7.7. Торговые посредники

Торговое посредничество имеет множество форм, которые отличаются характером организации взаимосвязей продавца и покупателя и посредника. Для того, чтобы правильно выбрать форму посредничества, необходимо выучить принципы, содержание работы разных торговых посредников; отличительные варианты предоставления прав покупателем или продавцом торговому посреднику; научиться обосновывать вариант вознаграждения посредника и порядок оплаты их услуг.

Посредник – тот кто стоит посередине. Это понятие сначала широко использовалось в военном деле, политических переговорах. Но в это время все растущую роль посредники приобретают и в хозяйственной деятельности. В широком понимании к посредникам можно отнести банки, транспортные организации, кредитные учреждения, страховые компании. В узком понимании под ними понимают только торговых посредников.

Торговые посредники - это независимые от производителя и потребителя лица и организации, которые способствуют эффективному товарообмену между ними.

Основными принципами работы посредников является:

- юридическая и экономическая независимость как от производителя, так и от потребителя;

- официальное оформление договорных отношений с производителем, потребителем, или с тем и другим;

- материальное вознаграждение за услуги посредничества;

Отношение к посредникам в разных странах разное. У нас эта деятельность долго считалась преступной.

Для выяснения специфики работы разных посредников, их классифицируют по ряду признаков.

Так, по принадлежности посредников делят на группы:

- отечественные;

- импортные;

- смешанные.

По особенностям связи с покупателями и производителями выделяют такие группы посредников:

- простые;

- поверщики;

- комиссионеры;

- консигнаторы;

- дистрибьюторы.

По условиям делегирования прав различают посредников:

- с исключительным (монопольным) правом;

- с неисключительным правом;

- с подавляющим правом (правой руки).

Целесообразность использования посредников для покупателей и продавцов определяется следующим:

- они повышают оперативность сбыта товара;

- они реализуют товар на более благоприятных условиях;

- у посредника удельные расходы сбыта на единицу продукции меньше, чем у покупателя или продавца;

- посредник может вкладывать свои сбережения в развитие торговой базы, которая освобождает от дополнительных расходов производителя;

- посредники повышают конкурентоспособность товара за счет сокращения сроков поставки, предоставления, более выгодных условий продажи, организации перед- и послепродажного обслуживания;

- посредники способствуют определению более приемлемых для покупателя характеристик товара;

- посредники чаще всего лучше выполняют рекламу товара.

Рассмотрим подробнее особенности организационные схемы работы разных посредников.

Простые посредники

Простые посредники - это торговые лица, фирмы, организации, которые способствуют сделке контрактов между производителями и потребителями. Это брокеры, маклеры, брокерские фирмы. Главной особенностью организации их взаимодействия с партнерами является то, что они сами не фигурируют в контрактах между продавцом и покупателем.

Организация и техника исполнения контрактов с их участием схематически представлены на рис.

4

ПОК 3 ПР

2

1

5

Бы|б|

Рис. Организация и техника работы брокера

Условны отметки: ПОК - покупатель; ПР - продавец; Б - брокер.

1 - соглашение о посредничестве; 2 - контракт; 3 - поставка товара;

4 - платежи за товар; 5 - вознаграждение (как 1, так и 5 может быть оформлено с ПОК или с ПР или с ПОК, и с ПР)

Простые посредники, кроме того, что знакомят партнеров, могут выполнять еще ряд функций;

- исследование рынка;

- изучение тенденций развития рынка и товаров;

- организация встречи представителей договорных сторон, размещения, в гостинице, обеспечение транспортом, организация деловых встреч;

- выполнение рекламы.

Кроме того, брокеры и их фирмы могут брать на себя:

- кредитование торговых операций;

- гарантирование операций (такие договора называются делькредере)

Поверенные

Фирмы или лица, которые привлекают продавца или покупателя (та сторона, которая привлекает, называется доверителем) для осуществления соглашений от своего имени за счет доверителя.

Работают доверенные лица по договору поручения.

Организация и техника исполнения контрактов с привлечением поверенных представлена на рис. .

4

ПОК 3 ПР

2

1

5

П

Рис. Организация и техника работы поверенного.

Условны отметки: ПОК - импортер; ПР - экспортер; П - поверенный;

1 - договор-поручение; 2 - контракт покупки-продажи заключает поверенный от имени продавца, может сам подписать его и отправить импортеру от имени продавца; 3 - поставка товара; 4 - платежи за товар; 5 - вознаграждение (1 и 5 может быть оформлено или с ПОК, или с ПР ).

Существенной частью договора с поверенным является подробное изложение полномочий поверенного в части технических и коммерческих условий соглашения. Отечественным предпринимателям стоит иметь в виду, что по законодательству отдельных стран (Германия, Швейцария) поверенные имеют право на вознаграждение и по договорам, которые заключается партнерами после того, как они пользовались его услугами.

Поверенный посредник не принимает участия в заключении контракта.

