2014 году было выявлено, что 81 человек хотели бы использовать карту для упрощения открытия банковского депозита. Допустим, что сумма привлеченных средств клиентов составит 506 134 тысяч рублей.

Следовательно, чем больше клиентов будут пользоваться данным видом вклада, тем больше выгоды получит Банк: использование денежных средств в своих целях, расширение клиентской базы, увеличение рейтинга в отдаваемом предпочтении по отношению к другим банкам.

Характеристика вклада «Онлайн» (рублевой вклад)

Минимальная сумма первоначального взноса	3000
Размер дополнительных взносов	от 1000
Срок хранения	3, 6, 12 месяцев
Процентная ставка	6,00-8,00% годовых

- минимальная сумма дополнительного взноса не менее 1000. Вклад является пополняемым.

- выплата процентов и возврат вклада осуществляется по окончанию срока вклада на счет банковской карты, с которой был размещен вклад;

- пролонгация не предусмотрена;

- вклад открыть можно только в банкоматах Сбербанка России, расположенных на территории РФ;

- закрыть досрочно вклад можно в офисе банка или через систему Сбербанк-онлайн;

- открыть вклад может только резидент РФ;

-в пользу третьих лиц открытие вклада не предусмотрено.

При досрочном расторжении договора вклада проценты по вкладу выплачиваются из расчёта ставки по вкладу «до востребования» в рублях РФ, действующей в банке на дату расторжения договора, со дня, следующего за днём зачисления суммы вклада на счёт вклада по день расторжения договора.

На момент окончания срока размещения вклада, если указанный счёт вкладчика закрыт, то договор вклада продлевается на условиях вклада «до востребования» в соответствующей валюте и возврат вклада плюс начисленные проценты, осуществляется наличным путём (через кассу), либо безналичным путём (на счёт, открытый в банке и указанный вкладчиком).

Расчет эффективности вклада «Онлайн» Таблица 1

Наименование	Сумма, тыс. рублей
Сумма привлеченных средств	506 134
Расходы банка (выплата 8 % годовых)	40 490
Текущие расходы	6 059
Доходы от привлеченных средств (21 % годовых)	106 288

Ээ = Д – Р

Где,

Ээ – экономический эффект;

Д – доход;

Р – расход.

1. Р = 506 134 / 8 * 100 = 40 490 тыс. рублей.

2. Д = 506 134 * 0,21 = 106 288 тыс. рублей.

3. Р = 40 490 + 6 059 = 46 549 тыс. рублей.

4. Ээ = 106 288 – 46 549 = 59 739 тыс. рублей.

Э = Ээ / Р * 100 %

Где,

Э – эффективность

1. Э = 59 739 / 46 549 * 100 = 128 %

Расчёты показывают, что это выгодные условия по вкладу и они являются экономически эффективными, это доказывает расчёт эффективности, который составил 128%.

Многие банки уже перешли на автоматизированную систему работ, что влечёт за собой сокращение персонала, а также затрат таких как заработная плата, оборудование рабочего места. Автоматизация банковской деятельности позволит банку стать современным кредитным учреждением, где высокие технологии работают на повышенное качество обслуживания клиентов.

Эффективность внедрения такого вида вклада можно обосновать тем, что в настоящее время банки стремятся к автоматизации своей работы, продолжают появляться филиалы, в которых не используется человеческий труд, и вся работа выполняется автоматизировано, с помощью машин (банкоматов, терминалов).

2)Следующим мероприятием, которое улучшит кредитную политику Банка может стать факторинг.

Факторинг - это операция, связанная с уступкой поставщиком фактору, подлежащих оплате плательщиком (потребителем) долговых требований и передачей банку права получения платежа по ним. К долговым требованиям относятся платежные документы за товары, работы и услуги, а так же другие долговые обязательства.

Осуществление факторинговых операций ОАО «Сбербанком России» подразумевает под собой уровень риска. Для его снижения механизм оказания услуг может состоять из ряда этапов.

На первом этапе подразумевается тщательно изучить финансовое состояние потенциального клиента, структуру и длительность его дебиторской задолженности.

На втором этапе подразумевается произвести оценку отрасли деятельности предприятия, вида выпускаемой продукции и возможность ее реализации.

