ціноутворення

135. Регулювання цін та ціноутворення у Франції.

Вивчення досвіду ціноутворення та регулювання цін закордонних країн дозволяє зрозуміти його закономірності й тенденції, використовувати отримані знання для формування цінового механізму в Україні в період переходу її економіки до ринку. Незважаючи на дію принципу вільного встановлення цін в умовах ринкового господарства Франції роль держави зводиться до прямого рег-ня цін на с/г продукцію, газ, електр-гію, трансп. послуги або до здійснення контролю над цінами в умовах конкуренції. Державний сектор в економіці Франції займає невелику питому вагу у ВНП і включає галузімонополісти (наприклад, газову промисловість, електроенергетику і транспорт), а також деякі галузі, що працюють у режимі ринкової конкуренції (наприклад, нац і комерц банки, страхові компанії й окремі фірми). У першому випадку Д-ва встановлює всі ек параметри д-ті галузей-монополістів, у тому числі обсяг інвестицій, оплату праці та ціни на готову прод-ю, а в другому — Д-ва впливає на ек параметри господ д-ті цих галузей, спонукаючи їх на конкуренцію з приватним сектором. Така специфіка економіки Франції визначила співвідношення між регульованими та вільними цінами на товари й послуги: приблизно 20 % цін регулюються державою, а інші 80 % знаходяться в режимі вільного ринкового ціноутворення. Слід зазначити, що Франція є однією з промислово розвинутих країн, де існував досить твердий режим держ. регулювання цін, що частково зберігається дотепер.

Твердий контроль над цінами існував у Франції протягом майже 40 років, сприяв на етапі інфляційного розвитку економіки та низької загальносвітової кон’юнктури стабілізації економіки країни.

У травні 1973 р. уряд оголосив про лібералізацію цін на промислову продукцію, відповідно до якої блокування цін було скасовано в більшості секторів економіки. Однак програма лібералізації здійснювалася досить обережно. На першому етапі лібералізації цін були відібрані галузі, де існувала досить сильна конкуренція (наприклад, годинникова та шарикопідшипникова пром-ть), а також галузі, де через специфіку вироблених товарів не спостерігалося різких стрибків у цінах (наприклад, молочноконсервна та кондитерська промисловість), і, нарешті, такі галузі, які завдяки системі соціального забезпечення мали стабільний ринок (наприклад, фармацевтична промисловість).

Протягом першої половини 1980-х рр. процес лібералізації цін продовжувався і до 1986 р. з-під державного контролю було звільнено близько 90 % цін на промислову продукцію.

Лібералізація цін не означала повного припинення будь-якого втручання держави в процес ціноутворення. Перехід від політики прямого втручання в справи управління підприємствами (на рівні мікроекономіки) до системи глобального регулювання (на рівні макроекономічних процесів) для економіки означав лише зміну форми втручання — перехід від твердих методів до методів непрямого впливу на ринок і ціни. Тому одночасно з рішенням про лібералізацію цін було прийнято й інше рішення про цінову конкуренцію в промисловості, яким заборонялося створення всякого роду союзів виробників, імпортерів, оптових і роздрібних торгов­ців. Одночасно заборонялося укладання будь-яких угод про мінімальні ціни, або про ціни, що рекомендуються, на промислову продукцію, товари народного споживання та послуги.

142. Розкрийте зміст стратегії ціноутвор-я, що орієнтується на поточні ринкові ціни.

Цей метод належить до конкурентної моделі ціноутворення. Його широко застосовують на олігопольних ринках металу, паперу, мінеральних добрив тощо, де коливання цін на однорідні товари незначні. У такій ситу­ації фірми орієнтуються передусім не на власні витрати чи попит, а на ціни конкурентів.

Поведінка фірм адекватна їх становищу на ринку. Дрібні фірми „прямують за лідером", змінюючи власні ціни лише в разі відповідних дій ринкового лідера.

Іноді вони дозволяють собі маленькі знижки чи надбавки, як, приміром, власники невеликих автозаправних станцій.

Цей метод ціноутворення має популярність. У тих випадках, коли еластичність попиту складно виміряти, фірмам здається, що рівень поточних цін ніби втілює колективну мудрість галузі, є запорукою справедливої норми прибутку і дає змогу зберігати ринк рівновагу.

137. Ринкова кон’юнктура: поняття та сутність.

Слово кон’юнктура в широкому розумінні означає сукупність умов, що склалися на ринку у певний момент часу. Першою рисою кон’юнктури є її мінливість і часті коливання. Одні коливання відбивають дію сил, що короткочасно впливають на кон’юнктуру, інші — результат чинників, що довгостроково чинять вплив на стан ринкової кон’юнктури. Другою рисою кон’юнктури є її виняткова суперечливість. Це знаходить своє вираження в тому, що різні показники кон’юнктури в один і той же час свідчать про наявність протилежних тенденцій — підйому й спаду Третьою рисою кон’юнктури є її нерівномірність, що особливо добре видно, коли збігається напрям динаміки розвитку різних показників, але не збігаються темпи: виробництво одних товарів падає чи зростає швидше, інших — повільніше. Четвертою рисою кон’юнктури є те, що, незважаючи на виняткову суперечл-ь, вона являє собою єдність протилежностей, що складаються в процесі відтворення суспільного капіталу.

Вивчаючи кон’юнктуру, слід аналізувати не тільки особливості внутрішньої сфери обігу, а й вплив міжнар відносин, міжнар торгівлі та світового ринку. Вирізняють загальногосп-ку кон’юнктуру та кон’юнктуру окремих галузей економіки чи окремих товарних ринків.

Найважл елементом методології аналізу та прогнозу ринкової кон’юнктури є встановл-ня активності й хар-ру дії циклічних чинників, визначення фази циклу, термінів переходу циклу в наступну фазу і його динаміки в перспективі. Крім циклічних закономірностей, на розвиток кон’юнктури впливають також інші чинники, які у свою чергу поділяються на ті, що діють постійно, і ті, що не діють постійно. До постійних чинників, що впливають на кон’юнктуру, належать: НТП; концентрація вир-ва й капіталу; державно-монополіст. капіталізм; мілітаризація екон-ки; інфляція; сезонність у вир-ві й спож-ні тов-в. До непостійних нециклічних чинників належ: соц конфлікти (страйки, бойкоти); стихійні лиха (повені, урагани, посухи, землетруси); спекулятивні чинники; міжнар та внутр політичні кризи, надзвич обстановка тощо.

138. Розкрийте зміст встановлення ціни в рамках товарного асортименту. Підхід до ціноутворення принципово інший, якщо товар є частиною товарної номенклатури. У цьому разі підприємство розробляє систему цін, що може забезпечити одержання максимального прибутку за товарною номенклатурою в цілому. Визначення цін ускладнюється тим, що різні товари взаємозалежні з погляду попиту і витрат і стикаються з різним ступенем конкурентної протидії Підприємство звичайно пропонує на ринок не окремий товар, а цілий товарний асортимент. У цьому разі виникає необхідність встановлення ступінчастих цін на різні товари. Визначаючи цінову сходинку, варто враховувати розходження у витратах на різні товари, розходження в оцінках їхніх властивостей споживачами, а також ціни конкурентів. Завдання продавця полягає в тому, щоб визначити якісні розбіжності виробів, які відчуваються покупцем та обґрунтовують різницю в цінах.

139. Розкрийте зміст закону попиту та наведіть криву попиту для звичайн. Товарів Попит — платоспроможна потреба або сума грошей, яку покупці можуть і мають намір заплатити за необхідні для них ТіП. Закон попиту показує зв'язок між цінами й кількістю товарів і послуг, які можуть бути придбані по кожній з даних цін.

Закон попиту - це закон, який стверджує, що по мірі того, як ціна на товар підвищується, кількість товару, на який пред'явлено попит, зменш-ся і навпаки (при ін незмінних умовах). Отже, між ціною і величиною попиту існує обернена залежність. Про дію цього закону свідчить, по-перше, те, що низькі ціни спонукають споживачів купувати товари, практика розпродажу товарів за зниженими цінами. По-друге, оскільки споживання підпорядковане принципу знижувальної граничної корисності (покупець товару отримує менше задоволення або корисності від кожної наступної одиниці продукції), споживачі купують додаткові одиниці продукту лише за умови, що його ціна знижується. По-третє, ефект доходу і ефект заміщення. Ефект доходу вказує на те, що за нижчої ціни товару споживач може купити його, не відмовляючи собі у придбанні інших альтернативних товарів. Ефект заміщення вираж-ся в тому, що за нижчої ціни споживач хоче придбати дешевий товар замість аналогічних, які стали відносно дорожчими. Крива попиту - це крива, яка показує, яку кількість товару готові придбати покупці за різними цінами в даний час. крива попиту для звичайних товарів: Нормальні блага, а також нижчі блага, для яких ефект заміни перевищує ефект доходу так, що зі зниженням ціни їх споживання збільшується, називаються звичайними благами. Для звичайних благ справджується закон попиту: з підвищенням ціни попит на них скорочується, а зі зниженням ціни – зростає, крива попиту має від’ємний нахил, є спадною. Винятком є товар Гіффена – нижчий товар, який займає значне місце у видатках спож-а і для якого не вик-ся закон попиту, для нього ефект доходу перевищ ефект заміни, а крива попиту має додатн нахил і є висхідною:

140. Розкр зміст концепції зв’язку ціни та якості товару.

Низка фахівців вважає, що рівень попиту повинен бути єдиним чинником, який варто враховувати під час встановлення цін. Здійснювати це необхідно на основі суб’єктивної оцінки покупцем цінності товару. Дана оцінка залежить від маси чинників, зокрема, від одержуваної споживачем віддачі в результаті використання товару, додаткових психологічних переваг, рівня післяпродажного обслуговування тощо. За подібного підходу до

встановлення ціни на свій товар підприємство виходить з того, що споживач визначає співвідношення між даною ним оцінкою цінності товару і ціною, а також порівнює показники його з такими ж показниками для аналогічних товарів, що випускаються іншими підприємствами.

