Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Организация и управление внешнеэкономической деятельностью. Учебное пособие
.pdf
71
технические товары: автомобили, холодильники, станки,
электродвигатели и т.д.
Тем не менее, ни частично возвратная, ни полностью
безвозвратная консигнация не всегда могут полностью решить
проблему стопроцентного сбыта товаров. Причиной трудности сбыта
обычно оказываются завышенные цены и невысокая
конкурентоспособность товара. Поэтому возможны такие действия
консигнанта: снижение цены, согласие на возврат товара даже при
условии безвозвратной консигнации, предоставление покупателям
более выгодных кредитных условий.
Операции с участием простых и сбытовых посредников,
поверенных, торговых агентов
При самостоятельном выходе за рубеж акционерное общество,
предприятие, кооператив могут также заключить договор с простыми и
сбытовыми посредниками, поверенными и с торговыми агентами на
продажу или закупку товаров.
К простым посредникам относят торговые фирмы, лица и
предприятия, которые отыскивают продавцов и покупателей, сводят их,
но сами не принимают непосредственного участия в контрактах ни от
своего имени, ни своими средствами. Посредники подобного рода
называются брокерами, брокерскими фирмами. За услуги брокеры
получают вознаграждение (рисунок 9.4).
Для выполнения внешнеторговых операций необходимы также
посредники, которые могут исследовать рынки, рекламировать товар,
создавать в деловом мире благоприятное мнение об экспортерах,
сообщать о намечающихся закупках и международных торгах,
организовывать встречи с потенциальными контрагентами,
содействовать в разработке позиций контрактов.
Рисунок 9.4 – Взаимодействие сторон во внешнеторговых
сделках с участием простого посредника:
1 – заключение экспортером договоров-поручений с простым
посредником на оказание услуг по продаже товаров;
2 – заключение импортером договоров с простым посредником на
оказание услуг по закупке товаров;
72
3 – заключение контрактов между экспортерами и импортерами на
поставки или закупку товаров с использованием услуг простого
посредника;
4 – поставка товаров импортеру;
5 – оплата за поставленный товар;
6 – вознаграждение экспортером простого посредника в случае
оказания ему услуг;
7 – вознаграждение импортером простого посредника в случае
оказания ему услуг
Посредники подобного рода не вкладывают больших средств в
свои услуги, но оплата их усилий должна полностью возместить потери
времени и затрат средств и справедливо оценить уровень их
компетентности, положения в деловых кругах внешнего рынка.
Существенно отличаются от простых посредников сбытовые
дистрибьюторы, или их еще называют купцами (рисунок 9.5). Эти
торговые фирмы сами заключают контракты купли-продажи, как с
экспортерами, так и с потребителями товаров.
Через сбытовых посредников проходит основной объем
международной торговли. Экспортеры устанавливают с ними
соглашения на длительное сотрудничество с соблюдением целого
комплекса прав и обязанностей.
Соглашения со сбытовыми посредниками определяют перечень
сбываемых товаров, регион, условия работы на рынке, обязательства по
периодам сбыта, изучение конъюнктуры рынка, рекламу, условия
содержания товаров на складе, предпродажный сервис и налаживание
системы технического обслуживания машин и оборудования.
Рисунок 9.5 – Основные торговые операции дистрибьюторов
на внешнем рынке:
1 – соглашение о праве продажи товаров экспортера;
2 – заключение контракта купли-продажи конкретной партии
товаров;
3 – поставка товаров дистрибьютору;
4 – расчетно-платежные операции дистрибьютора с экспортером;
73
5 – договор поставки товаров импортеру;
6 – поставка товаров импортеру;
7 – оплата за товар дистрибьютору
Экспортеры через дистрибьютора контролируют состояние
запасов на складе, цены реализации товаров на внешнем рынке и его
финансовое положение.
В свою очередь, степень самостоятельности дистрибьютора по
отношению к своим партнерам проявляется в следующем:
– на самостоятельном выходе на рынок по выполнению
обязательств перед экспортером;
– несении всех рисков но кредитам, предоставленным его
покупателям, без всякой оглядки на платежи экспортеру;
– несении всех рисков порчи или утраты товара;
– самостоятельном установлении цен на товары, приобретенные у
экспортера;
– установлении в случае необходимости порядка перерасчета цен
в соглашениях с экспортером;
– определении количества товара, сроков поставок и платежей,
гарантий, штрафных санкций и др.;
– формулировании положений о разрешении споров с
экспортером.
