Учебный материал / Предпринимательский менеджмент. Практическое пособие. А.Н.Алейников.-2011

Управление процессамисоздания и развития бизнеса

списывается сумма в 1 000 руб. (4 400 000 : 4 400) постоянных издержек. Увеличивая количество продаж по базовой цене 5 000 руб. до 15 000 единиц, на каждый товар будет приходиться только 293,33 руб. (4 400 000 : 15 000) постоянных издержек, что обеспечивает их экономию на единицу в сумме 706,67 руб. (1 000 – 293,33). Образовавшаяся при продаже 15 000

в виде различных скидок покупателям для стимулирования продаж сверх показателей базового плана.

Снижение розничной цены до 4 800 руб. в целях обеспечения количества проданных товаров до 15 000 единиц также выгодно предпринимателю:

РАСЧЕТ показателей прибыли при продаже 15 000 единиц товара

по цене 4 800 руб.

1.Количество проданных товаров – 15 000 ед.;

2.Оптовая цена – 3 500 руб.;

3.Розничная цена – 4 800 руб.;

4.Объем продаж – 72 000 000 (15 000 4 800);

5.Переменные издержки – 52 500 000 руб.;

6.Постоянные издержки – 4 400 000 руб.;

7.Полные издержки – 56 900 000 руб.;

8.Себестоимость одного товара – 3 793,33 руб. (56 900 000 : 15 000);

9.Прибыль – 15 100 000 руб. (72 000 000 – 56 900 000);

10.Прибыль на единицу товара – 1 006,67 руб. (15 100 000 : 15 000

или 4 800 – 3 793,33);

11. Фактическая рентабельность продаж – 20,97 % (15 100 000 : 72 000 000 100).

Предприниматель считал, что решение о снижении цены до 4 500 руб. является неприемлемым, так как, по его мнению, прибыль в данном случае будет равна нулю. Чтобы убедиться, что это не так, рассчитаем оптимальную розничную цену, которая обеспечит в соответствии с базовым планом получение с каждого из 15 000 проданных товаров 500 руб. прибыли:

РАСЧЕТ розничной цены, обеспечивающей получение 500 руб. прибыли

скаждого проданного товара

1.Количество проданных товаров – 15 000 ед.;

2.Оптовая цена – 3 500 руб.;

90

Управление процессамисоздания и развития бизнеса

3.Переменные издержки – 52 500 000 руб.;

4.Постоянные издержки – 4 400 000 руб.;

5.Полные издержки – 56 900 000 руб.;

6.Желаемая прибыль – 7 500 000 руб. (15 000 500);

7.Объем продаж – 64 400 000 руб. (56 900 000 + 7 500 000);

8.Рентабельность продаж – 11,65 % (7 500 000 : 64 400 000);

9.Розничная цена – 4 300 руб. (64 400 000 : 15 000).

Если предприниматель будет иметь представление об основах управления финансовыми ресурсами предприятия, он достигнет более значительных успехов в бизнесе. При хорошо организованной рекламной кампании и эффективном стимулировании продаж он сможет, продавая свой товар по цене 4 300 руб. (на 14 % дешевле), увеличить по сравнению с базовым планом массу полученной прибыли в 3,4 раза (7 500 000 : 2 200 000) при росте объема продаж в 2,9 раза (64 400 000 : 22 000 000).

При этом рентабельность продаж увеличится с 10 % до 11,65 %. Таких результатов можно достичь и без снижения розничной цены. Для этого покупателям можно заранее предложить, при выполнении ими определенных условий (например, если они будут тратить на покупки больше денег), различные скидки.

В бизнесе существует два типа прибыли: валовая и чистая.

Валовая прибыль – это разность между объемом продаж и переменными издержками. Она включает постоянные издержки и прибыль до налогообложения. Следовательно, оплата постоянных издержек осуществляется из валовой прибыли. Положительный остаток, если он образуется после оплаты постоянных издержек, есть налогооблагаемая прибыль. Это та сумма, которая после уплаты налогов на прибыль образует чистую прибыль бизнеса и может быть использована фирмой по усмотрению собственников и руководителей.

Валовая прибыль часто выражается как процент от цены реализации или объема продаж. В этом случае она называется валовой маржей (уровень валовой прибыли). В торговле имеется еще один способ выражения валовой прибыли, отличный от валовой маржи. Этот альтернативный способ заключается в представлении валовой прибыли как процента к оптовой цене товара и называется торговой надбавкой (англ. mark up), которая применяется при установлении розничной цены для получения желаемой валовой маржи (взаимосвязь валовой маржи и торговой надбавки см. в разд. «Определение розничных цен»).

