Астахова_А_В_Инф_системы_в_экономике

На основе этих данных принимаются решения о привлечении агентских фирм, создании смешанных обществ и совместных предприятий, создании за границей запасов товаров. Разрабатывается структура сбытовой сети, определяется возможность использования лизинга как способа сбыта товаров.

Учитывается также уровень развития смежных отраслей экономики страны-импортера для определения возможности развития производственной и сбытовой кооперации.

Необходимо знать и учитывать законодательные акты страны сбыта, касающиеся способов размещения импортных заказов.

Большинство товаров можно экспортировать или импортировать на основе различных форм и методов международной торговли. Например, сырьевые и продовольственные товары можно закупать:

•через биржи и аукционы,

•на основе международных товарных соглашений по долгосрочным контрактам,

•на основе компенсационных соглашений,

•по разовым краткосрочным контрактам (продовольствие). Дорогостоящее оборудование может приобретаться на основе меж-

дународного лизинга или компенсационных сделок.

Планирование внешнеторговой операции представляет собой разработку плана взаимоувязанных по времени и содержанию организационных и коммерческих мероприятий, основанных на маркетинговых исследованиях, главными из которых являются.

•изучение спроса потенциальных покупателей на товары, направленные перспективным покупателям инициативных предложений, проведение переговоров и подписание контрактов;

•выбор способов распространения товаров, каналов распределения и товародвижения; рекламы товара и стимулирования сбыта;

•организация системы сбыта, включая создание сбытовых филиалов и дочерних фирм, заключение соглашений с посредниками, участие в ярмарках и выставках, использование бирж и аукционов.

При этом устанавливаются договорные отношения с поставщиками по разработке и освоению конкурентоспособной продукции и поставке ее на экспорт.

Планирование внешнеторговой импортной операции также включает в себя комплекс взаимоувязанных операций:

•рассылка запросов поставщикам, агентам, брокерам, организация международных торгов;

•разработка технических требований на закупаемые товары;

•согласование требований и условий закупок товаров с потребителями, если внешнеторговая организация является посредником;

•проведение переговоров или торгов и заключение контрактов;

•выполнение контрактных обязательств и контроль их выполнения.

Планируется подготовка и подписание основной внешнеторговой сделки и всех необходимых операций, ее обеспечивающих.

Проведение рекламной компании включает осуществление комплекса мероприятий, состав и содержание которых определяется еще на первой стадии внешнеторговых операций — на стадии исследования рынка.

Это могут быть такие мероприятия как:

•издание и доведение печатной рекламы до потенциальных покупателей различными методами, включая прямую почтовую рассылку;

•организация рекламы через средства массовой информации — радио, телевидение, кино, периодическую и специальную печать;

•участие в конкурсах, выставках, ярмарках, салонах, благотворительных мероприятиях, проведение рекламных конференций и т. д.

Для экспортеров машин и оборудования, наряду с рекламой, необходимо проводить работу по технической информации, обеспечивая этой информацией ее возможных потребителей, а также инжиниринговые фирмы соответствующего профиля.

В ходе маркетинговых исследований и проведения рекламной кампании важно учесть отношения между контрагентами. Так, традиционных контрагентов, с которыми регулярно ведется обмен товарами, необходимо своевременно информировать о повышении технического уровня производства, повышении качества выпускаемой продукции, разработке новых изделий (товаров). Это поможет сохранить таких контрагентов в условиях имеющей место агрессивной рекламы конкурентов. В случае, когда экспортерам известны контрагенты, но деловых контрактов с ними ранее не заключалось, следует использовать целенаправленную рекламу. При этом потенциальному контрагенту

сообщаются сведения об общем профиле производства, его техническом уровне, научно-исследовательской базе, высоком качестве продукции, стабильности финансового положения, опыте работы с крупнейшими потребителями и отзывах этих потребителей.

Если экспортеры и импортеры не знают своих контрагентов, то объекты, формы и средства рекламной кампании определяются на основе маркетинговых исследований. Положение контрагентов на рынке также влияет на методы работы. В коммерческой деятельности большое внимание уделяется исследованиям рынка для определения перспективных поставщиков, их технического уровня, финансовой стабильности.

Рекламные кампании проводятся, чтобы заинтересовать крупных покупателей с устойчивым финансовым положением и выявить потенциальных поставщиков и уровень конкуренции между ними.