Залежність ціни від показників якості (параметрів) виробу називається параметричною. Визначення цін на основі такої залежності здійснюється параметричними методами розрахунку цін. Спочатку залежність ціни від параметрів визначається на основі статистичної обробки інформації про параметри і ціни виробів, що входять у єдиний параметричний ряд. Параметричні методи широко застосовуються для розрахунку цін серійних товарів споживчого та виробничого призначення і практично не застосовуються для розрахунку цін унікальних виробів, тому що в даному разі важко підібрати статистичний матеріал для розрахунку залежностей між ціною виробу та його параметрами. До елементарних параметричних методів належать метод питомої вартості і метод, заснований на використанні формули «Берим».

141. Розкрийте зміст методів непрямого ціноутворення.

Методи непрямого ціноутворення не дають змоги безпосередньо визначити ціну, але ці методи деяким чином впливають або на саму ціну, або на сприйняття її у свідомості споживачів. Вони грунтуються на категорії товарної пропозиції, тобто на товарі та на комплексі маркет. заходів, що супроводжують його споживання або викор-ня.

До методів непрямого ціноутворення відносять маркет. політику: торг. кредитування, кондицій, а також знижок. Усі вони мають на меті заохотити споживача до контактів з фірмою, до придбання продукції. Кредитна політика фірм — це визначення і безпосередня реалізація заходів для середньострокового кредитування відпускної ціни постачальником. До неї також належить купівля банком вимог продавця до покупця для інкасації та лізингу. Політика кондицій — це встановлення умов платежів і поставок, тобто змісту договорів купівлі-продажу, які визначають обсяги асортименту, оплату та інші обов'язкові умови поставки продукції. З метою заохочення покупців фірми-постачальники реалізують свої можливості щодо термінів, видів і форм поставок, упакування.

Одним із найважливіших методів непрямого ціноутворення є маркет. політика знижок. За своєю комерційною природою знижка може бути плановою або тактичною. Планові знижки формуються за рахунок загальної суми накладних витрат і зазвичай настільки замасковані, що іноді їх так і називають — замасковані знижки. Саме до такого роду знижок можна віднести організацію фірмою-виробником реклами своєї продукції з наведенням списку торгових фірм, які торгують даною продукцією. Інші типи знижок можна віднести до категорії тактичних, їх об'єднує економічне джерело — прибуток, а також загальна задача — створення додаткових стимулів для покупця здійснити покупку. Види тактичних знижок:- Кількісні знижки, - Касові знижки (за оплату рахунків готівкою або протягом конкретно визначеного періоду). - Знижки на замовлення, вартість якого перевищує якусь конкретну суму. - Негативні знижки (надбавка до вартості невеликого замовлення). - Функціональні знижки (на товари-новинки, за проведення посередником рекламних заходів). –- Торг. знижки (оплата посередникам за здійснення торговельних операцій. Чим > зобов'язань бере на себе посередник з продажу, тим вища знижка) - Сезонні знижки, - Фінальні знижки (на останню партію/одиницю товару, фірми тимчасово призначають на свої товари ціни, нижчі за прейскурантні, а іноді й нижчі за собівартість, з метою скорочення товарних запасів і залуч. клієнтів, що заодно можуть придбати й товари за звичайною ціною). - Залікові знижки (на новий товар у разі повернення старого (викор-ого) не обов'язково свого, але обов'язково аналогічного товару). - Знижки для з> продажів (зниження стандартних цін продажу, яке гарант.торг. посередникам, якщо вони беруть для реалізації нові товари, просування яких на ринок потребує підвищених витрат на рекламу.- Знижки на вимогу важливого клієнта (для споживачів, які відіграють важливу роль у діял-ті компанії).

143. Розкрийте зміст цілей цінових стратегій, що пов’язані з конкуренцією. Мета будь-якої фірми полягає звичайно в забезпеч-ні рентаб-ті та отриманні найбільшої суми прибутку. Цю широку мету можна досягати різними шляхами, тому в інтересах фірми — визначити стратегічні пріоритети у питанні встан-ня цін. В заг. вигляді можна виокр 3 групи цілей, які сфокус: на прибутках, на обсягах продажів, на конкуренції. Цілі, орієнтовані на конкуренцію, складаються або зі стабілізації цін, або з позиціонування відносно конкурентів. У галузях, де домінує одна фірма-лідер, визначають мету встановити стійке співвідношення між цінами на конкуруючі товари і уникнути великих цінових коливань, які здатні підірвати довіру покупців. Другу мету фірма ставить, коли розуміє, що не здатна здійснювати вплив на ринок. Така ситуація типова за наявності домінуючої фірми та стандартизованих товарів. У такому разі організація віддає перевагу концентрації зусиль на конкуренції за неціновими чинниками. Можливі також інші стратегічні цілі, наприклад, виживання.

Коли настає час боротьби з новими конкурентами й захисту свого прибутку, у великих компаній з міцним становищем на ринку простежується тенденція до використання однакового набору цінових стратегій: вони зменшують витрати чи період виведення нового товару на ринок або урізноманітнюють пропозицію товарів, випускаючи з уваги кращу стратегічну «зброю» — сучасні цінові стратегії.

Незважаючи на те, що більшість компаній розглядають цінові рішення як важливі, що вимагають пильної уваги з боку вищого керівництва, найчастіше вони або мають тактичний, а не стратегічний характер, або є відповіддю на ініціативу конкурентів. У цьому разі типова реакція керівництва компанії така: «Знизимо ціну товару Х на 15 % для протидії конкурентам і подивимося, чи зможемо ми компенсувати цю втрату підвищенням ціни на товар Y». Подібне рішення може бути недостатнім для стримування конкур-в і часто є причиною зниж-ня обсягу продажів товару Y. Ефективна цінова стратегія компанії має бути чимось більшим, ніж різка відповідна реакція на зміну ринкових умов. Будь-яке цінове рішення повинно відбивати, по-перше, фундаментальну цінову стратегію, по-друге, сегментацію ринку, по-третє, еластичність ринку, по-четверте, рівень витрат, по-п’яте, потенціал конкурента, оскільки знання своїх конкурентів дає компанії можливість з більшою ймовірністю прогнозувати їхні відповідні реак­ції, що враховуються під час розроблення цінових стратегій, по-шосте, компетентність керівництва компанії.

144. Розкрийте зміст цілей цінових стратегій, що пов’яз. з обсягами продажу.

Мета будь-якої фірми полягає звичайно в забезпеч-ні рентаб-ті та отриманні найбільшої суми прибутку. Цю широку мету можна досягати різними шляхами, тому в інтересах фірми — визначити стратегічні пріоритети у питанні встан-ня цін. В заг. вигляді можна виокр 3 групи цілей, які сфокус: на прибутках, на обсягах продажів, на конкуренції.

Цілі, пов’язані з обсягами продажів. Цілі, які фокусуються на обсягу, спрямовані на максимізацію виручки чи частки ринку, тобто на достатні темпи зростання продажів. Максимізація частки ринку передбачає вибір ціни проникнення, тобто ціни, більш низької порівняно з цінами конкурентів, і такої, яка дасть можливість швидше розширити обсяг продажів і збільшити тим самим свою частку ринку. Після досягнення домінуючої позиції визначають мету отримання достатньої норми віддачі на капітал. Як відомо, таку стратегію часто застосовують фірми, які досягли високоефективного досвіду, і ті, які йдуть на зниження своїх цін в міру зростання обсягів збуту. Суттєво відмінною стратегією є стратегія «зняття вершків», коли визначається мета отримати більшу виручку за рахунок того, що деякі споживачі чи сегменти готові платити високу ціну у зв’язку з високою цінністю товару. Таким чином, максимізація виручки досягається за рахунок високої ціни, а не великих обсягів збуту.

145. Розкрийте зміст цілей цінових стратегій, що пов’язані з прибутком.

Мета будь-якої фірми полягає звичайно в забезпеч-ні рентаб-ті та отриманні найбільшої суми прибутку. Цю широку мету можна досягати різними шляхами, тому в інтересах фірми — визначити стратегічні пріоритети у питанні встан-ня цін. В заг. вигляді можна виокр 3 групи цілей, які сфокус: на прибутках, на обсягах продажів, на конкуренції.

Цілі, пов’язані з прибутком. З прибутком пов’язані такі цілі, як максимізація прибутку й досягнення заданої норми віддачі на інвестований капітал. На практиці її важко використати: вона вимагає не лише точного знання функцій попиту та витрат на кожний товар, а й нереалістично передбачає стабільність чинників середовища та конкуренції. Проблеми розрахунку оптимальної ціни ми розглянемо далі. Мету отримання заданої норми віддачі на капітал використовують дуже широко, при цьому на практиці вона набуває форми вибору «достатньої ціни», тобто ціни, яка забезпечує за умови запланованого обсягу продажу «розумний» рівень віддачі на інвестований капітал. Даний підхід прийнятий багатьма великими фірмами, він простий, проте в концептуальному плані помилковий: не враховує те, що саме ціна в кінцевому підсумку визначає рівень попиту.

146. Розкрийте зміст цілі ціноутворення "збереження займаємих ринкових позицій".

Мета будь-якої фірми полягає звичайно в забезпеч-ні рентаб-ті та отриманні найбільшої суми прибутку. Цю широку мету можна досягати різними шляхами, тому в інтересах фірми — визначити стратегічні пріоритети у питанні встан-ня цін.

Кожному етапу життєвого циклу товару відповідає своя стратегія. Стратегія " збереження займаємих ринкових позицій " зазвичай викор-ся на четвертому етапі ЖЦТ.

