ПРИКЛАДНОЙ ТУРОПЕРЕЙТИНГ книга

продажи тура в Анталию в Ростове -на-Дону включает: два международных (междугородных звонка ($2), в среднем один час работы с клиентом менеджера (в сезон час работы менедж ера может быть оценен в $1), услуги курьера — отправка документов или денег ($2), проводы туристов в аэропорт, в среднем 2 часа рабочего времени менеджеров ($2), оформление документации по туру, в среднем 30 мин. ($0,5). Итого, стоимость обслу - живания одного тура в Анталию по Ростову-на-Дону составляет — $7,5.

Помимо расчетов себестоимости тура, основываясь на анализе постоянных и переменных издержек, формируется норма прибы ли туристического оператора. Величина нормы прибыли зависит от ряда рыночных факторов:

■стратегия фирмы на рынке (ценовая и конкурентная стра тегии);

■рыночные возможности туроператора (его известность, доля рынка, интенсивность рекламных кампаний, имидж);

■уровень конкуренции на региональном туристическом рынк е;

■объем работы туроператора;

■возможности и тип тура (массовое, популярное направле ние, турновинка, эксклюзивный тур).

На практике размер нормы прибылей туроператоров в зависи мости от туристического направления и его рыночных возможнос тей варьируется от 30 до 60 %. В любом случае планируемая норма прибыли должна покрывать постоянные и переменные издержки оператора, отвечать коммерческим интересам фирмы, обеспечивать формирование резервного фонда, давать возможность оператору выплачивать комиссионное вознаграждение собственным агентам.

Учитывая размер издержек и планируемую норму прибыли, туроператором определяется критическая точка рентабельности его работы, то есть минимальное количество отправлений турис тов за отчетный период, обеспечивающее нулевую рентабельность (покрытие постоянных и переменных издержек фирмы). Расчет нулевой рентабельности происходит

на двух уровнях: на уровне тура (применяется только в отношении группового тура) и на уровне фирмы.

Расчет нулевой рентабельности на уровне группового тура

Расчеты нулевой рентабельности основываются на равенстве суммы постоянных издержек оператора и переменных издержек, умноженных на искомое количество отправлений, с одной сторо ны, и размер прибыли с каждой проданной путевки, умноже нный на искомое количество отправлений, — с другой (то есть размер прибыли за отчетный период должен быть равен сумме постоянных и переменных издержек по обслуживанию определенного количества туристов). Если ввести условные обозначения величин: Р — отпускная цена путевки, А — размер постоянных издержек, В — размер переменных издержек по туру, К -искомое количество отправлений, можно вывести формулу:

В х К + А = РхК,

откуда К = А / (Р - В)

Применение выведенной формулы на практике оказывается весьма полезным.

Пример 1. Оператор планирует тур в Домбай на три дня. При этом, планируемая отпускная цена тура (Р) — 2100 руб., переменные издержки по туру, в данном случае — проживание и питание в гостинице (В) - 1050 руб., стоимость аренды автобуса — постоянные издержки, не меняющиеся при изменении количества туристов (А) — 15000 руб. Для того чтобы тур состоялся без убытков для туристического оператора, ему необходимо набрать 15000/ (2500 — 1050) = 14 человек. Любое превышение реалького количества туристов над запланированным (например, если оператор наберет 25, 40 человек) приведет к формированию его прибыли.

Пример 2. Возможно применение выведенной формулы в об ратном порядке. Например, в описанном в примере 1 случае, оператор уверен в том,

что сумеет обеспечить 20 человек в автобусе, и хочет определить отпускную цену, исходя из постоянных и переменных издержек. В этом случае

Р= (К х В + А)/К

Р= (20 чел. х 1050 руб. + 15 000 руб.) /20 чел. = 1800 руб.

То есть, при отпускной цене в 1800 руб. оператор достиг нет пулевой рентабельности тура, обеспечив группу из 20 человек.