Он может выполнять дополнительно тот же комплекс работ, что и брокеры.

Комиссионеры

Комиссионеры это те фирмы, лица или организации, которые подыскивают партнеров и подписывают контракты от своего имени, но за счет продавцов или покупателей (комитентов), которые сами несут коммерческие риски по соглашениям.

Организация и техника выполнения контрактов с их выполнением представлена на рис. .

4

ПОК 3 ПР

ДО 1

4 2 5 6

Рис. Организация и техника работы комиссионера.

Условны отметки: ПОК - покупатель; ПР - продавец; К - комиссионер;

1 - договор комиссии; 2 - контракт на товар; 3 - поставка товара;

4 - платежи за товар комиссионеру; 5 - платежи за товар продавцу;

6 - вознаграждение комиссионеру.

Консигнатор

Это разновидность комиссионера, который работает на определенных условиях. Он принимает товар на свой склад и реализует его в течение более длительного срока, чем комиссионер.

Непроданые товары консигнатор может:

а) выкупить;

б) вернуть продавцу весь товар;

в) вернуть часть непроданного товара.

Работают консигнаторы по договору консигнации. Она бывает:

- безвозвратная

- частично возвратная;

- простая.

В договоре консигнации оговариваются условия, на которых работает консигнатор и условия вознаграждения.

Организация и техника выполнения контрактов с их использованием представлена на рис..

Консигнация приспособлена для продажи массовых товаров.

В отношениях с консигнатором необходимо обязательно страховаться от потерь, потому что:

а) товар находится вдалеке от продавца, а поэтому возможна его потеря от стихийных бедствий; страхует товар консигнатор, но в интересах экспортера;

б) бывают ситуации, когда консигнатор разоряется. Тогда его имущество идет "с молотка". В договоре на всякий случай лучше записать, что товар такий-то является собственностью экспортера;

в) случается, что попадается нечестный консигнатор.

Для предотвращения вышеуказанных проблем нужно брать банковскую гарантию на всю или часть стоимости товара, который находится у консигнатора.

Касса

6

5

ПОК

7

3

4

1

5

3

2

ПОК 4

Склад

Рис. Организация и техника работы консигнатора.

Условны отметки: ПОК - покупатель; П - продавец;

1 - договор консигнации; 2 - поставки товара продавцом на склад консигнатора; 3 - контракты консигнатора с покупателями товара; 4 - поставки товара покупателям из консигнационного склада; 5 - платежи покупателей консигнатору; 6 - платежи консигнатора продавцу; 7 - вознаграждение продавца консигнатору.

Дистрибьюторы

Дистрибьюторы - это независимые торговые фирмы, которые занимаются перепродажей продукции на некоторых рынках.

Организация и техника заключения контрактов с использованием дистрибьюторов (Д) представлена на рис.

Если в договоре комиссии и консигнации платежи продавцу осуществляются после платежей покупателя, то в договоре с дистрибьютором существует полный разрыв между платежами потребителей и платежами продавцу дистрибьютором. Дистрибьютора нельзя прирвавнивать к простому покупателю или продавцу товара.

Соглашения с дистрибьютором определяют:

- перечень товаров, которые сбываются;

- территории сбыта товара;

- условия работы на рынке;

- обязательство по годовым объемам сбыта.

Дистрибьютор может взять на себя еще такие обязательства:

- изучение конъюнктуры рынка;

- реклама товара;

- содержание склада и запасов товара;

- создание сети сбыта (дилеров)

- обеспечение технического обслуживания проданных товаров.

При этом его собственная сбытовая сеть может быть представлена другими независимыми фирмами, отношения с которыми строятся на условиях покупки-продажи, поручительства, комиссии, простого посредничества.

ПОК

ПОК ПР

ПОК

Д

Рис. Организация и техника работы дистрибьютора.

Условны отметки: ПОК - покупатель; ПР - продавец ; Д - дистрибьютор;

1 - соглашение о посреднических услугах; 2 - контракт на покупку товара; 3 - поставка товара продавцом дистрибьютору; 4 - платежи дистрибьютора продавцу; 5 - вознаграждение продавца дистрибьютору; 6 - контракты на продаж товара; 7 - поставка товара дистрибьютором покупателю; 8 - платежи покупателя дистрибьютору.

Особенности работы дистрибьютора:

- дистрибьютор выступает на рынке самостоятельно и его обязательство перед продавцом не связано с выполнением обязательств покупателя перед дистрибьютором;

- дистрибьютор несет все риски, связанные с порчей или потерей товара, приобретенного у продавца;

- дистрибьютор отвечает сам за риски по кредитам, предоставленным его покупателям, то есть обязательство дистрибьютора по платежам экспортеру не связанные с получением платежей от его покупателей;

- дистрибьютор может сам назначать цены и условия реализации товара, купленного у экспортера.

Области применения разных посредников

Простые посредники используются, если продавец или покупатель умеет сам составлять и заключать контракты, нужны только связи.

