10-03-2015_20-46-33 / 1 лекция УСС
.pdf
Управление
системой сбыта
Вид учебной работы |
Всего часов / зачетных |
|
единиц |
Аудиторные занятия (всего) |
32 |
В том числе: |
- |
Лекции |
16 |
Практические занятия |
16 |
Самостоятельная работа (всего) |
40 |
Вид промежуточной аттестации - |
36 |
экзамен |
|
Общая трудоемкость часы |
108 |
зачетные единицы |
3 |
Управление системой сбыта
В результате изучения курса студент должен
Знать: место и роль отдела сбыта на предприятии, маркетинговые факторы воздействия на сбыт, организационные основы системы сбыта, основы управления системой сбыта.
Уметь:
•планировать сбыт товаров по каналам и между участниками одного канала,
•мотивировать и стимулировать посредников, координировать действия посредников,
•управлять коммуникацией в системе сбыта,
•оценивать участников канала и корректировать условия сотрудничества с ними,
•урегулировать конфликты участников канала,
•управлять сбытовым подразделением компании,
•анализировать эффективность существующей системы сбыта, определять направления совершенствования системы сбыта продукции,
•внедрять изменения в существующую систему сбыта.
Тема 1. Взаимосвязь маркетинга и сбыта
1.Роль отдела сбыта в современной рыночноориентированной компании.
2.Разграничение задач и функций отдела маркетинга и отдела сбыта.
3.Основные понятия маркетинга и сбыта
1. Роль отдела сбыта в современной рыночноориентированной компании
Внешняя ориентация |
Внутренняя ориентация |
компании |
компании |
Выживает не самый сильный, и не самый умный, а тот кто лучше всех откликается на происходящие изменения.
Чарльз Дарвин
1. Роль отдела сбыта в современной
рыночноориентированной компании
давление
Отдел продаж
производство |
финансы |
маркетинг и |
|
продажи |
|||
|
|
Начало 20 |
середина |
Начало |
21 |
|
века |
||||
20 века |
века |
|
||
|
|
1. Роль маркетинга в управлении деятельности фирмы
Функция |
Области маркетинговой деятельности |
управления |
|
Стратегический |
Выбор товара/услуги, рынка. Выбор целевых сегментов |
менеджмент |
покупателей/потребителей. Формулировка миссии |
|
|
|
компании. Постановка целей по объемам продаж, |
|
прибыли. |
Финансы |
Ценообразование. Инвестиции. Бизнес-планирование |
|
разработки, продвижения и продажи товара. |
|
|
НИОКР |
Изучение покупателя, планирование товара |
|
|
Производство |
Производство качественного товара, упаковки, |
|
комплекса поддержки товара (запчасти, сервис) |
|
|
Коммерция |
Продажа, товародвижение, продвижение товара |
(сбыт) |
|
Персонал |
Управление персоналом на основе ориентации на |
|
клиента, Relationship Marketing, CRM-системы |
|
(Customer Relationship Management - системы) |
|
|
г н и т е к р а М
1. Роль отдела сбыта в современной
рыночноориентированной компании |
||
Характе истика |
Внешняя |
Внутренняя |
|
ориентация |
ориентация |
1. У высшего руководства на первом месте потребности …
2. На самых высоких должностях находятся …
3. Производиться и продается …
4. Ассортимент продукции …
5. Формирование целей предприятия на основе …
6. Горизонт перспективного планирования …
7. Главное внимание обращено на ….
8. Научные исследования направлены на …
9. Ценовая политика строиться на …
10. Разработка идей новых товаров идет на основе …
11. В конструировании новых товаров ведущая роль принадлежит …
12. Производственный процесс…
13. Упаковка рассматривается как средство …
14. Конкурентоспособность рассматривается …
15. Философия руководства выражается словами…
1. Роль отдела сбыта в современной рыночноориентированной компании
Отдел |
Проти |
Отдел |
|
маркетинга |
продаж |
||
воречия |
|||
|
|
«теоретики- |
«бойцы на |
|
стратеги» |
||
передовой» |
||
|
1. Роль отдела сбыта в современной рыночноориентированной компании
Примеры, показывающие как плохое взаимодействие отдела маркетинга и отдела продаж приводит к серьезным финансовым потерям
Пример 1. Бесполезный креатив Чем должен заниматься маркетолог?
Пример 2. Лишь бы продать
Чем должен заниматься менеджер по продажам?
1. Роль отдела сбыта в современной рыночноориентированной компании
Дайте свое определение понятием маркетинг и сбыт. Каковы ключевые отличия данных понятий?