Названные этапы в их взаимной связи являются основой в управлении маркетинговой деятельностью предприятия, которая нацелена на продвижение товаров и услуг от производителя к потребителю. При этом, в подсистеме управления маркетинговой деятельностью, с одной стороны, должны решаться задачи управления спросом на отечественных и зарубежных рынках товаров, с другой стороны, соответствующие задачи управления на самом предприятии. Задачи, решаемые на предприятии, связаны с формированием тесных связей между маркетинговой деятельностью и традиционными функциями предприятия (производственной, снабженческо-сбытовой, финансовой и др.) и нацелены на коренную перестройку системы управления предприятием при переходе от принципа «Покупают, то, что производим» к принципу «Производим то, что покупают в конкретной стране». Управление спросом связано с формированием механизма, основанного на использовании различных средств и инструментов: продукт, качество продукта, продажная цена, позиция, продвижение. Комбинацию таких средств, направленную на достижение поставленных целей по управлению спросом, называют маркетинг-микс.

Принятие обоснованных маркетинговых решений предполагает наличие соответствующей «надстройки», т. е. необходимой информации. Возникает идея накопления информации в специальной интегрированной базе, построенной на основе данных и знаний и являющейся составной частью информационного обеспечения ИС. Цель накопления информации: уменьшение неопределенности в принятии маркетинговых решений. К настоящему времени в области автоматизации маркетинговой деятельности имеются определенные достижения, ко-

торые целесообразно адаптировать с учетом некоторых особенностей

вуправлении на предприятиях отечественной промышленности. Авторы работы [43] описывают специальную маркетинговую инфор-

мационную систему: МИС, которая может внедряться как составная часть корпоративной (интегрированной) системы управления предприятием.

Маркетинговая информационная система МИС. Система МИС состоит из двух подсистем: подсистемы информационного обеспечения и подсистемы программного обеспечения (аналитической маркетинговой подсистемы). Подсистема информационного обеспечения накапливает и обрабатывает данные с учетом трех источников информации: внутренних; внешних; маркетинговых исследований.

Внутренние источники информации МИС связаны с системой учета движения потоков материальных и финансовых средств и управленческой отчетности предприятия. Наиболее значимой при этом является информация, содержащаяся:

•в формах управленческого учета (нормативная и фактическая себестоимость продукции, постоянные и переменные затраты, прямые и косвенные затраты, точка безубыточности, калькуляция себестоимости по предельным затратам, предельная прибыль, скидки на цены за условия поставки и пр.);

•в отчетах по финансовой деятельности (балансовый отчет, отчет о прибылях и убытках, показатели финансового менеджмента: рентабельность, платежеспособность, ликвидность и пр.);

•в планах и отчетах о продажах (количество и процент выполненных и невыполненных заказов в разрезе рынков и покупателей, наличие рекламаций и причин рекламаций; рыночные тенденции и пр.).

Информация о внешних условиях должна позволять анализировать и прогнозировать состояние рынка и его инфраструктуру; поведение покупателей и посредников, поставщиков и конкурентов; меры государственного регулирования ВЭД и др.

Основные типы информационных потоков, характеризующих внешние условия, были перечислены выше при описании четырех этапов комплекса внешнеэкономических операций. Для получения этой информации осуществляется: сканирование среды и снятие уже имеющейся информации; мониторинг среды путем изучения сложившейся конъюнктуры, процессов и тенденций; прогнозирование показателей среды и оценка перспектив ее развития. Одним из значимых инструментов поиска информации о внешней среде является Интернет.

Информация маркетинговых исследований составляет третий блок данных информационного обеспечения МИС. Маркетинговые исследования, как систематическое определение круга данных, необходимых для разрешения маркетинговой ситуации, стоящей перед компанией, позволяют предприятию получить первичную информацию.

Любые маркетинговые исследования связаны с финансовыми затратами, поэтому соответствующая статья затрат планируется в бюджете предприятия и контролируется в ходе выполнения бюджета. Сказанное требует обоснованного выбора направлений и характера исследований, грамотного подхода к планированию и проведению маркетинговых исследований.

В рамках МИС все направления работ, связанные с маркетинговыми исследованиями делятся на три следующих вида:

•исследование конъюнктуры внешнего рынка в качестве экспортера и/или импортера по интересующему виду товара;

•(анализ спроса, предложения, цен и конъюнктурообразующих факторов);

•исследование контрагентов и конкурентов (клиентов, торговых посредников, поставщиков, предприятий-конкурентов);

•исследование собственных потенциальных возможностей предприятия (конкурентоспособность товаров и предприятия).

Информационные блоки внутренней и внешней информации дают вторичную информацию, которая была собрана и обработана ранее.

