V. Выполните следующий тест.

1. Встретить прибывших гостей (наших или иностранных) должен:

а) руководитель фирмы;

б) заместитель руководителя;

в) начальник отдела;

г) референт или помощник;

д) любой член делегации.

2. Переговоры будут проходить в помещении, находящемся на втором этаже. Где Вы будете встречать прибывших гостей:

а) в вестибюле первого этажа;

б) в вестибюле второго этажа.

3. В каком порядке происходит представление участников переговоров:

а) сначала представляются гости;

б) сначала представляются хозяева.

4. С какой стороны от главы делегации размещается переводчик? Здесь два правильных ответа, определите их:

а) немного спереди;

б) справа;

в) слева;

г) сзади;

д) если невозможно слева, то сзади;

е) если невозможно справа, то сзади.

5. В начале переговоров одна из сторон рассказывает о себе. Кто это:

а) хозяева;

б) гости;

в) инициатор переговоров.

6. Договариваясь о времени и месте проведения переговоров, следует:

а) сразу высказать свои предложения,

б) предоставить возможность сделать это первым партнеру,

в) очередность предложений не имеет значения?

7. Какими правилами регулируется количественный и персональный состав делегаций на переговорах:

а) гости имеют преимущество,

б) соблюдается принцип равенства,

в) преимуществом обладает принимающая сторона?

8. Переговоры ведутся на:

а) языке хозяев,

б) языке гостей,

в) языке третьей страны,

в) язык, на котором предстоит вести переговоры, подлежит обсуждению?

9. Выберите из перечисленных вариантов правильный порядок ведения переговоров:

а) каждый из присутствующих вступает в разговор по мере необходимости;

б) до начала переговоров члены делегаций договариваются, кто, когда и о чем будет говорить;

в) переговоры ведут главы делегаций, остальные берут слово после приглашения своего руководителя.

10. Чай (кофе) во время переговоров подают:

а) в любом случае,

б) только, если переговоры затягиваются,

в) по усмотрению хозяев.

Практическое занятие 14: презентация как форма деловых коммуникаций

I. Проработайте лекционный материал.

II. Изучите дополнительные материалы (глава 2 из книги Барышевой А.В. Как продать слона, или 51 прием заключения сделки. – СПб.: Питер, 2003.), которые представлены отдельным файлом. Основные идеи законспектируйте.

III. Просмотрите рекламный ролик-презентацию нового товара и определите, какие приемы убеждения в нем использовались. Зафиксируйте их в тетрадь с конкретными примерами. Ссылка для просмотра ролика:

http://www.youtube.com/watch?v=hui42D40Yho

ДЛЯ ТЕХ, У КОГО НЕТ ВОЗМОЖНОСТИ ПРОСМОТРЕТЬ РОЛИК (СИТУАЦИЯ ДАНА НИЖЕ):

Прочитайте описание презентации и определите, какие приемы убеждения в ней использовались. Зафиксируйте их в тетрадь с конкретными примерами.

IV. Выберите любой товар или услугу, который / которую Вы хотели бы представить покупателям. Подготовьте для выступления свою презентацию. При подготовке используйте приемы, описанные в пособии Барышевой А.В.

СИТУАЦИЯ ДЛЯ АНАЛИЗА

Менеджер оптовой фирмы по продаже одежды Максим проводит презентацию товара для директора розничного магазина Ирины Степановны. В своей деловой беседе они успешно прошли стадию установления контакта и сбора информации. Максим вежливо и предупредительно помог Ирине Степановне снять верхнюю одежду, комфортно устроиться за столом и выпить чашечку кофе. Сделав два замечания о погоде и получив ответное высказывание, менеджер помог клиентке сориентироваться в новой обстановке.

Продавец кратко знакомит директора магазина с предварительными условиями поставки товара и говорит несколько слов о самой фирме. Дальше, используя специально подготовленные вопросы и приемы активного слушания, Максим определяет для себя основные выгоды, руководящие интересом собеседницы: получение прибыли, сохранение престижного ассортимента в магазине, удовлетворение личной потребности в красоте ("Я обычно подбираю вещи, которые нравятся мне лично, и ошибаюсь очень редко"). Презентацию он строит, опираясь на полученную информацию. Ирина Степановна принадлежит к типу людей, ориентированных на получение результата и в большей степени доверяющих фактам, цифрам и логическим соображениям. Поэтому Максим выбирает деловой энергичный той, держится собранно и подтянуто, старается сосредоточить внимание клиентки на основных деталях, особый акцент ставит на получение результата.