После определения чистой прибыли предпринимателю следует оценить достаточно ли ее для обеспечения:

выплат по кредитам за вычетом процентов;

91

Управление процессамисоздания и развития бизнеса

резерва, созданного для финансирования будущих капиталовложений и компенсации возможных потерь. После первого года деятельности многие предприниматели и предприятия оказываются на грани разорения потому, что они не оставили достаточных резервов из чистых доходов для поддержания бизнеса ифинансирования его дальнейшего расширения;

выплат дивидендов собственникам (юридические лица) или суммы, которая считается достаточной для расходов на жизнь в виде предпринимательского дохода (предприниматели без образования юридического лица). Последние не получают жалованья, а зарабатывают доход на своем бизнесе.

Планирование доходов осуществляется в процессе разработки и оценки проекта отчета о доходах (см. в разд. «Планирование и управление финансовымиресурсами предприятия»).

Прогнозирование иконтроль заналичными деньгами

Прогнозирование и контроль за движением наличных средств относится к самым важным проблемам бизнеса. Наличные денежные средства – это кровь бизнеса, без них невозможна закупка новых партий материалов, товаров, выплата зарплаты, расчеты по налогам и т. д. Проблемы с наличными деньгами чаще всего возникают из-за плохого планирования поступлений и выплат, непредвиденных обстоятельств, незапланированных трат.

Бизнес всегда заинтересован в наличии определенной суммы денежных средств. Она необходима ему для осуществления текущих деловых операций и своевременных расчетов по долговым обязательствам. Общая сумма необходимых бизнесу денежных средств зависит от будущих финансовых потребностей предприятия, а также от обычных колебаний деловой активности бизнеса (изменения спроса, сезонные колебания и т. п.). Этих средств должно быть достаточно для ежедневного операционного управления бизнесом и с избытком хватать для покрытия эксплуатационных издержек и погашения долгов.

Средняя обязательная сумма наличных средств, которую фирма должна иметь на конкретную дату, определяется путем умножения месячных эксплуатационных расходов на соответствующий коэффициент, значение которого должно быть больше единицы. Последний определяется на основании данных за отчетный период, характеризующих движение денежных средств и изменение эксплуатационных расходов. У «молодых» фирм этот коэффициент всегда выше, а значит их потребность

92

Управление процессамисоздания и развития бизнеса

вденежных средствах при равенстве всех других условий всегда больше, чем у фирм, имеющих определенный стаж в бизнесе. Избыток денег, который должна иметь молодая фирма, будет служить ей в качестве своего рода буфера до тех пор, пока она не заработает слаженно и стабильно. Он позволит подстраховаться против возможных негативных финансовоэкономических последствий, неравномерного поступления доходов от продаж и ошибок в планировании и оперативном управлении бизнесом.

Следует знать, что большинство фирм испытывают подъемы и спады

врасходовании денег и их поступлении. В определенные периоды денег может расходоваться больше, чем поступать. Это неопасно в течение непродолжительного срока, но на более длительный период денежные потоки должны быть спланированы так, чтобы фирма имела достаточное количество наличных денег.

Процесс обеспечения и удержания определенного уровня и суммы денежных средств начинается на этапе прогнозирования кассового баланса. Это объясняется необходимостью достижения сбалансированности между поступлением и выплатой денег. Если этого не удастся сделать, то фирма столкнется с рядом негативных последствий. Во-первых, она не сможет своевременно рассчитываться по своим обязательствам, а значит ее ожидают большие проблемы и неприятности во взаимоотношениях с партнерами; во-вторых, потребуются дополнительные расходы для привлечения необходимых денежных средств со стороны. Для сохранения и поддержания баланса наличных средств рекомендуется прогнозировать их движение так, чтобы для оплаты текущих счетов фирмы непосредственно использовались текущие поступления от клиентов, не затрагивая установленного их минимального резерва.

На практике трудно поддерживать идеальный баланс наличных

а иногда необратимыми поворотами в бизнесе, что может резко изменить требования к величине наличных средств на любой момент. Нередко меняются условия предоставления краткосрочных ссуд и коммерческого кредита. В этих условиях неопределенности необходимо иметь некоторый резерв денежных средств, который может быть размещен на сберегательном счете или инвестирован в высоколиквидные и надежные ценные бумаги. В целом, для поддержания бизнеса и поступательного его развития приток денег из всех источников должен быть больше, чем их отток. Иначе фирма не сможет своевременно оплачивать свои обязательства

истанет неплатежеспособной.

Спервых шагов деятельности по организации бизнеса, чтобы уменьшить будущий риск неплатежеспособности, следует тщательно

93

Управление процессамисоздания и развития бизнеса

прогнозировать свои потребности в денежных средствах. Прежде чем открывать свою фирму, необходимо разработать и реально оценить про-

гноз движения денежных средств как минимум на год вперед, то есть определить суммы денежной наличности, которые будут ежемесячно поступать в бизнес и уходить из него.

