Психология конфликта. От теории к практике. Учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности «Юриспруденция»

ной степенью напряженности. Фактически там, где имеет место межгрупповое взаимодействие, могут возникать и, как правило, возникают межгрупповые конфликты.

Âмежгрупповом конфликте противоборствующими сторонами выступают группы (малые, средние или микрогруппы). В основе такого противоборства лежит столкновение противоположно направленных групповых мотивов (интересов, ценностей, целей). В этом состоит одна из существенных особенностей таких конфликтов.

Âпроцессе управления межгрупповыми конфликтами важно учитывать и некоторые другие их особенности.

Во-первых, следует определять специфику межгруппового конфликта по содержанию некоторых его структурных элементов. В частности, при анализе такого конфликта важно учитывать субъективное содержание образа конфликтной ситуации, который носит характер групповых взглядов, мнений, оценок. Характеристика типичного субъективного содержания конфликтной ситуации межгруппового конфликта сводится к трем явлениям.

1. «Деиндивидуализация» взаимного восприятия. Члены конфликтующих групп воспринимают друг друга по схеме «Мы — Они».

2. Неадекватное социальное, групповое сравнение. В групповых мнениях своя группа оценивается выше, а достоинства противоборствующей группы занижаются.

3. Групповая атрибуция. В этом случае позитивное поведение своей группы и негативное поведение чужой группы объясняются внутренними причинами. А соответственно негативное поведение своей группы и позитивное поведение чужой объясняются внешними обстоятельствами.

Во-вторых, специфика межгрупповых конфликтов отражается и

âих классификации: руководство организации — персонал; конфликт между подразделениями внутри организации; конфликт между организациями; конфликт между микрогруппами внутри коллектива.

Здесь же уместно обозначить и их основные причины: ξ неудовлетворительные коммуникации; ξ нарушение правовых норм; ξ невыносимые условия службы; ξ низкая заработная плата;

ξ взаимная зависимость по выполняемым задачам; ξ распределение ресурсов; ξ неудовлетворительные коммуникации; ξ структурная перестройка;

ξ нарушение договорных обязательств; ξ борьба за ресурсы, сферы влияния;

ξ противоположность интересов, ценностей, целей;

131

ξамбиции лидеров;

ξпротивоположность духовных интересов, ценностей;

ξгрупповой экстремизм и т.п.

В-третьих, межгрупповые конфликты отличаются и по формам, в которых они проявляются и протекают. Такими формами являются: собрания, совещания; встречи лидеров; дискуссии; переговоры.

Среди основных механизмов возникновения межгрупповых конфликтов выделяют такие как межгрупповая враждебность, объективный конфликт интересов, внутригрупповой фаворитизм.

Впервые межгрупповая враждебность была описана З. Фрейдом, который утверждал факт ее универсальности в любом взаимодействии групп. Он определил функцию этой враждебности, объяснив ее как средство поддержания сплоченности группы.

Наиболее полно объективный конфликт интересов был описан

Ä.Кэмпбеллом (1979). Его суть:

ξконфликт интересов различных групп может вызвать межгрупповой конфликт;

ξугроза обусловливает внутригрупповую солидарность;

ξугроза уменьшает отклонение индивидов от групповых норм;

ξугроза увеличивает меру наказания и степень отверженности

нарушивших верность своей группы и т.д.

Внутригрупповой фаворитизм. Межгрупповая конфликтность может наблюдаться и без объективного конфликта интересов, а только благодаря определенным познавательным процессам.

Суть феномена внутригруппового фаворитизма заключается в тенденции благоприятствовать членам собственной группы в противовес членам другой группы. Он может проявляться как во внешне наблюдаемом поведении, так и при формировании мнений, суждений, оценок, относящихся к членам собственной и других групп. Эти эффекты могут действовать в различных ситуациях, на различных уровнях социального взаимодействия.

Данный механизм является психологическим. Однако на фоне глубоких объективных противоречий между группами высокая степень внутригруппового фаворитизма чревата деструктивными социальными последствиями.

ɉɨɫɥɟ ɢɡɭɱɟɧɢɹ ɷɬɨɣ ɝɥɚɜɵ ɜɵ ɩɨɥɭɱɢɬɟ ɩɪɟɞɫɬɚɜɥɟɧɢɹ ɨ:

ξɩɫɢɯɨɥɨɝɢɱɟɫɤɢɯ ɤɨɧɰɟɩɰɢɹɯ ɜɧɭɬɪɢɥɢɱɧɨɫɬɧɵɯ ɤɨɧɮɥɢɤɬɨɜ;

ξɨɫɨɛɟɧɧɨɫɬɹɯ ɜɧɭɬɪɢɥɢɱɧɨɫɬɧɵɯ ɤɨɧɮɥɢɤɬɨɜ ɢ ɫɩɨɫɨɛɚɯ ɢɯ ɪɚɡɪɟɲɟɧɢɹ;

ξɫɩɟɰɢɮɢɤɟ ɦɟɠɥɢɱɧɨɫɬɧɵɯ ɤɨɧɮɥɢɤɬɨɜ;

ξɨɫɨɛɟɧɧɨɫɬɹɯ ɝɪɭɩɩɨɜɵɯ ɤɨɧɮɥɢɤɬɨɜ.

