2.4. Аналіз товарообігу компанії тов «тпк» на зовнішніх та внутрішніх ринках

Важливою умовою ефективного функціонування ланцюгів постачання є зниження логістичних витрат товароруху. Для того, щоб проаналізувати ланцюги постачання ТОВ «ТПК» необхідно проаналізувати її діяльність на зовнішньому ринку та на ринку України.

Розпочнемо аналіз зовнішнього ринку, проаналізувавши товарообіг та доходи компанії. ТОВ «ТПК» постачає свою продукцію на ринки таких країни, як Казахстан, Грузія, Вірменія, Придністров’я, Молдова та Болгарія.

За 2009-2010 рр. роки географія збуту на зовнішніх ринках компанії «ТПК» розширилася за рахунок виходу на ринок Болгарії. Зробимо порівняльний аналіз товарообігу і доходу компанії на ринках через ділерську мережу:

Таблиця 2.12

Порівняльний аналіз товарообігу і доходу компанії «ТПК» на ринках через дилерську мережу

Клієнт	Товарообіг, грн.				Зростання, %
	2007	2008	2009	2010	2008 відносно 2007	2009 відносно 2008	2010 відносно 2009
1	2	3	4	5	6	7	8
Казахстан	1 567 580	1 175 685	2 672 669	5 396 853	-25,00	127,33	101,93
Грузія	783 567	989 340	1 054 550	2 601 312	26,26	6,59	146,68
Вірменія	339 870	498 770	505 104	365 357	46,75	1,27	-27,67
Придністров'я	267 980	543 871	729 805	932 096	102,95	34,19	27,72
Молдова	1 016 500	1 196 547	1 226 597	363 334	17,71	2,51	-70,38
Болгарія	0	0	0	743 604
РАЗОМ	3 975 497	4 404 213	6 188 725	10 402 556	10,78	40,52	68,09

Дані таблиці показують, що товарообіг компанії на зовнішньому ринку в 2008 році виріс на 10,78% відносно 2007 року, у 2009 році – на 40,52% відносно 2008 року та у 2010 році - на 68,09 % в порівнянні з 2009 роком. Основне зростання досягнуте із-за збільшення збуту в Казахстані і Грузії. Необхідно відзначити, що в 2010 році сталося різке падіння збуту на ринку Молдови, оскільки дилер відкрив власне виробництво. Тому в 2011 році необхідно або відкривати власне представництво в Молдові або починати працювати через нових дилерів.Також у 2010 році сталося різке падіння збуту на ринку Вірменії – майже на 28%. Причиною цього є посилення позиції вітчизняних виробників-конкурентів на ринку цієї країни.

Структура збуту компанії ТПК на 2010 рік на зовнішніх ринках представлена у табл. 2.13:

Таблиця 2.13

Структура збуту компанії ТОВ «ТПК» на зовнішніх ринках у 2010 році

Клієнт	Товарооборот, грн.	Доля ринку, %
	2010
1	2	3
Казахстан	5 396 853	52
Грузія	2 601 312	25
Вірменія	365 357	4
Придністров'я	932 096	9
Молдова	363 334	3
Болгарія	743 604	7
РАЗОМ	10 402 556	100

Згідно наведенних данних побудуємо діаграму, де відобразимо долю ринку кожної країни.

Рис. 2.11. Структура збуту компанії ТОВ «ТПК» на зовнішніх ринках у 2010 році

Як видно з діаграми, 52% збуту компанії припадає на Казахстан. Можна сказати, що це є негативним чинником для департаменту експорту, оскільки така структура збуту ставить департамент в залежність від ефективності роботи клієнта.

На другому місці знаходиться ринок Грузії (25%), який почав активно розвиватися в 2009 році. Також і досить активний цього року почався продаж на ринку Болгарії.

Негативним чинником є падіння продажів у Вірменії. В першу чергу це було пов'язано з браком металу в літній період і зниженням активності дилера у Вірменії на ринку крівлі.

Для подальшого аналізу визначимо структуру прибутковості департаменту експорту на зовнішніх ринках (табл.2.14).

Таблиця 2.14

Динаміка прибутковості департаменту експорту на різних ринках

Клієнт	Дохід, грн.				Зростання, %
	2007	2008	2009	2010	2008 відносно 2007	2009 відносно 2008	2010 відносно 2009
1	2	3	4	5	6	7	8
Казахстан	522 527	587 843	890 890	1 798 951	12,50	51,55	101,93
Грузія	164 961	186 668	257 207	743 232	13,16	37,79	188,96
Вірменія	113 290	166 257	168 368	104 388	46,75	1,27	-38,00
Придністров'я	89 327	155 392	243 268	345 221	73,96	56,55	41,91
Молдова	254 125	398 849	422 964	121 111	56,95	6,05	-71,37
Болгарія	0	0	0	247 868
РАЗОМ	1 144 230	1 495 008	1 982 698	3 360 771	30,66	32,62	69,50

Загальне зростання прибутковості склало 69,50 %. Головним чином таке зростання досягти із-за зростання прибутковості по Казахстану і Грузії. У 2010 році саме в ці країни реалізовувалася основна доля нових продуктів.

