Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Организация и управление внешнеэкономической деятельностью. Учебное пособие
.pdf
21
ГЛАВА 3. ПОИСК И ВЫБОР НАДЕЖНОГО ПАРТНЕРА ЗА
РУБЕЖОМ
Внешнеторговый партнер – это иностранная фирма,
находящаяся в договорных отношениях с российским предприятием по
экспорту-импорту товаров, услуг, результатов интеллектуальной
деятельности и другим вопросам ВЭ сотрудничества, как на территории
РФ, так и в зарубежных странах.
Общие факторы выбора иностранного партнера
Цель и характер внешнеторговой сделки. Целями могут быть:
внедрение на новый рынок или с новым товаром, расширение доли на
рынке и увеличение объема прибыли, использование сбытовой и
сервисной службы партнера, совместная деятельность в третьих
странах, общие разработки по НИОКР и т.д. Определение формы и
метода осуществления сделки (бартер, встречная торговля, купляпродажа, операции по давальческому сырью и т.д.) позволит
прогнозировать уровень эффективности сделки для предприятия и для
его партнера.
Страна заключения и исполнения сделки. Политическая
стабильность в стране партнера, ее внешнеэкономическая политика в
отношении России могут создавать благоприятные правовые,
экономические, социальные условия, а также могут порождать большую
неопределенность и большие политические и иные риски, нанести
существенный ущерб. На сотрудничество также влияют торговополитические условия: отсутствие государственной монополии,
контингентирование, лицензирование, валютные ограничения, права и
обязанности иностранных фирм по местному законодательству.
Фактор возможностей и характер деятельности
иностранного партнера. Важным показателем является репутация
иностранной фирмы, как среди потребителей ее продукции, так и
деловых и банковских кругах. Это степень платежеспособности и
кредитоспособности фирмы, объем ее продаж на внутреннем и внешнем
рынках, счет прибылей и убытков, уровень рентабельности и прочее.
Это также технические возможности и НИОКР фирмы, технический
уровень ее продукции, производственные мощности, квалификация
персонала и руководящего состава и т.д. Важным критерием является
также правовой статус и организационная форма фирмы партнера
(ПАО, ООО и т.д.), стиль управления, принадлежность фирмы по
капиталу, обслуживающие банки, объем деятельности на внутреннем и
внешнем рынках.
22
Рыночный фактор. Выбор партнера определяется характером
рынка: ступенью его развития (подъем, зрелость, упадок), емкостью,
фирменной и товарной структурой, видом конкурентной среды.
Фактор международного сотрудничества. Методы выходы на
рынок: прямой и косвенный. Прямой выход делает необходимым
создание собственной сбытовой и сервисной служб, что требует
больших капиталовложений и временных затрат. Это выгодно при
регулярных поставках на рынок крупных партий товаров. При выходе
на внешний рынок через посредника снижается прибыльность продаж
ввиду довольно значительных выплат ему в качестве вознаграждения.
Показатели, характеризующие различные аспекты деятельности
фирмы - потенциальных партнеров:
Финансовая политика;
Технологические возможности;
Научно-технический потенциал;
Организация управления.
Информация о финансовом положении фирмы включает данные
о средствах, которыми она располагает; об источниках финансирования;
о размере акционерного капитала; о величине основного капитала;
степень платежеспособности и кредитоспособности; объем продаж;
размер прибылей и убытков, уровень рентабельности и т.д.
Технологические возможности определяются техническим
уровнем продукции фирм, технологической базой и производственными
мощностями, количеством единиц оборудования, размером
производственных площадей, числом рабочих и служащих.
Научно-техническая деятельность содержит сведения об
организации НИОКР, степени обновления и пр.
Информация, касающаяся организации управления фирмой,
содержит сведения о ее правом положении, принадлежности с точки
зрения капитала и контроля за ним, виде объединения, структуре
аппарата управления фирмы и прочее.
Полученная из различных источников информация
систематизируется в определенном порядке и оформляется в виде досье
на фирму (информационной карты) и заносится в базу данных ЭВМ
или в соответствующий раздел картотеки.
Досье на фирму содержит следующую информацию:
Наименование фирмы (дается на иностранном языке и в скобках
на русском языке);
23
Адрес фирмы, страна ее регистрации, номер телекса или
телефона.
Краткая характеристика фирмы:
по величине акционерного капитала, активам, оборотам,
продажам, числу занятых (мелкая, средняя, крупная);
по виду хозяйственной деятельности (промышленная, торговая,
транспортно-экспедиторская, инжиниринговая и др.);
по характеру собственности (частная, государственная,
кооперативная);
по правовому положению (акционерное общество, общество с
ограниченной ответственностью, полное, или коммандитное,
товарищество, единоличная фирма);
по капиталу и контролю (национальная, иностранная,
смешанная);
история образования и особенности развития фирмы (год
создания, основные слияния, поглощения, изменения наименования);
тип монополистического объединения, в которое входит фирма,
и ее положение в нем (материнская компания, филиал, дочерняя,
ассоциированная компания). Для дочерних фирм указать наименование
материнской компании;
номенклатура выпускаемой или реализуемой продукции
(основных товаров или группы товаров), направления специализации,
номенклатура экспорта и импорта, место фирмы на мировом рынке по
важнейшим товарам, удельный вес в национальном (мировом)
производстве (торговле) основных товаров. Доля в экспорте и импорте
страны;
значение и характер заграничной деятельности фирмы (число
заграничных дочерних компаний, их местоположение). Значение (доля)
экспорта из страны производства и деятельности фирмы (в целом и по
важнейшим товарам);
производственная и материально-техническая база фирмы
(число и местоположение производственных предприятий и их
мощность, число сбытовых предприятий, складов и станций
технического обслуживания, их местоположение);
важнейшие фирмы-контрагенты по основным видам
выпускаемой или реализуемой продукции;
производственно-технические и прочие хозяйственные связи с
другими фирмами (указать наименование фирмы и формы связей);
структура аппарата главного управления фирмы (указать
численный состав правления и фамилию главного администратора
24
фирмы, дать названия производственных отделений, указать
закрепленную за ними номенклатуру продукции);
основные показатели финансового положения и деятельности
фирмы (за ряд лет или последний имеющийся год); акционерный или
паевой капитал; активы (основной и оборотный капитал); обороты по
продажам; чистая прибыль; число занятых; капиталовложения.
Источники изучения надежности внешнеторгового партнера
Источники информации в России
Поиск необходимой информации о рынках, ценах, клиентах,
товарах – важный этап внешнеторговых операций. Но сбор ее и анализ –
весьма кропотливое дело. Коммерческая информация, как и научнотехническая, и социальная, включает в себя множество накопленных
знаний и понятий.
Места хранения информации, необходимые предприятию,
учреждению, организации, накапливающие и распространяющие
информацию, государственные органы, торговые палаты, НИИ,
учебные институты, библиотеки, бюро, ассоциации и союзы, банки,
биржи, кредит-бюро, консультационные и информационные фирмы и
агентства, дипломатические и торговые представительства,
представительства фирм, выставки, ярмарки, вычислительные центры.
Источниками хранения и распространения информации
являются доклады, информационные записки, книги, пресса, рекламные
издания, справочники, каталоги, терминалы компьютерных сетей,
радио, телевидение, информационные отчеты фирм и наглядная
реклама.
Организации, предоставляющие необходимую предприятиям
информацию в Российской Федерации
1. Торгово-промышленная палата РФ (ТПП РФ) – ведущая
общественная организация, содействующая развитию
внешнеэкономических связей нашей страны.
2. Банки, имеющие лицензии на валютные операции (прежде
всего, Внешэкономбанк, Внешторгбанк), в картотеке которых несколько
тысяч иностранных организаций, фирм и банков.
3. Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный
институт (ВНИКИ). Библиотека ВНИКИ имеет огромный фонд
материалов по любым коммерческим вопросам, контактам,
конъюнктуре и ценам.
25
Пользование фондами библиотеки – платное. Кабинет фирм
ВНИКИ может за плату выдать необходимые вам справки, а также
предоставить возможность воспользоваться фирменными
справочниками и годовыми отчетами.
4. Министерство экономического развития РФ. Портал
внешнеэкономической информации.
5. Некоторые совместные предприятия, в сфере деятельности
которых консультирование, маркетинг, поиск партнеров.
6. Кооперативы, организации, союзы, ассоциации окажут вам
помощь в поиске зарубежного партнера либо предоставят адреса и
телефонные номера зарубежных организаций, способствующих
международному бизнесу.
7. Общественные организации, международные объединения.
Источники информации за рубежом
1. Кредит-бюро. Это опытные консультанты, которые за один
день могут подготовить для вас и маленькую справку о фирме, и
подробнейший отчет о ее деятельности. Они предоставляют и
конфиденциальную информацию, поступающую не столько от
обработки огромных информационных массивов, сколько от их агентов
в других компаниях, банках, государственных органах. Вот названия
крупнейших кредит-бюро: США – «Данэнд Брэдстрит», Австрия –
«Кредитшутцфербанд», Великобритания – «Дейтастрим», Италия –
«Космос», Франция – «ДАФСА».
2. Торгово-промышленные палаты стран, городов,
административных территорий.
3. Банки. Современные банки стали огромными хранилищами
деловой информации. Причем эта информация касается не только их
клиентов (тех, кто ведет в банке счет и получает от него кредит, банк
знает до мельчайших подробностей), но и всего рынка, с которыми
имеет дело банк.
4. Отдельные фирмы, которые специализируются на
информационном обслуживании, консультациях, инжиниринговых,
брокерских услугах, либо находятся в тесных связях с исковым
партнером.
5. Государственные учреждения, где регистрируются вновь
созданные предприятия (в торговых судах, у нотариусов и т.д.). Они же
могут выдавать выписки из реестра и регистрационных книг.
6. Союзы предпринимателей.
7. Организации содействия развитию производства и экспорта.
8. Фондовые биржи.
26
9. Публикации по зарубежным фирмам.
10. Справочники. Сведения, содержащиеся в них, берутся из
отчетов и публикаций фирм, материалов торгово-промышленных палат,
различных ассоциаций, союзов предпринимателей, бюро и агентов по
регистрации фирм.
11. Годовые отчеты. Годовые отчеты ежегодно публикуются
компаниями, действующими в правовой форме акционерного общества,
и крупными компаниями в форме общества с ограниченной
ответственностью.
12. Проспекты, каталоги. Проспекты фирм составляются в
основном в рекламных целях, а также при выпуске новых акций или
облигаций и содержат довольно подробные сведения о фирмах, в том
числе и о производственной базе. Каталоги – источник информации по
отдельным видам выпускаемой продукции.
13. Общеэкономические и общеотраслевые газеты и
журналы, издаваемые в большом количестве практически во всех
странах мира.
14. Internet-технологии в бизнесе. Создание и эффективное
использование Web-порталов открывает принципиально новые
возможности для использования Internet-технологий в бизнесе.
Вопросы для самопроверки
1. Какие факторы влияют на выбор иностранного партнера?
2. Назовите показатели, используемые при выборе иностранного
партнера.
3. Где найти информации о контрагенте в России и за рубежом?
4. Какую информацию содержит «Досье на фирму»?
27
ГЛАВА 4. ВНЕШНЕТОРГОВАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ,
ОФОРМЛЯЮЩАЯ ИСПОЛНЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ СДЕЛКИ
Внешнеторговые документы – это документы, подтверждающие
исполнение внешнеторговой сделки, т.е. поставку продавцом товара,
его транспортировку, страхование, хранение на складах, прохождение
через таможню.
В зависимости от выполняемых функций внешнеторговые документы можно разделить на следующие группы:
1. По обеспечению производства экспортного товара.
2. По подготовке товара к отгрузке.
3. Коммерческие документы.
4. Документы по платежно-банковским операциям.
5. Страховые документы.
6. Транспортные документы.
7. Транспортно-экспедиторские документы.
8. Таможенные документы.
Документы, которые следуют с грузом от пункта отправления до
пункта назначения, называют товаросопроводительными. К ним относятся обычно документы, входящие в группу коммерческих, транспортных и таможенных. Документы, составляемые в связи с отгрузкой
товара (обычно они перечислены в контракте), называют от-
грузочными.
Документы оформляются на специальных бланках и содержат
определенные реквизиты. Общими для всех документов реквизитами
являются: наименование фирмы-экспортера (или грузоотправителя) и
фирмы-импортера (или грузополучателя), их адреса, номера телефонов,
факсов или телексов; название документа, дата и место его выписки;
номер контракта или заказа и дата его подписания; номера наряда,
транса, отгрузочной спецификации; наименование и описание товара,
его количество (число мест, вес нетто и брутто, кубатура); вид упаковки
и маркировки.
Документация по обеспечению производства экспортного
товара
Поручение на покупку – документ, выдаваемый на предприятии
для покупки изделий или материалов, необходимых для производства
или изготовления товаров, которые заказаны покупателем или будут
предложены для продажи иным образом.
28
Инструкция по изготовлению – документ, выдаваемый на предприятии для изготовления товаров, которые заказаны или будут предложены для продажи.
Наряд на вывоз со склада выдается на предприятии и содержит
указание отпустить со склада товары, заказанные клиентом.
Таблица фактурирования – документ, выдаваемый на предприятии, содержащий сведения о проданных товарах и используемый в
качестве основы для составления коммерческого счета.
Инструкция по упаковке – документ, выдаваемый на
предприятии и содержащий инструкции относительно того, как следует
упаковывать товары.
Наряд на внутреннюю транспортировку содержит инструкции в
отношении транспортировки товара на предприятии.
Статистические и другие внутренние административные документы выдаются на предприятии с целью сбора статистических данных
о производстве и других внутренних статистических данных, а также в
других административных целях.
Документация по подготовке товара к отгрузке
Заявка на фрахтование – документ, в котором поставщик просит
перевозчика зарезервировать место для определенной отправки и
указывает желательное средство транспорта, время отправки и т.д.
Инструкция по отправке содержит подробные сведения о грузе и
требованиях экспортера в связи с его перевозкой.
Поручение на отгрузку (воздушные перевозки) –
выписываемый грузоотправителем документ, в котором он указывает
подробные данные о партии товара, позволяющий авиалинии или ее
агенту подготовить авиагрузовую накладную.
Ордер на перевозку (местные перевозки) – документ, содержащий инструкции в отношении местной перевозки товаров, например
со склада предприятия на склад перевозчика, осуществляющего
дальнейшую перевозку.
Извещение о готовности к отправке выдается поставщиком и
уведомляет покупателя о том, что заказанные товары готовы к отправке.
Ордер на отправку – документ, выдаваемый поставщиком, отправляющим товары покупателю (грузополучателю).
Извещение об отправке – документ, посредством которого продавец или грузоотправитель информирует грузополучателя об отправке
товаров.
Извещение о распределении документов – документ, в котором
сторона, ответственная за выписку комплекта внешнеторговых до-
29
кументов, указывает различных получателей оригиналов и копий этих
документов, а также число экземпляров, отправляемых каждому из них.
Разрешение на поставку – выдаваемый покупателем документ, разрешающий отправку товаров после получения от продавца извещения о готовности товара к отгрузке.