132

ɉɪɨɛɥɟɦɚ. ɉɪɢ ɜɫɟɦ ɦɧɨɝɨɨɛɪɚɡɢɢ ɩɪɢɱɢɧ ɢ ɨɫɨɛɟɧɧɨɫɬɟɣ ɩɪɨɬɟɤɚɧɢɹ ɦɟɠɥɢɱɧɨɫɬɧɵɯ ɤɨɧɮɥɢɤɬɨɜ ɢɦ ɩɪɢɫɭɳɚ ɨɞɧɚ ɨɬɥɢɱɢɬɟɥɶɧɚɹ ɱɟɪɬɚ — ɨɧɢ ɜ ɛɨɥɶɲɟɣ ɢɥɢ ɦɟɧɶɲɟɣ ɫɬɟɩɟɧɢ ɫɜɹɡɚɧɵ ɫ ɨɫɨɛɵɦ ɩɫɢɯɢɱɟɫɤɢɦ ɫɨɫɬɨɹɧɢɟɦ, ɧɚɡɵɜɚɟɦɵɦ ɮɪɭɫɬɪɚɰɢɟɣ.

ȼɵɜɨɞɵ ɩɨ ɝɥɚɜɟ

ξ ɂɡɛɟɠɚɬɶ ɤɨɧɮɥɢɤɬɨɜ ɜ ɧɚɲɟɣ ɠɢɡɧɢ ɧɟɜɨɡɦɨɠɧɨ, ɚ ɦɨɠɟɬ ɛɵɬɶ, ɢ ɧɟ ɧɭɠɧɨ. ɇɨ, ɤɚɤ ɫɱɢɬɚɟɬ ȿ.Ɇ. Ȼɚɛɨɫɨɜ (2000), ɫɥɟɞɭɟɬ ɡɧɚɬɶ, ɤɚɤɢɦɢ

ɫɩɨɫɨɛɚɦɢ ɦɨɠɧɨ ɩɟɪɟɜɟɫɬɢ ɢɯ ɢɡ ɞɟɫɬɪɭɤɬɢɜɧɨɣ ɫɬɵɱɤɢ ɩɪɨɬɢɜɨɩɨɥɨɠɧɵɯ ɢɧɬɟɪɟɫɨɜ ɜ ɤɨɧɫɬɪɭɤɬɢɜɧɨɟ ɪɭɫɥɨ, ɤɚɤ ɪɚɡɪɟɲɢɬɶ ɢɯ ɫ ɩɨɥɶɡɨɣ ɞɥɹ ɞɟɥɚ. Ʉɨɧɟɱɧɨ, ɷɬɨ ɜɨɜɫɟ ɧɟ ɨɡɧɚɱɚɟɬ, ɱɬɨ ɥɟɝɤɨ ɢɡɦɟɧɢɬɶ ɫɜɨɢ ɜɡɝɥɹɞɵ, ɩɪɢɜɵɱɤɢ, ɩɪɟɞɫɬɚɜɥɟɧɢɹ ɢɥɢ ɩɨɛɭɞɢɬɶ ɤ ɷɬɨɦɭ ɫɨɩɟɪɧɢɱɚɸɳɭɸ ɫɬɨɪɨɧɭ ɜ ɤɨɧɮɥɢɤɬɟ.

ξɑɬɨɛɵ ɞɨɫɬɢɱɶ ɪɟɡɭɥɶɬɚɬɚ, ɧɟɨɛɯɨɞɢɦɨ ɡɧɚɬɶ ɜɫɟ ɫɩɨɫɨɛɵ ɪɚɡɪɟɲɟɧɢɹ ɤɨɧɮɥɢɤɬɨɜ ɢ, ɩɪɢɦɟɧɹɹ ɤɚɠɞɵɣ ɢɡ ɧɢɯ ɧɚ ɫɜɨɟɦ ɦɟɫɬɟ ɢ ɧɭɠɧɨɟ ɜɪɟɦɹ, ɢɞɬɢ ɤ ɭɫɩɟɯɭ. ɂ ɬɨɝɞɚ ɦɟɠɝɪɭɩɩɨɜɨɣ ɤɨɧɮɥɢɤɬ ɦɨɠɧɨ ɩɪɟɜɪɚɬɢɬɶ ɧɟ ɜ ɫɪɟɞɫɬɜɨ ɪɚɫɤɨɥɚ ɢ ɪɚɡɪɭɲɟɧɢɹ ɨɬɧɨɲɟɧɢɣ, ɚ ɜ ɞɟɣɫɬɜɟɧɧɵɣ ɪɵɱɚɝ ɫɬɚɛɢɥɢɡɚɰɢɢ, ɫɨɬɪɭɞɧɢɱɟɫɬɜɚ ɢ ɪɚɡɜɢɬɢɹ.

