Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
6 влияние, манипуляции / шабанова т. психология влияния.doc
Скачиваний:
977
Добавлен:
28.03.2015
Размер:
2.03 Mб
Скачать

Фактор превосходства

При встрече с человеком, превосходящим нас по какому-то важному качеству, мы в целом оцениваем его более позитивно, чем в том случае, если бы он был нам равен. Например, если человек болезненный и слабый, но хочет быть сильным и здоровым, и встречается с таким человеком, то не исключено, что он переоценит его по всем остальным качествам.

Внешняя привлекательность

Мы автоматически приписываем людям, имеющим привлекательную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум и т.д.

Американский психолог А. Миллер, применив метод экспертных оценок, отобрал фотографии людей красивых, обыкновенных, некрасивых. Затем показал их испытуемым – мужчинам и женщинам в возрасте от 18 до 24 лет и попросил высказаться о внутреннем мире изображённых. Красивых оценили как более уверенных, счастливых, искренних, уравновешенных, энергичных, любезных, утончённых и духовно богатых. Испытуемые мужчины оценили красивых женщин как более заботливых и внимательных.

Данные исследований американских психологов свидетельствуют [6]:

- внешне привлекательные кандидаты получают на выборах больше голосов избирателей;

- внешность и манера держаться оказывают большое влияние при приёме на работу;

- работники с приятной внешностью получают зарплату на 12-14% выше остальных;

- решения судей зависят от внешнего облика подсудимых (красивым мужчинам были вынесены менее суровые приговоры);

- красивые люди чаще получают помощь, когда они в ней нуждаются;

- взрослые меньшее значение придают агрессивному поведению, если оно совершается красивыми детьми.

Парадокс заключается в том, что внешне красивые люди часто имеют низкую самооценку. Дело в том, что они считают, что положительная оценка их другими людьми обусловлена не их достоинствами, а гало-эффектом.

Сходство

Люди испытываю благорасположение к тем, кто похож на них. Имеет значение сходство по разным признакам: мнениям, личным качествам, внешнему виду и одежде, происхождению, стилю жизни и т.д.

Именно поэтому торговых агентов и продавцов специально учат отражать позу клиента, его настроение, стиль речи и т.п.

Отношение к нам, похвала

Те люди, которые нас любят или хорошо к нам относятся, кажутся нам значительно лучше тех, кто относится к нам негативно. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться эффективным средством, чтобы вызвать ответное благорасположение и желание уступить.

ПРИМЕР. Имя продавца фирмы «Шевроле» Джо Гирарда вошло в «Книгу рекордов Гиннеса» как имя величайшего продавца автомобилей. Его заработок составляет более 200 тысяч долларов в год. 12 лет подряд он удостаивался звания «Продавец №1». Каждый день ему удавалось продавать более 5 автомобилей. Его совет предпринимателям: «Найдите продавца, который бы нравился покупателям, и назначьте приемлемую цену». Одним из приёмов благорасположения Джо Гирарда была рассылка своим клиентам к праздникам поздравительных открыток.

Близкое знакомство и знакомство при вызывающих положительные эмоции обстоятельствах

Нам нравится то, что знакомо. На этом принципе основано действие рекламы.

Знакомый воспринимается как более привлекательный.

Положительные эмоции влияют на наши оценки окружающих, снижают критичность, нетерпимость. Известны случаи уменьшения расовой неприязни через интеграцию людей, но при условии благоприятных ситуаций общения, без разочарований, конфликтов, конкуренции. В школах вражда, национальная неприязнь между детьми усиливается из-за переживания учениками отрицательных эмоций: тревоги, конкуренции, противопоставления. Поэтому необходимо обучать детей сотрудничеству. Эффективный способ ‑ метод «составления картинки-головоломки». Каждому из детей предоставляется часть информации, необходимой для выполнения какой-либо учебной задачи. Поэтому каждый нуждается в остальных, чтобы справиться с ситуацией.

В сфере торговли многие продавцы демонстрируют единение с покупателями с целью вызвать их согласие.