Метода / 2

2

Человеческие нужды – чувство настоятельной необходимости удовлетворения основных надобностей (ощущение нехватки чего-либо). Для существования человеку необходима пища, одежда, жилище. Нужда, направленная на конкретный объект, способный удовлетворить ее (в конкретных географических, экономических, культурных и других факторах), приобретает форму потребности. Человеческие потребности формируются и видоизменяются под воздействием общественных сил. Спрос – это потребность в определенных товарах, выраженная не столько в желании, сколько в способности приобрести их (потребность, подкрепленная платежеспособностью) Потребности существуют объективно и не связаны с производителя и поставщиками. Однако компании, как и другие общественные силы и институты, могут воздействовать на потребности. Они оказывают влияние на спрос, предлагая необходимые, привлекательные, доступные и желанные для потребителя товары.

Но понять нужды и потребности потенциальных покупателей не просто, так как некоторые из них не уверены в том, что они нуждаются в каком-то конкретном продукте, не могут четко определить свои требования и используют неоднозначные слова в описании своих желаний. Что подразумевает покупатель под «недорогой» машиной или «комфортной» гостиницей. Ведь для каждого критерий оценки этих понятий свой. В этой связи выделяют 5 типов покупательских потребностей:

1. Заявленные потребности (хочу недорогую машину)

2. Действительные потребности (покупатель предпочитает недорогую в эксплуатации машину, а ее цена не имеет особого значения)

3. Незаявленные потребности (покупатель ожидает хорошего обслуживания)

4. Приятные потребности (при покупке клиент хотел бы еще получить какой-то подарок)

5. тайные потребности (покупатель стремится выглядеть в глазах друзей ценностно-ориентированным, сообразительным покупателем)

Иногда не хватает просто предложить потребителям то, что они хотят, нужно еще помочь им узнать и осознать то, что они хотят (сотовые). Различие потребностей позволяет провести различия между маркетингом отклика, маркетингом предвидения и маркетингом креатива. В первом случае компания определяет потребности и стремится удовлетворить их. Во втором – пытается заглянуть вперед и определить, в чем потребитель будет нуждаться в ближайшим будущем. Креативный маркетинг предполагает собственные решения, отвечает потребностям, о которых потребитель даже не задумывается, но с энтузиазмом откликается на возможность их удовлетворения. Сегодгя последний вариант развивается все сильней, так как рынок меняется.