- •Тема 1. Общая характеристика феномена психологического
- •Тема 2. Современные зарубежные психологические теории,
- •Тема 3. Влияние в исследованиях современных
- •Тема 4. Психологические принципы и факторы влияния………………....76
- •Тема 5. Содержание, техники и средства различных
- •Тема 6. Конструктивное противостояние нападению
- •Тема 7. Педагогическое влияние…………………………………………………..159
- •Введение
- •Тема 1 общая характеристика феномена психологического влияния
- •Содержание понятия «психологическое влияние»
- •Способы и средства психологического влияния
- •1.3. Цели психологического влияния
- •Влияние как средство удовлетворения потребностей
- •Влияние как способ подтверждения собственной значимости
- •Влияние как удовлетворение потребности влияния
- •1.4. Классификация видов психологического влияния
- •1.5. Взаимосвязь феноменов «психологическое влияние», «власть», «лидерство»
- •Влияние и власть
- •Влияние и лидерство
- •1.6. Результаты психологического влияния
- •Механизм трансформации убеждений
- •Механизм трансформации стереотипов
- •Механизм трансформации установок
- •Практическое занятие «Осознание личных стереотипов и установок и управление ими»
- •Вопросы и задания для самопроверки
- •Литература
- •2.2. Психоаналитическое направление исследования влияния
- •Психоаналитическая теория з. Фрейда
- •Неопсихоанализ
- •Трансактный анализ э. Берна
- •2.3. Исследование влияния в необихевиоризме
- •Теория социального подражания г. Тарда
- •Теория социального научения на основе наблюдения и подражания а. Бандуры
- •Теория взаимодействия исходов д. Тибо, г. Келли
- •Теория социального обмена Дж. Хоманса
- •2.4. Интеракционистский подход в исследовании влияния
- •Теория символического интеракционизма (Дж. Мид, г. Блумер, м. Кун)
- •Социальная драматургия (теория управления впечатлениями) э. Гофмана
- •Концепция малых групп ч. Кули
- •Теория референтной группы г. Хаймана
- •2.5. Когнитивистская ориентация в изучении влияния
- •Теория поля к. Левина
- •Теория структурного баланса ф. Хайдера
- •Теория когнитивного диссонанса л. Фестингера
- •Вопросы и задания для самопроверки
- •Литература
- •Влияние в исследованиях современных российских психологов
- •3.1. Современное состояние проблемы исследования влияния в отечественной психологии
- •3.2. Типология межличностного взаимодействия г.А. Ковалёва
- •3.3. Типология уровней общения а.Б. Добровича
- •3.4. Классификация уровней межличностного взаимодействия е.Л. Доценко
- •3.5. Классификация уровней влияния е.В. Сидоренко
- •Вопросы и задания для самопроверки
- •Литература
- •Тема 4 Психологические принципы и факторы влияния
- •4.1. Классификация психологических принципов влияния
- •4.2. Принцип взаимного обмена
- •4.3. Принцип обязательства и последовательности
- •Виды и формы обязательств, усиливающих последовательность поведения
- •4.4. Принцип социального доказательства. Принцип благорасположения Принцип социального доказательства
- •Действие принципа социального доказательства при неуверенности людей
- •Действие принципа социального доказательства под влиянием фактора сходства
- •Предотвращение вредного действия принципа социального доказательства
- •Принцип благорасположения
- •Фактор превосходства
- •Внешняя привлекательность
- •Сходство
- •Отношение к нам, похвала
- •Близкое знакомство и знакомство при вызывающих положительные эмоции обстоятельствах
- •Наличие положительных ассоциаций
- •4.5. Принцип авторитета
- •Психологические причины следования авторитету
- •Символы авторитета
- •4.6. Принцип дефицита
- •Причины сильного влияния принципа дефицита
- •Ситуации, в которых влияние принципа дефицита усиливается
- •4.7. Личностные факторы влияния
- •Практическое занятие «Решение психологических задач» Тема «Принципы влияния: принцип взаимного обмена, принцип обязательства и последовательности»
