Метода / 27

27

Личные продажи наиболее эффективный инструмент продвижения товара, особенно на последних стадиях процесса покупки, поскольку они обладают 3 преимуществами: личный контакт (каждая участвующая сторона имеет возможность ознакомиться с предложениями и пожеланиями другой), культура отношений 9личные продажи позволяют развиваться всем типам отношений от поверхностных связей до личной дружбы) и ответная реакция (общение и получение ответной реакции0

1. Цель персональных продаж :

   1. Знакомство покупателя с товаром

   2. Помощь в будущей покупке

   3. Убеждение в необходимости приобретения

   4. Рассказ об идеи, которую компания хочет, чтобы покупатель поддержал

2. Решение относительно персонала. Компания должна определить какое количество персонала она хочет направить на личные продажи. Кто именно – персонал фирмы, агенты или коммивояжеры – будут этим заниматься. Как должен быть специализирован данный персонал (основная задача или дополнительные обязанности)

3. Решение относительно географического размещения – возможный выбор зон, в которых будет работать персонал и пересмотр этих зон, если они являются неэффективными.

4. решение относительно вида личных продаж. Торговые презентации, торговые встречи, поощрительные программы, выставки и ярмарки, раздача образцов – что эффективней и что дешевле

5. Оценка эффективности личных продаж. Ответная реакция видна сразу, это хорошо, не нужно ждать.