Используя названные составляющие информационного обеспечения, в виде банков данных МИС, аналитическая маркетинговая подсистема обрабатывает накопленные данные и факты, предоставляя информацию для принятия маркетинговых решений. Данная подсистема построена на использовании экономико-статистических и экономикоматематических методы. Она группирует данные, определяет тренды, вычисляет средние величины, использует факторный и кластерный анализы, методы регрессионного и корреляционного анализа, методы имитационного моделирования, принятия решений; методы линейного

инелинейного программирования, а также эвристические алгоритмы. Результаты маркетинговых исследований, получаемые в рамках

МИС, могут быть использованы как эффективная информационная поддержка при реализации специалистами внешнеэкономических операций, но не как готовое решение. Специалисты дают следующие оценки маркетинговой деятельности и соответствующим программным продуктам, автоматизирующим ее. Маркетинг сегодня — это 90 % качественных и только 10 % количественных решений. В этой связи

маркетинговое программное обеспечение — это в первую очередь система на 90 % с качественным (текстовым) наполнением (в виде фактов и логических заключений), помогающим принимать обоснованные решения, и на 10 % с математическими моделями и алгоритмами, помогающими получать количественные оценки показателей и процессов.

Среди отечественных разработок в области автоматизации маркетинговой деятельности можно назвать несколько самостоятельных программных продуктов: «БЭСТ-Маркетинг», «Marketing Expert»; (развитие и реализация которой прекращена с 2003 г.); «Касатка». Приведем результаты анализа возможностей данных систем, который был выполнен в работах [43, 70].

Программа «БЭСТ-Маркетинг». Программа позволяет оценить рыночные позиции предприятия в условиях конкуренции. Основные модули программы представлены на рис. 3.3. Достоинством данной программы предельная простота терминологии интерфейса, которая рассчитана на самого обычного пользователя, не имеющего специального образования в области маркетинга.

Анализ рынка Анализ конкурентов

Финансовое

планирование

Рис. 3.3. Структура программного обеспечения «БЭСТ-Маркетинг»

Ввод информации естественных самоочевидных оценок по принципу «хуже/лучше», «важно/второстепенно». Вводимые качественные данные преобразуются системой в количественные, что позволяет производить соответствующие расчеты. В числе методик, на которых базируется «БЭСТ-Маркетинг», SWOT-анализ и модель Розенберга, метод 4Р, матрица Анзоффа.

Система «БЭСТ-Маркетинг» имеет следующие возможности:

•анализ рынка — определение перспективных рыночных ниш, анализ конкурентоспособности товара, анализ рекламы, рекомендации по повышению ее эффективности, рекомендации по стимулированию продаж;

•анализ конкурентов — степени присутствия конкурентов на рынке, сравнительный анализ по товару, сравнительный анализ рекламных компаний;

•финансовое планирование маркетинговой деятельности — прогноз продаж, бюджет рекламы, сводный бюджет, подготовка бюджета затрат по продвижению продукции и контроль его исполнения.

Используя программный продукт «БЭСТ-Маркетинг», предприятие может оценить свои сильные и слабые стороны в рекламной и маркетинговой политике и получить рекомендации по укреплению позиций на рынке.

Программа «Marketing Expert». Программа обеспечивает информационную поддержку при выполнении сотрудниками группы маркетинга следующих задач:

•сегментация рынка; формирование территориально-сбытовой структуры компании, с установкой связи между товарами, потребителями, каналами сбыта;

•оценка рентабельности продукции, доходность и прибыльность отдельных сегментов рынка;

•выбор оптимальных каналов сбыта и вариантов реализации продукции;

•оценка конкурентоспособности компании (SWOT-анализ);

•выбор цели и разработка наиболее эффективной стратегии ее достижения — снижение издержек, выпуск новых товаров, освоение новых рынков (GAP-анализ);

•оценка рисков, связанных с реализацией каждой из стратегий;

•разработка тактического плана маркетинга, формирование оптимального портфеля товаров и мероприятий marketing-mix (Portfolio-анализ);

•решение обратной задачи расчета вариантов цен для группы товаров по заданной прибыли;

•расчет коэффициента эластичности спроса и прогноз продаж;

•формирование маркетинговой части бизнес-плана в соответствие с международными стандартами.

Система Marketing Expert опирается на классическую теорию маркетинга и учитывает потребности практического маркетинга в России. Система разработана с учетом принятых во всем мире известных аналитических методик (GAP-анализ, сегментный анализ, SWOT-анализ, Portfolio-анализ) и решает повседневные практические маркетинговые задачи. Система «Marketing Expert» — это консультант для руководителя предприятия, коммерческого директора или руководителя службы сбыта.