В соглашениях со сбытовыми посредниками всегда уделяется
внимание четкому формулированию и разграничению обязанностей
сторон по исследованию рынка, участию в выставках, рекламных
мероприятиях.
Четкость и юридическая грамотность при заключении соглашений
со сбытовыми посредниками дает возможность установлению
долговременных взаимовыгодных отношений участников
внешнеэкономической деятельности на внешнем рынке.
Большое распространение в посреднической деятельности на
внешнем рынке Западной Европы получила такая форма, как
привлечение экспортерами или импортерами (доверителями) фирм, лиц
и предприятий (поверенных) к совершению сделок от имени и за счет
доверителей.
Договоры подобного рода доверители заключают с поверенными
договоры поручения, в которых важной частью является изложение
полномочий поверенного относительно коммерческих и технических
условий сделок (рисунок 9.6).
74
Рисунок 9.6 – Взаимодействие сторон во внешнеторговых
сделках с участием поверенного посредника:
1 – заключение договора коммерческого представительства;
2 – заключение контракта поверенным посредником с импортером
на поставку товаров;
3 – поставка товаров экспортером;
4 – оплата импортером за поставленные товары;
5 – вознаграждение поверенного посредника за оказанные им
услуги экспортеру
На основе договоров коммерческого представительства
доверители реализуют заключенные поверенными контракты,
возмещают все их расходы, выплачивают вознаграждение.
В западноевропейских странах предприятия и организации
Российской Федерации могут обратиться к помощи торговых агентов
при купле-продаже товаров.
Агенты не покупают товар у производителей, экспортеров и не
перепродают его. Владелец товара предоставляет его им для продажи.
За владельцем товара остается право регулировать условия продажи
товаров, уровень цен (рисунок 9.7).
Рисунок 9.7 – Основные торговые операции сбытового агента
на внешнем рынке:
1 – агентское соглашение экспортера со сбытовым агентом по
вопросам сбыта товаров за рубежом;
2 – поставка товаров сбытовому агенту;
3 – размещение товаров на складах, где осуществляется их
хранение, предпродажный сервис и техническое обслуживание;
4 – исследование рынков сбыта;
5 – реклама товаров;
75
6 – заключение контрактов с импортерами по поставке им товаров;
7 – поставка товаров импортерам;
8 – оплата импортером закупленных товаров;
9 – вознаграждение экспортером агентского соглашения за сбыт
товаров
Наиболее оптимальный срок для агентского соглашения – два
года. За это время торговый агент сможет подробно изучить и
обработать рынок. И если агент работает успешно, то соглашение с ним
продлевается, а если он работает неудачно, то возникает необходимость
его замены.
При заключении агентских соглашений очень важно учесть
основные коммерческие и политические риски.
К коммерческим рискам относятся трудности, связанные с
реализацией товаров на рынке и с перевозкой грузов, с приемкой товара
покупателем, с платежеспособностью покупателя и его нежеланием
осуществлять платежи, с колебаниями валютных курсов.
К политическим рискам относятся введение в стране покупателя
запрета на импорт или его резкое ограничение; возникновение
забастовок, война во время перевозки товаров покупателю; различного
рода валютные ограничения.
К основным прямым обязанностям агента относятся изучение
конъюнктуры рынка, реклама товара, информирование принципала обо
всех изменениях на рынке, обязательное согласование продажной цены
в каждом конкретном случае, предпродажный сервис товара, ежегодный
отчет по всем позициям, ежеквартальный отчет по основным видам
работы, ежемесячный отчет о динамике цен.
Оплата агента может достигать 8% от перечисленных банком
принципалу сумм выручки за товар.
Иногда с агентом согласовываются две цены: цена поставки и цена
реализации. И если агенту удается продать товар по максимально
возможной цене, то разница идет ему в оплату.
Вопросы для самопроверки
1. Назовите формы реализации через посредников.
2. Какие существуют договоры посредничества?
3. Что такое консигнация?
4. Назовите основные торговые операции сбытового агента на
внешнем рынке.
76
ГЛАВА 10. ОРГАНИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ
ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА
ПРЕДПРИЯТИИ
Одной из функций управления является функция организации,
которая, с одной стороны, представляет процесс управления, а с другой
– выбор организационной структуры.
Организационная структура управления – это упорядоченная
совокупность взаимосвязанных звеньев, обеспечивающих деятельность
предприятия как единого целого. При этом происходит распределение
функциональных обязанностей, прав и ответственности работников, а
также форм взаимодействия между звеньями.
Эффективность организационной структуры определяется
степенью ее приспособления, адаптации к изменяющимся рыночным
условиям.
