10-03-2015_20-46-33 / 3 лекция УСС Розничные сети
.pdf
4. Коммерческое предложение и правила его составления
Производитель
1.Алгоритм поиска партнера
2.Алгоритм отбора лучшего партнера
3.Алгоритм эффективного взаимодействия на всех стадиях взаимотношений
4.Методы оценки существующих алгоритмов
Розница
1.Алгоритм отбора поставщиков
2.Способы оценки собственной деятельности и партнерских отношений
3.Способы
“диктата” своих условий
41
4. Коммерческое предложение и правила его составления
1.Провести экспресс анализ первичной торговой зоны;
2.Определить стадию жизненного цикла розничного торговца;
3.Выбрать корзину из 4-5 продуктов и оценить по ним уровень цен;
4.Оценить маркетинговые коммуникации данной торговой точки;
5.Оценить организацию внутреннего пространства магазина.
Провести стратегическое сегментирование потенциальных розничных партнеров по определенным критериям
На базе сегментирования разработать ассортиментную и ценовую политику для каждого сегмента
4. Коммерческое предложение и правила его составления
Маркетинговые исследования производителей/дилеров в сетевой рознице
*Мониторинг ( фейсинг, цена): свой продукт, конкуренты
*Наблюдение ( фиксация покупок час/день): определение объемов продаж конкурентов, сравнение, выявление факторов, влияющих на продажи
*Экспертные интервью *Опросы продавцов *Опросы потребителей
43
4. Коммерческое предложение и правила его составления
* "Я знаю, что это звучит банально, но
стимулирование сбыта отзывается звонком в кассовом аппарате."
Опрос покупателей в розничной сети |
Ф.Котлер |
|
|
Интересны ли Вам рекламные акции в магазине ? |
|
18% |
|
|
|
Да |
|
|
Нет |
|
18% |
|
|
64% |
Затрудняюсь |
|
ответить |
||
|
44
4. Коммерческое предложение и правила его
составления
SHOPPING
Времяпрепровождение
Развлечение
Самоутверждение
Удовольствие
Общение
Эмоции |
Отдых |
|
4. Коммерческое предложение и правила его составления
8.9%
0.3%
20.6%
0.3% 
32.2%
16.6%
21.2%
46
Дегустации
Бесплатные образцы товара
Дополнительный товар в подарок
Товар по сниженной цене на короткий
период
Листовка
Реклама-выставка
Затрудняюсь ответить
4. Коммерческое предложение и правила его составления
Потребитель выбирает:
Магазин
Товары ? Отсутствие любимой марки в сети
А) переключение на товар конкурентов Б) отказ от сети
47
4. Коммерческое предложение и правила его составления
*К бренду сети ?
*К бренду производителя ? Ответ: 1. От категории товара
2.От цены (меняют розницу –покупатели, для которых ЦЕНА НЕ является самым важным фактором )
3.Кредитные карты
4, 5, 6, 7, 8,……
Чем категория менее импульсная, тем больше потребитель склонен переключиться на другого сетевика.
48
4. Коммерческое предложение и правила его составления
Сеть – уменьшает полочное пространство
производителя
Сокращение доли на рынке Принцип: доля рынка – доля полки
Трудности при переговорах с другими сетями
4. Коммерческое предложение и правила его составления
Нахождение взаимовыгодных решений: -Совместная реклама -Совместные маркетинговые исследования -Совместный мерчендайзинг
-…………………………………
Партнерские отношения: Производитель – рост продаж Сеть – рост прибыли
50