Пример 3. Оператор формирует собственный недельный чар терный рейс в Болгарию. Стоимость чартера, оплаченного опера тором — $21 000, вместимость воздушного судна - 155 человек. Для обеспечения «наземного обслуживания» своих туристов оператор предварительно выкупил 100 мест жестким блоком у местного хотельера по средней цене 7 $ в сутки, при этом размер элотмента по жесткому блоку, отнесенный на планирующийся за езд, составил — $4900. Расселение оставшихся 55 человек (155 — максимальная загрузка лайнера) планируется в том же отеле на условиях элотмента с мягким блоком мест по цене — $11 с человека в сутки. Определить точку нулевой рентабельности авиарейса, если предложения конкурентов на рын ке на идентичный тур оценивается в $260).

Решение. В этом случае не только стоимость чартерной про граммы ($21000), но и размер обязательных выплат по элотмен -ту на жестком блоке ($4900) составят постоянные издержки ту роператора, поскольку, именно эту сумму он обязан заплатить поставщикам вне зависимости от количества реально «взлетевших» туристов. (А = 21 000 + 4900 = $25 900). К переменным издержкам туроператора можно отнести стоимость элотментов по мягкому блоку, но только с количества туристов, превыш ающих сто человек. По условиям задачи, оплата авиаперелета всех ту ристов (сумма чартера) и стоимость проживания 100 человек (комитменты в отелях) уже были отнесены на постоянные издер жки. Поэтому к переменным будет отнесен размер элотмента по мягкому бло ку ($11 х 7 суток= $77) туристов, набранных туроператором свыше сотни. То есть, В = (К — 100) х 77. Если

предположить, что туроператор установит рыночную цену тура на $10 ниже, чем у конкурентов (Р = $250), имеет место равен ство:

(К - 100) х $77 + $25 900 = К х $250, откуда К = 105.

Следовательно, для обеспечения нулевой рентабельности тура, оператору необходимо обеспечить «взлет» 105 человек. В этом случае, он оплатит стоимость чартерной перевозки ($21 000), стоимость своих элотментов по жесткому блоку ( $4900), а также доплатит за проживание 5 человек на условиях элотмента по мягкому блоку ($385).

Пример 4. Оператор планирует организовать чартерный рейс в Тунис, стоимость чартерной перевозки, заявленной авиакомпа нией, — $29 000. Условия работы оператора с хотельером — элот-мент по мягкому блоку мест (неограниченное количество мест) со средней стоимостью наземного обслуживания $130 с человека. Минимальные рыночные возможности туроператора объективно оценены в 106 человек (при максимальной загрузке лайнера в 155 человек). Определить отпускную цену тура и размер прибы ли туроператора в случае превышения им минимально допусти мой загрузки судна на 12 % .

Решение. В данном случае на постоянные издержки тура будет относиться только стоимость чартерной перевозки ($29 000), на переменные издержки пойдет вся стоимость наземного обслужи вания (так как блок с условиями отказа от непроданных мест без штрафных санкций) — В = $130, К (размер минимальной рентабельности) = 106 человек. Отсюда, размер отпускной цены: Р «* (В х К + А)/К, Р = $403.

В случае превышения реального количества туристов над зап - ланированным на 12 %, число «взлетевших» туристов составит 119 человек, что на 13 человек больше запланированного для достижения нулевой рентабельности чартера количества. И здержками обслуживания этих 13 человек будет только стоимость наземного обслуживания (поскольку цена чартерного рейса уже поделена между 106 планировавшимися туристами).

Следовательно, прибыль туроператора с каждого из этих 13 человек составит $403 - $130 = $273, что составляет 13 х 273 = 3549 $.