Коммерческие документы
Дают стоимостную, качественную и количественную
характеристики товара. Эти документы оформляет на своем бланке
продавец, а покупатель против них производит оплату. Стоимостная
характеристика товара дается в счете и в проформе-счете.
Коммерческий счет – основной расчетный документ. Содержит
требование продавца к покупателю об уплате указанной в нем суммы
причитающегося платежа за поставленный товар.
В счете указываются: цена за единицу товара и общая сумма
счета или причитающегося платежа; базисные условия поставки товара;
способ платежа и форма расчета; наименование банка, где должен быть
произведен платеж; сведения об оплате стоимости перевозки (когда
оплачивается и кем); сведения о страховании (кем оплачивается) и
размер страховой премии (при поставках на условиях СИФ).
Счета обычно выписываются в большом количестве экземпляров
(иногда до 25), что связано с выполнением счетом весьма разнообразных функций.
По выполняемым функциям счета можно подразделить на следующие виды: счет-фактура, счет-спецификация, предварительный
счет.
Счет-фактура – выписывается обычно после окончательной
приемки товара покупателем. Кроме своего основного назначения как
документа, указывающего сумму причитающегося за товар платежа,
счет-фактура может быть использован в качестве накладной,
направляемой при товаре. По требованию таможенных органов во
многих странах счет-фактура выписывается на установленных бланках,
и такие счета служат одновременно и сертификатом о происхождении
товара или сочетаются с ним.
Счет-спецификация – объединяет реквизиты счета и
спецификации. В нем обычно указывается цена за единицу товара по
видам и сортам, а также общая стоимость всей партии товара.
Выписывается в тех случаях, когда партия содержит разные по
ассортименту товары. Иногда его называют специфицированным
счетом.
30
Предварительный счет – выписывается в тех случаях, когда
приемка товара производится в стране назначения или при частичных
поставках. Он содержит сведения о количестве и стоимости партии
товаров и подлежит оплате. После приемки товара или поставки всей
партии продавец выписывает счет-фактуру, по которому производится
окончательный расчет.
Проформа-счет – это документ, который, как и счет, содержит
сведения о цене и стоимости партии товара, но не является расчетным
документом, так как не содержит требования об уплате указанной в нем
суммы.
К числу документов, дающих количественную характеристику
товара или партии, относятся спецификация, техническая документация, упаковочный лист.
Спецификация содержит перечень всех видов и сортов товаров,
входящих в данную партию, с указанием для каждого места,
количества и рода товара. Спецификация обычно дополняет счет на
поставленные товары разных сортов и наименований.
Техническая документация требуется при поставках оборудова-
ния и технических потребительских товаров длительного пользования и
необходима для обеспечения их своевременной наладки и правильной
эксплуатации. К технической документации относятся: паспорт,
формуляры и описания изделий, инструкции по монтажу и
эксплуатации, различные схемы, чертежи, ведомости запасных частей,
инструмент, приспособления и пр.
Упаковочный лист содержит перечень всех видов и сортов
товара, находящихся в каждом товарном месте (ящике, коробке,
контейнере). Упаковочный лист необходим обычно в тех случаях, когда
в одной упаковке содержатся разные по ассортименту товары.
Упаковочный лист помещается в упаковке так, чтобы покупатель мог
его легко обнаружить, либо кладется в специально приспособленный
карман с внешней стороны упаковки. Упаковочный лист содержит
следующие данные: количество каждого сорта (число штук в упаковке);
номер упаковки (места).
К числу важнейших документов, свидетельствующих о качестве
поставленных товаров, можно отнести: сертификат о качестве, гарантийное обязательство, протокол испытаний, разрешение на отгрузку.
Сертификат о качестве – свидетельство, удостоверяющее
качество фактически поставленного товара и его соответствие условиям
контракта. В нем дается характеристика товара либо подтверждается
соответствие качества товара определенным стандартам или
техническим условиям заказа.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]