- •Тема «Принципы влияния: принцип социального доказательства, принцип благорасположения»
- •Тема «Принципы влияния: принцип авторитета, принцип дефицита»
- •Вопросы и задания для самопроверки
- •Литература
- •Тема 5 содержание, техники и средства различных видов влияния
- •5.1.Деструктивное психологическое влияние
- •Силовое психологическое влияние
- •Манипулятивное влияние
- •Идеи (стереотипы, установки, убеждения), которые могут сделать человека объектом манипулирования
- •1. Я должен (должна)…
- •2. Другие должны…
- •3. Все должны помнить…
- •Критерии манипуляции
- •Невербальные техники манипуляции:
- •5.2. Конструктивное психологическое влияние
- •Аргументация
- •Контраргументация
- •Самопродвижение
- •5.3. Спорные виды влияния
- •Внушение и заражение
- •Побуждение к подражанию
- •Формирование благосклонности
- •Просьба
- •Игнорирование
- •Практическое занятие 1 «Актуализация личного потенциала влияния»
- •Практическое занятие 2 «Узнавание различных видов влияния»
- •Практическое занятие 3 «Овладение приёмами конструктивного влияния»
- •Вопросы и задания для самопроверки
- •Литература
- •Тема 6 конструктивное противостояние нападению и манипуляции
- •6.1. Понятие конструктивного противостояния влиянию
- •Общие правила конструктивного противостояния
- •6.2. Основные способы конструктивного противостояния влиянию
- •Мониторинг эмоций
- •Психологическая самооборона
- •Техника бесконечного уточнения
- •Возможные варианты ответов в технике бесконечного уточнения:
- •Возможные варианты ответов в технике самоуточнения:
- •Техника внешнего согласия, или «наведения тумана»
- •Возможные варианты ответов в технике внешнего согласия:
- •Техника испорченной пластинки
- •Применение техники испорченной пластинки
- •Техника английского профессора
- •Возможные варианты ответов в технике английского профессора:
- •Информационный диалог
- •Техники информационного диалога
- •Конструктивная критика
- •Техники конструктивной критики
- •Цивилизованная конфронтация
- •Принятие решения о вступлении в конфронтацию, по а.Беку
- •6.3. Дополнительные способы противостояния влиянию
- •Внутренняя мобилизация
- •Творчество
- •Уклонение
- •Практическое занятие 2 «Конструктивные способы противостояния нападению и манипуляции (информационный диалог)»
- •Практическое занятие 3 «Конструктивные способы противостояния нападению и манипуляции (конструктивная критика, конфронтация)»
- •Вопросы и задания для самопроверки
- •Литература
- •Тема 7 Педагогическое влияние
- •7.1. Содержание понятия и основные характеристики педагогического влияния
- •7.2. Теории и модели педагогического влияния
- •Гуманистическая модель педагогического влияния
- •Демократическая модель педагогического влияния
- •Директивная модель педагогического влияния
- •Подкрепление как метод педагогического влияния
- •Принципы применения подкрепления
- •Наказание как метод педагогического влияния
- •Неосознаваемые педагогами проблемы, связанные с использованием наказания
- •7.3. Методы и средства педагогического влияния
- •Причины возникновения смысловых барьеров
- •7.4. Педагогическая оценка как средство влияния
- •Условия эффективного педагогического контроля и оценивания
- •7.5. Личностные факторы педагогического влияния и способы его самоконтроля
- •Вопросы и задания для самопроверки
- •Литература
- •Программа зачёта
- •Список литературы
- •Отрывок из книги Ксенофонта «Сократические сочинения» Диалог Сократа и Евтидема
- •Окончание отрывка
- •Примерный список техник, используемых в диалоге между Сократом и Евтидемом
- •Сведения об авторе
Фактор превосходства
При встрече с человеком, превосходящим нас по какому-то важному качеству, мы в целом оцениваем его более позитивно, чем в том случае, если бы он был нам равен. Например, если человек болезненный и слабый, но хочет быть сильным и здоровым, и встречается с таким человеком, то не исключено, что он переоценит его по всем остальным качествам.
Внешняя привлекательность
Мы автоматически приписываем людям, имеющим привлекательную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум и т.д.
Американский психолог А. Миллер, применив метод экспертных оценок, отобрал фотографии людей красивых, обыкновенных, некрасивых. Затем показал их испытуемым – мужчинам и женщинам в возрасте от 18 до 24 лет и попросил высказаться о внутреннем мире изображённых. Красивых оценили как более уверенных, счастливых, искренних, уравновешенных, энергичных, любезных, утончённых и духовно богатых. Испытуемые мужчины оценили красивых женщин как более заботливых и внимательных.
Данные исследований американских психологов свидетельствуют [6]:
- внешне привлекательные кандидаты получают на выборах больше голосов избирателей;
- внешность и манера держаться оказывают большое влияние при приёме на работу;
- работники с приятной внешностью получают зарплату на 12-14% выше остальных;
- решения судей зависят от внешнего облика подсудимых (красивым мужчинам были вынесены менее суровые приговоры);
- красивые люди чаще получают помощь, когда они в ней нуждаются;
- взрослые меньшее значение придают агрессивному поведению, если оно совершается красивыми детьми.
Парадокс заключается в том, что внешне красивые люди часто имеют низкую самооценку. Дело в том, что они считают, что положительная оценка их другими людьми обусловлена не их достоинствами, а гало-эффектом.
Сходство
Люди испытываю благорасположение к тем, кто похож на них. Имеет значение сходство по разным признакам: мнениям, личным качествам, внешнему виду и одежде, происхождению, стилю жизни и т.д.
Именно поэтому торговых агентов и продавцов специально учат отражать позу клиента, его настроение, стиль речи и т.п.
Отношение к нам, похвала
Те люди, которые нас любят или хорошо к нам относятся, кажутся нам значительно лучше тех, кто относится к нам негативно. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться эффективным средством, чтобы вызвать ответное благорасположение и желание уступить.
ПРИМЕР. Имя продавца фирмы «Шевроле» Джо Гирарда вошло в «Книгу рекордов Гиннеса» как имя величайшего продавца автомобилей. Его заработок составляет более 200 тысяч долларов в год. 12 лет подряд он удостаивался звания «Продавец №1». Каждый день ему удавалось продавать более 5 автомобилей. Его совет предпринимателям: «Найдите продавца, который бы нравился покупателям, и назначьте приемлемую цену». Одним из приёмов благорасположения Джо Гирарда была рассылка своим клиентам к праздникам поздравительных открыток.
Близкое знакомство и знакомство при вызывающих положительные эмоции обстоятельствах
Нам нравится то, что знакомо. На этом принципе основано действие рекламы.
Знакомый воспринимается как более привлекательный.
Положительные эмоции влияют на наши оценки окружающих, снижают критичность, нетерпимость. Известны случаи уменьшения расовой неприязни через интеграцию людей, но при условии благоприятных ситуаций общения, без разочарований, конфликтов, конкуренции. В школах вражда, национальная неприязнь между детьми усиливается из-за переживания учениками отрицательных эмоций: тревоги, конкуренции, противопоставления. Поэтому необходимо обучать детей сотрудничеству. Эффективный способ ‑ метод «составления картинки-головоломки». Каждому из детей предоставляется часть информации, необходимой для выполнения какой-либо учебной задачи. Поэтому каждый нуждается в остальных, чтобы справиться с ситуацией.
В сфере торговли многие продавцы демонстрируют единение с покупателями с целью вызвать их согласие.