Пример 5. Туристический оператор планирует организовать летнюю чартерную цепочку (с регулярностью — 10 дней) в Map-марис (Турция). Для этого на весенней туристической выставке в Москве им был заключен договор на комитмент-условия работы с 3 отелями Мармариса на общее количество 160 коек, по которо-

Глава 3. Основы туроператорской деятельностиму стоимость суток проживания составила $11 с человека. Авиа компания предоставляет для осуществления перелетов Ту-154, максимальная коммерческая загрузка которого 160 человек, стоимость каждого шаттл-чартерного полета — $27 000. Оператор рассчитал норму прибыли не менее 35 % . Определить отпускную цену с учетом необходимости комиссионного вознаграждения агентам в размере 10 % .

Решение. В данном случае и стоимость чартера, и стоимость проживания должна быть отнесена на постоянные издержки (по скольку уплачиваются в полном объеме, вне зависимости от ре ального количества отправленных туристов). Следовательно, А = $27 000 + ($11 х Ю суток х 160 мест) = $44 600, переменных издержек в этом случае не будет вообще.

Из расчета количества оплаченных мест на борту и в отелях (160 чел.), можно рассчитать отпускную цену тура:

Р= ((В х К) + А)/К, а так как В = 0

Р= А/К

Р= 44600$/160 чел. = $279.

Учитывая коммерческий интерес оператора (35%), отпускная цена тура (нетто) составит $377, отпускная цена тура с комисси онным вознаграждением агентствам (10 %) составит $419.

В случае торговли оператором по отпускной нетто -цене ($377) порог нулевой рентабельности заполняемости воздущного судна составит:

К = А/Р, К = 44 600/377 = 119 человек.

Расчет нулевой рентабельности на уровне фирмы

По своему содержанию и процедуре является более сложным и многофакторным, нежели в отношении просто одного гр уппового тура. Смысл расчета нулевой рентабельности на уровне фирмы состоит в определении количества человек, которых необходимо отправить, для того, чтобы обеспечить безубыточное существова ние туроператора. В этом варианте расчетов в качестве постоян ных издержек выступают постоянные издержки туроператора, приведенные выше (аренда офиса, оклады работников, коммунальные платежи), а в качестве переменных — себестоимости продаваемых туров и расходы по обслуживанию туриста в офисе. В виду того, что современный туроператор может быть многопрофильным предприятием, продающим несколько видов туров в нескольких направлениях, имеющих абсолютно разные отпускные цены и себестоимости, расчет нулевой рентабельности монопрофильного и мно - гопрофильного туроператоров будут отличаться.

В случае, если туроператор в течение определенного срока (ме сяц, сезон) является монопрофильным (то есть предлагает одни и те же виды туров в идентичных географических направлениях), расчет его нулевой рентабельности аналогичен расчету по рога рентабельности обыкновенного тура.

К примеру, в течение зимнего сезона туристический оператор занимался организацией туров выходного дня в Домбай. При этом постоянные издержки туроператора зимой составляли — $1000 в месяц ($500

— аренда офиса, $200 — оклад менеджеров и бухгалтера, $200 — бюджет рекламной кампании, $100 — услуги связи, Интернета, коммунальные платежи). Типовой тур выходного дня в Домбай стоил $80, из которых себестоимость тура составляла — $65. Из приведенных выше формул можно рассчитать минимальное количество туристов, которых необходимо отправить для достижения оператором нулевой рентабельности (безубыточности) в текущем месяце:

К= А / (Р - В)

К- 1000 / (80 - 65) = 67 чел.

Следовательно, если туроператор отправит за месяц 67 чело­ век на тур выходного дня в Домбай, он окупит все свои издержки и достигнет нулевой рентабельности. Если оператор не имеет ры­ночных возможностей для обеспечения такого объема работы, ему необходимо либо сократить постоянные издержки, либо уве­личить норму прибыли.

В случае, если туроператор является многопрофильным пред­приятием, расчет порога нулевой рентабельности осуществляет­ся с учетом себестоимости и прибыльности каждого из видов пред­лагаемых туров, основываясь на вероятности продажи каждого из видо в туров. Сумма вероятностей продажи всех видов туров должна равняться 1.