Для составления такого прогноза нужно определить, сколько, когда

иоткуда поступит денег и сколько, когда и куда уйдет. Для этого необходимо подготовить список всех возможных поступлений и основных расходов с указанием конкретных временных периодов, а затем использовать эту информацию для прогноза потоков денежных средств помесяцам (табл.1).

Впервом разделе таблицы 1 показываются все денежные поступления. В нашем примере – это выручка от реализации товаров и собственные средства владельца; во втором разделе отражается стоимость проданных товаров по закупочным (оптовым) ценам; в третьем – расходы, связанные с функционированием бизнеса (управленческие и торговые издержки); в седьмом – сальдо на каждый месяц (общие поступления минус все издержки, минус налоги и минус личный доход предпринимателя); в восьмом – сумма денег на начало месяца; в девятом – сумма ежемесячных сальдо с начальным балансом на текущий месяц. Результатом прогнозирования денежных средств по данной схеме является определение потребности в текущих кредитах (при превышении общих расходов над общими поступлениями за определенный период), а также выявление возможностей для дополнительных инвестиций в дело.

Представленный в таблице прогноз потоков денежных средств свидетельствует, что предприниматель может обойтись весь год без привлечения заемных ресурсов, поскольку общие денежные поступления в целом превышают общие расходы, а денежные накопления за предыдущие месяцы позволяют покрыть отрицательную разницу между поступлением

ирасходами в отдельные месяцы (февраль, апрель, июль, декабрь). Общие расходы за год, включая личный доход предпринимателя, на 281 тыс. руб. меньше общих поступлений. Эти деньги, если удастся выполнить все прогнозные показатели, могут быть использованы в конце года на дополнительные инвестиции в бизнес или личное потребление предпринимателя.

Достоверность прогноза потока денежных средств в значительной степени определяется точностью оценки ежемесячного объема продаж. Способ, при помощи которого это можно сделать, будет зависеть от характера и достоверности информации, собранной при исследовании рынка. Некоторые ориентиры тенденции изменения продаж можно получить из опубликованных статистических данных.

94

Управление процессамисоздания и развития бизнеса

Если все продажи осуществляются за наличный расчет, то график поступлений денежных средств от продаж будет совпадать с графиком продаж. В том случае, когда часть или все товары будут продаваться в кредит, то наличные поступления от них будут отставать от фактических продаж на среднюю продолжительность кредита в днях, предоставленного покупателям.

Переменные издержки по определению будут изменяться прямо пропорционально объему продаж. Поэтому точность прогноза расходов на переменные издержки на начальной стадии бизнеса будет определяться точностью средних оценок ежемесячных продаж. Это самая крупная, особенно для предприятий торговли, статья постоянного оттока денег из бизнеса на формирование товарных запасов. Потребность в денежных средствах на формирование товарных запасов в значительной степени определяется объемом начальных запасов, которые могут быть определены по формуле:

в первый месяц работы по оптовым ценам; Обп – прогнозируемая оборачиваемость в днях.

Среднедневная продажа рассчитывается делением переменных издержек (стоимости проданных товаров) на количество рабочих дней в первом месяце работы. В нашем примере среднедневная продажа в январе планируется в объеме 21 тыс. руб. (544 : 26). Для расчета прогнозируемой оборачиваемости в днях может быть использована соответствующая информация по однопрофильным действующим предприятиям или в этом вопросе можно положиться на мнение эксперта-консультанта. Допустим, что оборачиваемость для предприятий нашего профиля составляет 12 дней, тогда начальные товарные запасы составят 252 тыс. руб. (21 12). Аналогичным способом могут быть рассчитаны товарные запасы на начало любого месяца.

Для расчета начальных товарных запасов может использоваться коэффициент оборачиваемости средних товарных запасов. Тогда формула

где СПТ1 – стоимость проданных товаров в первый месяц работы по оптовым ценам; Коб – ожидаемый коэффициент оборачиваемости.

96

Управление процессамисоздания и развития бизнеса

Следует знать, что использование для расчета начальных товарных запасов показателей годового коэффициента оборачиваемости и стоимости проданных товаров по оптовым ценам может привести к слишком большому завышению объема запасов в начальный период. Здесь существенно скажется факт, что продажи с течением времени могут значительно изменяться (в нашем примере растут ежемесячно), а вместе с ними растут объемы товарных запасов, необходимые для нормальной работы предприятия. При неравномерном распределении продаж в течение года начальные товарные запасы будут существенно отличаться от средних запасов за любые последующие месяцы.

Значительное влияние на уровень расходов по формированию товарных запасов оказывает частота поставок и условия оплаты. Чем чаще будут осуществляться поставки, тем меньше дней потребуется на авансированную закупку товаров. Предприятие, получающее поставки только раз в три месяца, вынуждено для обеспечения продаж в апреле закупать товар в январе. В периоды быстрого увеличения товарооборота такая ситуация может создать серьезные проблемы с потоком наличных денежных средств, так как необходимо срочно увеличивать запасы при условии относительно небольших поступлений от продаж.