Модуль обмена системы Project Expert (см. главу 4) импортирует данные о продуктах, условиях их реализации и другие данные, подготовленные в системе Marketing Expert, в операционный план системы Project Expert. Иными словами, Marketing Expert выступая как самостоятельная система, может в то же время служить дополнением к Project Expert в качестве средства детальной проработки плана маркетинга для инвестиционных проектов. В качестве исходных данных для проведения анализа и разработки плана маркетинга используются данные из геоинформационной системы Marketing Geo, базирующейся на данных Госкомстата и позволяющей вносить собственные данные для расчета емкости рынка, доли своей компании и ближайших конкурентов, а также формирования оптимальной сбытовой структуры.

Программа «Касатка». Программный продукт «Касатка-проф.» представляет собой комплекс, включающий в себя такие модули, как модуль маркетинга, модуль менеджмента, модуль стратегического планирования, модуль экономических расчетов по маркетингу и менеджменту, бизнес-план, документооборот, блоки отчетности перед руководителем и многое другое. «Касатка» помогает структурировать все бизнес-процессы и навести порядок в организации. Программный продукт «Касатка» является маркетинговой системой управления предприятием и прибылью и улучшает понимание и коммуникации между уровнями управления. В продукте есть три больших комплекса: комплекс стратегического планирования, комплекс менеджмента и комплекс маркетинга. Вся программа разделена на две больших части: качественную и количественную.

Качественная часть — это система поддержки принятия решений, реализованная через систему составления качественных документов. Количественная часть — это та часть программ, где есть большое количество экономических расчетов по маркетингу, менеджменту и экономике, а также бизнес-план и пр.

Комплекс помогает решить следующие задачи: формирование целей и стратегий маркетинга, годового плана маркетинга, проведение анализа товарной номенклатуры предприятия, рынков сбыта; работа с выбранными модулями (продукт — географический рынок — сегмент); выбор стратегии развития (товарная стратегия, сбытовая стратегия, стратегия продвижения, ценовая стратегия); аудит и контроль маркетинга; рынки снабжения; производство.

В табл. 3.1 приведен сравнительный анализ трех маркетинговых программных комплексов: «БЭСТ-Маркетинг», Marketing Expert, «Касатка-Маркетинг».

Из приведенной таблицы видно, что наилучшими показателями по оценке количественной части ПО является программный продукт «Marketing Expert», а по оценка качественной части — «Касатка». Опыт использования аналогичных технологий в западных странах позволяет заключить, что эффективность выполнения маркетинговых операций повышается при использовании соответствующих зарекомендовавших себя программных продуктов.

3.3.ТРЕБОВАНИЯ К АВТОМАТИЗАЦИИ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ НА ПРЕДПРИЯТИИ В РАМКАХ ПОДСИСТЕМЫ «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ»

Завершающими этапами комплекса внешнеэкономических операций на предприятии являются этапы заключения и исполнения обязательств по международным контрактам.

Подготовку и заключение международного контракта необходимо осуществлять на основе международного права и практики международной торговли.

Взависимости от степени «знакомства» с контрагентом, ему может быть послано «твердое» или «инициативное» предложение (оферта — offer).

Вслучае, когда покупатели традиционные, экспортер может направлять им твердое предложение (firm offer), в котором указываются: наименование и количество товара; срок поставки; цена товара; срок действия твердого предложения; условия сделки.

Если импортер согласен с предложением, он направляет экспортеру, телексное подтверждение принятия предложения, в пределах установленного срока. Затем импортер подписывает контракт, составленный на основании предыдущего контракта и действующего предложения,

итакже направляет его экспортеру. Новый договор в таких случаях может заключаться как дополнение к предыдущему контракту.

При несогласии импортера с условиями предложения экспортера, импортер сообщает ему свои контр условия, используя оперативны средства общения — электронную почту, телефон, телекс, телефакс

ит. д. При согласии экспортера с этими условиями он высылает импортеру подтверждение и подписанный экземпляр контракта.

Если контрагенты не приходят к согласию в пределах срока действия твердого предложения, то согласование условий переходит в фазу «уторговывания», но тогда экспортер уже не связан твердым обязательством продать товар на предложенных условиях, и может одновременно вести переговоры с другими покупателями.

Подобную же тактику применяют со своими контрагентами и импортеры, направляя им твердые запросы с указанием минимального перечня условий.

Контрагент, направляющий предложение (ферту), в международной практике называется оферентом (offer). При отсутствии традиционных связей между контрагентами инициативной стороной направляются в адрес интересующей ее стороны простые (свободные) предложения,

иэти предложения называются инициативными (free offer).

Всостав инициативных предложений экспортеров обычно включаются следующие реквизиты:

•точное определение предлагаемого к продаже товара;

•количество товара, предлагаемого к продаже, с указанием единиц измерения;

•минимальный срок поставки товара и максимальное его количество, которое может быть поставлено в этот минимальный срок;

•базисные условия поставки, условия и порядок платежей;

•цена (если товар одного вида) или прейскурант (если в ассортимента) — «прайс лист» (sticker price), скидки в зависимости от объема заказа;

•срок действия предложения, а также рекламные и информационные материалы, характеризующие и самих экспортеров, и их продукцию, списки покупателей, которые используют предлагаемые товары.

Могут быть посланы каталоги на предлагаемые товары, в которых содержатся все необходимые технические данные по конкретной продукции с приложением прейскурантов (прайс-листы). В прайс-листах указываются скидки или надбавки к ценам на период действия инициативного предложения.

К предложениям на массовые виды могут быть приложены образцы. Запросы импортеров, или их инициативные предложения, также включают точное определение (наименование) запрашиваемого товара, его количество и сроки поставки; цены и желательные условия кредита, а также срок и когда импортеры рассчитывают получить пред-

ложение.

Следующий этап — изучение контрагентами этих запросов и предложений.

В международной практике, как правило, в процессе заочной проработки предложений и запросов не удается решить весь комплекс технических и коммерческих вопросов, и заинтересованные стороны назначают время и место для переговоров.

Коммерческие переговоры являются обычным этапом согласований условий контракта. Спорные вопросы по коммерческим условиям сделки и техническим требованиям к товару решаются методом «уторговывания». Этот метод основан на взаимном изучении объективных сторон и нахождении на этой основе взаимоприемлемых компромиссных решений.

Переговоры ведутся на уровне руководителей контрактов или назначенными ими представителей. В результате переговоров стороны составляют совместный проект контракта, печатают два оригинала и парафируют (визируют) каждую страницу подписями полномочных представителей обеих сторон.

Каждый экземпляр оригинала контракта подписывается обоими контрагентами. Число подписей с каждой стороны определяется юридическим статусом контрагента.

Информационная поддержка этапа подготовки и заключения международного контракта. Ведение соответствующей базы данных в рамках

АРМ специалиста отдела сбыта позволит иметь варианты «offer» или «firm offer», включающие все названные выше реквизиты с учетом запросов и предложений, — как основу для аргументов при проведении коммерческих переговоров и как первую итерацию при составлении проекта контракта.

База данных контрактов по каждому покупателю отображает плановую информацию по поставкам продукции на экспорт. Такая БД, естественно, не является в ИС локальной, она — часть общей БД. Информация по контрактам, содержащаяся в БД, служит основой для автоматизации формирования плановых показателей производственной программы предприятия по выпуску продукции по периодам планирования, на основе которой, в свою очередь, формируются производственные программы цехов и планы-графики работы участков. База данных контрактов является также основой для автоматизированного оперативного контроля исполнения договорных обязательств по каждому контрагенту.

Помимо информационных связей между задачами сбыта продукции на экспорт и задачами оперативного планирования основного производства в рассматриваемом случае учитываются связи между операцией подготовки и заключения международного контракта и такими важными операциями ВЭД как валютные и финансово-кредитные операции. Валютные и финансово-кредитные операции в качестве вида ВЭД предприятия рассматриваются в первую очередь как содействующие, сопровождающие любую внешнеторговую сделку в виде финансовых обязательств, связанных с обеспечением платежа за поставленную продукцию через конкретные формы расчета, а также валютных операций, совершаемых в целях избегания курсовых потерь.

Пользователями информации из БД по контрактам должны быть не только менеджеры отдела сбыта, но и специалисты плановоэкономического, производственно-диспетчерского отделов, финансового отдела, бухгалтерии, юридического отдела.

Для этого в БД в отделе сбыта должен осуществляться ввод информации, с использованием справочников НСИ, по всем параграфам контракта. Следует заметить, что требования к форме контракта несколько иные, чем требования к договору поставки в соответствие с гражданским кодексом РФ. Таблицы плановой информации БД «Сontract» должны содержать следующую информацию.

Общие сведения: регистрационный номер контракта, место заключения (требуется, если возникнет необходимость иска в арбитражный суд), дата заключения.