Забезпечення процесу виживання є основним завданням фірми в тих випадках, коли на ринку функціонує дуже багато виробників і панує гостра конкуренція. Для того щоб забезпечити роботу підприємств і збут своїх товарів, зберегти відносини з каналами збуту, фірми змушені встановлювати низькі ціни в надії на сприятливу реакцію споживачів. Виживання важливіше за прибуток. Встановлювані ціни мають покривати витрати, гарантувати хоча б просте відтворення. До тих пір, доки знижені ціни покриватимуть витрати, ці фірми можуть ще деякий час продовжувати комерційну діяльність.

147. Розкрийте зміст цілі ціноутворення "лідерство за показниками якості товарів".

Мета будь-якої фірми полягає звичайно в забезпеч-ні рентаб-ті та отриманні найбільшої суми прибутку. Цю широку мету можна досягати різними шляхами, тому в інтересах фірми — визначити стратегічні пріоритети у питанні встан-ня цін.

Кожному етапу життєвого циклу товару відповідає своя стратегія. Стратегія "лідерство за показниками якості товарів" зазвичай використовується на першому етапі ЖЦТ.

У цьому випадку підходи фірми до роботи на ринку набувають ґрунтовної значущості. А для цього потрібна серйозна підготовка до науково-дослідних і конструкторських розробок, створює сучасний парк устаткування, впроваджує нові технології й підвищує кваліфікацію працівників. Найвища якість створеного продукту дає підставу встановлювати високу ціну. І це виправдано. Фірма орієнтується на споживача серйозно й на тривалу перспективу.

148. Розкрийте зміст цілі ціноутворення "максимізація поточного прибутку"

З прибутком пов’язані такі цілі, як максимізація прибутку й досягнення заданої норми віддачі на інвестований капітал. На практиці її важко використати: вона вимагає не лише точного знання функцій попиту та витрат на кожний товар, а й нереалістично передбачає стабільність чинників середовища та конкуренції. Проблеми розрахунку оптимальної ціни ми розглянемо далі. Мету

отримання заданої норми віддачі на капітал використовують дуже широко, при цьому на практиці вона набуває форми вибору «достатньої ціни», тобто ціни, яка забезпечує за умови запланованого обсягу продажу «розумний» рівень віддачі на інвестований капітал. Даний підхід прийнятий багатьма великими фірмами, він простий, проте в концептуальному плані помилковий: не враховує те, що саме ціна в кінцевому підсумку визначає рівень попиту.

149. Розкрийте зміст ціноутворення з орієнтацією на конкуренцію.

Мета будь-якої фірми полягає звичайно в забезпеч-ні рентаб-ті та отриманні найбільшої суми прибутку. Цю широку мету можна досягати різними шляхами, тому в інтересах фірми — визначити стратегічні пріоритети у питанні встан-ня цін.

Цілі, орієнтовані на конкуренцію, складаються або зі стабілізації цін, або з позиціонування відносно конкурентів. У галузях, де домінує одна фірмалідер, визначають мету встановити стійке співвідношення між цінами на конкуруючі товари і уникнути великих цінових коливань, які здатні підірвати довіру покупців. Другу мету фірма ставить, коли розуміє, що не здатна здійснювати вплив на ринок. Така ситуація типова за наявності домінуючої фірми та стандартизованих товарів. У такому разі організація віддає перевагу концентрації зусиль на конкуренції за неціновими чинниками. Можливі також інші стратегічні цілі, наприклад, виживання.

Коли настає час боротьби з новими конкурентами й захисту свого прибутку, у великих компаній з міцним становищем на ринку простежується тенденція до використання однакового набору цінових стратегій: вони зменшують витрати чи період виведення нового товару на ринок або урізноманітнюють пропозицію товарів, випускаючи з уваги кращу стратегічну «зброю» — сучасні цінові стратегії.

цінового рішення повинно базуватися на глибокому стратегічному аналізі ризикової ситуації. Вибір конкретного способу розв'язання проблеми цінової політики в цих умовах базується на основних принципах.

Сутність їх полягає в тому, що:

- втрати від ризику не повинні перевищувати реальні економічні можливості підприємства; - великик. ризик недоцільн. заради малої вигоди; - наслідки ризику треба передбачати.

Викор-ня розглянутих принципів у процесі маркетингової діял-ті реально орієнтує підприємство на те, щоб воно при формуванні цінової політики завжди розраховувало на максимально можливий збиток від ризику. При цьому порівнюються відповідні втрати підприємства з обсягом його фінансових ресурсів. Це дає змогу визначитися в тому, чи призведе даний ризик до незапланованих збитків або до банкрутства підприємства.

152. Система цін і ознаки, що лежать у її основі.

Усі чинні в економіці ціни взаємозалежні й утворюють єдину систему, що перебуває в постійному русі під впливом безлічі ринкових чинників. Ця система складається з окремих блоків взаємозалежних і взаємодіючих цін. Найбільш важливими й основними блоками єдиної системи цін є:

* оптові ціни; * закупівельні ціни;

* роздрібні ціни.

Основні блоки цін у свою чергу містять у собі ряд підблоків. Так, блок оптових цін поділяється на два підблоки — оптові (відпускні) ціни Пва й оптові ціни пром-ті.

В основі взаємозв’язку всіх цін, що утворюють єдину систему, лежить принцип «сполучених посудин»: зміна цін в одному з основних блоків даної системи досить швидко перед-ся «ланцюжком» в усі інші блоки цін.

Провідну й визначальну роль у всій системі цін відіграють ціни на продукцію базових галузей промисловості. До них належать паливно-енергетичні галузі (вугільна, нафтова, газова, електроенергетика), а також галузі металургії. Так, зміна цін на енергоносії знаходить швидке відображення в рівні цін усіх без винятку галузей економіки. Великий вплив на ціни в галузях легкої і харчової промисловості справляє динаміка закупівельних цін на продукцію галузей сільського господарства.

Різні блоки цін, що входять у систему цін, мають не тільки прямий, а й зворотний зв’язок. Наприклад, підвищ. цін у паливному комплексі через певний час повертається в ці галузі у вигляді подорожчання матеріально-технічних ресурсів (машин, устаткування, електроенергії тощо), що споживаються ними.

Чим викликаний такий тісний взаємозв’язок і взаємозалеж-ть цін, що вход. у єдину сис-му? Він обумовл. в осн-му двома важл. обстав-ми: 1) усі ціни формуються на єдиній методологічній основі. Цією основою є закони вартості, попиту та пропозиції; 2) усі П-ва, вир-ва й галузі, господарська д-ть яких обслуговується цінами, взаємозалежні й утворюють врешті єдиний господ. комплекс.

Досить тісний зв’язок існує між системою цін та екон середовищем, у якому діють ціни. Це середовище включає: тов вир-во, різні форми власн-ті, конкур-ю, що і є основою ринк ек-ки.

Основою хар-ки сис-ми цін є такі показники, як рівень, структура та динаміка цін.

154. Стратегія підвищення ціни.

Рішення про підвищення ціни також є надзвичайно складним. Фірма, яка на це зважується повинна бути впевнена в готовності конкурентів іти за нею. Загалом ступінь цієї готовності залежить від поточних умов на ринку. Вони сприятливі, коли виробничі потужності завантажені повністю, а попит зростає. Так само як в умовах зниження ціни, фірмі перш ніж почати діяти необхідно оцінити наявність простору для маневру. У разі підвищення ціни припустиме скорочення продажу, яке зберігає попередній обсяг прибутку, розраховується так:

Якщо планується підвищення на 9 % за умови граничного прибутку 30 %, то

Передбачувана еластичн-ть зростає до (– 2,56).

Отже, щоб у результаті підвищення ціни прибуток зріс, еластичність ринк попиту пов. бути нижчою цього розрахункового значення.

Ціноутворення в інфляційній економіці. У період інфляції всі витрати зростають, тому підвищення ціни для підтримання нормальної рентабельності часто є обов’язковим. Завдання таким чином, полягає в тому, щоб підвищення ціни забезпечило, наприклад, такий самий рівень рентабельності, як і до початку інфляції. У разі прийняття подібних рішень треба рахуватися з можливим падінням попиту в результаті підвищення ціни.

Проте компенсації інфляційних ефектів може бути іноді досяг­нуто і без підвищення ціни, наприклад за рахунок зростання продуктивності, яке компенсує зростання деяких витрат.

151. Середні ціни.

Оцінка рівня цін — перший етап у статистичному вивченні цін. Рівень цін — узагальнюючий показник, що характеризує стан цін за визначений період часу, на визначеній території, по сукупності товарів і товарних видів із близькими споживчими властивостями. Можна оцінити індивідуальний, середній і узагальнюючий рівень цін.

Для сукупності однорідних товарів на підставі індивідуальних цін можна розрахувати середній рівень цін, що буде виступати як узагальнену характеристику для даної товарної групи. Вибір формули розрахунку середньої ціни залежить від наявності наявної додаткової інформації.

1. Середня хронологічна

витрат не пов’язане зі зміною обсягів виробництва. Але відомо, що збільшення або зменшення випуску товарів викликає певні зміни частини витрат, а отже, собівартості одиниці продукції. Метод обліку повних витрат був основою діючої в нашій країні практики директивного ціноутворення, яка традиційно орієнтувала підприємства, головним чином, на виробництво, а не на попит. Між тим цей метод використовується і в ринкових умовах, коли необхідно встановити ціну на принципово нову продукцію, яка не має аналогів, а також на товари, що виробляються на замовлення. Торговельні та посередницько-збутові організації при визначенні ціни реалізації широко використовують метод надбавок, згідно з яким до закупівельної вартості товару додається певна націнка. За її рахунок посередники забезпечують відшкодування своїх витрат та одержання прибутку. Указані надбавки можуть встановлюватись без обмежень їхнього рівня або бути єдиними (стандартними). Використання стандартних надбавок, як правило, малоефективне, тому що вони не враховують особливості поточного попиту. Проте в країнах з ринковою економікою застосування стандартних надбавок досить поширене за рядом обставин. По-перше, продавець краще знає про свої витрати, ніж про попит на продукцію, що дає змогу йому спрощувати процес визначення ціни. По-друге, використання стандартних надбавок усіма продавцями спричиняє певну рівність цін, що значно зменшує цінову конкуренцію. Практика показує, що продавці, які працюють на конкурентних ринках, в основному використовують різні величини надбавок, які змінюються залежно від групи товару, сезону року тощо. Метою такої диференціації є стимулювання продажу товарів. Тому диференціація посередницьких надбавок уже свідчить не про суто затратний підхід до ціноутворення, а його поєднання з попитом покупців. До витратних методів належить також метод беззбитковості та цільового прибутку, при якому підприємець прагне встановити таку ціну, яка забезпечить йому бажану величину чистого доходу. Цей метод спирається на графік беззбитковості, який відображає витрати і очікуваний обсяг виручки при різних рівнях виробництва або продажу. Використовуючи дані табл. 3.4, побудуємо графік беззбитковості для варіанта, коли ціна виробу становить 40 грн:

Графік беззбитковості

Як видно із графіка, постійні витрати не змінюються залежно від обсягу реалізації, а повні, тобто сума постійних і змінних витрат збільшується одночасно із зростанням обсягів реалізації. Крива виручки починається з нульової позначки і підіймається вгору зі збільшенням кількості реалізованої продукції.

Місце перетину ліній виручки та повних витрат називається точкою беззбитковості. Вона показує обсяг реалізації, при якому виручка повністю покриває витрати підприємства, а прибуток відповідно дорівнює нулю. Сектор, що знаходиться ліворуч від цієї точки відображає збитки, а сектор праворуч — прибуток від реалізації продукції.

Досить обмежено при формуванні цін застосовується агрегатний метод. Його суть полягає в тому, що ціна визначається додаванням цін окремих складових частин товару, до якої додаються витрати на їхню комплектацію та збирання. Агрегатний метод застосовується, по-перше, коли товар складається з окремих готових виробів (меблеві гарнітури, столові сервізи), а по-друге, коли продукція виготовляється з окремих елементів, вузлів чи деталей (пульти управління).

157. Сутність граничного ціноутворення.

Граничне ціноутворення як спосіб ґрунтується на калькуляційних оцінках собівартості (витрат), але він технічно більш складний, ніж способи, що опираються на «ціну з надбавкою».

Спосіб граничного ціноутворення полягає в наступному: як тільки досягнуто рівень продажу, що забезпечує покриття всіх витрат, включаючи накладні, продавець може дозволити собі знизити продажну ціну. Необхідно лише покрити собівартість обслуговування одного додаткового клієнта чи продажу однієї додаткової одиниці товару. Будь-яка ціна, що перевищує цю додаткову собівартість, дає додатковий прибуток, особливо за умови, що більш низька ціна стимулює підвищення попиту на товар чи послугу. Якщо ж уся торговельно -збутова діяльність базується на принципі граничного ціноутворення, компанія ніколи не компенсує свої накладні витрати і зрештою понесе збитки.

У політиці граничного ціноутворення безсумнівно одне. Продажна ціна ні в якому разі не повинна бути нижче граничної собівартості виробництва однієї додаткової одиниці продукції У противному випадку для підприємства виникає реальна загроза понести збитки, і вони зростатимуть з кожною додатковою одиницею продукції, призначеної для продажу.

158. Сутність і роль цінової політики в сучасній економіці

Сьогодні той факт, що саме від ціни товару залежить його успіх або невдача, не потребує доказів. Усвідомивши важливість ціноутворення, провідні компанії світу для реалізації своїх цілей та збільшення прибутковості звернули увагу на розроблення та вдосконалення своєї цінової політики. Маркетингова цінова політика — це мистецтво управління цінами й ціноутворенням, мистецтво встановлювати на товари (послуги) такі ціни і так варіювати ними залежно від положення товару на ринку, щоб поставлені цілі були досягнуті. МЦП реалізується через маркетингові цінові стратегії й засновується на певних методах маркетингового ціноутворення, тому повинна розглядатися лише в контексті загальної політики фірми.

Будучи лише однією зі складових маркетингових засобів, ціна товару виконує винятково важливу функцію, яка полягає в одержанні надходжень від реалізації. Саме від цін залежать досягнуті комерційні результати, а правильно обрана цінова політика справляє довгостроковий та вирішальний вплив як на конкурентоспроможність товарів, так і на виробничо-збутову діяльність підприємства. Крім того, ціна є чинником, що має велике значення для споживачів товарів. Вона сприяє встановленню певних відносин між підприємством і покупцями й допомагає створенню про нього певного уявлення, що може вплинути на його подальший розвиток. І нарешті, ціна є найсильнішою зброєю в боротьбі з конкурентами на ринку.

Ціна належить до категорії контрольованих чинників маркетингу. Тому ретельне розроблення цінової політики виступає як найважливіше завдання підприємства. При цьому надзвичайно важливо забезпечити погодженість і взаємозв’язок цінової та загальної політики підприємства.

Можна з упевненістю стверджувати, що ціна займає особливе положення серед інструментів збутової політики фірми.

160. Сутність методів непрямого ціноутворення.

До методів непрямого ціноутворення відносять маркетингову політику торговельного кредитування, кондицій та знижок. Усі вони мають на меті заохотити споживача до контактів із фірмою, до придбання продукції.Кредитна політика фірм — це визначення та безпосередня реалізація заходів для середньострокового кредитування відпускної ціни постачальником. До неї також належить купівля банком вимог продавця до покупця для інкасації та лізингу.Політика кондицій — це встановлення умов платежів і поставок, тобто змісту договорів купівлі-продажу, які визначають обсяги асортименту, оплату та інші обов’язкові умови поставки продукції. Одним із найуживаніших методів непрямого ціноутворення є маркетингова політика знижок. За своєю комерційною природою знижка може бути однією з двох типів: 1) планова знижка; 2) тактична знижка. Планові знижки формуються за рахунок загальної суми накладних витрат і зазвичай настільки замасковані, що іноді їх так і називають — «замасковані». Саме до такого роду знижок можна віднести організацію фірмою-виробником реклами своєї продукції із зазначенням списку торговельних фірм, які торгують даною продукцією. Тим самим фірма-виробник реально економить кошти дилерів на рекламу ними своїх торгових назв, що за економічною природою рівнозначно наданню їм додаткової знижки. Інші типи знижок можна віднести до категорії тактичних. Їх об’єднує економічне джерело— прибуток, а також загальне завдання — створення додаткових стимулів для покупця здійснити покупку. У маркетинговій практиці використовують різні види тактичних знижок.

Кількісні знижки, у тому числі некумулятивні (на кожну окрему торговельну угоду з покупцем) та кумулятивні (на всі купівлі, здійснені протягом певного часу). Знижки не повинні перевищувати суму економії витрат підприємства у зв’язку зі збутом великих партій товару. Подібні знижки складаються за рахунок витрат на продажі, утримання запасів і транспортування товарів.

Касові знижки — знижка за оплату рахунків готівкою або протягом конкретно визначеного періоду. Подібні знижки типові для багатьох галузей діяльності і допомагають покращити стан ліквідності продавця й скоротити витрати, пов’язані з поверненням кредитів та безнадійних боргів. Дуже великий позитивний ефект має прискорена оплата. Цей ефект виникає через те, що:

- прискорюються надходження грошових коштів на рахунок продавця і покращується структура його балансу, що впливає на оцінку позиції фірми інвесторами (у тому числі на курс її акцій на біржах); - зменшуються кредитні ризики, пов’язані з дебіторською заборгованістю;

- скорочуюся витрати фірми на організацію збору дебіторської заборгованості.

Знижки на замовлення, вартість якого перевищує якусь конкретну суму.

Негативні знижки — надбавка до вартості невеликого замовлення.

Функціональні знижки — знижки на товари-новинки за проведення посередником рекламних заходів. Торговельні знижки — оплата посередникам за здійснення торговельних операцій. Чим більше зобов’язань бере на себе посередник з продажу, тим вища знижка.

Сезонні знижки — знижки на сезонні товари, які купують не в сезон. Такі знижки допомагають підтримувати більш-менш стабільний рівень виробництва протягом всього року. Фінальні знижки — знижки на останню партію (одиницю) товару. Залікові знижки — знижки на новий товар у разі повернення старого (використаного) не обов’язкового свого, але обов’язково аналогічного товару. Знижки для збільшення продажів — міра зниження стандартних цін продажу, яка гарантується торговельним посередникам, якщо вони беруть для реалізації нові товари, просування яких на ринок потребує підвищених витрат на рекламу.Знижка на вимогу важливого клієнта — знижка для споживачів, які відіграють важливу роль у діяльності компанії. Це такі покупці, які: - регулярно здійснюють закупки протягом тривалого періоду часу; -належать до категорії «престижний», що дозволяє використовувати факт придбання ними даного товару для його реклами.

156. Сутність встановлення цін на товари-доповнювачі.

Підхід до ціноутворення принципово інший, якщо товар є частиною товарної номенклатури. У цьому разі підприємство розробляє систему цін, що може забезпечити одержання максимального прибутку за товарною номенклатурою в цілому. Визначення цін ускладнюється тим, що різні товари взаємозалежні з погляду попиту і витрат і стикаються з різним ступенем конкурентної протидії.

Багато підприємств разом з основним товаром пропонують і деякі додаткові, допоміжні вироби. Складність полягає у визначенні того, що варто включити в ціну як стандартний комплект, а що запропонувати як додаткові вироби. Якщо укомплектувати товар великою кількістю додаткових виробів, ціна може зрости до такого розміру, що споживачі відмовляться від покупки. У разі ж продажу товарів без додаткових виробів споживачі можуть відмовитися від їх покупки через необхідність додаткової плати за вироби, що доповнюють основний товар.

Визначити ціну на гаму товарів складніше, тому що крім взаємозалежності попиту існує і взаємозалежність витрат. Наприклад, зміни у виробництві одного товару можуть змінити собівартість інших, а зміна в ціні одного спричинює падіння обсягів продажу іншого і т.д.

161. Сутність методів прямого ціноутворення. У сукупності ціна конкретного товару визначається взаємною дією трьох груп чинників: індивідуальних витрат виробництва та збуту, стану попиту і рівня конкуренції на ринку. Види методів прямого ц-ння: Виходячи з витрат: -Середні витрати + прибуток; - Граничне ціноутворення; - Аналіз беззбитковості. Виходячи з попиту: - На основі аналізу суб’єктивних характеристик продукту; - На основі цінової еластичності. З урахуванням конкуренції: - Метод поточної ціни; -«Простування за лідером»; -З урахуванням реакції конкурентів; - Тендерне ціноутворення. У рамках товарної номенклатури: -За номенклатурною группою; -Обмеження кількості цін. За географічним принципом: - Зональне ціноутворення; - Ціноутворення відносно базисного пункту; -Франко-ціни; -Ціни «Інкотермс». За типовими умовами: -Біржове ціноутворення; -Ціноутворення з урахуванням державної цінової політики. Також у маркетингу розрізняють три альтернативних методи ціноутворення. Вони дають змогу поглянути на прямі методи більш узагальнено: 1) Ціноутв. засноване на витратах. виходить з того, що ціна повинна покривати повні витрати чи, принаймні, відомі часткові. Калькуляція цін, орієнтована на повне покриття фактично понесених витрат, ґрунтується на собівартості. У цьому випадку відпускна/продажна ціна містить у собі загальну собівартість і розрахунковий прибуток у вигляді певної націнки. Така ціна в літературі називається «ціною з надбавкою» чи «витратною ціною». По-перше, підприємства завжди краще знають свої витрати, ніж попит покупців і ціни конкурентів. Тому, встановлюючи ціни на основі витрат, вони не зобов’язані весь час переглядати ціни слідом за коливаннями попиту. По-друге, визнано, що це один із найсправедливіших методів ціноутворення відносно і продавця, і покупця. І, нарешті, по-третє, метод зменшує цінову конкуренцію, коли всі фірми галузі використовують його у своїй практиці ціноутворення.

2) Ціноутворення з орієнтацією на попит. Основною домінантою визначення ціни є оцінка інтегральної корисності товару, пропонованого потенційним споживачам. Ця корисність (комплекс корисних властивостей, системна якість товару) визначає готовність споживача заплатити встановлену ціну і, отже, підтримати рівень ефективного попиту. За подібного підходу до встановлення ціни на свій товар підприємство виходить з того, що споживач визначає співвідношення між даною ним оцінкою цінності товару і ціною, а також порівнює показники його з такими ж показниками для аналогічних товарів, що випускаються іншими підприємствами. Залежність ціни від показників якості (параметрів) виробу називається параметричною. Визначення цін на основі такої залежності здійснюється параметричними методами розрахунку цін. 3) З орієнтацією на рівень конкуренції. Як провідну ціну розглядають ринкову ціну товару-лідера (з погляду рівня продажних цін) чи сформований рівень середньогалузевих цін. При цьому індивідуально обумовлений продавцем розмір ціни може як збігатися з провідною ціною, так і відхилятися від неї убік зменшення. Вплив чинника конкуренції на ухвалення рішення про встановлення ціни на товар залежить від структури ринку, тобто від кількості і типу підприємств, що працюють на ринку.

162. Сутність методів тендерного ціноутворення Тендерне ціноутворення використовується тоді, коли кілька фірм конкурують одна з одною у боротьбі за контракт (наприклад оголошений урядом тендер). Тендер являє собою ціну, запропоновану підприємством, під час визначення якої виходять насамперед з цін, що можуть призначити конкуренти, а не з рівня власних витрат чи величини попиту на товар. Мета підприємства полягає в тому, щоб домогтися контракту, а тому воно прагне встановити свою ціну на рівень нижче, ніж ціна, запропонована конкурентами. Якщо ж підприємство позбавлене можливості передбачати дії конкурентів відносно цін, воно виходить з величини витрат виробництва. Законодавства багатьох країн зобов’язують під час розв’язання важливих соціальних завдань вдаватися до залучення до торгів широкого кола виробників. Для організації торгів замовник (покупець) створює так званий тендерний комітет. До кола основних обов’язків його входить підготовка тендерної документації, оголошення й проведення торгів, аналіз та оцінка пропозицій, наданих учасниками торгів для вибору найбільш конкурентоспроможних з них. Торги бувають відкритими (публічними) та закритими. Звичайно відкриті торги проводяться тоді, коли належить розміщувати замовлення на порівняно нескладне устаткування і на послуги, які можуть запропонувати багато фірм. У закритих торгах бере участь обмежена кількість фірм, з технічним рівнем, надійністю, репутацією яких організатори добре обізнані.

Торги поділяються на гласні і негласні, а також перекваліфікаційні.

Проводячи гласні торги, тендерний комітет розкриває пропозиції та оголошує їхні основні умови в присутності представників фірм-учасниць. У разі негласних торгів їх проводять замовники, що розміщують повторні замовлення, аби не знижувати конкуренції між підрядниками та постачальниками. Що ж до перекваліфікаційних торгів, то вони є, по суті, першим етапом, за яким вже починаються закриті торги. На цьому першому етапі учасники торгів подають не технічно-комерційні пропозиції, а кваліфікаційні документи, які підтверджують високу компетентність виконання, досвід у здійсненні складних поставок, додають відгуки замовників.

Продавці вимушені балансувати між намаганням призначити низьку ціну, щоб отримати замовлення і необхідністю дістати цільовий прибуток. При цьому вони повинні враховувати пропозиції конкурентів.

ціну якого необхідно визначити; Пб — значення параметра базисного товару; n — показник, що враховує залежність питомої ціни від зміни головного параметра і називається коефіцієнтом гальмування. Використовувати формулу «Берим» рекомендується у разі не дуже великих відмінностей головного параметра двох порівнюваних товарів. Вважається, що розходження у величинах П і Пб не повинно перевищувати 30—50 %. Розрахункова ціна містить неминучу похибку, тому що споживач оцінює виріб за певною сукупністю параметрів. Для розрахунку цін складних виробів на практиці застосовуються різного роду емпіричні залежності, у тому числі математичні параметричні моделі, засновані на кореляційно-регресійному методі. Вони дозволяють враховувати під час розрахунку цін багато параметрів, що характеризують споживчі властивості товарів. Тим часом визначення цін, як правило, здійснюється в умовах дефіциту статистичної інформації. Крім того, кореляційно-регресійному аналізу притаманна певна інертність, що ще більш жорстко формалізує одержувані результати. Встановлення цін, орієнтуючись на попит, ґрунтується також на вимірюванні чи оцінюванні взаємозв’язку між цінами продажу й відповідними обсягами купівлі товарів. При цьому, як правило, виходять з того, що попит зростає у разі зниження цін і зменшується у разі зростання цін. Тому, розраховуючи ціни, користуються коефіцієнтами еластичності попиту.

166. Сутність ризику Існують два протилежні погляди на природу ризику. По-перше, ризик розуміється як невдача, небезпека матеріальних та фінансових втрат, що можуть статися в результаті реалізації обраного рішення. По-друге, ризик ототожнюється з передбачуваним отриманням прибутку. Ризик — це ситуативна характеристика діяльності, що може мати невідомий результат і несприятливі наслідки у разі неуспіху. Про економічний же ризик варто говорити, як про процес прийняття рішень в умовах невизначеності з урахуванням як економічних, так і політичних, моральних, психологічних та інших наслідків, головним чином несприятливих. Ситуації ризику — це ситуації, що не мають однозначного результату чи рішення, але обов’язково вимагають вибору одного з кількох варіантів. Економічний ризик — це діяльність суб’єктів економічних відносин, пов’язана з подоланням невизначеності ситуації неминучого вибору, у процесі якої існують можливості оцінити ймовірність досягнення бажаного

результату, невдачі та відхилення від них за всіма розглянутими варіантами. Приймаючи рішення у процесі господарської діяльності, необхідно: 1) враховувати ступінь імовірності досягнення потрібного результату та імовірність відхилення від нього; 2) намагатися виявляти можливості реалізації своїх рішень, щоб запобігати несприятливим наслідкам. Вирізняють дві функції ризику — стимулюючу - ризик під час розв’язання економічних завдань виконує роль своєрідного каталізатора, особливо під час прийняття інноваційних інвестиційних рішень; захисну - люди завжди стихійно шукають форми і засоби захисту від можливих небажаних наслідків, виникає необхідність запровадження в господарське, трудове, карне законодавство категорій правомірності ризику.

де Ц — розрахункова ціна; Цб — ціна базисного товару: П — значення параметра товару, ціну якого необхідно визначити; Пб — значення параметра базисного товару; n — показник, що враховує залежність питомої ціни від зміни головного параметра і називається коефіцієнтом гальмування. Використовувати формулу «Берим» рекомендується у разі не дуже великих відмінностей головного параметра двох порівнюваних товарів. Вважається, що розходження у величинах П і Пб не повинно перевищувати 30—50 %. Розрахункова ціна містить неминучу похибку, тому що споживач оцінює виріб за певною сукупністю параметрів.

Для розрахунку цін складних виробів на практиці застосовуються різного роду емпіричні залежності, у тому числі математичні параметричні моделі, засновані на кореляційно-регресійному методі. Вони дозволяють враховувати під час розрахунку цін багато параметрів, що характеризують споживчі властивості товарів. Тим часом визначення цін, як правило, здійснюється в умовах дефіциту статистичної інформації. Крім того, кореляційно-регресійному аналізу притаманна певна інертність, що ще більш жорстко формалізує одержувані результати.

індивідуальних уявлень про наявність товарів-замінників і їхніх цін. Відбувається формування деякого загального уявлення про прийнятний рівень ціни на продукт даного призначення, тобто свого роду середньоринкової ціни байдужості.

2)ефект унікальності -чим унікальніший товар за своїми властивостями, тим меншою буде чутливість покупців до рівня його ціни, коли вони порівнюватимуть його з альтернативними товарами.

3) ефект витрат на зміну товарної марки - покупець оцінює новий товар на основі не тільки його корисності й ціни, а й з урахуванням витрат, що йому доведеться понести у разі переключення на цей новий товар.

4) ефект ускладнення порівнянь - На практиці оцінити реальні переваги товару часто вдається лише після його придбання й початку використання. У цьому разі непевність в одержанні бажаного результату також знижує чутливість покупців до рівня ціни.

Вони продовжують купувати добре їм відомі товари з гарантованою якістю, що їх влаштовує.

5)ефект оцінки якості через ціну – актуальний для іміджевих та ексклюзивних товарів, а також у випадку коли покупець на здатен оцінити якість товару до придбання і керується припущенням, що висока ціна відповідає високій якості; 6)ефект високої ціни товару - На ринку споживчих товарів цей ефект виявляється через зіставлення родинами абсолютних величин витрат на покупку

і свого доходу. Чим дорожче товар з погляду даного конкретного покупця, тим більше окупність зусиль з пошуку більш дешевої альтернативи, тим відповідно вище чутливість до рівня ціни. Для дешевих товарів такі зусилля просто нераціональні. ; 7)ефект вагомості кінцевого результату – наприклад: чим більше дефіцит на ринку кінцевих товарів, тим менш чутливі будуть виробники цих товарів

до рівнів цін на сировину, матеріали і комплектуючі, що використовуються для виготовлення цих кінцевих товарів, і навпаки; 8) ефект поділу витрат на купівлю – наприклад, якщо покупець повинен сплатити суму за продукт цілком сам, то його чутливість до ціни значно вище, ніж у випадку, якщо частина витрат чи вся їх сума покривається фірмою, де він працює.

9) міра «справедливості» ціни - чинники, що формують уявлення про справедливість чи несправедливість ціни: -співвідношення поточної ціни з попередніми цінами; -співвідношення ціни даного товару з цінами подібних продуктів чи цінами, сплаченими в подібних ситуаціях; -роль товару у формуванні стандарту споживання.

10) ефект створення запасів - покупець реагує на несподівану зміну ціни порівняно з тим рівнем, на який він розраховував. Ця зміна руйнує його звичну модель поведінки і спонукає заради додаткової вигоди створювати запаси. Особливо це характерно для періоду високої інфляції.

169. Фіксовані ціни

Під час переходу суспільства до ринку з’являється така класифікаційна ознака, як ступінь свободи цін від впливу держави на їх визначення. Залежно від цієї класифікаційної ознаки вирізняють вільні ціни, регульовані ціни, фіксовані ціни — прямо встановлюються державою в особі будь-яких органів влади й управління. Існують такі форми

фіксування цін: прейскурантні ціни, «заморожування» ринкових вільних цін, фіксування монопольних цін. Такі ціни встановлюються в екстремальних умовах (у разі війни, стихійних лих, кризи в економіці, гострого дефіциту товарів та ін.) Ціни на окремі найважливіші, базові види товарів повинні регулюватися, а іноді й фіксуватися на певний період часу державою. До цих видів продукції можуть бути віднесені нафта й нафтопродукти, газ, електроенергія, хліб та інші.

170. Функції ризику

Вирізняють дві функції ризику — стимулюючу, захисну.

Стимулююча функція має два аспекти: конструктивний та деструктивний. Перший аспект виявляється в тому, що ризик під час розв’язання економічних завдань виконує роль своєрідного каталізатора, особливо під час прийняття інноваційних інвестиційних рішень. Другий аспект виявляється в тому, що прийняття й реалізація рішень з необґрунтованим ризиком ведуть до авантюризму. Авантюра — різновид ризику, який об’єктивно містить значну ймовірність неможливості здійснення задуманої мети, хоча особи, які приймають такі рішення, цього не усвідомлюють.

171. Ціни «Інкотермс»

Виникнення цін, що використовуються у міжнародній комерційній діяльності, було пов’язане з тим, що дуже часто сторони, які укладали контракт, не знали про особливості комерційної діяльності в різних країнах, тому виникало непорозуміння, суперечки й судові процеси. У зв’язку з цим Міжнародна Торговельна палата в 1936 р. опублікувала кодекс міжнародних правил, що пояснюють торгову термінологію, а також обов’язки продавця й покупця. Ціни, що виникли на основі міжнародних комерційних термінів, одержали назву інвойсних, тобто цін, що вказуються в рахунках-фактурах. у «ІНКОТЕРМС-90» найменування термінів об’єднані в 4 групи, що дає підставу для складання відповідної класифікації інвойсних цін.

Перша група (Е) — це єдина ціна ЕХW, франко-завод, що регулює передачу товару в розпорядження покупця безпосередньо на місці виготовлення товару, при цьому продавець не несе відповідальності ні за навантаження товару на транспортний засіб, наданий покупцем, ні за оплату експортних митних зборів, тому що покупець приймає на себе всі витрати й ризики, пов’язані з доставкою товару.

Друга група (F) поєднує терміни, які означають, що від продавця потрібно доставити товари до даного перевізного засобу, що знаходить відповідне відображення у відпускних цінах. Включає ціни: FCA, франко-перевізник - означає, що продавець виконає свої зобов’язання з постачання після того, як передасть товар, що пройшов митне очищення під час експортування, у розпор ядження призначеного покупцем перевізника; FAS, вільно вздовж борта судна - починаючи з цього моменту, покупець несе всі ризики загибелі чи ушкодження товару; Ціна FOB, франко-борт, означає, що продавець виконав свої зобов’язання з постачання.

Третя група (С) поєднує терміни, які означають, що продавець укладає договір на перевезення товару, але не бере на себе відповідальність за втрату чи ушкодження товару або додаткові витрати. Ціна CFR, вартість та фрахт, означає, що продавець повинен оплатити всі витрати й фрахт; Ціна CIF, вартість, страхування, фрахт, означає, що продавець має ті самі зобов’язання, що і за умовами CFR, але, зобов’язаний забезпечити покупцю морське страхування від ризику загибелі чи ушкодження товару під час транспортування; Ціна СРТ, перевізна плата сплачена, означає, що продавець оплачує фрахт за перевезення товару до погодженого місця призначення, однак ризики загибелі чи ушкодження товару та будь -які додаткові витрати переносяться з продавця на покупця; Ціна CIP, провізна плата та страхування сплачені, означає, що продавець має ті самі зобов’язання, що й за умовами СРТ, але повинен забезпечити для покупця страхування морських вантажів.

Четверта група (D) поєднує терміни, які означають, що продавець зобов’язаний нести всі витрати і відповідати за можливий ризик під час доставки товарів у країну призначення. Ціна DAF, поставка до границі; ціна DES, поставка із судна; ціна DEQ, поставка з причалу (мито сплачене), враховує ризики й витрати продавця, включаючи мита, податки й інші збори за поставку товару; ціна DDU, поставка без сплати мита; ціна DDP, поставка зі сплатою мита.

Таким чином, якщо за умовами EXW (франко-завод) для продавця передбачений мінімальний перелік зобов’язань, то за умовами DDP—максимальний.

172. Ціни експорту та імпорту

Окремою групою цін є ті, що обслуговують зовнішньоторговельний оборот. Дані ціни мають такі специфічні риси: -відбивають зовнішньоекономічні зв’язки держави з іншими країнами; -перебувають у залежності від цін світових ринків, що відбивають умови виробництва та реалізації світового господарства.

Світова ціна є грошовим вираженням світової інтернаціональної вартості товару. Вона формується під впливом попиту та пропозиції того чи іншого товару на світовому ринку, коливань валютних курсів тощо. На світові ціни великий вплив чинить інфляція.

На експортовані товари всередині країни встановлюються спеціальні ціни і надбавки до них. На імпортовані товари ціни встановлюються на основі імпортної (контрактної) вартості з включенням витрат на закупівлю й поставку товарів до границі у валюті країни експортера. Далі імпортна вартість перераховується в національну валюту за офіційним курсом Національного банку України. До неї додаються податок на імпорт, мито, акцизи, ПДВ та інші платежі.

Наведемо основні види світових цін залежно від особливостей ринків різних товарів та джерела інформації про них. Ціни міжнародних бірж (міжнародні біржові котирування) — ціни постійно діючого оптового ринку масових, однорідних товарів. Довідкові ціни — ціни на товари, реалізовані каналами внутрішньої оптової і міжнародної торгівлі. Ці ціни розраховуються й публікуються об’єднаннями виробників у періодичній пресі, а також інформаційними агентствами та брокерськими фірмами. Довідкові ціни — це ціни продавців, а не ціни фактичних угод. Розрізняють довідкові ціни експортерів та імпортерів. Довідкові ціни експортерів звичайно формуються на умовах FOB і характерні для сировинних товарів. Довідкові ціни імпортерів формуються на умовах CIF, CIP і характерні для готової продукції. Довідкові ціни — це оптові ціни. Ціни прейскурантів, каталогів, проспектів. Ці ціни розробляються виробниками на базисні види товарів масового виробництва. Дана група цін — ціни продавців. У цьому їхня подібність до довідкових цін, але на відміну від них прейскурантні ціни бувають і оптовими і роздрібними. Ціни пропозицій розробляються на продукцію дрібносерійного та індивідуального виробництва і повідомляються виробниками. Ціни пропозицій — ціни продавців.

Ціни міжнародних товарних аукціонів — ціни, що діють на спеціально організованих на певний строк у заздалегідь обумовлених місцях ринках публічного продажу. Ціни аукціонів на відміну від біржових цін установлюються тільки на наявний товар. Ціни міжнародних торгів — ціни спеціалізованої форми міжнародної торгівлі, заснованої на видачі замовлень на постачання товарів чи розміщенні підрядів на проведення певних робіт. Дуже важливою ціновою інформацією є ціни фактичних угод під час укладання прямих міжнародних контрактів. Ці ціни найбільш об’єктивно відбивають кон’юнктуру ринку.

Якщо немає інформації про абсолютні рівні цін, необхідні цінові рівні визначають розрахунковим шляхом.

174. Ціни пропозицій великих фірм.

Ціни пропозицій розробляються на продукцію дрібносерійного та індивідуального виробництва і повідомляються виробниками. З урахуванням особливого характеру продукції ціни можуть публікуватися в рекламних проспектах, бюлетенях, галузевих періодичних виданнях, але можуть і взагалі не публікуватися, а інформація про їх надсилається тільки за прямими каналами замовнику. Ціни пропозицій — ціни продавців. Оскільки вони поширюються на нестандартну продукцію, на відміну від прейскурантних цін вони характеризуються меншою агрегованістю, усередненістю, мають велику адресність.

Під час формування цін пропозицій через специфіку товарів у першу чергу враховується не кон’юнктура ринку, а внутрішньовиробничі умови. В основу розрахунку ціни можуть бути покладені витрати на виробництво продукції, використання параметричних, нормативно-параметричних методів, методів з урахуванням споживчого ефекту, експертних методів.

175. Ціни фактичних угод. Існують ціни, що використовуються в обліку і статистиці. До основних конкретних завдань статистики цін належать спостереження за рівнем і динамікою цін шляхом систематизації та знаходження їхніх середніх значень у динамічних рядах. Органи статистики здійснюють реєстрацію цін. Реєстровані ціни використовуються для розрахунків індексів цін. Здійснюється також вивчення цін за їхніми ціноутворюючими елементами, тобто методом розробки структури цін.

Ціни фактичних угод (transaction) є найбільш докладним критерієм для визначення рівня ціни в контракті. Однак ці ціни, як правило, регулярно не публікуються, а з’являються в пресі епізодично лише для конкретних операцій. Проте зіставлення цін фактичних угод з довідковими дає можливість більш правильно встановити рівень ціни в певному контракті.

176. Цінова еластичність (еластичність попиту від ціни).

За допомогою хар-тик цінової еластичності попиту виміряється кількісна, а іноді і якісна, реакція покупців на зміну ціни (вартісна чутливість). Для визначення міри чутливості попиту на товари до змін у ціні використовується поняття еластичності попиту від цін. Вона визначається відношенням зміни величини попиту (у відсотках) до зміни цін (у відсотках).

Але загальним правилом є: чим яскравіше виражена ступінь індивідуалізації товару (диференціація споживацької цінності чи вузька вибірковість реклами), тим у менших діапазонах змінюється цінова еластичність попиту на даний товар.

Взагалі кажучи, у практиці маркетингової діяльності попит вважається високоеластичним, якщо у разі зміни ціни на 1 %, він змінюється більш ніж на

1 %.

Попит швидше за все буде еластичним, якщо:

1.товару немає або майже немає заміни, або відсутні конкуренти; 2.покупці не відразу помічають підвищення цін;

3.покупці повільно змінюють свої купівельні звички і не поспішають шукати дешевші товари: 4.покупці вважають, що підвищена ціна виправдана підвищеною якістю товару тощо.

Якщо попит еластичний, продавцям є сенс знижувати ціну доти, поки немає непропорційного зростання витрат з виробництва і збуту продукції. Знижена ціна принесе більший обсяг загального прибутку.

Нееластичний попит спостерігаємо тоді, коли коефіцієнт цінової еластичності менше за одиницю. У цій ситуації зміни в ціні не викликають різких коливань у кількості проданого товару. При цьому можна помітити тенденцію, за якої збільшення цін веде до збільшення обсягу продажу і навпаки. Нееластичність попиту спостерігається за таких обставин:

1.товар має достатній ступінь новизни, відсутні ідентичні товари; 2.товар прийшовся до смаку певній категорії покупців, знайшов свій сегмент; 3.зміна цін не така вже й помітна для споживача;

4.підвищення ціни виправдовується зміною на краще якісних характеристик продукту; 5.зміни в ціні можуть обумовлюватися змінами в економіці (інфляційними процесами, наприклад); 6.виникнення надзвичайних ситуацій.

Розрізняють такі основні чинники, які визначають цінову еластичність попиту: -замінність товарів: чим більше існує замінювачів товару, тим більш еластичним є попит на нього; - питома вага товару в доході споживачів: чим більш важливе місце займає продукт у бюджеті споживача, тим вища еластичність попиту на нього;

- належність товару до предметів розкошів чи першої необхідності: чим ближчий товар до життєво необхідних, тим менш еластичний попит на нього;

-чинник часу.

Коефіцієнти еластичності зазвичай є різними для короткострокового і довгострокового періоду. При цьому попит на окремі групи товарів неоднаковий, з

різною еластичністю реагує на зміну ціни. Цінову еластичність поділяють на загальну та індивідуальну. Перша характеризує ринок загалом. Другу пов’язують з конкретним товаром. Висока еластичність попиту властива для більшості товарів на споживчому ринку.

177.Цінова стратегія для гами товарів. За наявності взаємо-

замінних товарів ціна кожного з них назначається так, щоб максиміз. прибуток з усієї гами, а не з кожного товару. При цьому цінова політика для доповнюючих товарів буде відрізнятися.

Ув’язування цін. Якщо фірма має близькі товари, що взаємодоповнюють, чи незалежні, то може пропонувати їх не лише окремо, а й у наборі, за цінами набагато нижчими, ніж в окремому продажу. Оскільки товари не замінюють один одного, у покупця може виникнути бажання купити весь набір. Така практика поширена на ринку автомобілів та відеоапаратури.

Проте в останні роки у зв’язку з інфляційним тиском на вартість послуг деякі фірми почали переходити до «розв’язання» власних цінових наборів, окремо назнаючи ціни на окремі послуги.

Ціни для верхньої та нижньої зон гами товарів. Розглянемо ситуацію, коли пропонується не менше двох версій, чи моделей, одного товару: стандартна модель і модель люкс за підвищеною ціною. Покупці стандартної моделі на відміну від покупців моделі люкс звичайно досить чутливі до ціни. Якщо фірма має можливість економити на масштабах, то вона не зацікавлена обмежитись лише одним сегментом і тому випуск обох моделей є кращим варіантом.

Така цінова стратегія популярна на багатьох ринках, особливо в секторі товарів тривалого користування, де часто пропонується кілька моделей, які за різними цінами продаються різним групам покупців.

Такий самий підхід успішно застосовується у сфері послуг, наприклад на повітряному транспорті.У цьому секторі існує два сегменти: бізнесмени, малочутливі до ціни, і «відпочиваючі» з високою ціновою чутливістю. На відміну від відпочиваючих, що планують придбання за кілька місяців, для бізнесменів надзвичайно важливою є гнучкість планування й розкладу, наявність системи резервування квитків. Користуючись цією неоднорідністю попиту, авіакомпанії продають звичайні квитки тільки тим, хто купує квитки задовго до дати польоту.

Ціна іміджу. Ціна іміджу подає сигнал про якість товару слабо інформованим споживачам, отриманий при цьому додатковий прибуток використовується на підтримання продажу дешевих моделей. Суть в тому, що реальна різниця між марками незначна і вони відрізняються тільки позиціонуванням, тобто в сприйнятті споживачами. Така політика традиційна для ринків косметики, одягу, солодощів, там де для споживача важливі соціальні, естетичні чи емоційні цінності.

Ціни на взаємодоповнюючі товари.. Ціни на товари, що доповнюють основний товар, наприклад на витратні матеріали типу леза чи бритви, плівок до фотоапарату чи запасних частин для авто. Якщо покупці вірні марці і хочуть придбати товари-консументи в того ж постачальника, останній може встановити низьку ціну на базовий товар, щоб прискорити його поширення, і високі ціни на супутні товари, щоб отримати прибуток.

178.Цінове лідерство. Стратегія цінового лідерства переважає на ринках олігополії.. Лідер приймає цінові рішення, а всі інші фірми, присутні на ринку, приймають ці рішення і повторюють їх.Ініціатива в підвищенні ціни — типова роль фірми-лідера. Наявність лідера робить ринок регульованим і дозволяє уникнути надто різких і великих коливань цін. На ринках олігополії, де конкурентів порівняно мало, ситуація сприяє появі цінового лідера, який займає проактивну політику і періодично переглядає ціну. Існує кілька типів лідерства:

1.лідерство домінуючої фірми, яка утримує найбільшу частку ринку. Щоб змусити інші фірми прийняти встановлену ними ціну, лідер повинен бути досить сильним і прагнути підтримання високої ціни; 2.лідерство на випередження, яке полягає в тому, щоб ініціювати бажане підвищення чи зниження ціни, виходячи зі зміни в рівні витрат чи з еволюції попиту;

3.лідерство за спільною згодою, коли одна з фірм визнається лідером без будь-якої формальної згоди (яка була б незаконною). Ним може стати, зокрема, найпомітніша фірма, наприклад технологічний лідер.

Наявність лідера є характерним, коли частки ринку, які утримуються конкурентом, суттєво відрізняються. Лідер при цьому повинен: -мати більш потужну інформаційну систему, яка дає можливість розуміти сутність змін на ринку і відповідно реагувати на них; -мати загострене стратегічне мислення; -виявляти реальну турботу до інтересів власного сектору;

-відігравати важливу роль у технологічному розвитку сектору; -виконувати функцію міліціонера, вживаючи відповідні заходи проти тих, хто намагається змістити ринкову ціну.

Загалом наявність лідера є чинником, що стабілізує ринок і знижує ризик цінової війни.

179.Цінові стратегії для нових товарів. Установлення ціни на нові товари — це тим складніша проблема, чим оригінальніша, тобто чим складніше порівняти ціну на новий товар з ціною на інші товари. Початкова ціна, відповідно, має фундаментальне значення і впливає на комерційну та фінансову долю всієї розробки. Проводячи аналіз витрат, попиту й конкуренції, фірма повинна зробити вибір між двома стратегіями, які контрастують: а)стратегією високої початкової ціни, б) стратегією швидкого проникнення на ринок, використовуючи низьку початкову ціну.

Цінова стратегія «зняття вершків».Передбачає продаж нового товару за високою ціною, добровільне обмеження групою покупців, які готові платити таку ціну. Дана стратегія буде виправданою, якщо попит нееластичний, в крайньому разі для великої групи покупців.

-Товар абсолютно новий, тому покупець не має бази знань для порівняння, дозрівання ринку буде повільним, попит нееластичним; фірма зацікавлена використовувати переваги нового товару, встановивши високу ціну, яка потім пристосується до цін конкурентних пропозицій.

-Випуск нового товару з високою ціновою еластичністю дасть можливість поділити ринок на сегменти з різною ціновою еластичністю. За початкової еластичності можна «зняти вершки» зі споживачів, які найменш чутливі до ціни. Дальше зниження ціни дозволить проникнути в сегменти з більшою еластичністю. Це відповідає тимчасовій дискримінації за ціною.

-Попит важко піддається оцінці, тому ризиковано будувати прогноз розширення ринку за умови зниження ціни.

-Фірма не має необхідних обігових коштів для широкомасштабного запуску товару, і його продажі за високими цінами дозволять їх отримати.

Стратегія ціни проникнення. Дана стратегія, полягає у встановлені низької ціни, щоб із самого початку захопити більшу частку ринку. Вона передбачає наявність системи інтенсивного збуту, стимулювання, зацікавлення ринку активними рекламними заходами і насамперед відповідних виробничих потужностей. Ця стратегія розрахована на великі початкові інвестиції, які повернуться не швидко.

-Попит дуже еластичний за ціною; привілейованих сегментів не існує, отже єдина розумна стратегія — адресуватися до всього ринку з ціною, досить низькою, щоб задовольнити широке коло покупців.

-Існує можливість досягнути низьких витрат на одиницю продукції за рахунок більших обсягів продажу у зв’язку з економією на масштабі чи зі значним ефектом досвіду.

-Новому товару загрожує гостра конкуренція відразу після виходу на ринок. У цьому разі стратегія проникнення допоможе подолати бар’єри входу на ринок.

-Потенційні покупці можуть легко інтегрувати новий товар у своє виробництво чи споживання, нецінові витрати переходу на новий товар відповідно невеликі, що дає можливість швидко створити масовий ринок.

Стратегія ціни проникнення більш ризикована. Коли фірма розраховує на тривалий період окупності нового товару, вона повинна зважати на те, що конкуренти, які пізніше прийшли на ринок, можуть, використовуючи нові технології, опинитися у вигіднішому становищі, ніж фірма-новатор.

180.Ціноутворення в міжнародному маркетингу. Розглянемо основні цінові рішення, які повинен прийняти експортер.

Трансфертні ціни - ціни товарів, що передаються від виробничого підрозділу іншому підрозділу фірми, наприклад зовнішньоторговельній службі чи закордонному торговельному філіалу.

Внутрішня трансфертна ціна. У разі передачі товару всередині фірми ціна повинна визначатися з позиції оптимізації загальних результатів фірми. Необхідно прямувати до двох цілей:

-ціна повинна бути досить високою, щоб мотивувати виробничі підрозділи, які могли б реалізувати даний товар і на внутрішньому ринку, через традиційну мережу збуту; -ціна повинна бути досить низькою, щоб зовнішньоторговельний підрозділ був конкурентоспроможним на зарубіжному ринку. Загалом внутрішня

трансфертна ціна вибирається в інтервалі від мінімально допустимої ціни до ціни продажу на внутрішньому ринку за вирахуванням валового прибутку та з урахуванням двох названих вище антагоністичних цілей.

Трансфертні ціни для закордонних торговельних філіалів. Дана проблема вимагає врахування податкових законів, валютних курсів, місцевих правил і законів, митних тарифів, а також ступеня участі фірми в діяльності філіалу. Якщо рівень оподаткування в обох країнах відрізняється, проблема полягає в тому, в якій країні вигідніше продавати. Загалом фірма зацікавлена застосовувати низькі трансфертні ціни в країнах, де податки нижче,ніж на внутрішньому ринку, і навпаки. Важливою є ступінь участі фірми в діяльності торговельного філіалу. Якщо йдеться про спільне підприємство чи ліцензії, то експортер надасть перевагу продажу за високою трансфертною ціною, щоб не ділитися прибутком із партнером. Якщо ж фірма повністю володіє філіалом, вона скоріш за все встановить низькі ціни. На рівні єдиного європейського ринку зняття тарифних і нетарифних бар’єрів значно полегшить розроблення єдиної європейської стратегії.

181.Ціноутворення в рамках товарної номенклатури. Підприємство розробляє систему цін, що може забезпечити одержання максимального прибутку за товарною номенклатурою в цілому.

Встановлення ціни в рамках товарного асортименту. Підприємство пропонує на ринок не окремий товар, а цілий товарний асортимент. У цьому разі виникає необх встановлення ступінчастих цін на різні товари. Завдання продавця полягає в тому, щоб визначити якісні розбіжності виробів, які відчуваються покупцем та обґрунтовують різницю в цінах.

Встановлення цін на товари-доповнювачі. Багато підприємств разом з основним товаром пропонують і деякі додаткові, допоміжні вироби. Якщо укомплектувати товар великою кількістю додаткових виробів, ціна може зрости до такого розміру, що споживачі відмовляться від покупки. У разі ж продажу товарів без додаткових виробів споживачі можуть відмовитися від їх покупки через необхідність додаткової плати за вироби, що доповнюють основний товар.

Встановлення цін на обов’язкове приладдя. У низці галузей промисловості до основних товарів випускають так зване обов’язкове приладдя, що використовується разом з основним товаром. Виробники встановлюють на основні товари відносно низькі, а на обов’язкове приладдя — високі ціни. Вони отримують високий прибуток за рахунок продажу цього приладдя.

Встановлення цін на побічні продукти виробництва. Деякі галузі й виробництва часто пов’язані з одержанням побічних продуктів (наприклад металургійне виробництво). Якщо побічні продукти не мають великої цінності, а їх переробка коштує недешево, рівень ціни основного виробу підвищується.Виробник прагне реалізувати побічні продукти і згоден продати їх за будь -яку ціну, якщо вона відшкодовує витрати на їх збереження й доставку. Це дає можливість йому знизити ціну на основний товар і зробити його конкурентноспроможнішим.

182. Ціноутворення на різних етапах життєвого циклу товару. Періоди, з яких складається ринкове життя товару, утворюють стадії життєвого циклу. 1.Впровадження товару на ринок. Первісна продажна ціна нового товару є порівняно високою (у середньому на 8,5—10,0 % вище, ніж під час спробного продажу), на цій стадії вона не підлягає зниженню. За своїми характеристиками ціна максимальна й еластична, тобто вона має граничний рівень, за якого забезпечується збут, а кількісні співвідношення попиту й продажної ціни відповідають лінійним залежностям функції еластичності. Щодо ціни й попиту на новий продукт діє загальна закономірність: чим вище встановлена ціна, тим складніше залучити покупця, тим більші витрати на створення попиту. 2. Зростання обсягів продажів. Прямим результатом цього факту є підвищення споживчого попиту на товар. Оскільки зниження витрат виробництва зумовлює можливість зниження цін, то фазу зростання можна охарактеризувати як період значного зниження цін. Звідси випливає, що цінова політика у фазі зростання ґрунтується не стільки на досвіді, як у наступних фазах, скільки на суб’єктивному уявленні та невизначеному очікуванні. Виходячи з цього, варто аналізувати цінову політику у фазі зростання. 3. Зрілість товару. Цей етап життєвого циклу означає стабілізацію його становища на ринку, вихід на запланований розмір ринкової частки. На стадії зрілості товару можливо навіть зниження продажної ціни в рамках системи заходів ФОСТИС у межах (0,90—0,95)р0, де р0 — початкова ціна продажу даного товару. Більш тонкі та обґрунтовані розрахунки рівня зниження продажної ціни проводяться за спеціальними процедурами на підставі бази, що включає цінову еластичність купівельного попиту. 4.Насичення внутрішнього ринку. Зростання обсягу продажів досягає свого максимального значення. Гнучкий, рухливий норматив товарних запасів на цій стадії. Елементи маркетингової політики задіяні в такій послідовності: зниження продажної ціни, посилення рекламної діяльності зі збільшенням цільової частки витрат на рекламу до 4,0—4,5 % від торгового прибутку.У фазі насичення вже не вдається шляхом зниження цін домогтися такого збільшення попиту, як раніш, ефективність цінової політики знижується. Знижуючи ціну, підпр-ць залучає частину попиту на свій бік, що дозволяє йому збільшити збут до Vа. 5. Спад- це період різкого чи істотного зниження обсягу продажів, а відповідно і обсягів промислового виробництва. Продовжується подальше зниження прибутку від продажів. Модернізуючи новий товар ,знижуючи ціни вдається запобігти повному спадові продажів із подальшим зникненням товару з ринку. Еластичне зниження продажних цін (на ділянці збереження лінійних властивостей цінової функції еластичності) дає можливість іноді ввести товар, що зазнає труднощів, у стадію повторного насичення. На зміну політиці цінового пристосування, характерного для фази насичення, приходить політика цінової незалежності, тобто твердих співвідношень, установлених дослідним шляхом.

183. Ціноутворення на різних типах ринків. Виокремлюють чотири основні типи ринкової структури: Ринок чистої конкуренції складається з безлічі продавців і покупців якого-небудь схожого товарного продукту. Жоден окрем. покупець чи продавець не чинить великого впливу на рівень поточних ринкових цін. В умовах вільної конкуренції попит більш еластичний ніж ціна. Причина в тому, що на ринку діє велика кількість підприємств,