Оптимальная структура должна обеспечивать максимум продаж
при минимуме затрат. Хозяйственная самостоятельность предприятий в
условиях рыночной экономики обусловливает необходимость создания
сильных функциональных служб и отделов по обеспечению
экспортного производства и экспортных операций. Выбор
организационной структуры не прост. Он определяется целым рядом
факторов:
– организационно-правовой формой;
– размером предприятия;
– масштабом производства, в том числе экспортного;
– характером производственной специализации экспортного
производства;
– участием в международном производственном кооперировании;
– особенностями рынков, на которых предприятие реализует свою
продукцию;
– объемом доходов предприятия;
– предполагаемой диверсификацией экспортного производства;
– расширением географии экспортно-импортных операций. Особо
следует отметить, что формирование организационно-экономических
структур идет в тесном взаимодействии с соответствующими
товарными формами.
Существует несколько вариантов организационных структур
управления внешнеэкономической деятельностью:
– создание внешнеторговой фирмы и образование в ней отдела
внешнеэкономических связей (внешнеэкономической деятельности) в
рамках действующего аппарата управления предприятия;
77
– образование так называемого «встроенного» отдела ВЭД в
другой отдел (экономики, коммерческий, маркетинга);
– если предприятие самостоятельно осуществляет экспортно-
импортные операции, получает доходы, позволяющие содержать
специальный отдел, то создается самостоятельный отдел ВЭД, в
котором сосредоточены все аспекты управления ВЭД предприятия и
который взаимодействует с отделами маркетинга, валютнофинансовым, транспорта, сбыта, т. е. отделами, построенными по
функциональному принципу.
Если объемы экспортной деятельности невелики, или если сделки
носят нерегулярный характер, или если предприятие осуществляет экспортные операции через посредников, то организуется так называемый
«встроенный» отдел ВЭД, например, в отдел маркетинга или
коммерческий отдел. При расширении ВЭД такой «встроенный» отдел
может быть преобразован в самостоятельный.
При успешной, многосторонней и сложной ВЭД может быть
организована внешнеторговая фирма, которая выполняет все функции
по осуществлению внешнеторговой операции: рекламноинформационную, исследовательско-аналитическую, валютнофинансовую, транспортно-экспедиторскую, а также таможенное
оформление.
Организационные структуры не являются застывшими, отдел
может перерасти в фирму и, напротив, свертывание ВЭД приводит к
ликвидации внешнеторговой фирмы и созданию самостоятельного
отдела.
Отдел внешнеэкономической деятельности (ОВЭД) – это часть
аппарата управления предприятия, его задача – осуществлять
планирование, организацию и координацию ВЭД предприятия.
Главные задачи отдела ВЭД:
– управление экспортным потенциалом предприятия и создание
конкурентоспособной продукции;
– обеспечение выполнения обязательств перед иностранными
партнерами;
– освоение новых форм производственного, научно-технического
и инвестиционного сотрудничества;
– подготовка контрактного товара к процедуре таможенного
оформления.
Состав работников отдела ВЭД определяется структурой и
особенностями производства экспортной продукции, формами и
масштабами ВЭД на предприятии.
78
В данном случае объем экспортно-импортных сделок постоянный,
однородный, география его ограничена.
Основной функцией отдела ВЭД является обеспечение
стабильной и адекватной потенциальным возможностям предприятия
внешнеэкономической деятельности, углубление торговых отношений с
иностранными партнерами.
Основными видами работ, выполняемых отделом, являются
следующие:
– организация экспортно-импортных операций;
– валютно-финансовые операции;
– декларирование и таможенное оформление грузов;
– установление партнерских связей с фирмами других стран;
– научно-информационная работа;
– поиск способов выхода предприятия на внешний рынок;
– изучение направлений и тенденций развития мирового рынка
конкретного товара.
