- •Основные характеристики процесса общения. Мотивационно-потребностная основа общения. Аффилиация как потребность в социальных контактах.
- •Основные характеристики процесса общения.
- •Общение в системе межличностных и общественных отношений
- •Общение и деятельность
- •Структура общения
- •Типология и динамика общения
- •Типы общения
- •Динамика общения
- •Фаза передачи информации
- •Фаза принятия решения
- •Подготовительная фаза общения
- •Цели и функции общения
- •Функции общения
- •Мотивационно-потребностная основа общения.
- •Общая характеристика
- •Классификации потребностей и мотивов в общении
- •Аффилиация как потребность в социальных контактах.
- •Причины
- •Следствия
-
Динамика общения
Фазы беседы (Аверченко; Куницины, Казаринова, Погольша)
-
фаза знакомства (установление первого контакта)
Цель: установление первого контакта с собеседником. Игнорирование этой стадии беседы или ее свертывание может привести к нарушению взаимоотношений. Успешный контакт подтверждает, что внимание партнеров по общению направлено друг на друга, что они видят и слышат друг друга и проявляют друг к другу взаимный интерес.
Средства: приветствие собеседника, обращение к нему, представление коммуникатором себя и обещание помощи, демонстрация интереса к собеседнику.
-
фаза сбора информации (вопросы, слушание, установление отношения собеседника к обсуждаемой проблеме, определение правдивости собеседника)
Цель: сбор информации о проблемах, запросах, взглядах собеседника, выявление его мотивов и целей.
Средства:
(а) Постановка вопросов с целью:
- активизации собеседника, предоставления ему возможности высказать свою точку зрения;
- изменения направления беседы, перехвата инициативы в ней.
(б) Слушание собеседника
(в) Определение отношения собеседника к проблеме (вербальной открытости)
Речевая открытость – степень интенсивности и непосредственности взаимодействия между говорящим и объектом, о котором он говорит.
(г) Определение правдивости собеседника
-
Фаза передачи информации
Цель: создание достаточной информационной базы для аргументирования и убеждение собеседника в правильности своей позиции.
Фаза передачи информации включает в себя следующие этапы:
(а) Информирование собеседника (общее и целенаправленное):
- формирование основ для аргументации;
- предварительная проверка правильности отдельных узловых пунктов аргументации;
- актуализация в сознании собеседника новых проблем.
(б) Анализ и проверка позиции собеседника, осуществляется благодаря анализу его замечаний.
-
Фаза принятия решения
Цели:
- составление резюме беседы, понятного для всех присутствующих с четко выделенным основным выводом;
- достижение основной или, в самом неблагоприятном случае, запасной (альтернативной) цели;
- стимулирование собеседника к последующему выполнению намеченных действий;
- обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы;
- поддержание в дальнейшем контактов с собеседниками и их коллегами.
Техники ускорения принятия решений:
(а) Вопросы типа «или». В конце беседы не имеет смысла задавать вопросы, на которые можно получить отрицательный ответ. Чтобы избежать этого, используют опросы с союзом «или»: «Как вы предпочитаете заплатить - наличными, кредитной карточкой или чеком?», «На чье имя выписать чек на этот товар — на имя компании или лично на ваше?», «Вы хотите, чтобы товар доставили срочно или вас больше устраивают наши обычные сроки доставки — две недели?», «Вы заказываете серый цвет; или коричневый?» и т.д. вместо «Как насчет покупки».
(б) «Прямое ускорение»: «Мы будем сразу принимать решение о переводе краткосрочных кредитов в долгосрочные? На какой день следует назначить заседание исполнительного комитета?»
(в) «Косвенное ускорение». Собеседника постепенно приводят к желаемой цели, задавая ему ряд коротких вопросов, связанных с разными аспектами и этапами решения проблемы, или предлагая альтернативные варианты решения.
По другой классификации, общение включает следующие фазы: