7.4. Торговля кооперирующей продукцией и компенсационные соглашения

Значительный удельный вес в коммерческих операциях по внешнеэкономическим связям начинает занимать торговля кооперирующей продукцией. При этом часто подписанию контрактов на кооперацию предшествуют договор о долгосрочном сотрудничестве. В рамках настоящих договоров партнеры могут совместно разрабатывать конструкцию и технологию изготовления нового товара.

Стоит помнить, что кооперационные соглашения и контракты связывают производственные процессы хозяйственно-независимых фирм и организаций. Поэтому их условия содержит более жесткие санкции за некачественные узлы, несвоевременные или неритмичные поставки. У них часто, кроме штрафов, предусматриваются возмещение убытков и упущеной выгоды.

Заострение проблемы сбыта вынуждает конкурирующих производителей не только на производственную, но и сбытовую кооперацию в части:

- организации общей рекламы;

- общей разработки технико-комерческих предложений;

- использование сбытовых сетей друг друга.

Например, полностью реальна организация общей сбытовой сети изготовителями электродвигателей определенных модификаций; изготовителями насосов, инструмента; изготовителями сельхозмашин.

Иногда партнеры организуют производственно-сбытовую кооперацию (ее применение характерно в станкостроении, производстве робототехники, самолетостроении, автомобилестроении). Торговля в составе консорциумов - разновидность производственно-сбытовой кооперации. Консорциумы - временные союзы компаний. Они создаются для повышения технической и коммерческой конкурентоспособности продукции компаний, которые принимают участие в конкурентной борьбе за получение заказов на поставки больших партий товаров и выполнения подрядных работ по сооружению объектов. Такие заказы консорциумы получают через торги. Во время торгов участники консорциума делят заказ между собой, превращаясь на время в союзники из конкурентов. Члены консорциума являются экономически обособленными: они самостоятельно определяют цены и условия кредитов на свою часть поставок и услуг, порядок расчетов, гарантию, однако при подготовке общего предложения члены консорциума согласуют цены и условия соглашений. Члены консорциума несут солидарную ответственность за невыполнение контракта каждым из партнеров. Но в то же время в договоре устанавливается предел единоличной ответственности (например, не больше 8 % суммы его доли). Это значит, если покупатель неудовлетворен по его вине и требует компенсации в размере 12 %, он компенсирует - 8%, а другие 4 % - делятся пропорционально долям всех участников).

Такие коммерческие операции допускают, что поставщики вместе с заказчиками разрабатывают проекты промышленных предприятий. При этом они или предоставляют заказчикам финансовые кредиты на поставку машин и оборудования, или поставляют сами их на условиях товарных кредитов. Поставщики берут обязательство покупать продукцию, сделанную на построенных при их содействии предприятиях для погашения финансовых или товарных кредитов.

Наиболее общими условиями соглашений являются:

- определение предмета компенсационной операции, включая технические требования, обмен и сроки поставки, гарантии;

- представление перечня фирм-проектировщиков, поставщиков, банков-кредиторов, которые гарантируют кредиты;

- определение общего стоимостного объема компенсационного соглашения, и способов установления цен, на поставленные машины и оборудование;

- перечень и характеристика товаров, которые обязываются покупать иностранные партнеры для погашения кредитов

Наиболее сложной коммерческой проблемой в этих соглашениях является прогнозирование цен, по которым будет продаваться продукция для расчетов по предоставленным кредитам. Кроме того, сложно также предусмотреть и согласовать сроки строительства, поставок оборудования, ввод смежных производств, обеспечения рабочей силой.