2. Манипулятивные приемы аргументирования

2.1. Защита от манипулятивного приема «Заговаривание»

Ваш оппонент стремится утопить Вас в лавине малозначимых слов, перемежая свои аргументы ничего не значащими словами.

Защита – необходимо фиксировать на бумаге все то, что говорит ваш оппонент. А затем «Прекрасно! А если позволите я прямо по пунктам Ваших аргументов…»

В данном случае есть вероятность, что Ваш оппонент вдруг обнаружит, что ему надо прямо сейчас куда-либо идти, либо отмахнется «ладно, я пока не настаиваю на этом, поговорим об этом как-нибудь в другой раз» – что и требовалось: он снял свои аргументы добровольно.

2.2. Защита от манипулятивного приема «Перевод стрелок»

Ваш оппонент: «Я считаю, что данный проект не годится. А если у Вас есть другое мнение – пожалуйста, ваши доказательства!»

Что он сделал? Представив тезис («проект не годится») и не представив аргументы в его обоснование (скорее всего их просто у него нет), он взваливает бремя доказывания на Вас, т.е. переводит стрелку.

Неумелая защита. «Хорошо, сейчас докажу» и начинаете доказывать экспромтом, без заранее подготовленной аргументации, и, как правило, терпите поражение.

Эффективная защита. «Извините, но в соответствии с правилами диалога доказывает тот, кто утверждает. Вы утверждаете, что проект не годится, Вам и доказывать. Слушаю вас внимательно».

3. Манипулятивные приемы опровержения (девальвации) ваших аргументов

Эта группа приемов может быть использована вашим оппонентом, когда Вы уже высказали Ваши аргументы и ему остается одно из двух – либо признаться, что Ваши доводы убедительны, либо попытаться девальвировать, обесценить их, но не путем приведения своих обоснованных аргументов, а попыткой переиначить Ваши слова, либо упрекнуть вас в некомпетентности, либо приписать Вам то, что не говорили и т.д. Цель та же – сохранить в неприкосновенности собственную систему ценностей (свои взгляды, позицию, точку зрения) от разрушения ее Вами.

3.1.Защита от манипулятивного приема «Опровержение Ваших аргументов упреком, что «вот ни слова не сказали о…»

На самом-то деле Вы об этом говорили. Как происходит при неумелой защите…

Неумелая защита. «Вы, наверное, были невнимательны. Я же говорил об этом, когда …». Либо «Ну как же не говорил?! Может вы сами невнимательно слушали!» Во всех этих фразах звучит упрек, а следовательно агрессия, которая по законам психологии не может не вызвать ответную агрессию или как минимум отрицательные эмоции (никому не нравится, когда его упрекают). Т.е. упрекая собеседника вы не достигнете того, чтобы он принял вашу позицию.

Эффективная защита. «С удовольствием еще раз повторю сказанное мною ранее о том, что …» (Запишите). Почему лучше именно так ответить? Во-первых, Вы ему дали понять, что Вы об этом уже говорили, но дали понять без агрессии; во-вторых, Вы готовы воспроизвести эту информацию («повторю», но обратите внимание – «еще раз»), а в третьих, все это говорится после слов «с удовольствием», благодаря которым Вы создаете ситуативный позитивный эмоциональный фон. И, наконец, интонация должна быть: (?) нет, не радостно-восторженная, а спокойно-деловая.

3.2. Защита от манипулятивного приема «Опровержение Ваших аргументов приписыванием Вам того, что Вы не говорили»

Допустим, ваш партнер говорит: «Вот Вы говорите, что имиджелогия – это самая нужная наука, которая поможет во всех случаях жизни». Вы, разумеется, этого не говорили, что … (повтор). Ваш партнер как видим утрирует ваши слова, рассчитывая на то, что человек сразу же бросился в бой («Ничего подобного я не говорил!», «Вы имеете манеру искажать других!», «Ничего подобного я не говорил!» и т.д.). а ему-то того и надо, чтобы Вы ввязались в драку. В ответ оппонент будет утверждать: «Нет, вы говорили!» и в итоге дискуссия переходит в конфликт.

Эффективная защита. Она заключается в произнесении атниконфронтационной фразы: «Нет смысла спорить, говорил я это или не говорил, у нас с вами нет свидетелей; Вы будете утверждать, что это мои слова, я буду говорить обратное – это бесполезный спор; и я дорожу не только своим, но и Вашим временем, поэтому лучше вернемся к Вашей мысли о … (вспомните какую-нибудь его неконфронтационную фразу и, оттолкнувшись от нее, перекиньте мостик к своей аргументации).

Давайте проанализируем эту фразу. Во-первых, это высказывание пронизано не мыслью «я так не говорил», а идеей «этот спор бесполезен». Во-вторых, Вы сохраняя чувство собственного достоинства (дорожу не только своим»), все-таки его не ущемили, а поставили его интересы даже достаточно высоко («дорожу не только своим, но и Вашим временем»). Фраза «лучше вернемся к Вашей…» – тоже антиконфронтационная.

Практика показывает, что после таких слов спор обычно прекращается. Надо иметь на Вас очень сильную негативную установку, чтобы и после таких слов продолжать выставлять обвинения. Думаю, что не многие Ваши партнеры по общению настолько негативно к Вам относятся. Большинство если и готовы пустить в Ваш адрес стрелы, то не смоченные в яде (ну, а о тех, кто готов на такое, - мы говорили вначале).