Архив WinRAR_1 / trahtengerts5
.pdf
140 Часть 2. Математическое и алгоритмическое обеспечение …
анализе и расчетах, проведенных компьютером в реальном масштабе времени, т.е. в процессе самих переговоров.
Из самого названия компьютерной системы поддержки переговоров следует, что она предназначена для оказания помощи участникам переговоров в их проведении и выработке согласованного решения. Помощь СПП заключается в:
-сборе данных и компьютерной поддержке анализа обстановки, сложившейся перед обсуждением проблемы;
-определении своей позиции на предстоящих переговорах;
-организации связи всех участников переговоров вычислительной сетью независимо от того, где они находятся, и предоставления им возможности легкого обмена предложениями и контрпредложениями;
-возможности наглядного и быстрого предоставления на экранах всей информации, необходимой при ведении переговоров, с использованием мультимедийных средств;
-помощи в оценке приоритетов отдельных составляющих обсуждаемой проблемы на протяжении всего хода переговоров;
-предоставлении средств формализации предложений, делаемых каждым участником переговоров, включающих алгоритмы их оценки, ранжирования и моделирования последствий;
-облегчении выработки всеми участниками и группами участников переговоров общего взгляда или сближения различных точек зрения на обсуждаемую проблему за счет их формализации и анализа, с учетом интересов каждого партнера;
-генерации компромиссных вариантов согласованных реше-
ний;
-моделирование последствий предлагаемых вариантов реше-
ний;
-интегральной оценке компромиссных вариантов и выбор лучших.
Особая эффективность применения СПП проявляется при комплексном подходе в поддержке переговоров, начиная от обучения проведению переговоров с помощью системы поддержки переговоров и кончая заключением соглашения по реальной проблеме. Примером такого подхода является СПП INSPIRE [5.1], предусматривающая четыре варианта ее использования.
Глава 5. Компьютернаяподдержка переговоров … |
141 |
1.Возможность проведения учебных игр в принятие групповых решений. Для малоопытных участников INSPIRE предоставляет пошаговое руководство процессом переговоров. Для более опытных специалистов система дает возможность игроку построить графический трек развития процесса принятия группового решения посредством многочисленных раундов обмена предложений и контрпредложений.
2.Использование системы как инструмента подготовки к переговорам. Перед началом процесса переговоров каждый участник обязан оценить возможные результаты и их варианты. Это заставляет его точно сформулировать свои предпочтения и рассмотреть возможные пути нахождения компромиссов. Система позволяет произвести оценки различных комбинаций вариантов и общую оценку всех пакетов решений.
3.Применение средств моделирования предстоящих переговоров, позволяющих подготовиться к конкретным обсуждениям проблемы. В систему вводятся конкретные условия переговоров, и проводится игра, имитирующая возможные варианты хода реального процесса принятия группового решения. Это средство может быть использовано параллельно с ведением реальных переговоров так же, как шахматисты используют шахматные программы в процессе проведения матчей (если это разрешено).
4.Поддержка и помощь в реальных переговорах с помощью системы поддержки переговоров, которой, собственно, и является система INSPIRE. В результате проведенных ранее тренировок и анализа ситуации участник переговоров может использовать все возможности системы для успешного проведения переговоров. Важно отметить, что во всех случаях система может работать через
INTERNET.
Структура системы поддержки переговоров показана на рис. 2.2. Из рис. 2.2 видно, что при такой структуре компьютерная система поддержки принятия групповых решений осуществляет поддержку на всех этапах, начиная от сбора информации и кончая оформлением документов по принятому решению. СПП можно рассматривать как функционально распределенную систему, если она реализована только на одном компьютере или как функционально и про-
142 Часть 2. Математическое и алгоритмическое обеспечение …
странственно распределенную, если она используется несколькими «переговорщиками», удаленными друг от друга.
Система не является универсальной, но она показывает общую схему подготовки к переговорам и их проведения с помощью СПП. В каждом конкретном случае отдельные элементы этой схемы могут не использоваться, а какие-то новые – появляться. Структуры программных комплексов реальных СПП могут отличаться от схемы рис. 2.2, но функционирование систем поддержки переговоров удобно рассматривать, опираясь на эту структуру.
5.2.Анализ обстановки перед проведением переговоров
спомощью компьютерных систем
Компьютерная поддержка анализа обстановки заключается в использовании методов выявления скрытых закономерностей, выявлении решающих факторов, определяющих возможное развитие ситуации, характер возникающих угроз и благоприятных факторов на основе информации, хранящейся в базе данных и оценок экспертов или руководителей.
