- •1. Характеристика об’єкта спостереженя на прикладі пат «укртелеком»
- •1.1.Скадові маркетингового середовища
- •1.2.Організаційна структура підприємства, фінансово-економічні показники, робота відділу маркетингу, функціональні обов ̓язки.
- •1.3.Зовнішні умови, які визначають маркетингову діяльність
- •2. Сегментація ринку
- •2.1.Основні ознаки сегментування ринку
- •2.2.Критерії вибору сегменту. Стратегія охоплення ринку
- •3. Товарна політика пат «укртелеком»
- •3.1.Асортимент товарів та послуг
- •3.2.Процес розробки товару на підприємстві
- •4. Цінова політика
- •4.1.Цінова стратегія
- •4.2.Знижки, торговельне кредитування
- •4.3.Умови платежів і поставок на пат «Укртелеком»
- •5. Політика комунікацій
- •5.1.Реклама. Зв ̓язки з громадськістю
- •5.2.Стимулювання збуту. Персональний продаж
- •5.3.Канали розподілення
- •Висновок
- •Список використаної літератури
5.2.Стимулювання збуту. Персональний продаж
Стимулювання збуту — різні види маркетингової діяльності, що на визначений час збільшують вихідну цінність товару чи послуги та прямо стимулюють купівельну активність споживачів, роботу дистриб'юторів і торгового персоналу.
Стимулювання власного торгового персоналу — стимулювання збуту, яке полягає в заінтересовуванні торгових працівників і підвищенні ефективності зусиль торгового персоналу компанії завдяки преміям, конкурсам, конференціям продавців.
Стимулювання збуту в місцях продажу товару — експозиції і демонстрації, що проводяться в місцях продажу товару.
Стимулювання споживачів — стимулювання збуту, націлене на заохочення споживача до купівлі; включає розповсюдження зразків, купони, компенсації, упаковки, премії, конкурси, залікові талони, демонстрації.
Стимулювання торгівлі — стимулювання збуту, націлене на підтримку посередницької фірми і підвищення заінтересованості посередника, що включає зарахування за купівлю, безкоштовне надання товарів, зарахування дилерам за включення товарів у номенклатуру, проведення спільної реклами, видавання «премій-проштовхувачів», проведення торгових конкурсів дилерів.
Заліки на стимулювання збуту — виплати або знижки з ціни для винагороди дилерів за участь у програмах реклами і підтримку збуту.
Маркетинг інтенсивний — стратегія, за якої встановлюються високі ціни і великі витрати на стимулювання збуту. Дозволяє швидко входити в ринок, забезпечуючи при цьому високу прибутковість продажу. М. і. ефективний у разі протидіючої конкуренції для формування ліпшого споживацького ставлення до товару.
Елементи стимулювання збуту
Мерчандайзинг— оформлення місця продажу;
Упакування, етикетка, ярлик;
Покупка з подарунком;
Покупка зі знижкою за купонами;
Фірмові сувеніри;
Змагання, ігри, розіграші, лотереї, конкурси, вікторини;
Демонстрація товару;
Дегустація товару;
Семплінг — пропозиція зразків товару та ін.
Цілі стимулювання збуту
Головна ціль стимулювання збуту по відношенню до споживачів — стимул купувати регулярно з певною комерційною вигодою від купівлі. На різних стадіях життєвого циклу товару стимулювання збуту має різні цілі:
На стадії введення на ринок — змусити споживача зробити пробну покупку;
На стадії росту — заохотити нових клієнтів, «перетягнути» споживачів інших марок;
Коли сформувалася певна споживацька аудиторія, лояльна до торгової марки — захист завойованих позицій від конкурентів;
На стадії спаду — зберегти споживацьку аудиторію.
Персональний (особистий) продаж — інструмент комплексу просування, який передбачає індивідуальне спілкування працівника підприємства з потенційним покупцем. Він широко розповсюджений у світі. У контакт із потенційними покупцями в ролі продавців вступають практично всі працівники підприємства. Засобами такого спілкування є бесіди по телефону, листування, особисте спілкування з клієнтами. Співробітники підприємства повинні викликати довіру і кваліфіковано консультувати наявних і потенційних споживачів.
Комунікаційні особливості персонального продажу полягають у такому:
— на відміну від інших елементів просування персональний продаж передбачає безпосередній контакт, прямий характер взаємовідносин продавця з покупцем;
— наявність двостороннього зв'язку, діалоговий режим спілкування дає змогу гнучко реагувати на запитання клієнта, оперативно вносити корективи в характер і зміст комунікацій;
— особистий характер персонального продажу дає змогу встановлювати довготривалі відносини між продавцем і покупцем, які можуть набувати різних форм (від формальних — до дружніх) залежно від індивідуальних особливостей клієнта;
— процес персонального продажу змушує потенційного покупця почуватися певною мірою зобов'язаним через те, що з ним провели комерційну бесіду. Він відчуває сильну потребу прислухатися та певним чином відреагувати на пропозицію, навіть коли його реакція виявлятиметься лише у подяці;
— завдяки наявності особистого контакту з потенційним покупцем досягається стимулювання продажу продуктів з урахуванням індивідуальних особливостей клієнта;
— персональний продаж — єдиний вид комплексу просування, що безпосередньо завершується продажем товарів або послуг.