Определение сторон и предмета договора: полное юридическое наименование контрагентов с указанием, какая сторона является покупателем, а какая продавцом; вид сделки, наименование товара, его количество и качество сроки и место поставок товара, базисные условия поставки. Если поставляются товары не одного, а нескольких наименований, если сроки поставки распределены во времени, то может составляться приложение к контракту «График поставок товаров» — по аналогии в договорами поставки в РФ. При указании количества товара следует учитывать имеющиеся различия в метрической и других системах мер и весов. Поэтому должен использоваться международный справочник единиц измерения из ЕСКК. Наименования и шифры товаров должны соответствовать справочнику ТН ВЭД. Параметры качества должны указываться со ссылкой на сертификаты, в соответствие с международными, национальными и отраслевыми стандартами. В контракте и БД должны также указываться методы определения качества товара. Среди них, выбираемые из сравочника НСИ методы:

•осмотр (проверка) товара клиентом перед подписанием контракта;

•точное описание характеристик товара (оборудования или продукции, производимой по заказу);

•подтверждение клиентом образца;

•ссылки на промышленные стандарты (ГОСТ, DIN, OENORM и т. п.).

Вконтрактах могут указываться правовые возможности для определения качества товара, которые попадут в БД из справочника, имеющего содержание (с учетом комментариев):

•покупка с условием осмотра (весь товар осматривается перед заключением контракта);

•покупка оптом (заданной величиной партии поставки — без гарантии качества);

•покупка на пробу по образцу (качество товара будет определяться по образцу: у продавца и покупателя имеется по одному образцу для доказательства);

•покупка на базе определенного качества (когда установленное в заданных пределах различие между согласованными и фактическими параметрами качества компенсируется скидкой с цены или надбавкой к цене);

•сделка с последующим уточнением характеристик товара (при заключении типового контракта, который определяет базис

цены и количество, а цена фиксируется лишь при заключении конкретного заказа, в котором устанавливается и количество товара);

•условия опциона (указываются в случае транзитной торговли сырьевыми товарами).

Во второй части контракта излагаются условия поставки и принятия товара, и условия платежа.

Параметры в контракте и БД, определяющие условия поставки и распределяющие риски между продавцом и покупателем, связаны с базисными условиями поставок, которые следуют из международных торговых обычаев и закреплены Международной торговой палатой (МТП) в сборниках толкований международных коммерческих терминов — «Инкотермc». Это тоже справочник БД, входящий в состав НСИ.

При распределении рисков необходимо найти ответы на вопросы:

•кто организует и оплачивает перевозку товара от продавца к покупателю;

•кто несет риск в ходе осуществления этих функций;

•кто несет риск от гибели или порчи товара.

Соответствующие базисные условия поставки определяют права и обязанности сторон:

•в части поставки товаров (кто и за чей счет обеспечивает погрузку товаров на транспортное средство, фрахтование транспортного средства, транспортировку товаров по территориям стран продавца, покупателя, транзитных стран, морем и воздухом, где и когда переходит с продавца на покупателя риск случайного повреждения или утраты товара);

•в части упаковки и маркировки товаров;

•по страхованию грузов и оформлению коммерческой документации, а также другие обязанности по выполнению контракта.

Информация для создания справочника НСИ «Инкотермс» (или базисных условий) отражена в табл. 3.2, в которой «+» означает, что возможно применение термина; «-» — невозможно применение термина.

Реквизиты, приведенные в табл. 3.2, соответствуют официальным сокращениям международных коммерческих терминов, утвержденных Международной торговой палатой и экономической комиссией ООН для Европы. Обозначаются базисные условия начальными буквами слов, определяющих положение груза по отношению к транспортному средству. С учетом этого положения определяются обязан-

ности продавца и покупателя: кто и за чей счет обеспечивает погрузку товаров на транспортное средство, фрахтование транспортного средства, транспортировку товаров по территориям стран продавца, стран покупателя, транзитных стран. Учитывается также вид транспорта (морской, воздушный и пр.), где и когда переходит с продавца на покупателя риск случайного повреждения или утраты товара.

После обозначения базисных условий в контрактах указывается название пункта, к которому эти условия относятся. Такими пунктами могут быть аэродромы, морские и речные порты, железнодорожные станции, склады продавцов или покупателей, грузополучателей, бирж и аукционов, пограничные пункты, заводы-изготовители и потребители продукции, стройплощадки объектов. Эта информация также

должна попадать в БД. При выборе условий поставки CIF или СIP

вбазу данных заносится еще и информация о договоре страхования. Базисные условия систематизированы таким образом, что каждое

последующее увеличивает затраты и риски экспортера и уменьшает затраты и риски импортера по доставке товара от производителя до конечного покупателя.