На третьем этапе проводится анализ основных покупателей продукции данного предприятия, и их платежеспособность.

На четвертый этапе проводятся мероприятия по расчету и определению тарифов за оказание услуг факторинга.

На пятом этапе при соблюдении условий заключается договор об оказании услуг факторинга.

Разработанный комплекс услуг факторинга может состоять из следующих программ, например:

1) Финансирование. Эта программа предусматривает выплату клиенту в размере до 90% от суммы поставки, и банк может обеспечить финансирование всех непросроченных поставок с отсрочкой платежа до 90 дней. Финансирование поставки осуществляется в адрес дебиторов, находящихся в любой точке России. Отличительной чертой данной факторинговой услуги является её оперативность, гибкость, а так же минимальный пакет предоставляемых документов. Благодаря услугам факторинга клиенту предоставляется возможность после заключения договора перевести в течение одних суток свою дебиторскую задолженность в деньги.

2) Учет дебиторской задолженности. Благодаря этой услуге ОАО «Сбербанк России» обеспечит удобный режим предоставления информации о состоянии дебиторской задолженности предприятия, уступленной кредитному учреждению. С этой целью можно разработать определённое программное обеспечение, которое позволит предприятию отследить все операции по факторингу и сформировать необходимые отчеты.

3) Управление дебиторской задолженностью. Для управления дебиторской задолженностью клиента возможно проведение мероприятий по направлению: начальная проверка и последующий мониторинг благонадежности и платёжеспособности дебиторов; установление лимита финансирования по дебиторам; обеспечение своевременного и полного поступления денежных средств от дебиторов; работа с проблемной и просроченной задолженностью.

4) Дополнительная отсрочка. Эта программа позволяет предприятию пользоваться денежными средствами даже в том случае, если покупатель не оплатил поставку в назначенный по договору срок. Погасить задолженность перед Банком придётся только после истечении дополнительной отсрочки, а размер дополнительных комиссий будет взиматься для каждого клиента индивидуально, на основании проведенного анализа его финансового состояния и сферы деятельности.

5) Факторинг без права регресса. При таком факторинговом обслуживании клиент банка может получить до 90% денежных средств с момента отгрузки товара в течение суток. Эти данные средства не нужно будет возвращать, это даёт клиенту Банка забыть о проблемах с оборотными средствами и риске неоплаты от дебитора, а больше сконцентрировать внимание на продажах и получить преимущество перед конкурентами.

Из проведённых исследований маркетингового отдела, было выявлено, что 46 предприятий хотели бы заключить договор факторинга с ОАО «Сбербанк России» на среднюю сумму сделки равной 500 тыс. рублей. Следовательно, в дальнейшем развитии услуги количество предприятий будет возрастать.

В таблице 2 представлен расчет экономической эффективности от применения ОАО «Сбербанком России» операций факторинга.

Допустим банк заключил 46 договоров на факторинговое обслуживание и размер его дохода составил 690 тыс. рублей. При увеличении клиентской базы доход банка соответственно увеличится.

Расчет экономического эффекта от использования операций факторинга ОАО «Сбербанком России» Таблица 2

1	Количество заключенных договоров факторинга	46
2	Средняя сумма сделки, тыс. руб.	500
3	Размер банковской комиссии, % от суммы сделки	3
4	Доход банка от операций факторинга, тыс. руб. (стр.1*стр.2* стр.3)	690

Такой вид операций может успешно продвигаться по средствам личных продаж. На корпоративном рынке это является наиболее успешным методом донесения полной информации до клиента.

Смысл заключается в том, что работником банка производится опрос с целью выявления потребностей клиента и желаний об использовании предлагаемых банком факторинговых услуг.

Факторинг даёт предприятию возможность запланировать свои денежные потоки, увеличить ликвидность и оборачиваемость дебиторской задолженности, застраховать риски, которые могут возникнуть при отсрочке платежа. Предприятие получает возможность не изымать денежные средства из оборота, это сказывается и на других результатах его деятельности.

В конечном итоге это позволяет поставщикам поддерживать хорошие отношения с покупателями, осваивать новые рынки и увеличить объемы продаж, что и обуславливает эффективность применения операций факторинга.