"Теперь, когда мы обговорили предварительные условия, и вы немного рассказали о вашем магазине, давайте вместе посмотрим то, что вы можете у нас приобрести", - с этими словами Максим подводит Ирину Степановну к образцам одежды. Пока клиентка осматривает товар, менеджер не смотрит на нее в упор, не рекламирует подряд весь товар. Он дает возможность ей оглядеться, немного поправляя выставленные модели и следя "боковым зрением" за невербальными проявлениями своего делового партнера. Он отмечает, что наибольший интерес вызвали несколько моделей жакетов. Менеджер "озвучивает" ту информацию, которую он получил с помощью наблюдения: "Вас заинтересовали эти жакеты?" Директор: "Да. Сколько стоят?" Менеджер: "Их стоимость колеблется от 159 до 243 долларов (Максим использует точные цифры, так как его клиентка ориентирована на получение четкой информации) в зависимости от модели и объема поставки. Вы говорили о том, что ваш магазин ориентирован на престижного покупателя со средним достатком (Ирина Степановна кивает головой). Мне кажется, что эти модели отвечают требованиям вашего розничного покупателя. Давайте с вами поближе посмотрим качество нитки. Пожалуйста, потрогайте на ощупь. Это знаменитая "босфорская" шерсть, производство которой хорошо поставлено лишь на трех фабриках в Италии. Известная фабрика "Милена", у которой мы приобретаем наш товар, как раз входит в их число. Как вы оцениваете качество данного материала?" Клиентка: "Да, действительно, неплохое". Максим: "Конечно, розничные клиенты не всегда так хорошо разбираются в качестве товара, как мы с вами (Ирина Степановна кивает толовой), поэтому для них иногда нужны каталоги, где есть фотографии и сопроводительный текст. Мы предоставляем нашим клиентам серию каталогов. В этом случае, по нашим данным, объем продаж увеличивается минимум на 5%. И каталоги на столах или в руках у ваших продавцов-консультантов создают именно то ощущение престижности вашего магазина, которое важно для вас. Вы согласны?" Директор магазина кивает.

Все это время, жакет, который она "пробовала на ощупь" остается в ее руках, поэтому, слушая менеджера, она успевает рассмотреть жакет поближе. Он все больше нравится ей. Но цена на эти изделия очень высока.

Сможет ли она реализовать их с прибылью? Максим: "Теперь давайте поговорим о вашей прибыли. Конечно, мы бы хотели, чтобы прибыль была максимальной. Поэтому наши цены для изделий такого качества невысокие. Фирма "Кармен" - наши конкуренты - предлагает их за цену, превышающую нашу на 12%. Вы знаете эту фирму?" Директор: "Да, иногда мы берем у них товар". Менеджер: "По какой цене вы сможете реализовать этот товар? Директор магазина "Красотка" продает их по цене от 259 до 317 долларов. Я здесь прикинул, какая прибыль может получиться, вот посмотрите". Дальше менеджер с калькулятором в руках производит необходимые расчеты. Скептическое выражение лица, возникшее у клиентки в начале разговора о цене, меняется на заинтересованное и увлеченное. Она делится своими сомнениями: "Хорошо "Красотке". У них место удачное. А мне цены надо ниже назначать". Менеджер: "Давайте посчитаем по более низким ценам (Максим проводит подсчет. Получаемая прибыль налицо. Ирина Степановна смотрит на результат с довольным выражением лица). Я вижу, вас устраивает результат нашего подсчета? (Кивок головы). Вы знаете, у этих моделей есть еще одно неоспоримое преимущество " они вам лично понравились, а это означает, что их оценят и ваши клиенты". Ирина Степановна улыбается. Она согласна с этим. Она - профессионал в своей области, и, похоже, этот продавец оценил ее по достоинству: "Хорошо, с этими жакетами решили, что у вас есть еще?"