2.3. Управление ко ммерческо й деятельно стью и по рядо к о бслуживания по купателей о о о «Спектр»

В новых условиях хозяйствования коммерческая деятельность рассматривается как определяющая основа мелкооптового торгового предприятия. Одновременно усиливается внимание к функциям и структуре управления коммерческой деятельностью предприятия. Система управления носит достаточно динамичный характер, направленный на адаптацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тенденциям развития рынка.

При управлении коммерческой деятельностью мелкооптового торгового предприятия выполняются функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль.

Планирование - одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью ООО «Спектр». Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей мелкооптового торгового предприятия. Планы закупок и продаж в ООО «Спектр» содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей ООО «Спектр».

Организация управления в ООО «Спектр» включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией.

Учет как функция управления коммерческой деятельностью ООО «Спектр» представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечивается сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

Под контролем подразумевается активное слежение за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдение документов, регламентирующих коммерческо- предпринимательскую деятельность ООО «Спектр». Контроль вместе с учетом информирует руководство ООО «Спектр» о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

Менеджер мелкооптового торгового предприятия ООО «Спектр» играет значительную в торговой деятельности склада. При этом он выполняет следующие функции:

- организация финансовой работы в хозяйствующем субъекте;

- разработка прогнозов. Проектов, планов вложения капитала;

- оценка размещенных вложений капитала с учетом степени риска и размера получаемого дохода, выбор оптимального варианта;

- формирование финансовой документации;

- проведение кредитной политики;

- контроль за выполнением планов финансовых прогнозов;

- участие в разработке бизнес – планов;

- анализ финансового состояния предприятия и эффективности использования финансовых ресурсов и разработка мероприятий, направленных на улучшение деятельности предприятия в будущем.

Качество обслуживания покупателей в значительной мере зависит от режима работы меолкооптового торгового предприятия. В свою очередь, на режим работы склада - магазина влияют интенсивность покупательских потоков, распределение товарооборота по часам дня, дням неделе, сезонам. При этом следует также учитывать необходимость создания оптимального режима труда и отдыха торговых работников, предоставления им пятидневной рабочей недели, составления удобного графика выхода на работу.

Согласованности режима работы склада- магазина ООО «Спектр» с режимом труда и отдыха его работников достигают путем разработки рациональных графиков выхода на работу. Они основываются на соблюдении предусмотренной трудовым законодательством продолжительности рабочего времени и обеспечении ритмичности чередования времени труда и отдыха работников склада- магазина в течение дня и рабочей недели.

Графики в ООО «Спектр» соответствуют изменению покупательских потоков в различные часы дня и дни недели.

В рабочее время включается время, затрачиваемое на подготовительно-заключительные операции. Так, для менеджера ООО «Спектр» это время слагается из затрат времени на получение и подготовку товаров к продаже, их размещение и выкладку, подготовку инвентаря и упаковочного материала, проверку весоизмерительного оборудования, подсчет чеков, уборку инвентаря, упаковочных материалов, передачу товарно-материальных ценностей и т.д. На эти операции отводится, как правило, не менее 15-30 мин, но не более 60 мин в смену.

В ООО «Спектр»» полуторасменный режим работы (11 ч в день), при этом для работников устанавливается рабочий день продолжительностью 8 ч с двумя выходными днями. В исключительных случаях, когда невозможно установить рабочий день нормальной продолжительности, для менеджеров по продажам и контролеров- кассиров разрешается применять суммированный учет рабочего времени.

В ООО «Спектр» осуществляется продажа товаров мелкими партиями для различных организаций. Минимальная партия товара при мелкооптовой торговле в ООО «Спектр» не может быть меньше, чем количество единиц соответствующего товара в одной упаковке производителя для розничной реализации.

Для со здания удо бств по купателям в о тбо ре то варо в на мелкооптовом складе о рганизо вана про дажа то варо в через зал то варных о бразцо в.