3)Оценка предложенных методов продвижения банковских продуктов с помощью рекламных ресурсов.

Таблица 3

Рекламный ресурс	Содержание	Стоимость	Количество	Расчет затрат, в рублях
Реклама на телевидении	упоминание о вкладе в программе «прогноз погоды»	400	9 раз в день	9*400=3600
	бегущая строка (20 слов) о появлении нового вида вклада	20руб/сл.	2 раза в день	(20*20)*2*30=24000
Газеты и журналы	информация о появлении нового вклада	20руб/сл.	1 месяц	20*20=400
Реклама на радио «DFM»	напоминание появления нового вида вклада ведущими утреннего шоу «Русские перцы»	300	1 раз в день	1*300*30=9000
Размещение рекламы на баннерах и перетяжках	информация о новом вкладе	15 000	1 месяц	15 000
Всего затрат	-	-	-	52 000

Проведём анализ затрат банка на рекламу вклада, которые он понесёт продвигая свои услуги и продукты. Допустим, что реклама вклада проходила в течение 2 месяцев.

Затраты на рекламу составили: 52  * 2 = 104 тыс. рублей.

Эту рекламу в течении 2 месяцев прослушало и посмотрело 246 тыс. человек, основываясь на предоставленных данных маркетинговых исследований, можно сделать вывод о том, что за год данным вкладом собираются воспользоваться 81 человек, а сумма вклада составляет в среднем 15 тыс. рублей.

Доход от проведенной рекламной компании составит 81 * 15 * 21% = 255, 15 тыс. рублей

Расчёт экономического эффекта по формулам, используемых ранее:

Ээ=255, 15 - 104 = 151, 15

Э=151, 15/ 104 * 100= 145 %

Вывод: после проведения двухмесячной рекламной компании количество открываемых депозитов увеличится, что показывает величина эффективности равная 145%. Расчёт эффективности от проведения рекламной компании принесет банку прибыль в размере 151, 15 тыс. рублей.

4) Предоставление автокредита под низкую процентную ставку.

Кредит предоставляется гражданам России под 14 % годовых для покупки автотранспортного средства. Кредит может быть выдан в рублях, на основе договора об открытии кредитной линии в пределах установленного лимита кредитования в безналичном порядке. Лимит кредитования определяется банком исходя из платежеспособности клиента. Допустим, клиент решил взять автокредит на 5 лет, банк дал ему положительный ответ. Следовательно, можно рассчитать сумму дополнительных доходов банка, используя формулу наращения сложными процентами, тогда

S = 500 тыс. руб. * (1 + 0,14)5 ,

где

500 тыс. руб. - средняя сумма кредита;

14% - процентная ставка;

5 - средний срок кредита.

S = 500 * 2,2 = 1,100 тыс. руб.

Предположим, что данным кредитом воспользуется 130 человек, тогда прибыль банка составит:

1,100* 130 = 143 000 тыс.р.

Но кроме дополнительного дохода необходимо учитывать и расходы на создание данного кредитного продукта (в среднем за 5 лет):

1. Расходы на рекламу (500 тыс.р.)

2. Повышение заработной платы (200 тыс.р.)

3. Расходы на программное обеспечение (50 тыс.р.)

4. Неучтенные расходы (50 тыс.р.)

Тогда,

Абсолютный дополнительных экономических эффект = доходов - расходов =143000 тыс. руб. - 800 тыс. руб. = 142 200 тыс.р.

Норма прибыли равна отношению суммы дополнительных доходов к сумме расходов и составляет 177,5 %.

Таким образом, при правильном исполнении, возможно повысить количественную и качественную характеристику кредитного отдела, увеличить объемы кредитов, это будет способствовать погашению кредитов в срок, обеспечить информацией о кредитах большую часть населения. Все это должно привести к конечной цели - к повышению эффективности кредитования, а это, в свою очередь, приведет к росту прибыли банка.

Все предложенные мероприятия реалистичны и экономически эффективны, которые могут быть использованы в отделении ОАО «Сбербанк России».

Проделанная работа дает возможность понять, что выбранная тема является актуальной, так как изучение рынка банковских продуктов и услуг позволяет банкам выбрать более перспективные направления в развитии услуг и продавать те, которые востребованы на рынке.