Психология конфликта. От теории к практике. Учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности «Юриспруденция»

ние, к примеру, толпе (эмоционально возбужденной группе людей) во многом будет хаотичным.

4.Цена итогов переговоров может быть самой высокой, вплоть до сохранения жизни офицера-переговорщика и его подчиненных.

Âэтом коренное отличие от других видов переговоров, например дипломатических либо коммерческих.

5.Переговоры протекают в экстремальных условиях. Выявлено, что процентное соотношение переговорных ситуаций в условиях выполнения служебных задач в «боевых» и «мирных» условиях (предложенные термины носят в определенной степени условный характер, где «боевые» условия определяются наличием элементов экстремальности их выполнения, а «мирные» — переговорные контакты в нормальных условиях выполнения) составило: в «боевых» условиях — 86%; в «мирных» условиях — 14%.

Такое соотношение позволяет отметить, что переговоры ведутся в основном в условиях, характеризующихся элементами экстремальности, что, в свою очередь, подчеркивает важность и необходимость изучения данного социально-психологического процесса.

6.Переговоры характеризуются скоротечностью (чаще всего длящихся несколько часов, редко — более суток).

7.Временной фактор не имеет большого значения. За редким исключением, важен результат, достигнутый в кратчайшие сроки. Эти сроки определяются и находятся в прямой зависимости от сроков выполнения конкретной, локальной задачи.

По данным Е.А. Иванова (2002), 73% респондентов были участниками переговорного взаимодействия в интервале от одного (и менее одного) до нескольких часов; 21% опрошенных участвовали в переговорах в течение одного дня; в 6% случаев проблема разрешалась в процессе более длительных контактов с противостоящей стороной, продолжавшихся несколько дней.

8.Переговоры ситуативны по возникновению, в большинстве слу- чаев проходят без серьезной предварительной подготовки.

9.Исследуемый вид переговоров имеет и свои специфические функции.

6.4. Содержание переговорного процесса

Переговоры — процесс неоднородный по задачам. И здесь необходимо исходить из разных подходов к ведению переговоров как таковых. Например, В.П. Шейнов (2004) указывает на три стратегиче- ских подхода к переговорам. Первый из них отвечает идее противостояния сторон, его характер можно выразить словами «кто кого» или «перетягивание каната». Второй подход характеризуется как «дружественные позиции», но на практике он встречается крайне

151

редко. И наконец, третий — поиск взаимоприемлемых решений, его называют иногда как «партнерский» или совместный анализ проблемы: во-первых, тщательный анализ интересов; во-вторых, собственные интересы реализуются полнее, если и другая сторона достигает реализации своих.

Многие исследователи указывают на стадийность переговорного процесса. Наиболее распространенный, традиционный, подход предполагает выделение трех этапов в переговорном процессе (М.М. Лебедева).

1.Подготовка к переговорам (предпереговорная стадия).

2.Ведение переговоров и достижение договоренностей (стадия взаимодействия).

3.Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплиментация) (табл. 6.1).

Таблица 6.1. Характеристика этапов переговорного процесса

152

Окончание табл. 6.1

Являясь составной частью оперативно-тактических операций, проводимых в необходимых случаях правоохранительными органами, переговоры с преступниками обычно содержат следующие компоненты:

ξспецифическую криминальную ситуацию, требующую ведения таких переговоров, без которых невозможно достижение планируемых целей;

ξдиалог сторон — субъектов переговоров — для достижения ожидаемого результата;

ξрешение задач предупреждения, раскрытия и расследования преступлений и связанных с ними вопросов путем достижения соглашения;

ξв случае положительного исхода переговоров — исполнение обязательств, взятых на себя сторонами.

Переговоры включают в себя четыре относительно самостоятельных, но взаимосвязанных периода.

1.Подготовка к переговорам, обсуждению проблемы. На этом этапе обобщается первоначальная информация о ситуации, требующей ведения переговоров, принимаются решения об их ведении, выделяются переговорщики, собираются дополнительные данные о возникшем конфликте, определяется тактика ведения диалога, устанавливаются контакты с преступниками, достигается стабилизация обстановки.

2.«Захват позиций». Здесь организуется взаимодействие сил и средств, обеспечивающих общественную безопасность, возможность разрешения конфликта силой; путем психологического воздействия обеспечивается склонение преступников к отказу от преступного поведения.

153

3.Выдвижение и обсуждение предложений и условий, поиск компромиссов, нахождение вариантов взаимоприемлемых решений, торг, психологическая борьба.

4.Достижение договоренности и обеспечение ее выполнения, определение путей реализации, анализ проведенной работы.

ɋɩɟɰɢɮɢɤɚ ɜɟɞɟɧɢɹ ɩɟɪɟɝɨɜɨɪɨɜ ɫ ɩɪɟɫɬɭɩɧɢɤɚɦɢ ɫɨɫɬɨɢɬ ɜ ɬɨɦ, ɱɬɨ ɨɧɢ ɧɨɫɹɬ ɜɵɧɭɠɞɟɧɧɵɣ ɯɚɪɚɤɬɟɪ. ɂɯ ɝɥɚɜɧɚɹ ɡɚɞɚɱɚ — ɫɨɯɪɚɧɟɧɢɟ ɠɢɡɧɢ ɡɚɥɨɠɧɢɤɨɜ.