Сбор необходимой информации, ее анализ и запись в базу данных. Задача принятия групповых решений требует сбора надежной информации и своевременного ее анализа. В очень многих случаях этот анализ должен осуществляться в реальном масштабе времени, поскольку реакция на поступившую информацию должна быть максимально быстрой. Роль компьютерных систем поддержки переговоров для выполнения этой задачи нельзя переоценить.
Передовые компании используют сбор и компьютерный анализ информации для широкого диапазона задач:
-прогнозирования возможного возникновения угроз;
-привлечения новых и сохранения старых клиентов;
-борьбы с конкурентами;
-состояние рынка;
-состояния своей организации;
-работы с клиентами;
-взаимодействия со смежными организациями;
-предотвращения мошенничества и т.д.
Глава 5. Компьютернаяподдержка переговоров … |
143 |
Методы сбора информации могут быть самыми различными: от сбора данных из финансовых и статистических отчетов и до проведения операции промышленного, экономического и других видов шпионажа.
Для анализа сложившейся обстановки в настоящее время широко применяются методы, получившие в отечественной литературе название интеллектуального анализа данных. Они будут рассмотрены в главе 8.
Определение цели переговоров. При формировании руководи-
телем цели в процессе подготовки к переговорам по принятию согласованного решения возможны, по крайней мере, три ситуации:
Руководитель хочет выбрать одну из множества стандартных
вданной ситуации целей. Например, максимально уменьшить коллективный риск для здоровья. В этом случае задача СПП заключается в поиске лучшего сценария, реализующего одну указанную цель.
Руководитель хочет выбрать несколько из множества стандартных в данной ситуации целей, например: минимизировать индивидуальный риск для здоровья, финансовые затраты и социальные эффекты. Формулировка целей в приведенном выше виде не вполне корректна или, во всяком случае, достаточно обща. Руководитель должен указать физические параметры каждой цели, а система должна проверить реализуемость комплекса поставленных целей: наличие транспортных средств, укрытий и т.п.
Руководитель хочет получить от системы мотивированный интеллектуальный выбор цели, не сводящийся к выбору одной из нескольких априори предусмотренных и хорошо формализованных целей. Пока эта задача с помощью СПП трудно разрешима.
Определение режима и характера переговоров. В последние
годы разработано большое количество протоколов для компьютерной поддержки принятия согласованных решений в процессе переговоров. Для разработки программных средств, реализующих эти протоколы, большое значение имеет классификация режима и методов переговоров. На конференции DEXA – 2000 в Лондоне (Database and Export Systems Applications) [5.2] был предложен вариант классифи-
кации компьютерной поддержки, сокращенная версия которого показана на рис. 5.1. В классификации учитываются также характери-
144 Часть 2. Математическое и алгоритмическое обеспечение …
стики объекта, по которому ведутся переговоры, и критерии, по которым он оценивается (на рис. 5.1 не показаны).
Режим
переговоров
Двусторонние
1 |
Многосторонние
2 |
Открытые
3 |
Закрытые
4 |
Анонимные
5 |
Персонифицированные
6 |
од- |
|
Предложенияисходятот |
нойстороны |
7 |
каж- |
|
Предложенияисходятот |
дойстороны |
8 |
Имеет место предварительный сговор
9 |
Предварительного сговора нет
10 |
Рис. 5.1
Из рис. 5.1 видно, что классификация переговоров в соответствии с их режимом может быть достаточно разветвленной. Например, система может допускать использование следующих режимов переговоров: 1 – 3 – 6 – 8 – 10 (цифрами указаны режимы рис. 5.1) или 1 – 4 – 6 – 7 – 10 и т.д.
При разработке или выборе СПП для эффективной поддержки предстоящих переговоров необходимо учитывать их режим.
Определение характера возможного выигрыша и разреше-
ния противоречий. Чрезвычайно важным для участников переговоров является характер возможного выигрыша от принимаемого решения. По характеру возможного выигрыша переговорные ситуации могут быть разделены на следующие классы.
- Распределительный (его также называют соревновательным, игрой с нулевой суммой и т.п.). В переговорах этого класса одна сторона «выигрывает», а другая – «проигрывает». Это происходит тогда,
Глава 5. Компьютернаяподдержка переговоров … |
145 |
когда существует фиксированный ресурс, раздел которого и составляет предмет переговоров.
-Интеграционный (его называют дружественным, типа выигрыш – выигрыш и т.п.). В переговорах этого класса в связи с тем, что величина ресурса переменная, не фиксированная, обе стороны могут «выиграть». Доминантой таких переговоров является максимизация суммарного выигрыша. Он достигается обменом информации и совместным решением проблем. Это может произойти, например, при слиянии двух фирм.
