Метода / 33

33

В отношении первого принципа – мониторинга потребностей можно сказать еще и о самих потребностях. Нужда, направленная на конкретный объект, способный удовлетворить ее (в конкретных географических, экономических, культурных и других факторах), приобретает форму потребности. Человеческие потребности формируются и видоизменяются под воздействием общественных сил. Спрос – это потребность в определенных товарах, выраженная не столько в желании, сколько в способности приобрести их (потребность, подкрепленная платежеспособностью) Потребности существуют объективно и не связаны с производителя и поставщиками. Однако компании, как и другие общественные силы и институты, могут воздействовать на потребности. Они оказывают влияние на спрос, предлагая необходимые, привлекательные, доступные и желанные для потребителя товары.

Но понять нужды и потребности потенциальных покупателей не просто, так как некоторые из них не уверены в том, что они нуждаются в каком-то конкретном продукте, не могут четко определить свои требования и используют неоднозначные слова в описании своих желаний. Что подразумевает покупатель под «недорогой» машиной или «комфортной» гостиницей. Ведь для каждого критерий оценки этих понятий свой. В этой связи выделяют 5 типов покупательских потребностей:

1. Заявленные потребности (хочу недорогую машину)

2. Действительные потребности (покупатель предпочитает недорогую в эксплуатации машину, а ее цена не имеет особого значения)

3. Незаявленные потребности (покупатель ожидает хорошего обслуживания)

4. Приятные потребности (при покупке клиент хотел бы еще получить какой-то подарок)

5. тайные потребности (покупатель стремится выглядеть в глазах друзей ценностно-ориентированным, сообразительным покупателем)

Иногда не хватает просто предложить потребителям то, что они хотят, нужно еще помочь им узнать и осознать то, что они хотят (сотовые). Различие потребностей позволяет провести различия между маркетингом отклика, маркетингом предвидения и маркетингом креатива. В первом случае компания определяет потребности и стремится удовлетворить их. Во втором – пытается заглянуть вперед и определить, в чем потребитель будет нуждаться в ближайшим будущем. Креативный маркетинг предполагает собственные решения, отвечает потребностям, о которых потребитель даже не задумывается, но с энтузиазмом откликается на возможность их удовлетворения. Сегодня последний вариант развивается все сильней, так как рынок меняется.

На втором этапе можно говорить об интегрированном маркетинге. Система интегрированного маркетинга формируется тогда, когда работа всех отделов компании направлена в интересах клиента. Интегрированный маркетинг – двухуровневая система. Первый ее уровень реализует различные маркетинговые функции и представлен службами сбыта, рекламы, управления производством и реализацией продукции, маркетинговых исследований.… Все функции должны быть взаимосвязаны, а их выполнение скоординировано.

Второй уровень интегрированного маркетинга реализует задачи согласования работы всех отделов компании. Маркетинг эффективен только тогда, когда каждый работник вносит личный вклад в удовлетворение клиента.