К примеру, туристический оператор в своем зимнем ассорти­менте предлагает три вида туров:

■тур-1 - себестоимость (В1) $140, отпускная цена (Р1) -$160, вероятность продажи (т1) — 0,5 (то есть, каждый второй турист оператора купит именно тур-1);

■ту-2 - себестоимость $220 (В2), отпускная цена — $270 (Р2), вероятность продажи тура — 0,4 (т2);

■тур-3 - себестоимость $800 (ВЗ), отпускная цена $900 (РЗ), вероятность продажи тура - 0,1 (тЗ).

При этом ежемесячные постоянные издержки туроператора составляют

— $1000.

Расчет нулевой рентабельности многопрофильного оператора осуществляется по следующей формуле:

К= А / ((Р1 - В1) х Т1 + (Р2-В2) х т2 + (РЗ - ВЗ) х тЗ),

К= 1000 / ((160 - 140) х 0,5 + (270 - 220)х0,4 + (900 -К00)х0Д) = 25 чел.

То есть, учитывая ассортимент оператора, размер прибыли с каждого вида тура, а также вероятность продажи того и иного тура, туроператору необходимо отправить 25 человек (из них 1 3 — приобретут тур-1, 10 — тур- 2, 2 человека отправятся в дорогос­тоящий тур -3).

Методы ценообразования. В современной экономике и мар­кетинге выделяют три метода установления рыночной цены, что также актуально и среди туроператоров.

Прежде всего это затратный или бухгалтерский метод уста­новления цен на тур-продукт, в основе которого лежит сумма стоимости услуг поставщиков, входящих в туристический про­дукт и отвечающая коммерческим интересам туроператора норма прибыли. К примеру, если сумма стоимости услуг поставщиков, формирующих тур -пакет, $300, коммерческим интересам опера -гора удовлетворяет норма прибыли в 35 %, отпускная цена тура составит - $405. К достоинствам такого метода ценообразования относится его реальная подкрепленность себестоимостью тура, нор­мой прибыли оператора. Но, с другой стороны, бухгалтерский метод ценообразования не учитывает субъективной оценки турис­тами данного тура, преимуществ конкурентных предложений.

Метод предельной полезности тура — подразумевает субъек­тивную оценку оператором готовности потенциальных потреби­телей заплатить

определенную сумму денег за возможность посе­тить тот или иной курорт. Этот метод ценообразования особенно актуален для разработки туров - новинок (не имеющих и не имев­ших аналогов на туристическом р ынке региона), в случае отсут­ствия на рынке идентичных предложений конкурентов, если ры­нок неэластичен (потребители неохотно меняют свои предпочте­ния в случае изменения рыночных цен), и если оператор имеет имидж известной и стабильно работающей фирмы. Э тот способ ценообразования выигрывает своей максимальной ориентирован­ностью на потребителей, но его эффективность сильно зависит от субъективных оценок туроператора (требуется длительный опыт работы на региональном туристическом рынке, чтобы устанав­ливат ь реальную цену). Зачастую, устанавливая цену, оператор не опирается на реальную себестоимость, велика вероятность ошиб­ки (недооценка или переоценка тура).

Наконец, наиболее действенный и применяемый сегодня на российском туристическом рынке способ ценоо бразования — це­нообразование на основе анализа предложений конкурентов. Цена на разрабатываемый тур должна устанавливаться по крайней мере не выше, чем цена идентичных туров у конкурентов, зачастую в ущерб коммерческим интересам туроператора.

Результатом ценообразования является цена на тур -продукт. Виды цен

втуризме:

■нетто и брутто цены. Нетто цена является выражением размера денежной суммы, которая подлежит обязательной оплате туроператору. В брутто-цену включается также и комиссионное вознаг раждение турагентам;

■пакетная (инклюзив) цена и тарифы туроператора. Па­кетная цена устанавливается на полностью укомплектован­ный тур -пакет