7.5.Торги и аукционы

Это метод вывода контрактов: купли-продажи; подряда; аренды. Торги устраивают покупатели для размещения заказов на поставку оборудования; на поставку больших партий сырья; на большие партии товаров широкого потребления; на работы по сооружению объектов или на монтажные работы (лифт в высотном доме).

Предпринимателям необходимо знать, что в некоторых странах законодательно устанавливается, что все предприятия, которые имеют государственную долю собственности, должны розмещать заказ только через торги.

Не принимают участие в торгах такие товары: вооружение; запчасти; товары для ликвидации стихийных бедствий.

Покупатели, которые приняли решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в которые входят технические и экономические эксперты. Председателями их чаще всего назначаются руководители предприятий. Тендерные комитеты публикуют объявление о торгах, рассылают условия участия в торгах

Условия торгов включают:

- порядок представления предложений;

- порядок рассмотрения предложений;

- важнейшие технические и коммерческие условия контрактов;

- поддержание специальных гарантий.

Различают следующие разновидности торгов: открытые; закрытые. Объявления об открытых торгах публикуются в газетах или специальных журналах. Такие торги еще называются публичными. Это чаще всего торги на несложные объекты.

Продавцы, которые приняли решение об участии в торгах, выкупают их условия у тендерных комитетов (стоимость условий составляет от нескольких десятков до нескольких сотен долларов). Иногда покупатели специально завышают цену условий, чтобы сразу отрезать маломощные фирмы.

В закрытых торгах приглашения рассылаются непосредственно солидным потенциальным посредникам. Они выкупают условия у тендерных комитетов. Обычно закрытые торги объявляются на сложное оборудование, проведение сложных научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ.

Для особенно важных объектов торги проводятся в 2 этапа:

1 этап - переквалификационные открытые торги, на которых участники должны подтвердить свою квалификацию в данной области. Часто члены тендерных комитетов посещают объекты, созданные раньше участниками торгов. При значительных объемах работ продавцы образуют консорциумы.

2 этап - готовятся закрытые торги. Для того, чтобы обеспечить закрытие коммерческой тайны, свои условия участники передают в тендерные комитеты в последние часы и минуты перед закрытием приема заявок на участие в торгах. После закрытия торгов участники не имеют право менять свои условия.

В день закрытия торгов устроители в присутствии всех участников раскрывают конверты и сообщают цены. Такие торги называются гласными. Если торги негласные, ни состав участников, ни условия, не объявляют.

Объявленные цены не являются окончательным критерием выбора продавца услуг. Тендерные комитеты в течение 1-3 месяцев изучают все условия предложений, иногда уточняют у продавцов их условия соглашения, при этом нередко выторговывают условия в свою пользу.

Аукционы - это торги на оптовую продажу уникальных товаров (меха, лошадей, произведения искусства и некоторые другие). Проводят аукционы специализированные коммерческие организации, располагающие помещениями, соответствующим оборудованием и персоналом. Чаще всего они создаются как акционерные общества.

Особенность их хозяйственной деятельности заключается в том, что они скупают за свой счет товар у производителей и перепродают их оптовым посредникам, получая прибыль за счет разницы в цене.

Формой аукциона являются и специализированные брокерские фирмы, которые занимаются перепродажей товаров на условиях комиссии, получая вознаграждение и от продавца, и от покупателя (традиционные товары таких аукционов - шерсть, табак, чай).

Аукционы предварительно извещают о сроках проведения торгов. Принятые от поставщиков товары предварительно сортируются и делятся в зависимости от качества по партиям (лотам). От каждой партии отбирается образец. Количество изделий в лоте является традиционным для конкретного товара. (Например: при торговле шкурами соболей - 10-30 шт.; норки - до 300 шт.; каракуля 500 и более). Каждому лоту присваивается номер, под которым он будет продаваться на аукционе. Лоты со сходным качеством товара совмещаются в стринги. После завершения сортировки аукцион выпускает каталог с указанием номеров лотов и рассылает его возможным покупателям с дополнением правил аукциона. Покупатели приезжают на аукцион заблаговременно, чтобы осмотреть выставленные товары, поместить их в каталогах и проставить ожидаемые цены. Не исключено, что они могут сговориться о разделе лотов.

Главной стадией аукциона является торг, который ведет председатель с ассистентами. Существует 2 способа аукциона: гласный и негласный (не объявляется имя покупателя). Кроме того, есть два варианта торгов: с повышением и с уценкой. При аукционе с повышением цены покупатели каждый раз повышают цену на величину не ниже отмеченной в условиях аукционного минимума (обычно 0, 01-0,025 % первичной цены). Если из-за отсутствия интереса у покупателей аукционнику не удается достичь планируемой цены, он может снять из продажи лот, без объяснений. Существуют механизированные аукционы.