- •Тема 3.3. Распространение товаров (4 ч)
- •Вопрос 1. Каналы распределения товаров, их основные функции.
- •Вопрос 2. Структура, уровни, классификация и характеристика каналов распределения. Структура каналов распределения
- •Уровень каналов распределения
- •3 Фактора выбора канала распределения
- •Управление каналом
- •1. Отбор участников канала.
- •2. Мотивирование участников канала.
- •3. Оценка деятельности участников канала.
- •Вопрос 3. Товародвижение: сущность и принципы.
- •Организация процесса товародвижения
- •Вопрос 4. Вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы.
- •Вопрос 5 Торговые посредники: роль, особенности, критерии возможности, права.
- •Особенности посредников
- •Преимущества участия посредников.
- •Критерий возможности существования посредников
- •Права посредников:
- •Вознаграждение посредников:
- •Вопрос 6. Классификация посредников
- •Зависимые посредники
- •Зависимые сбытовые посредники подразделяются на
- •Конфликты внутри каналов распределенияи возможные пути их предупреждения
Вопрос 5 Торговые посредники: роль, особенности, критерии возможности, права.
Посредники - это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках.
Роль посредников - Они способствуют совершению сделок купли-продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических, бытовых и других услуг.
Практически невозможно найти область коммерческой деятельности, связанной с обменом товарами и услугами, в которой посредники не играли бы решающей роли.
Число посредников в промышленно развитых странах достигает десятков, а то и сотен тысяч. Посреднические услуги может оказывать и одно физическое лицо, и гигантские компании, годовые обороты которых сопоставимы с внешнеторговым оборотом России.
Особенности посредников
1. Посредники юридически независимы от производителей, потребителей и иных посреднических организаций. Их связывают с ними договорные отношения. Сбытовые и закупочные отделы в составе одного юридического лица посредниками не являются.
2. Как производители, так и потребители могут создавать посреднические организации в форме дочерних предприятий, в которых они владеют контрольными пакетами акций, и практически руководят их работой в своих интересах, но с юридической точки зрения такие посредники являются независимыми.
3. Посредники как элементы логистической цепочки. Развитые рыночные отношения в экономически цивилизованных странах стимулируют специализацию и выстраивают оптимальные цепочки посредников, выталкивая из своей среды лишние звенья и снижая тем самым общие издержки обращения.
4. Цель получения прибыли посредником. Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли.
5. Посредники, финансируя процесс прохождения товаров, не формируют добавочной стоимости, но приносят значительные издержки, в частности, когда соглашения предусматривают большой объем обязательств посредников по анализу рынка, рекламе, организации сбытовой сети и технического обслуживания.
6. Все расходы могут покрываться только из вознаграждения, выплачиваемого продавцами и покупателями, поскольку в результате деятельности посредника не создается никакой дополнительной стоимости.
Посредник при этом должен не только вернуть капитал, но и получить прибыль на этот капитал.
7. Оптовые посредники, независимо от их конкретной деятельности, выполняют торгово-логистическую функцию: направляют материальные потоки в области обращения, производят кооперирование и комплектование поставок.
Именно посредники, с точки зрения логистики, обеспечивают оптимальную систему товаропотоков, применяя рыночный механизм саморегулирования.
Преимущества участия посредников.
И хотя посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие неоспоримые преимущества:
1. посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении такой продукции, обеспечивая тем самым ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала;
2. постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им следует развивать производство продукции и услуг, т.е. посредники практически осуществляют непрерывный маркетинговый мониторинг рынка;
3. посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачиваемости производственного капитала;
4. посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена, кооперации, арендно-лизинговых операций и т.п.;
5. по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растомаживании и страховании;
6. посредники повышают конкурентоспособность товаров, сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции;
7. посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;
8. посредники способствуют повышению эффективности рекламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;
9. специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции.