Побуждение к подражанию

Зачастую подражание рассматривается как один из видов заражения.

Подражание отличается от заражения тем, что оно подразумевает копирование способов поведения, а не психических состояний. Затем, уже в процессе воспроизведения чужой модели поведения, у человека, в соответствии с известным законом Джемса ‑ Ланге, развиваются психические состояния, связанные с данными моделями поведения. Известна формула этого закона: «Мы сначала бежим, потом пугаемся; сначала плачем, потом огорчаемся; сначала смеёмся, а потом уже нам становится смешно». Копируя поведение уверенного человека: расправляя плечи, совершая размеренные движения, разговаривая спокойным голосом, ‑ мы чувствуем, как постепенно обретаем внутреннюю силу. Побуждение к подражанию и стремление подражать являются различными проявлениями одной и той же потребности подражания, которая свойственна всем людям. Именно эта потребность и обуславливает, например, могущественное влияние моды. Кто же посмеет не подчиниться её власти, всё равно, касается ли это мнений, идей, литературных произведений или же просто-напросто одежды? В данном случае управляют толпой не при помощи аргументов, а лишь при помощи образцов.

Подражание имеет ограничения.

Во всякую эпоху существует небольшое число людей, внушающих толпе свои действия, и бессознательная масса подражает им. Но эти индивиды не должны всё-таки слишком удаляться от преобладающих в толпе идей, иначе подражать им никто не будет. По этой причине люди, стоящие много выше своей эпохи, при жизни не имели на неё никакого влияния. Они были слишком отдалены от неё.

Подражают только тем, кто сам никому не подражает.

Подражают прежде всего живым реальным людям, чью модель поведения видят и точно усваивают.

Подражание может использоваться как неосознанно, так и сознательно.

Г.Тард сформулировал законы подражания: низшие подражают высшим, младшие старшим, бедные богатыми т.д.

Формирование благосклонности

Этот вид влияния представляет собой управление впечатлением, которое производит инициатор на целевую персону с целью поддержания или усиления своего влияния.

Для формирования благорасположения используются различные способы самопрезентации. Наиболее полная классификация стратегий самопрезентации была разработана Э. Джонсом.

Таблица 6

Классификация стратегий самопрезентации Э. Джонса [Сидоренко, 2002]

Стратегия	Методы	Условия эффективности
1. Самовосхваление	Позитивные высказывания о себе, своих чувствах, мыслях, намерениях, предметах своей собственности, своих близких и т.п. Демонстрация своей привлекательности	Привлекательность. Вызывающая доверие внешность. Обаяние. Способность к внушению. Уверенность
2. Лесть	Высказывание благоприятных суждений. Выражение одобрения и восхищения. Комплименты	Людям нравятся те, кто положительно отзывается о них, если они верят в искренность этих отзывов. Положительные высказывания должны быть основаны на фактах
3. Подражание	Воспроизведение слов, поступков, манер целевой персоны. Заимствование стиля одежды, манеры поведения и разговора, ведения дел и т.п.	Это должно выглядеть и звучать как цитирование, а не как передразнивание. Искреннее стремление подражать воспринимается как высшая форма лести
4. Одолжение	Оказание любезности, учтивой поддержки, помощи при затруднении.	Это должно быть реальное одолжение, а не обещание тех одолжений, которые будут оказаны позже. Примеры реальных одолжений: поднять упавший предмет, включить свет, предложить салфетку, чашку кофе, таблетку и т.п.
5. Запугивание	Предупреждение о том, что в случае отклонения предложения могут быть упущены определённые возможности, и целевая персона проиграет в деньгах, силе, красоте, престиже и т.п. («Завтра цена будет выше»). Демонстрация силы с угрозой неблагоприятного воздействия на адресата	Предостережение должно быть основано на объективном взвешивании рисков и преимуществ. Лобовая атака («Если Вы не сделаете этого, то очень пожалеете») может оказаться малоэффективной
6. Самопродвижение	Проявление собственной компетентности в действиях. Наглядная демонстрация своих возможностей в удовлетворении потребностей адресата влияния	Реальная демонстрация своих возможностей или возможностей рекламируемого продукта предпочтительнее предъявления сертификатов, дипломов и т.п. При устройстве на работу важно чётко сформулировать свои цели, запросы и условия
7. Примероносительство	Ссылка на людей, являющихся примерами и образцами для адресата влияния	Примером может быть только человек, авторитетный именно для данного адресата влияния
8. Мольба	Подчёркивание собственной зависимости и слабости для пробуждения у адресата влияния чувства социальной ответственности за слабого; снисходительного или покровительственного отношения к нему	Искренняя мольба в российских условиях часто оказывается эффективной

Описанные стратегии могут быть отнесены к разряду манипулятивных. Некоторые из них (запугивание, мольба) содержат элемент внушения. Однако перечисленные стратегии лишь наполовину являются манипуляторскими, так как полностью не отвечают всем её признакам.

Единственная стратегия, которая может считаться конструктивным видом влияния, ‑ это самопродвижение, поэтому она рассматривалась нами в пункте 4.2, посвящённом конструктивным видам влияния.