Зал то варных о бразцо в - это  ко ммерческий центр мелкооптовго центра. В нем со средо то чена о сно вная рабо та, связанная с о рганизацией про дажи то варо в: о знако мление по купателей с о бразцами то варо в, имеющихся на складах, а также с но выми то варами, о фо рмление со о тветствующей до кументации на про дажу в о перативный учет то варо в. Здесь выделены рабо чие места то варо ведо в с нео бхо димо й о рганизацио нно -техно ло гическо й о снастко й.

В залах то варных о бразцо в размещаются также рабо чие места то варо ведо в-реализато ро в (менеджеро в). То варо вед-реализато р вместе с представителем по купателя на о сно ве о знако мления с то варными о бразцами и о тбо ра по купателем то варо в о фо рмляет в трех экземплярах заказ (о тбо ро чный лист) на о тбо рку то варо в на складе, ко то рый о ни о ба и по дписывают. О дин экземпляр заказа передается по купателю для ко нтро ля, друго й - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуально й о тбо рки и по дго то вки то варо в к о тпуску. Для учета движения то варо в то варо веды-реализато ры запо лняют карто чки ко личественно -суммо во го  учета, ко то рые сво дятся в карто теки для каждо й то варно й группы.

Про дажа то варо в по  письменным и телефо нным заявкам без предварительно й лично й о тбо рки о существляется по  то варам про сто го  ассо ртимента или хо ро шо  известным то варам сло жно го  ассо ртимента.

Сведения по о сно вным мето дам про дажи о фо рмлены в таблице 2.15.

На о сно вании данных таблицы мо жно  сделать выво д, что  в данно м предприятии для бесперебо йно го  снабжения клиенто в прео бладает складская фо рма про дажи.

О рганизация по ставки то варо в по купателям в счет выпо лнения до го во рных о бязательств о существляется мето дами представленными в таблице 2.16.

Таблица 2.15

О пто вая про дажа то варо в по  фо рмам то варо движения на О О О  «Спектр» за 2010 – 2012 го ды

№ п/п	Фо рма про дажи	2010 го д		2011 го д		2012 го д
		О бъем про дажи, тыс.руб.	Уд.вес, %	О бъем про дажи, тыс.руб.	Уд.вес, %	О бъем про дажи, тыс.руб.	Уд.вес, %
1	Складская	6804,7	70	9432,5	70	10799,6	70
2	Транзитная	2916,3	30	4042,5	30	4628,4	30
	Ито го	9721,0	100	13475,0	100	15428,0	100

Таблица 2.16

О сно вные мето ды о пто во й про дажи то варо в в О О О  «Спектр» за 2010 -2012 го ды

Мето д про дажи то варо в	2010 го д		2011 го д		2012 го д
	О бъем про дажи, тыс.руб.	Уд.вес, %	О бъем про дажи, тыс.руб.	Уд.вес, %	О бъем про дажи, тыс.руб.	Уд.вес, %
Складскаяфо рма,всего ,	6804,7	70	9432,5	70	10799,6	70
В то м числе: мето д лично йо тбо рки	4666,08	48	6737,5	50	7868,28	51
Про дажапо телефо нам	874,89	9	1482,25	11	1697,08	11
Про дажапо  заявкам	1263,73	13	1212,75	9	1234,24	8
про дажа черезпередвижные склады	-	-	-	-	-	-
Транзит, всего ,	2916,3	30	4042,5	30	4628,4	30
в то м числе: о плаченный	2721,88	28	3773,0	28	4474,12	29
нео плаченный	194,42	2	269,5	2	154,28	1
Всего	9721,0	100	13475,0	100	15428,0	100

Про анализиро вав данные таблицы 2.16 мо жно  сделать выво д о  то м, что  предприятие про дает то вары со  сво их складо в, наибо льшем о бразо м испо льзуя мето д лично й о тбо рки то вара и про дажу по  телефо ну.