Поверяльщик выбирается, если продавец не может сам найти покупателя, не готовый провести деловые переговоры и подписать выгодный контракт. Но у продавца есть квалифицированные специалисты, способные хорошо заключить контракт.

Комиссионер привлекается в тех случаях, если у продавца нет никакого опыта организации коммерческих связей, он хочет только брать на себя обязательство поставлять товар надлежащего качества.

При использовании консигнатора продавец должен быть очень квалифицированным экономистом.

При использовании дистрибьютора продавец должен быть еще более квалифицированным специалистом в современных областях бизнеса: маркетинга, ценообразования, кредитования, и др.

Условия работы посредников на рынках

Практически существует три варианта предоставления прав посреднику: неисключительное, исключительное, право правой руки.

Если посредник получает неисключительное право продажи, то он работает на протяжении установленного времени на рынке параллельно с работой на этом же рынка экспортера. Это не стимулирует посредников развивать сеть распространения. Лучше в таком случае сначала заключать договоры с несколькими посредниками, чтобы создать конкуренцию между ними.

Исключительное (монопольное) право продажи лишает экспортера права работы на рынке, предоставленного посреднику. Это соглашение содержит преимущества для посредника, и он развивает для себя торговую сеть. Но существует опасность для продавца. Если посредник не будет заинтересован в сбыте товара через его низкую конкурентоспособности или маленькое вознаграждения, то этот рынок будет исключен из сферы влияния продавца. Это резко снижает эффективность использования посредников. Чтобы исключить такую ситуацию, продавец включает в соглашение обязательство посредника продавать в установленный срок определенный объем товара. В соглашении записывается также обязательство посредника не продавать на данной территории товары конкурентов.

Посредник с правом подавляющей продажи или "правой руки» имеет право в первую очередь от продавца получить предложение товара на реализацию. Только если он откажется от его продажи, товар продается иным способом. В таких соглашениях обычно перечисляются причины, по которых посредники могут отказаться от сбыта товаров (неудовлетворительное качество товара, сроки поставки, цены, условия платежей) От посредника нужно требовать отказ в письменной форме.

В практике по соглашениям с посредниками может быть ситуация, в которой по одному товару он имеет монопольное право, а по другому - исключительное.

Вознаграждение посредников

Материальное вознаграждение посредников должно быть по размеру таким, чтобы компенсировать их затраты и обеспечить среднюю норму прибыли на капитал.

В расходы посредника включают:

- зарплату персонала с начислениями;

- расходы на почту, канцтовары;

- расходы на содержание домов, машин;

- расходы на оформление таможенных процедур, оплата услуг экспедитора;

- расходы по рекламе;

- представительские расходы;

- налоги и сборы;

- расходы на субагентов.

Существует несколько способов выплаты вознаграждения посредников.

Первый вариант: посредники оставляют себе разницу между ценой реализации и ценой продавца. Этот метод чаще применяется в договорах консигнации и дистрибуции. Такое вознаграждение не стимулирует посредников повышать экспортные цены.

Второй вариант: отчисление в интересах посредника определенного процента от цены продавца. Это стимулирует их развивать сеть сбыта и повышать цены. Но продавцам стоит устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от экспортных цен. Если эти границы посредник превышает, то на эту сумма автоматически уменьшается его вознаграждение.

Третий вариант: вознаграждение в твердой сумме.

Дополнительные услуги посредников оплачиваются разными способами. Например, проводя торги с разными партнерами можно эмпирически определить, сколько стоит реально доводка товара к требованиям покупателя и его техническое обслуживание (ТО).

В расчетах с посредниками иногда применяют комбинированную оплату. Например, по договору комиссии:

- основное вознаграждение устанавливается как процент от экспортной цены;

- услуги по рекламе, монтажу оборудования оплачиваются по цене "кост плас фи" (стоимость плюс премия);

- оплата услуг по ТО оплачивается по анализу торгов.

Выплата вознаграждения осуществляется разными вариантами:

- путем удержания посредником суммы из платежа продавцу;

- переводом суммы вознаграждения посреднику продавцом после получения от него платежа.

Второй путь больше контролируем и желателый продавцу, поскольку появляется возможность в случае невыполнения посредником части обязательств уменьшить ему вознаграждение.

Контрольные вопросы

Основные контрольные вопросы

1. Охарактеризуйте особенности встречных закупок.

2. Почему в бартерных операциях необходимо выполнять стоимостную оценку товаров?

3. Каким образом можно поднять конкурентоспособность продажи сложных готовых изделий?

4. Какие важные записи в контрактах на торговлю продукцией в разобранном виде необходимо предусмотреть?

5. Чем отличаются между собой лизинг и хай ринг?

6. В чем заключаются особенности компенсационных соглашений?

7. Что такое преквалификационные торги?

8. Каким образом работают аукционы?

9. Какие разновидности торговых посредников Вы знаете?

228