Преступники, как правило, сами выбирают тех, с кем хотят вести переговоры. Подготовка этих переговоров проходит в крайне ограниченное время. Ключевую роль в таких переговорах играет переговорная группа, служащая связующей нитью между органами управления МВД, ФСБ и террористами. Часто переговоры с преступниками используются для прикрытия применения силы.

Переговоры — это социально-психологическое явление, вклю- чающее в себя анализ психологических механизмов и технологии переговорного процесса. Под психологическими механизмами в данном случае понимается целостная совокупность психических процессов, обеспечивающих движение к желаемому результату.

Технология же переговоров — это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе их проведения и принципов их реализации.

Выделяют следующие механизмы переговоров (ðèñ. 6.6).

1. Согласование целей и интересов оппонентов. Благодаря действию именно этого механизма переговоры и становятся переговорами.

154

Как считает Р. Фишер, переговорный процесс — специфиче- ский вид совместной деятельности, особенность которого состоит в том, что интересы сторон частично совпадают, а частично расходятся.

Независимо от схемы организации переговоры могут достичь успеха только через согласование целей и интересов их участников. Если сторонами констатируется полный или частичный учет интересов, то переговоры можно считать успешными или относительно успешными.

Согласование целей и интересов, по мнению Фишера и Юри, будет осуществляться более эффективно, если придерживаться следующих правил:

ξсделать разграничения между участниками и предметом переговоров — нужно обсуждать проблему, а не друг друга;

ξсосредоточиться на интересах, а не на позициях;

ξпрежде чем решать, что делать, необходимо выделить круг возможностей, не стремясь отыскать единственно правильное решение, продумать широкий круг возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и примиряли несовпадающие интересы;

ξрезультаты переговоров оценивать не по тому, насколько довольны или недовольны остались оппоненты, а по какимлибо более объективным критериям например мнениям авто-

ритетных независимых экспертов, прецедентам разрешения подобных противоречий и т.д.

Кроме того, позитивное влияние на согласование целей и интересов, по мнению ряда исследователей, оказывают хорошие или нейтральные межличностные взаимоотношения сторон, уважительное отношение к оппоненту, способность к корректировке своих целей.

ɉɨɩɵɬɤɢ ɫɨɝɥɚɫɨɜɚɧɢɹ ɜ ɞɜɚ ɪɚɡɚ ɱɚɳɟ ɩɪɢɜɨɞɹɬ ɤ ɧɨɪɦɚɥɢɡɚɰɢɢ ɨɬɧɨɲɟɧɢɣ, ɱɟɦ ɢɯ ɨɬɫɭɬɫɬɜɢɟ (Ⱥ.ɂ. ɒɢɩɢɥɨɜ, 1999).

2. Стремление к взаимному доверию сторон. Очевидно, что в процессе протекания конфликта трудно говорить о каком-либо доверии сторон. Осознание сторонами необходимости решения проблемы путем переговоров или, образно говоря, «мирным путем», по сути, запускает механизм установления доверия. Согласие сторон на переговоры означает перемирие, пусть, возможно, и временное. Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов на конструктивное проведение переговоров.

155

1. Способы подачи позиции. По мнению М.М. Лебедевой, существует четыре способа подачи позиции участников переговоров:

ξоткрытие позиции — когда в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера;

ξзакрытие позиции, характеризующееся тем, что участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией;

ξподчеркивание общностей в позициях;

ξподчеркивание различий в позициях.

При этом подчеркивание общности и открытие позиции являются аналогами «мягкого», кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций — аналогами жесткого, конкурентного типа ведения переговоров.

156

быть представлена и описана как состоящая из трех основных взаимосвязанных этапов.

В качестве этих этапов выделяются: уточнение позиции участников, их обсуждение и согласование. Этап уточнения позиций характеризуется проявлением или демонстрацией своей позиции и восприятием чужой. На этом этапе в зависимости от ситуации осуществляется взаимное уточнение интересов, точек зрения, подходов и взглядов участников по определенным вопросам.

На этапе обсуждения выдвигаются аргументы в поддержку своих взглядов, предлагаемых действий, предложений и т.п., осуществляются анализ аргументации оппонентов и контраргументация.

Третий этап можно обозначить как формирование результата взаимодействия, на котором могут согласовываться позиции и вырабатываться договоренности, или этот процесс может быть свернут и вылиться в усиление конфронтации, отчужденности участников межличностного взаимодействия.

Данные этапы могут иметь развернутую форму как, например, при проведении официальных переговоров, или выступать в зависимости от условий в более или менее свернутом виде. Причем в зависимости от намерений и целей участников, их отношений, степени доверия и открытости, используемых приемов взаимодействия возможны различные подходы к поведению на переговорах, разная тактика их проведения.

