10-03-2015_20-46-33 / 3 лекция УСС Розничные сети

3. Как войти в розничную сеть. Алгоритмы входа

ЧТО ТАКОЕ матрица принятия решений?

Это последовательность обсуждения входящей информации, анализ этой информации и выработка на его основе алгоритма принятия решения, с учетом всех влияющих факторов: прямых и косвенных. Это понимание того, каким образом в данной компании принимается

решение о сотрудничестве и других аспектах ее жизнедеятельности.

3. Как войти в розничную сеть. Алгоритмы входа

Следующим пунктом вашего изучения должны стать поведение вашего клиента, его история, прецеденты его решений, история взаимоотношений с вашими конкурентами.

•Многое из необходимых сведений расположено на сайте компании, еще больше лежит в Интернете в свободном доступе на различных форумах и

вблогах.

•Некоторые компании, например, такие как «Пятерочка» и «Магнит»,

вышли на IPO, они публикуют всю информацию о себе, которую нужно

не лениться читать. На своих сайтах, в журналах и газетах представители

этих сетей часто дают интервью, делясь информацией о планах

компании.

•Достаточно большой объем информации об интересующей вас сети могут вам дать учреждения, уже работающие с ними.

4. Коммерческое предложение и правила его составления

Типы коммерческого предложения поставщиков

♦ Первый вид коммерческого предложения, самый многочисленный,

описывает историю компании «со времен Чингисхана», о том, как компания развивалась, какие интересные люди в ней работают, в каком живописном месте расположен офис и т. д. В конце предложения – немного о продукте и о том, чем компания может быть интересна сети.

♦ Второй вид коммерческого предложения: поставщик, не сильно напрягаясь, сбрасывает по почте прайс, в котором указана цена его продукции в зависимости от величины партии, и сети предлагается сделать выбор, устраивающий ее: 1 коробка – цена 1000 руб., 100 коробок – цена 900

руб.. Понятно, что с таким предложением работать можно одним путем –

цена избирается самая низкая, а объем продаж – какой получится.

4. Коммерческое предложение и правила его составления

Какие потребности клиента удовлетворяет ваш продукт? Какие

потребности существуют у сетей, с которыми вы работаете?

ПРОВЕРЬТЕ себя, выполняя следующее упражнение. В качестве примера

можете для простоты эксперимента использовать любую сеть, которая вам

известна.

1.Какие потребности есть у сети?

2.Какие потребности есть у закупщика?

3.За счет чего зарабатывает сеть? Назовите эти пункты в порядке убывания.

4.Как ваш продукт помогает зарабатывать и какие потребности он удовлетворяет?

4. Коммерческое предложение и правила его составления

Чем же занимается закупщик, что он делает, каковы его интересы как сотрудника компании?

Ответьте на вопросы:

•Что вы знаете о работе закупщика, что входит в сферу его обязанностей и за что он несет ответственность?

•Именно это знание поможет вам понять, как работать с закупщиком.

Затем запишите все, что, по вашему мнению, делает этот работник в течение своего рабочего времени.

•Заполнили? Сколько пунктов у вас получилось?

•Как вы думаете, сколько времени тратит закупщик на исполнение этих дел?

4. Коммерческое предложение и правила его составления

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ закупщика

♦ Проведение переговоров: по вводу позиций; по согласованию договоров;

по изменениям цен и т. д.

♦ Анализ коммерческих предложений.

♦ Проведение внутренних совещаний.

♦ Отчетность руководству.

♦ Согласование внутренних вопросов с другими подразделениями.

4. Коммерческое предложение и правила его составления

Предложение третьего типа, оптимальное предложение должно содержать следующие пункты.

♦Краткое описание компании (не более 5—10 предложений); при этом оно тоже должно учитывать интересы клиента.

♦Таблицу с расчетами, учитывающими важные показатели и потребности клиента, которому вы направляете свое коммерческое предложение. В нее можно добавлять исчисляемые критерии, которые, интересуют ваших клиентов.

♦Описание вашего продукта, заметьте, что продукт – это не товар, который вы производите, а товар плюс комплекс услуг, сопутствующий ему. При этом рассказ о преимуществах вашего продукта должен быть написан языком верно и точно сформулированных выгод розничной сети. Например: «телевизионнаярекламная поддержка нашего товара позволит вам увеличить объем продаж на столько-то» или «качество нашего товара позволит вам не иметь проблем с покупателями в течение 50 лет после продажи товара».

♦Предложение о партнерстве в различных сферах деятельности, способствующих развитию сети и повышению ее прибыли.