Условия «Инкотермс» становятся составной частью контракта только при наличии обоюдного решения сторон, т. е. если при определении взаимных обязанностей они прямо или косвенно ссылаются на данные условия (например, указывают в тексте, что при толковании настоящего контракта имеют силу условия «Инкотермс» в действующей редакции»). Следует учитывать при торговле с такими странами, как Австрия, Германия, Франция, что условия «Инкотермс» считают для них международными торговыми обычаями и используются даже тогда, когда это контрактами специально не оговорено.

Если в контракте предусмотрены специальные оговорки, противоречащие условиям «Инкотермс», то их действие имеет преобладающее значение. Другими словами, условия «Инкотермс», если на них в контракте сделана ссылка, являются базисными условиями контракта до тех пор, пока в контракт не включены другие, противоречащие им условия. Последнее должно найти отражение, как в соответствующем справочнике НСИ, так и в плановых таблицах контракта.

Таким образом, стороны свободны в своем праве устанавливать

вконтракте условия по желанию и увязывать их с потребностями конкретной сделки. При заключении контракта каждая сторона стремится к ограничению собственных обязанностей и рисков и перенесению их на другую сторону. В распределении обязанностей и риска обе стороны, как правило, руководствуются двумя критериями: положение на рынке; контроль транспорта и страхования. В соответствие с ними выбирается базисное условие поставок. Особенности выбора, равно как и параграф контракта «форс-мажор», как правило, в информационных базах не отражаются, поэтому мы их здесь опускаем.

Важным разделом контракта, находящим отражение в БД, является параграф «Цена и общая сумма контракта».

Цена товара — это количество денежных единиц определенной валютной системы, которую должен заплатить покупатель продавцу

вуказанной валюте за единицу товара, доставленного продавцом на базисных условиях в указанный в контракте географический пункт. Как правило, цена устанавливается за единицу товара. А общая сума контракта определяется по формуле:

S = ∑цi qi ,

i

где S — общая сумма контракта; цi — цена за единицу товара i-го наименования (шифра); qi — количество товара i-го наименования (шифра).

Цены международных контрактов выражают в денежных единицах определенной валютной системы стоимость товаров. По согласованию сторон цены фиксируются в контракте в валюте одной из сторон контрагентов или в валюте третьей страны. Для платежа, т. е. для взаимных расчетов между продавцом и покупателем, может быть выбрана другая валюта, не та, в которой зафиксированы цены.

В базу данных код цены контракта заносится из справочника валют, входящего в ЕСКК. Помимо этого справочника создается также справочник способов установления фиксации цен (код способа, наименование способа). В международной торговле практикуется несколько способов,

•твердые цены;

•цены с последующей фиксацией;

•скользящие цены.

Твердые цены — те, которые согласовываются при заключении контракта и не изменяются в ходе его выполнения.

Цены с последующей фиксацией — устанавливаются в назначенные договорами сроки на основании согласованных партнерами источников.

Скользящие цены — могут применяться в контрактах с длительными сроками поставок (более одного года) в течение которых могут изменяться экономические условия производства товара.

Скользящая цена состоит из двух частей: базовой и переменной. Базовая — устанавливается на дату предложения или подписа-

ния контракта; переменная — определяется на период изготовления или поставки товара и согласовывается контрагентами. В контракте определяют методику ее расчета и источники получения необходимой информации. Базовая цена рассчитывается продавцом на основе конкурентных материалов и согласовывается с покупателем при подписании контракта. При длительных сроках исполнения контракта могут изменяться: тарифы на перевозку груза, стоимость сырья, материалов и тарифы заработной платы, составляющие переменную часть цены.

Окончательная цена цi может рассчитываться с учетом колебания цен, т. е. учитывать изменения переменных составляющих цены во время исполне6ния контракта. Обоснование цi сводится к расчету по схеме:

цi = цiб ∑k ij , j

где цiб — базисная цена за единицу товара i -го наименования (шифра) на момент подписания контракта; kj — изменения в стоимостном выражении j-й компоненты в цене товара i, являющейся изменяющейся частью (изменение стоимости таких компонент как сырье и материалы, заработная плата и др.).

Таким образом, цена может быть зафиксирована в контракте, а ее последующие изменения допускаются лишь при наличии определенных причин (условий). Для этого существуют правовые возможности, которые заносятся в контракт в виде оговорок о колебании цены при поставке товаров.

В процессе «уторговывания» цен с учетом состояния рынка и условий контракта применяются ценовые скидки, из которых наиболее распространены следующие:

•временные (сезонные);

•закрытые — предоставляются на продукцию, обращающуюся в замкнутых экономических системах, например, в рамках стран ЕС;

•базисные — устанавливаются при достижении определенного объема оборота в течение оговоренного периода времени;

•«сконто» — представляется за оплату товара на более выгодных условиях оплаты, определенных в контракте;

•дилерские — представляются торговым посредникам.

