Тема 24. Личные продажи

Личные (персональные) продажи как инструмент комплекса маркетинговых коммуникаций. Коммуникационные характеристики личных продаж. Основные задачи коммуникаций в процессе личных продаж. Процесс личной продажи. Установление целевой аудитории. Подготовка к контакту с целевой аудиторией. Установление контакта. Выявление потребностей покупателя. Представление товара. Преодоление возможных сомнений и возражений. Завершение продажи. Послепродажные контакты с покупателями.

Управление личными продажами на предприятии. Оценка эффективности личных продаж.

Тема 25.Выставки и ярмарки как инструмент маркетинга

Выставки и ярмарки в комплексе маркетинговых коммуникаций. Становление и развитие выставочно-ярмарочной деятельности. Общее и специфическое для выставок и ярмарок. Основные задачи выставочно-ярмарочной деятельности. Классификация выставок и ярмарок. Коммуникационные характеристики выставочно-ярмарочных мероприятий.

Основные этапы подготовки и участия предприятия в работе выставок и ярмарок. Решение об участии предприятия в работе выставок и ярмарок. Способы участия. Определение необходимых для участия в работе выставки или ярмарки средств.Создание выставочного стенда. Работа персонала навыставке или ярмарке. Анализ результатов участия предприятия в выставочно-ярмарочных мероприятиях.

Выставочно-ярмарочная деятельность в Республике Беларусь. Основные причины недостаточной эффективности участия предприятий в выставках и ярмарках.

Тема 26. Прямой маркетинг

Сущность прямого маркетинга. Формы прямого маркетинга. Маркетинг с использованием баз данных. Продажи по каталогу.Телемаркетинг. Телевизионный маркетинг. Интернет-маркетинг.

Интерактивный маркетинг. Коммерческие интерактивные службы. Интегрированный прямой маркетинг.

Правовые основы прямого маркетинга.

Особенности реализации прямого маркетинга в Республике Беларусь.

Тема 27. Управление маркетингом

Сущность управления маркетингом. Основные функции и задачи управления маркетингом. Планирование маркетинга.

Организация маркетинга на предприятии. Структура управления маркетингом. Функциональная, товарная, региональная и матричная структуры управления маркетингом.

Система маркетингового контроля. Основные требования, предъявляемые к маркетинговому контролю. Процесс контроля. Виды контроля. Ежегодный плановый контроль. Контроль прибыли. Контроль эффективности. Стратегический контроль.

Тема 28. Сущность стратегического маркетинга

Возникновение и развитие стратегического маркетинга: характеристика рыночных условий, ориентации менеджмента, пониманиемаркетинга, используемые техники и сферы применения маркетинга на различных этапах развития.

Сущность стратегического маркетинга. Задачи стратегического маркетинга. Актуальность использования стратегического маркетинга в деятельностипредприятий. Стратегический и оперативный маркетинг. Сравнение стратегического и оперативного маркетинга.

Специфика стратегического маркетинга: глобальность, активность, интегрированность, использование систем мониторинга внешней среды имаркетинга взаимоотношений.