Обязанности работников отдела внешнеэкономической
деятельности
В соответствии с этими общими задачами и направлениями
деятельности отдела его работники имеют свои конкретные
обязанности,
В обязанности начальника ОВЭД входят:
– общая координация деятельности работников ОВЭД и
реализации ими своих полномочий в сфере развития ВЭД предприятия;
– разработка и согласование: программ и планов развития ВЭД;
бизнес-планов; бюджетов; отчетов; других документов по вопросам
управления ВЭД, маркетингом, инновациями, персоналом и
информацией ОВЭД, а также мероприятий по их исполнению;
– организация информационной системы ОВЭД по конъюнктуре
мировых и российского рынков экспортируемой (импортируемой)
продукции. Получение информации от внешних источников, передача
необходимой информации, касающейся деятельности ОВЭД, не
составляющей коммерческой тайны, внешним пользователям;
– изучение законодательных и нормативных актов, регулирующих
экономические процессы, включая ВЭД, в России и странах
контрагентов, изучение специализированной литературы и
документации, необходимых для выполнения своих должностных
обязанностей и повышения квалификации;
– сбор информации о состоянии мирового рынка
соответствующей продукции, внутреннего рынка России, определенных
стран ближнего и дальнего зарубежья, ее обработка, своевременная
79
передача руководителям предприятия и других служб и отделов, если
она затрагивает их интересы;
– анализ получаемой информации, оценка и прогноз конъюнктуры
рынков соответствующей продукции, динамики внутренних и мировых
цен, представление информации и рекомендаций руководителю и
структурным подразделениям предприятия;
– анализ конкурентоспособности продукции предприятия на
рынке, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек
производства и обращения с аналогичными показателями продукции
конкурентов. Изучение деятельности конкурентов;
– поиск новых партнеров и рынков сбыта продукции предприятия
на внешнем рынке, изучение возможностей расширения ассортимента
продукции предприятия, реализуемой на внешнем и внутреннем
рынках, разработка новых направлений деятельности ОВЭД
(транспортно-экспедиторское обеспечение, страхование и т.д.);
– формирование базы данных о фирмах-партнерах (досье фирм);
– изучение коммерческих предложений предприятия, расчет
себестоимости его продукции, уровня рентабельности возможных
внешнеторговых сделок, проведение сравнительного анализа
рентабельности внешнеторговых и внутрироссийских поставок;
– проведение переговоров, переписки с потенциальными
партнерами, разработка внешнеторговых контрактов (по согласованию
с соответствующими службами предприятия), дальнейшая координация
действий по исполнению заключенных внешнеторговых контрактов;
– контроль за выполнением обязательств по
внешнеэкономическим договорам;
– своевременное предоставление четких инструкций и контроль за
правильным оформлением отгрузочных документов по
внешнеэкономическим поставкам предприятия;
– осуществление представительских функций в интересах
предприятия в органах государственной власти, организациях и
обществах, связанных с деятельностью ОВЭД, других служб и отделов
предприятия в пределах своих полномочий;
– участие в разработке и исполнении мероприятий, направленных
на снижение степени риска в ВЭД предприятия;
– представление на утверждение руководителю предприятия
проектов-приказов, распоряжений, указаний, инструкций и других
документов, относящихся к деятельности ОВЭД и полномочиям
начальника по вопросам управления финансами, производством,
маркетингом, инновациями, информацией ОВЭД;
80
– исполнение приказов, указаний, распоряжений, решений,
инструкций и других документов, утвержденных руководителем
предприятия и его заместителем;
– своевременное принятие оптимальных решений по всем
вопросам, относящимся к задачам и полномочиям начальника, в том
числе при серьезных и неожиданных нарушениях стабильности
деятельности ОВЭД;
– организация и совершенствование оперативного и
статистического (документарного и электронного) учета и отчетности
по вопросам общего руководства, управления финансами, производством, маркетингом, инновациями, информацией для обеспечения
эффективного использования ресурсов ОВЭД;
– предоставление рекомендаций по выработке ценовой политики
предприятия;
– постоянное повышение квалификации;
– полное использование всех ресурсов ОВЭД для максимально
эффективной работы службы;
– разработка и проведение мероприятий по снижению уровня
затрат, связанных с деятельностью ОВЭД.
Экономист по ВЭД выполняет обязанности, включающие:
– разработку планов реализации внешнеэкономических сделок
(текущих) и развития ВЭД предприятия (стратегических);
– расчет внешнеторговых цен, их обоснование;
– оптимизацию транспортных расходов;
– координацию работы с финансово-кредитными учреждениями
по вопросам кредитования ВЭД и реализации валютного контроля за
реализуемыми предприятием внешнеэкономическими сделками.
Оформление документации по валютному банковскому контролю;
– осуществление международных расчетов, составление отчетов и
графиков платежей на неделю и на месяц;
– анализ эффективности заключенных и исполненных
внешнеэкономических сделок;
– планирование и экономическое обоснование расширения
ассортимента продукции, предназначенной для экспорта.
В обязанности менеджера по ВЭД входит:
– поиск поставщиков, установление контакта с ними посредством
переписки;
– организация и проведение переговоров с иностранными
контрагентами;
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]