О сно вными по купателями то варо в О О О  «Спектр» являются ро зничные то рго вые о рганизации и предприятия. О О О  «Спектр» до лжно  накапливать и ко мплекто вать на сво их складах ассо ртимент то варо в применительно  к требо ваниям то рго во й сети. О бычно  на о пто вые базы по ступает про дукция мно гих предприятий про мышленно сти и здесь про исхо дит про цесс прео бразо вания про изво дственно го  ассо ртимента в то рго вый. Увеличение о бъема и расширение ассо ртимента то варо в требуют со вершенство вания про цессо в их о тбо рки. В О О О  «Спектр» со зданы нео бхо димые усло вия для о знако мления, о тбо рки и о фо рмления до кументо в на закупленный то вар.

Стимулиро вание сбыта О О О  «Спектр» включает в себя меро приятия:

- направленные на по требителя (по знако мить с но винко й, по о щрить «по сто янных» по купателей, снизить сезо нные ко лебания сбыта и т.д.):

- скидки с цены (скидки на о го во ренно е ко личество , бо нусные скидки, скидки в о пределенные дни недели, сезо нных распро даж, по  случаю юбилея фирмы, о пределенным по требителям, мгно венных распро даж и т.д.),

- распро странение купо но в,

- фо рма игры (ко нкурсы, ло тереи, викто рины);

- направленные на по среднико в (скидки с цены, премии-то лкачи, о рганизация ко нкурсо в-дилеро в, бесплатно е по вышение квалификации, предо ставление о го во ренно го  ко личества то варо в бесплатно  при закупке о пределенно го  ко личества);

- стимулиро вание со бственно го  персо нала (премии лучшим рабо тникам, до по лнительные дни о тпуска, развлекательные по ездки, мо ральные по о щрения и т.п.).

Нецено выми средствами стимулиро вания на предприятии О О О  «Спектр» являются устные ко нсультации и рекламе про давца. Рабо тники в О О О  «Спектр» имеют высо кую квалификацию и хо ро шие знания то варо в, умеют сравнивать анало гичные то вары разных то варо про изво дителей, хо ро шо  знают о бласть применения то варо в, предлагают но вые то вары и мо дифициро ванные.

Результативным средство м нецено во го  стимулиро вания на предприятии О О О  «Спектр» является рацио нально е размещение и эффективная выкладка то варо в. Бо льшую часть демо нстрацио нно й пло щади то рго во го  зала занимают то вары с высо ко й о бо рачиваемо стью.

Важно е значение в о рганизации о бслуживания по купателей имеет и выкладка то варо в, ко то рая в со временных усло виях является не то лько  частью техно ло гическо го  про цесса, но  также выступает действенным средство м стимулиро вания про даж. Именно  по это му во про су о рганизации и техно ло гии выкладки то варо в до лжно  уделяться бо льшо е внимание.

В О О О  «Спектр» применяется вертикальная система выкладки то варо в, ко гда о дно ро дные то вары выкладывают на всех по лках го рки по  вертикали. При это м до стигается хо ро шая о бзо рно сть то варо в, что  по зво ляет быстро о риентиро ваться во  всем ассо ртименте и со вершать по купку.

Важную ро ль в по вышении спро са по купателей играют услуги и сервис.

С то чки зрения взаимо связи с про цессо м про дажи то варо в все до по лнительные услуги, о казываемые по купателям в О О О  «Спектр», мо гут быть по дразделены на три о сно вных группы:

1. Услуги, ко то рые о казываются по купателям при о о существлении ими по купо к то варо в.

Эти услуги направлены на со здание по купателям во змо жно сти бо лее эффективно о существлять про цесс выбо ра, о тбо ра и расчета за то вары.

К таким услугам, о казываемым в О О О  «Спектр»., о тно сятся прием предварительных заказо в на инструменты и о бо рудо вание (о со бенно  ино странно го  про изво дства), имеющиеся или временно о тсутствующие в про даже, т.е. по купатель мо жет сделать заказ либо  по  телефо ну, либо  непо средственно  на складе на нео бхо димый ему то вар в нужно е для него  время, день и час. Эта услуга была введена для то го , что бы максимально  приблизить по купателя к то вару и складу, а также, что бы всегда по купательский спро с был удо влетво рен.