Право принятия решения об использовании скидок принадлежит импортеру. Данная информация в БД маркетинга предприятия является достаточно значимой для оценки деловой репутации импортера на рынке.

Ценовые поправки — это метод приведения цен к единой технической и коммерческой базе. В первом случае используют поправки: на комплектацию поставки и установку оборудования; на техническую сопоставимость. Во втором — на разницу таможенных пошлин; на условия платежей; на условия поставки, на сроки сделок.

Основным методом определения необходимого уровня цен, принятым в международной торговле, является изучение цен конкурентов на аналогичные товары. При этом вносятся поправки на сопоставление технических характеристик, а также учитывающие различия в коммерческих условиях сделок и тенденции изменения цен во времени.

Источниками сведений о ценах (конкурентными материалами) могут

быть:

•достоверные копии предложений и контрактов конкурирующих фирм;

•прейскуранты с указанием предоставляемых скидок;

•биржевые котировки;

•справочные цены торговых ассоциаций и комитетов;

•публикации в коммерческих и отраслевых журналах, Интернетизданиях и т. д.

Привлечение конкурентных материалов, их занесение и накопление в базе данных ИС способствует определению того уровня цены, который отражает общественно необходимые затраты труда основных поставщиков продукции на рынок и учитывает влияние других факторов, действующих факторов, действующих на этот уровень.

Расчеты и утверждение цен могут выполняться в одном из трех вариантов:

1.Обоснование экспортных или импортных цен производится при наличии достоверных «прямых» конкурентных материалов, т. е. сведений об условиях торговли аналогичным товаром на подобных коммерческих условиях.

2.Конкурентный лист — расчет цен в табличной форме, когда требуется внесение нескольких поправок на сопоставление технических характеристик и коммерческих условий к двум и более конкурентным материалам.

3.Сложные расчеты выполняются, если для определения общей цены сделки требуется выполнить предварительные расчеты.

Согласование цен — один из самых сложных этапов заключения контракта, требующих высокой коммерческой и технической квалификации, опыта ведения переговоров. Поэтому информация, отражающая результаты этого опыта не должна теряться. Все отмеченные выше информационные потоки целесообразно сохранять в базе данных подсистем «Управление сбытом» и «Управление маркетинговой деятельностью», являющейся неотъемлемой частью БД информационной системы предприятия.

Условия платежей. Одним из параграфов контракта является параграф «Условия платежей», который также находит отражение в БД контрактов подсистемы «Управление сбытом». Его информация используется в функциональной подсистеме «Финансово-экономическое управление».

Для отображения информации в базе данных при этом используются следующие основные справочники НСИ: «Условия платежей», «Способы платежей», «Операции по расчетам банковскими перевода-

ми», «Виды аккредитивов», «Операции по аккредитивной форме расчетов», «Операции при расчете инкассо с акцептом», «Виды расчетов по инкассо», «Операции при расчете инкассо (с акцептом и без акцепта)», «Виды кредитов». Структуру названных справочников определяют основные поля: «шифр процесса», «наименование».

Содержание справочников следует из нижеизложенных обычаев делового оборота международной практики.

В международной практике расчетов по контрактам наиболее распространены условия платежей:

•платежи наличными;

•продажа в кредит.

Платежи наличными. Платежи наличными — это оплата товара немедленно после передачи их продавцом покупателю или немедленная оплата товаров против предоставления продавцом в банк документов, подтверждающих факт поставки товаров в соответствии с условиями контрактов. Немедленным считается платеж, на совершение которого затрачено времени не более, чем необходимо для обработки и их банками платежных документов.

При простейших операциях платеж может быть осуществлен действительно немедленно после передачи товара и документов на него путем выписки покупателем чека на имя продавца.

В международной торговле расчет наличными осуществляется следующими способами:

•чеками;

•банковскими переводами;

•аккредитивами;

•инкассо.

Список операций, по которым осуществляются расчеты банковскими переводами от момента поставки товара продавцом до получения им денег, сводится к следующему:

1.Продавец выписывает счет и в комплекте с другими документами, оговоренными условиями контрактов, отправляет его покупателю.

2.Покупатель, получив комплект платежных документов (КПД) проверяет их соответствие условиям контракта.

3.Банк покупателя извещает банк продавца о переводе ему денег.

4.Банк продавца извещает своего клиента о зачислении сумм на его

счет.

Банковский процент за время перевода денег продавцом не взимается, что и является основным признаком расчета «наличными».