Проектирование ЦП маг Л4

дятся. В идеале пропорции должны сохраняться, т.е. через какой-либо сегмент должно проходить то же количество процентов, что и в целом по рынку, а также и конкретно по исследуемой компании. Однако на практике так, конечно, не получается, и на некоторых сегментах товары компании будут представлены лучше, а на некоторых хуже, чем в целом по рынку. Последние и будут являться упущенными сегментами или элементами каналов распределения.

Разумеется, особое внимание следует обратить на тех участников рынка, через которых расходится наиболее значительная доля продукции в целом по рынку, однако в каждой конкретной ситуации целевые сегменты могут выбираться не только по своей емкости, но и по прочим характеристикам, например таким, как интенсивность конкуренции в сегменте и др.

5. После выбора целевых сегментов необходимо направить дальнейшие действия по продвижению товара в соответствующие каналы или на их конкретных участников различного уровня (звенья сети). Для разработки стратегии и тактики работы с ними может потребоваться дополнительное исследование, выявляющее, например, их запросы, поведение, информационную оболочку и другие важные характеристики, достаточно хорошо описанные в специальной литературе, как, впрочем, и сама технология исследования, поэтому подробно останавливаться на этом в рамках данной работы не имеет смысла. Следует лишь отметить, что программа привлечения клиентов из целевых ключевых звеньев товаропроводящей сети должна обязательно включать поиск новых клиентов специалистами отдела продаж. Данный элемент программы воздействия является необходимым в силу специфики сферы оптовой торговли, обусловливающей требования индивидуального подхода и персонального контакта с каждым клиентом.

В качестве критерия анализа изменения структуры каналов распределения может выступать максимальное насыщение рынка. За насыщение рынка примем уровень представленности товара в розничной сети, рассчитываемый по формуле:

где Qпр - количество розничных точек, в которых представлен товар компании, шт.;

Qобщ - общее количество розничных точек в исследуемом регионе.

31