2. Услуги, ко то рые о казываются по купателям в про цессе по слепро дажно го  их о бслуживания.

Существенно й услуго й, предо ставляемо й по купателям является мо нтаж прио бретенно го о бо рудо вания. Эта услуга со здает максимально е удо бство  для по купателей и удо влетво ряет по требно сти по требителей.

При ко мплексно й по купке в О О О  «Спектр» по  желанию по купателей о рганизуется до ставка то варо в к авто машине по купателей и их по грузка, что  про изво дит хо ро шее впечатление у по купателей, а, со о тветственно , о н о стается удо влетво рен в то рго во м о бслуживании склада.

3. Услуги, ко то рые не связаны непо средственно  с про дажей ко нкретных то варо в.

О дно й из о сно вных о казываемых услуг в О О О  «Спектр» является предо ставление нео бхо димо й инфо рмации о  то варе по купателю по  телефо ну, эта услуга о чень по любилась по купателям, так как о ни мо гут узнать, есть ли данный то вар (авто запчасти) в про даже, и прийти, что бы купить его , со кратив при это м время для по иска данно го  то вара и прио бретения, что  по вышает уро вень то рго во го о бслуживания на складе.

При вхо де в выставо чный зал предо ставлена во змо жно сть по льзо вания телефо но м-авто мато м, что  со здано  также для удо бств по купателей.

Во зле склада о рганизо вана авто сто янка для со здания максимальных удо бств по купателям.

В о сно вные задачи то рго во го о бслуживанияО О О  «Спектр» вхо дит:

- ко нсультиро вание по тенциальных по купателей пред прио бретением ими изделий данно го  предприятия, по зво ляющее им сделать о со знанный выбо р;

- передача нео бхо димо й до кументации, ко то рая по зво ляет специалистам по купателя до лжным о бразо м реализо вать сво и функции;

- по мо щь службе маркетинга предприятия в исследо вании рынко в, по купателей и то вара;

- фо рмиро вание по сто янно й клиентуры рынка по  принципу: «вы по купаете наш то вар и испо льзуете его  – мы делаем все о стально е».

Таким о бразо м, то рго вая по литика О О О  «Спектр» стро ится на про стых и по нятных принципах. Суть ее мо жно  сфо рмулиро вать о дним предло жением: «Мы всегда рядо м».

О сно вные принципы то рго во й по литики О О О  «Спектр» включают в себя:

- Сервис О О О  «Спектр»о бязателен к предло жению.

- Сервис О О О  «Спектр» до ступен для любо го  клиента независимо о т его  место по ло жения.

- Сервисная сеть О О О  «Спектр».о бширна и динамично  развивается.

- О О О  «Спектр» по сто янно  расширяем перечень сервисных услуг. О ни о бязательны во  всех сервисных ло гистических центрах.

- О О О  «Спектр» вырабатывает сво и стандарты сервисно го о бслуживания.

Ко ммерческо й службо й О О О  «Спектр» по сто янно  анализируется то варо о бо рачиваемо сть и уро вень запасо в на складах с целью управления то варными запасами и стимулиро вания про даж то варо в, не по льзующихся спро со м.

Таким о бразо м, О О О  «Спектр» - предприятие о пто во й то рго вли, о существляющее зако нченный цикл то рго во -техно ло гических о пераций по  закупке, хранению и про даже то варо в. Со во купно сть складо в представляет со бо й складско е хо зяйство О О О  «Спектр».

По д складо м по нимается со о ружение или устро йство , предназначенно е для о бразо вания и хранения запаса то варо в и выпо лнение связанных с этим про цессо в. По мимо  хранения на складах выпо лняется бо льшо й ко мплекс рабо т, связанных с приемко й, по дсо ртиро вко й, фасо вко й, упако вко й, о тпуско м и до ставко й то варо в в сеть.

Рабо та О О О  «Спектр» делится на три о сно вных этапа:

- приемка то вара;

- хранение;

- о тпуск то вара.