В равной степени это касается условий оплаты. Если поставки оплачиваются предварительно или по факту поставки, то закупки в любой месяц должны быть оплачены в этот же месяц. Если бизнес может получить коммерческий кредит (отсрочку платежа) на месяц, то закупки в январе не отразятся на прогнозируемом потоке наличных денежных средств до начала февраля и т. д. Воздействие неблагоприятных условий частоты поставок на движение денежных средств может быть ослаблено получением коммерческого кредита.

Постоянные или эксплуатационные издержки спрогнозировать лег-

че, так как на них не будут влиять колебания объема продаж за короткий отрезок времени. Важно проанализировать периодичность и динамику расходов по статьям, отнесенным к постоянным издержкам, а также изменение их уровня по отношению к объему продаж или другим обобщающим показателям. В нестабильной экономике расчет постоянных издержек производится с учетом прогнозируемых темпов инфляции.

Насколько прогнозы потока денежных средств окажутся точными, зависит от количества и характера допущений, которые нужно будет сделать. Со стопроцентной точностью будущее спрогнозировать невозможно, поэтому при расчетах показателей, характеризующих потоки денег, наличные поступления необходимооценивать поминимуму, а расходы – помаксимуму.

97

Управление процессамисоздания и развития бизнеса

Важной является проблема организации текущего контроля за де-

нежными потоками в процессе функционирования бизнеса. Эффективная система контроля позволяет не только достигнуть прогнозных показателей, но и существенно сократить возможные потери, связанные с ошибками в планировании и управлении. Она должна предоставлять информацию, которая выступает значимым фактором для принятия текущих управленческих решений.

В малом бизнесе контроль за наличными деньгами целесообразно вести ежедневно. Управление этим процессом осуществляется по простой схеме: 1. определение суммы денег в кассе перед началом работы; 2. получение денег (фиксируется отдельно); 3. выплаты (рекомендуется заполнять расходные ордера); 4. определение суммы денег в конце рабочего дня; 5. расчет разницы между наличностью на конец и начало дня, которая составляет чистую выручку; 6. сумма расходных ордеров и чистой выручки образует кассовую наличность от дневной продажи.

Контроль за движением денежных средств ведет сам предприниматель или бухгалтер. Действенным инструментом такого контроля является кассовая книга (табл. 2).

Для предприятия, торгующего исключительно на основе расчета наличными, кассовая книга будет отвечать всем нуждам бухучета. Однако

98

Управление процессамисоздания и развития бизнеса

если делаются закупки и продажи в кредит, то необходимо вести дополнительные записи для контроля за невыплаченными суммами по отдельным статьям и быть готовым всегда определить клиентов, не уплативших в срок, а также в любой момент быстро рассчитать сумму, которую вам должны дебиторы, и сумму, которую вы должны кредиторам.

Определение розничныхцен

Максимизация доходов любой фирмы осуществляется посредством оптимального сочетания трех факторов: объема продаж, издержек и цены. Установление цены чаще всего имеет решающее значение. Цены, установленные на товар или услугу, должны обеспечить поступление достаточного количества денег, чтобы покрыть переменные и постоянные издержки и принести прибыль. Технология ценообразования основана на понимании тонкостей финансовых расчетов, конъюнктуры рынка и, в определенной мере, психологии.

Для недопущения ошибок ценовая политика фирмы должна отвечать как ее финансовым целям, так и рыночным. Многие владельцы малых фирм считают цену важным и единственным фактором, мотивирующим покупательское поведение, хотя у покупателей часто на первом плане бывают другие преимущества товара или услуги. Это не означает, что цена перестает быть необходимым критерием во взаимоотношениях между малой фирмой и потенциальными покупателями. Наоборот, она является существенной частью стратегии продвижения сбыта.

Ценообразование считается той фазой бизнеса, которая не всегда правильно понимается предпринимателями. Практика знает много случаев, когда фирмы, завышая цены, оказывались банкротами. С другой стороны, известны случаи, когда занижение цен для многих фирм также оборачивалось неприятностями.

Низкая цена может быть важным стимулом покупки некоторых товаров и услуг, но это не всегда верно. Общеизвестно, что в торговле такими престижными товарами, как драгоценности, модная одежда, высококачественные продукты низкая цена может оказать негативное влияние на объем продаж. Низкая цена в данном случае заставит покупателя усомниться в качестве товара. Установление цены выше конкурентного уровня, особенно на товары повседневного спроса, может привести к потере части покупателей и в итоге к снижению доходов.

На формирование цены наиболее существенное влияние оказывают три основные группы факторов: издержки, платежеспособный спрос

99