-Интеграционно-распределительный включает элементы обоих вышеперечисленных классов. Примером переговоров этого класса являются отношения постоянных поставщиков и получателей некоторого ресурса (например, транспортных средств). Каждый из них хочет получить максимум прибыли за счет другого, но каждая сторона хочет также, чтобы другая сторона была удовлетворена.
Характер разрешения противоречий можно классифицировать в терминах отношения к удовлетворению требований своих и оппо-
нента [5.3]:
эгоистический, удовлетворение своих требований важно, а партнера – нет;
компромиссный, важно удовлетворение как своих требований, так и требований партнера;
безразличный, удовлетворение требований как своих, так и партнера не имеет значения;
уступчивый, имеют значение только требования партнера по переговорам, которые и удовлетворяются. Самый яркий пример переговоров этого типа – безоговорочная капитуляция.
Обозначим функцию полезности результатов переговоров для
одной из сторон – (z), а для другой – (z). Каждая сторона знает свою функцию, но, как правило, не знает функции другой. z – векторы аргументов этих двух функций. Область определения аргументов может быть общей для обеих функций или своя для каждой функции, но они обязательно должны пересекаться. Нас интересует только область пересечения, ее элементы будут обозначаться вектором z.
146 Часть 2. Математическое и алгоритмическое обеспечение …
Значения экстремумов функций обозначим π(z0x ) и (z0y) соот-
ветственно. В общем случае точки z0x и z0y не совпадают. Каждая из
сторон хочет, чтобы моментом окончания переговоров стала точка экстремума. Но точка момента окончания в значительной степени зависит от тактики проведения переговоров. Поэтому функции, описывающие ход переговоров (функции, оценивающие ситуацию, сложившуюся после предложения партнера), можно выбрать в виде
fx( (z), (z)) для стороны X и |
fy( (z), (z)) для стороны Y, где |
(z) и (z) – функции, характеризующие тактику переговоров сто-
рон X и Y соответственно.
Если обозначить точку достижения соглашения через zc, то обе стороны будут стремиться к тому, чтобы:
(z0x) f x( (zcx) (zcx)) min(z0y) f y( (zcy) (zcy)) min .
При эгоистической тактике партнера X f x( (zcx), (zcx)) (z0x),
независимо от тактики партнера Y. |
|
|
X |
|
Y |
|||||||||
При |
компромиссной |
тактике |
партнеров |
и |
||||||||||
A(z0x) f x( (zcx), (zcx)) |
|
(z0y) f y( (zcy), (zcy)) |
|
|
|
|
А и |
В |
||||||
B |
, |
где |
||||||||||||
векторы, на которых достигается компромисс, т.к. в общем случае: |
|
|||||||||||||
|
(z0x) f x( (zcx), (zcx)) |
|
|
|
(z0y) f y( (zcy), (zcy)) |
|
. |
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|||||||||
При безразличной тактике партнеров X и Y ни характер функций |
||||||||||||||
(z), (z), ни значения функций (zcx) и (zcy) роли не играют. |
|
|||||||||||||
При уступчивой тактике партнера X |
f x( (zcx), (zcx)) (z0y) |
|||||||||||||
независимо от тактики партнера Y.
Таким образом, СПП представляет руководителю или эксперту формальные средства, на основе которых он может сформулировать свою позицию на предстоящих переговорах.
Глава 5. Компьютернаяподдержка переговоров … |
147 |
5.3. Определение своей позиции с помощью компьютерных систем
В литературе по методам переговоров (не связанным с использованием вычислительной техники) подчеркивается важность определения своей позиции перед началом переговоров для успеха в предстоящих переговорах (своего рода домашнее задание). При переговорах с использованием СППР этот этап, как мы сейчас увидим, также является чрезвычайно важным.
Определение критериев, по которым будут оцениваться достигнутые соглашения, их весов и базовых шкал. Выбор критери-
ев, по которым будут оцениваться достигнутые в процессе переговоров соглашения, зависит, конечно, в первую очередь от руководителя, и может быть сугубо индивидуальным. С другой стороны, существует некоторый обычный набор критериев, который может добавляться и изменяться руководителем или экспертом. Здесь роль СПП может свестись к тому, что она представит руководителю список бо- лее-менее стандартных критериев, который руководитель уточнит в соответствии со своими предпочтениями и интересами.
Определение критериев оценки – важный момент. Уже неоднократно упоминалось естественное желание руководителя – указать как можно больше критериев, пытаясь связать каждый признак с самостоятельным критерием. Увеличение числа критериев может повышать точность решения задачи, так как учитывается большее число факторов. Но может и приводить к увеличению ошибки, если эти факторы учитываются неверно.