Проаналізуємо структуру прибутковості ТПК на зовнішніх ринках у 2010 році. Дані представимо у табл. 2.15.

Таблиця 2.15

Структура прибутковості компанії ТОВ «ТПК» на зовнішніх ринках

Клієнт	Дохід, грн.	Доля ринку, %
	2010
1	2	3
Казахстан	1 798 951	53,53
Грузія	743 232	22,11
Вірменія	104 388	3,11
Придністров'я	345 221	10,27
Молдова	121 111	3,60
Болгарія	247 868	7,38
РАЗОМ	3 360 771	100

Згідно наведенних данних побудуємо діаграму, де відобразимо долю ринку кожної країни.

Рис. 2.12. Структура прибутковості ТОВ «ТПК» на зовнішніх ринках

Структура прибутковості ринків порівнянна з долями в товарообігу. Необхідно відзначити, що у 2010 році доля Казахстану в товарообігу складає 52%, а в прибутковості 53,53%. Таке значне зростання прибутковості викликане зміною асортиментної структури, яку продавали на ринок Казахстану. У 2010 році більше 50% реалізованої продукції до Казахстану були нові продукти (Дюна, черепиця в металі New Generation).

Самим низько прибутковим ринком є ринок Молдови. Ринок є найскладнішим зі всіх, населення більш схильне до натуральної черепиці, тому збут металлочерепіци на ринку ускладненній, через що місцеві продавці не можуть дорого реалізовувати цей продукт. Ще одним чинником є віддаленість регіону, транспортна доставка черепиці автомобілем значно підвищує собівартість продукції ТПК, тому за собівартістю доставки наші продукти програють аналогам з європейських країн.

Аналіз економічних показників діяльності відділу експорту за 2007 - 2010 роки (табл. 2.16.).

Таблиця 2.16

Динамика товарообороту департаменту експорту за останні чотири роки

Показники	2007	2008	2009	2010
1	2	3	4	5
Товарообіг експорту ТПК, грн.	3 975 497	4 404 213	6 188 724	10 402 556
Зростання товарообігу %		10,78	40,52	68,09

Як видно з таблиці за останні чотири роки спостерігається щорічний приріст в реалізації компанії на зовнішні ринки.

Зростання обумовлене наступними чинниками:

1. збільшення географії збуту відділу;

2. розвиток ринків, збільшення попиту на зовнішніх ринках;

3. розширення асортименту продукції що продається на зовнішні ринки.

У табл. 2.17 приведені дані по виконанню стратегічних цільових показників департаменту експорту на 2010 рік.

Таблиця 2.17

Стратегічні показники діяльності відділу експорту ТОВ «ТПК» за 2010 рік

Показники	ПЛАН	ФАКТ	Відхилення, %
1	2	3	4
Товарооборот експорту ТПК, грн.	8 412 502	10 402 556	23,55
Рівень доходу %	23,8	30,7	6,9
Рівень витрат %	11,4	7,2	-4,2

Як бачимо з потриманих данних, відділ експорту ТОВ «ТПК» у 2010 році значно покращив свої показники по відношенню до 2009 рокі. По-перше, як видно з табл. 2.17 товарооборот компанії виріз на 1 990 054 грн або на 23,55% від запланованого показника. Це означає, що відділ експорту проаналізував показники минулих років і, зробивши правильні висновки, прийняв пефективне політику збуту і покращив свої показники. По-друге, виріс рівень доходу майже на 7% від минулого року, а рівень витрат знизився на 4,2%.

Можна стверджувати, що співпраця з дилерами та клієнтами на зовнішніх ринках є ефективною та раціональною, оскільки показники діяльності мають тенденцію до постійного збільшення, що в свою чергу приносить прибуток компанії і дає можливість і надалі розширювати кордони співпраці із зарубізними компаніями.

Проаналізувавши товарообіг на зовнішніх ринках, повернемося до України і простежимо як тут співпрацює ТОВ «ТПК» зі своїми клієнтами та дилерами.

На початку другого розділу, ми вказували, що ТОВ «ТПК» має 31 філій по всій Україні. Переважно це обласні (регіональні) центри. Виключення – Маріуполь і Кривий Ріг. Детальна карта розмішення філій ТОВ «ТПК» представлена на рис. 2.13.