Часто успех переговоров зависит не только от навыков эффективного общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия овладеть технологиями в переговорном процессе, но и от применения им манипулятивных воздействий.

Исследователи переговорного процесса отмечают, что при переговорах активно используются различные приемы воздействия на партнера, в том числе психологические манипуляции. Так, например, В. Мастенбрук (1993), рассматривая переговорный процесс, указывает, что иногда возможно добиться определенных преимуществ в переговорах посредством использования определенных манипуляций.

Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от индивидуальности переговорщика. Она предполагает специфический вид давления — специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров.

Таким образом, он разделяет механизм действия психологиче- ских манипуляций в зависимости от направленности воздействия на специфические структуры личности. Во-первых, на социальнопсихологические характеристики: нормы и ценности человека, его

158

социальные связи с окружающими. Во-вторых, индивидуальнопсихологические особенности.

Âсоответствии с этим им, в частности, выделяются две группы психологических манипуляций. Одна из них обозначается как манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости», другая — как манипуляции, направленные на унижение оппонента, или эмоциональные манипуляции.

Âисследованиях, посвященных анализу переговорных процессов, значительное внимание уделяется воздействию и соответствующим структурным элементам переговоров. Для их обозначения применяют различные термины: техники, тактики, методы, приемы, стратегии и т.п.

Несмотря на определенные различия в их содержании, можно сказать, что многие из них отражают, по сути, психологические манипуляции и приемы манипулятивного воздействия. Анализируя переговорный процесс, М.М. Лебедева выделяет ряд типичных тактических приемов воздействия на оппонента, из которых наиболее рельефно отражающим суть манипулятивного воздействия является тактический прием «косвенного ухода». Данный прием является достаточно распространенным способом психологических манипуляций не только на переговорах, но и в других ситуациях межлич- ностного взаимодействия. Суть его состоит в том, чтобы перевести обсуждение, разговор с нежелательной темы на другую.

Одним из основных этапов, в котором в наибольшей степени сконцентрированы и рельефно проявляются разные способы скрытого принуждения личности, выступает обсуждение. Анализ процесса обсуждения дает многочисленные примеры разнообразных способов и приемов психологического воздействия на людей в целях их принуждения.

Исследователями выделяются различные их классификации. Так, например, на основе анализа материалов современной российской практики публичных дискуссий И. Мельником (1991) выделены три основные группы используемых манипулятивных приемов, которые были соответственно обозначены как уловки организаци- онно-процедурного характера, психологические и логико-психоло- гические, а также предложены рекомендации по организации процесса конструктивного обсуждения.

Сам процесс обсуждения и дискуссии выступает как структурная единица множества межличностных коммуникативных ситуаций и может рассматриваться как естественная модель, путем анализа которой могут быть рассмотрены способы тайного принуждения личности.

Рассмотрение процесса обсуждения и дискуссии как основной структурной единицы анализа способов скрытого психологического

159

принуждения человека в ситуациях межличностного взаимодействия определяется следующими основными причинами: во-первых, определенной завершенностью как этапа (акта, периода) социального взаимодействия людей; во-вторых, использованием большого числа разнообразных способов и приемов психологического воздействия на людей; в-третьих, включенностью в качестве составного компонента в разнообразные ситуации межличностного взаимодействия; в-четвертых, использованием обсуждений и дискуссий не только в межличностном взаимодействии, но и как специфической манипулятивной технологии воздействия на аудиторию в виде специально подготовленных публичных обсуждений, дискуссий, полемики (в том числе в средствах массовой коммуникации).

Особенно рельефно знакомство с манипулятивным подходом в межличностном взаимодействии проявляется, в частности, в таких афоризмах, как: «Менять приемы, дабы отвлечь внимание», «К каждому подбирать свой ключик».

Анализ психологических манипуляций в современной психологической науке привел к разработке соответствующего понятийного аппарата как рабочего инструментария их изучения и систематизации. Так, Э. Берном введены понятия скрытых трансакций и игр.

Э. Шостром выделяет определенные типы манипуляторов, основываясь на использовании людьми в межличностном взаимодействии устойчивых сочетаний манипуляций партнером или игр, по терминологии Э. Берна. Таким образом, манипуляторы переходят к разыгрыванию и реализации в повседневной жизни целых типовых сценариев манипулирования в межличностном взаимодействии, что становится основой формирования типичного стиля поведения и общения с окружающими людьми. Э. Шостром показывает, что современные манипуляторы в общении используют целые системы манипуляций, которые он так и обозначает — манипулятивные системы.

В отечественной науке в рамках попыток разработки формализованных описаний процесса рефлексивного управления в конфликтном взаимодействии также сформулирован определенный инструментарий описания данного процесса и используемых приемов, проанализировано содержание понятий манипуляции и манипулятивного воздействия и выделены структурные элементы межличностной манипуляции, а также ряд механизмов ее реализации в процессе общения, рассмотрен феномен социально-политических манипуляций личностью.

Е.Л. Доценко (2003) определяет манипуляцию как: вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями; вид психоло-

160