10-03-2015_20-46-33 / 3 лекция УСС Розничные сети

2. Работа с розничными сетями

Типы сетей

Понимание того, какая сеть к какому типу относится и в каком формате работает, дает ключ к осознанию того, какие методы нужно использовать при сотрудничестве с ней, какие направления для этой компании являются

приоритетными. Например, сеть гипермаркетов имеет один план развития, а

сеть дискаунтеров совершенно другой и клиентам своим они предлагают

разное, несмотря на то что и первые и вторые «атакуют» цены. Эта информация необходима любому поставщику, чтобы понимать, в каком

направлении можно продвигать свой товар, а в каком совершенно не стоит.

2. Работа с розничными сетями

2. Работа с розничными сетями

3. Как войти в розничную сеть. Алгоритмы входа

Компания должна иметь стратегию продаж, в которой четко прописана роль каждого формата и, соответственно, каждой сети в развитии продаж своего продукта. Для того чтобы решить эту задачу, могу посоветовать использовать очень полезное упражнение, которое

помогает компаниям во всех отраслях.

ЗАДАЙТЕ себе пять уникальных вопросов.

Вопрос № 1: «Зачем нам эта сеть?». После того как вы на него ответите, вы

задаете себе вопрос № 2: «А зачем нам это?» После ответа на него вы

задаете себе следующие вопросы № 3, 4 и 5: «А зачем?» (да-да, один и тот же вопрос три раза). И когда ответ на вопрос № 5 остается для вас столь же

важным, как и на вопрос № 1, вот тогда вы имеете все шансы начать

работать с сетью, начать совершать эффективные хорошие продажи.

3. Как войти в розничную сеть. Алгоритмы входа

И независимо от того, какая продажная сделка совершается, «В2В» или

«В2С», сложная или простая, она имеет одну ключевую деталь, с

которой все и начинается. И деталь эта – потребности клиента!

ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ ваше предложение было принято на максимально

выгодных для вас условиях, оно в первую очередь должно отвечать

интересам того, к кому вы его обращаете. Оно должно быть понятно,

интересно вашему партнеру и удовлетворять его потребности.

3. Как войти в розничную сеть. Алгоритмы входа

Изучать сети я предлагаю по следующему алгоритму.

Первое, что определяет потребности компании, – это ее цели. Узнать о

них просто, все крупные сети – публичные компании, они размещают много

информации о себе в свободном доступе. Особенно сведения о своих

устремлениях и чаяниях. Зайдя на сайт крупной сети, прочитав все его

смысловые разделы, можно сделать определенные выводы о планах этой

компании на ближайшее время. Кроме того, на отраслевых конференциях и

выставках представители сетей сообщают о себе много информации,

достаточной для того, кто хочет услышать.

3. Как войти в розничную сеть. Алгоритмы входа

Изучать сети я предлагаю по следующему алгоритму.

Следующий пункт, требующий детального изучения, – это структура

компании.

Зачем нам нужно это знание? Структура компании во многом объясняет

поведение ее сотрудников, то, каким образом они будут взаимодействовать в

потоке информации. Изучив внутреннее устройство своего будущего партнера, вы начнете понимать, как нужно действовать, куда направлять

свои удары.

Где взять информацию о структуре? Все просто – эти сведения чаще всего находятся в открытом доступе, найти их можно в сети Интернет и во

внутренних документах компании. Например, в том же «Ашане» структура

организации отображена на стенде в центральном офисе.