Задача 8:Обґрунтування знижок за обсяг купленого товару

Умова:

Цього року весна видалася спекотною. За прогнозами синоптиків, влітку ртутний стовпчик підніматиметься до позначки 40-42º С. Отже, слід очікувати підвищеного попиту на кондиціонери.

Ви як керівник служби маркетингу фірми „Тека”, конкурентами фірми на ринку побутової техніки та електроприладів, розробляючи заходи щодо стимулювання збуту, розумієте, що ситуація буде використана всіма фірмами-конкурентами. Отже, завдання полягає в тому, щоб привернути увагу покупців саме до вашої пропозиції.

Враховуючи потреби великих фірм, вирішено було зорієнтуватися саме на них і запропонувати вигідні умови в разі, якщо фірма купує два або більше кондиціонерів.

Розрахунки показали, що постійні витрати на одиницю продукції становлять 540 грн., змінні витрати – 958 грн. Ціна одного кондиціонера – 2300 грн. Якщо угода передбачає продаж двох і більше кондиціонерів, прямі витрати трохи зменшуються (за рахунок економії на торгівельних і транспортних витратах) і становлять:

Кількість одиниць продукції в замовленні	Зменшення змінних витрат, грн..
2-4	45
5-9	60
10 і більше	85

Необхідно визначити шкалу знижок за кількість замовлених кондиціонерів з метою досягнення фірмою максимального прибутку.

Розв’язок

З огляду на ціни конкурентів і очікувану реакцію споживачів рекомендується впровадити таку шкалу знижок.

Величина партії, шт	Знижка, %	Ціна одиниці продукції, грн..
1	-	2300
2-4	10	2300*(1-0,1)=2070
5-9	15	2300*(1-0,15)=1955
10 і більше	20	2300*(1-0,2)=1840

Як видно з наведених даних, економія на прямих витратах при збільшенні обсягу замовлення незначна. Отже, знижка має визначатись економією на постійних витратах, сума яких становить 540 грн.

Розрахуємо очікуваний прибуток на одиницю продукції при кожному з варіантів знижок на обсяг – 10, 15, 20%.

	Величина партії, шт.
	1	2-4	5-9	10 і більше
	-	знижка 10%	знижка 15%	знижка 20%
1. Виручка від реалізації одиниці продукції, грн.	2300	2070	1955	1840
2. Питомі змінні витрати, грн..	958	913	898	873
3. Маржинальний прибуток реалізації одиниці продукції (1) –(2), грн.	1342	1157	1057	967
4. Постійні витрати одиниці продукції, грн.	540	540	540	540
5. Валовий прибуток реалізації одиниці продукції, грн. (3)-(4)	802	617	517	427
6. Частка маржинального прибутку у ціні реалізації одиниці продукції, % (3)/(1)*100%	58,35	55,89	54,07	52,55

Запропонована система знижок може вважатися неефективною, оскільки збільшення кількості одиниць продукції в партії супроводжується зменшенням сум валового і маржинального прибутків і не дає змогу збільшити їх частку. Але із збільшенням величини партії реалізації загальний маржинальний прибуток має тенденцію збільшення, тому висновок робиться після розрахунку маржинального прибутку реалізації партії.

Величина партії, шт	Маржинальний прибуток, грн..
1 2	1342
	1157*2=2314 знижка 10% - ефективна
4 5	1157*4=4628
	1057*5=5285 знижка 15% - ефективна
9 10	1057*9=9513
	967*10=9670 знижка 20% - ефективна

Таким чином, продаж партії з чотирьох одиниць за ціною 2070 грн. за один кондиціонер (знижка 10%) забезпечує маржинальний прибуток у розмірі 4628 грн. для покриття змінних витрат і отримання прибутку, більшого за 1342 грн. А знижка 15% (ціна 1955 грн) при реалізації партії з п’яти кондиціонерів дає змогу збільшити маржинальний прибуток до 5285 грн.

Висновок :

Для збільшення обсягу продажу кондиціонерів у сегменті „корпоративні клієнти” можна встановити, залежно від величини партії, таку шкалу знижок:

2-4 шт – 10%;

5-9 шт – 15%;

10. більше – 20%