При оценке вариантов решений важное значение имеет смешение полезных знаний с бесполезными (проблема иррелевантности значений). Последние лишь осложняют обработку знаний [5.4]. Известно [5.5], что около 90% нейронных окончаний являются запрещенными и служат для игнорирования и подавления сигналов от органов чувств, т.е. для отсечения бесполезной информации. Одним из средств отсечения малозначащей информации в рассматриваемом ниже контексте – отсечения факторов и процессов, не имеющих большого значения для принимаемого решения и выделение важных, является определение «весов» (важности) критериев, поскольку набор критериев является формализацией наших пожеланий и требова-
148 Часть 2. Математическое и алгоритмическое обеспечение …
ний к качеству вырабатываемого решения [5.6]. Вопросы формирования наборов критериев и оценки их важности рассмотрены в гл. 7.
Выбор алгоритмов оценки. При определении набора критериев, их «весов» и базовых шкал руководитель или эксперт в понятных для него терминах может выразить свои субъективные оценки успешности (или неудачи) предполагаемого совместного решения. При выборе алгоритма оценки такой априорной ясности нет. При использовании различных алгоритмов могут получаться различные оценки вариантов согласованного решения. Конечно, в некоторых случаях они могут совпадать, но это отнюдь не обязательно. Совпадение возникает обычно в тех случаях, когда один из объектов ранжируемого множества хуже или превосходит остальные по всем или наиболее значимым параметрам.
Методы оценки решений чрезвычайно разнообразны. Некоторые методы рассмотрены в главе 7.
Генерация вариантов предложений. Компьютерную генера-
цию возможных предложений можно осуществить посредством: программной реализации аналитических или имитационных моделей, с использованием экспертных систем, генерации сценариев путем комбинации различных операций, заданных руководителем или взятых из базы данных, и, наконец, используя подход, получивший название ситуационного управления. Ряд методов генерации вариантов предложений рассмотрен в главе 6 и работах [5.7, 5.8].
Прогнозирование результатов возможных решений. Под про-
гнозированием понимается оценка состояния объекта или процесса через определенный период времени. Существует огромная литература и большое количество программных средств, реализующих алгоритмы прогнозирования. Используя те или иные программные средства, получить прогноз сравнительно легко. Гораздо труднее оценить его достоверность. Методы прогнозирования относительно хорошо работают для стационарных процессов, а также в случае, когда функция изменения характеристик процесса известна. К сожалению, этими случаями не исчерпывается все многообразие возможных ситуаций переговоров. Тем не менее, методами прогнозирования в той или иной форме необходимо пользоваться при проведении переговоров для принятия групповых решений.
Глава 5. Компьютернаяподдержка переговоров … |
149 |
В зависимости от характера источника информации методы прогнозирования могут быть подразделены на два класса: эвристические
ифактографические [5.9].
Кэвристическим относятся методы, основанные на логическом (теоретическом и эмпирическом) анализе модели процесса развития объекта прогнозирования. В него входят в частности и экспертные оценки. В этом методе основное значение имеют квалификация, опыт и добросовестность (объективность) эксперта.
Фактографический метод основан на анализе статистических данных, характеризующих объект или процесс прогнозирования за прошедший период. Этот метод устанавливает закономерности изменения и тенденции их развития.
Методов прогнозирования очень много. Некоторые вопросы прогнозирования рассмотрены в главах 4 и 9.
Формирование первого предложения. Формирование первого
предложения с использованием информационных технологий допускает, по крайней мере, два подхода:
оценка вариантов предложений и выбор лучшего варианта (примеры таких оценок даны в главе 7);
определение области значений параметров, приемлемых для всех участников переговоров.
Вэтом разделе мы рассмотрим второй подход. Суть подхода состоит в том, чтобы попытаться сформировать оптимальную в какомлибо смысле область (или области) значений параметров и начинать переговоры с нее, а еще лучше, сформировать множество пересечения таких областей всех участников переговоров с тем, чтобы в дальнейшем искать согласование внутри этого множества или в некоторых его окрестностях. Такими областями могут быт области, построенные на принципе оптимальности Парето или на принципе Нэш – эквивалентности.
Сужение множества выбора до Парето-оптимального или Нэшравновесного важно не только само по себе, но еще и потому, что на более узком множестве могут выполняться упрощающие дальнейший анализ допущения о предпочтениях (например, о виде функции полезности), которые заведомо несправедливы для всего множества значений параметров. Кроме того, Парето-оптимальные решения мо-