Рис. 2.13. Структура розміщення філій ТОВ «ТПК»

Головні компанії-конкуренти на Українському ринку:

5. компанія Евроізол – 12 філій;

6. компанія Рууки – 15 філій;

7. компанія Арсенал – 47філій;

8. компанія Майстер-профі – 7 філій.

Надінний момент ТОВ «ТПК» має 4 територіальних представників в містах – Ялта, Керч, Севастополь та Краматорськ.

Дилери (торгівельні організації):

1. ТПК – 156 компаній (56 із оборотом більше 50 000 грн.);

2. Евроізол – більше 200;

3. Рууки – більше 100 офіційних ділерів;

4. Арсенал – більше 120;

У 2009 році компанія істотно поліпшила географічний охват ринку, відкривши 5 нових філій в Україні. У 2010 році створила новий канал збуту «Партнери» в кількості 92 компанії.

Проаналзуємо охват ринкових сегментів ТОВ «ТПК».

У 2010 році відбулася сегментація ринку по типах клієнтів (сегментах клієнтів). Визначені наступні сегменти ринку (клієнтів):

1. будівельна компанія;

2. корпоративний клієнт;

3. торгівельна організація;

4. приватний забудовник;

5. партнер.

Структура товарообороту у 2010 році по відношенню до 2009 року по сегментах клієнтів ТОВ «ТПК» зображена на рис.2.14.

Рис. 2.14. Структура товарообороту по сегментах клієнтів ТОВ «ТПК» у 2010 році відносно 2009 року

Можна стверджувати, що структура змінилася, але лише трохи, в той же час, збільшилася доля категорії «не визначений», що говорить про погіршення якості ведення обліку клієнтів. Також показники в таких сегментах, як «будівельна організація», «приватний підприємець» та «торгівельна організація» взагали значно знизились, що свідчить про не ефективну роботу компанії у 2010 році.

Проаналізуємо рівень доходу ТОВ «ТПК» по кожному із сегментів у 2010 році відносно 2009 року. Отримані дані представимо у вигляді діаграми.

Рис. 2.15. Рівень доходу по сегментах клієнтів ТОВ «ТПК» 2010 році відносно 2009 року

Як ми бачимо, рівень доходу істотно не змінився, а навіть – погіршився. Сегмент «будівельна організація» у 2009 році приносив більше доходу ніж у 2010 році. Теж саме стосується і сегменту «корпоративний клієнт», хоча у 2010 році і збільшився показник товарообороту цього сегменту відносно 2009 року, але додаткового доходу, як очікувала компанія це не принесло. Позитивними були зміни у сегментах «торгівельна організаці» та «партнери ТПК». У першому випадку при зменшенні показника товарообороту на 1 % рівень доходу залишися на місці - не збільшився, але й не зменшився. Сегмент «партнери ТПК», канал збуду, який був утворенній у 2009 році має досить гарні показники. При товарообороту у 4% від загольної кількості має дохід у розмірі 9,2%.

Згідно з проведених аналізів, можна стверджувати, що ТОВ «ТПК» має кращі показники роботи на зовнішніх ринках, ніж на ринку України. Показники збутової діяльності та доходу на зовнішіх ринкіах покращуються з кожним роком, що свідчить про налагоджну політику роботи та ефективну співпрацю. На ринку України при аналізі роботи за 2009 та 2010 роки, можа побачити негативну картину. Компанія, яка має імідж надійного партнера, розвинуту мережу філій, та використовує лише новітні технології як в виробництві, так і в роботі взагалі втрачає клієнтів.

Для подальшого аналізу та планування логістичного ланцюга постачання ми зупинемося на ринку України. Для початку ми проаналізуємо причини погіршення роботи у сегментах.

У 2010 році на клієнтів ТОВ «ТПК» будо здійснено 7674 поставок, з низ не вчасно за різних причин прибули 590 поставок. В даному випадку відсоток виконання складає 92,31%, а відхилення - 7,69%. По філіях середній відсоток виконання складає 91,45%, відхилення – 8,55%. Дані наведені в табл. 2.18.

Таблиця 2.18

Аналіз досягнення цільових показників

Цільові показники	Рік
	2007	2008	2009	2010
1	2	3	4	5
Своєчасність підтвердження замовленнь, %	96,45	99,98	100,00	100,00
Забезпечення доступності замовлень, %	95,89	99,63	99,72	99,24
Ступінь відповідності поставок по кількості і якості товару, %	97,49	98,74	99,85	99,79
Своєчасність надання відповіді на замовлення, %	94,73	99,78	100	100,00
Ступінь відповідності поставок по термінах, %	96,16	94,44	94,24	92,31
- по філіях, %	92,10	92,20	93,84	91,45
Затрати департаменту, %	100,00	99,10	100,37	100,70
- комерційні затрати, %	117,90	118,60	120,30	139,30
-управлінські затрати, %	90,20	92,70	91,40	93,10