133

Глава 6

Переговоры как главный способ

разрешения конфликтов

В результате изучения данной главы обучающиеся должны

знать:

ξнаучные подходы к содержанию переговорного процесса

ξосновные понятия: переговоры, функции переговоров, модели переговорного процесса

уметь:

ξтипологизировать и анализировать переговорные ситуации и подбирать адекватные формы их ведения

владеть:

ξ навыками планирования и ведения переговоров

6.1.Основные подходы к изучению переговоров

âсовременной психологии

Разработке основ урегулирования и разрешения конфликтов посвятили свои фундаментальные работы такие отечественные социальные психологи, как А.Я. Анцупов (1993, 1999), Н.В. Гришина (1995, 2000), С.И. Ерина (1982), Л.А. Петровская (1997), Б.И. Хасан (1996), А.И. Шипилов (1993, 1999, 2000).

Фундаментальная идея современной конфликтологии сводится к пониманию того, что конфликт может быть управляемым, в результате чего его исход будет иметь конструктивный характер.

Анализ научных работ в русле психологических особенностей ведения переговоров предполагает выделение четырех основных теоретических источников.

1. Социально-психологическая традиция исследования переговоров как эффективного средства разрешения социальных конфликтов опирается на богатейшую, прежде всего эмпирическую, базу политиче- ской науки, имеющую многовековую историю.

134

2.Вклад в исследуемую проблему западной социологии, чье влияние стало значительной философско-социологической базой для развития идей в области управления социальными конфликтами.

3.Рассмотрение проблемы разрешения конфликтов в рамках

традиционных психологических теорий. Психологическое изучение разрешения конфликта концентрируется на анализе межличностных и внутриличностных противоречий, а также на вопросах прикладного характера, связанных с нахождением психологических средств, способствующих разрешению конфликтов, важнейшими из которых являются переговорные процедуры. В психологии проблема разрешения конфликта исследуется главным образом в русле мотивационных и когнитивных концепций.

4.Важным источником возникновения самостоятельного направления по изучению психологии ведения переговоров являются течения западной социальной психологии — теоретико-игровое (М. Дойч, 1960; Раппопорт, 1960; Керр, 1989; Девис, 1991; Аллисон, 1992) и теория организационных систем (Р. Блейк, Дж. Мутон,

Ê.Томас).

Акценты смещаются с изучения процесса конфликтного взаимодействия и их типов к вопросам разрешения конфликтов. По сути в основе обоих направлений в прямой постановке рассматриваются переговорные процедуры взаимодействующих в конфликте оппонентов, намечены возможные стратегии поведения противостоящих сторон, предпринята попытка определения и описания психологически конструктивных, зрелых поведенческих реакций в условиях разрешения противоречий.

В основе теоретико-игрового подхода лежит задача построения универсальной схемы взаимодействия оппонентов в вопросах разрешения конфликтов.

Альтернативой теории игр и результатом критики ее идей в социальной психологии стало появление так называемой теории организационных систем. Предмет исследования указанной теории тот же — стили поведения участников конфликтного взаимодействия. Однако если теоретики игр уповали больше на экспериментирование в лабораторных условиях (что и заложено в названии направления), то разработчики данного направления поставили перед собой задачу исследовать стили конфликтного поведения в реальных условиях.

Последние три десятилетия характеризуются устойчивым интересом психологов к вопросам разрешения конфликта, в том числе и с применением переговорных процедур.

На базе теоретико-игрового подхода и теории организационных систем в 1970-е годы начинает формироваться самостоятельное направление по исследованию теории и практики переговорного про-

135

цесса и посредничества (медиации) как способов разрешения конфликта. В последние десятилетия именно это направление наиболее перспективно.

Проблема переговоров, а в более широком плане — психология переговорного процесса актуализировалась в российском обществе в последнее десятилетие, что в значительной степени явилось последствием влияния западного опыта, где понятия «переговоры», «деловое общение» стали считаться конфликтологической, правовой и этической частями общей культуры индивида.

Систематическая практика переговоров, когда-то бывшая уделом только дипломатов и предпринимателей, ныне широко изуча- ется профессиональными психологами, социологами, политологами, педагогами, специализирующимися на разрешении разногласий разного рода — от бытовых проблем до масштабных общественных конфликтов. Отношение к переговорам как к наиболее конструктивной форме урегулирования конфликтов явилось результатом определенной эволюции взглядов в данной области.

Это привело к появлению целого направления в прикладной психологии — работе специалистов-практиков, способных оказывать помощь в успешном разрешении конфликтов путем профессионально организованного переговорного процесса.

Сегодня исследования ведутся в основном в интересах двух проблем.

1.Выявление совокупностей условий, способствующих принятию конфликтующими сторонами решения приступить к переговорам.

2.Изучение процесса переговоров на той его стадии, когда стороны уже приняли решение идти на поиск взаимных соглашений.

ɇɚɢɛɨɥɟɟ ɢɧɬɟɧɫɢɜɧɵɦ ɧɚɩɪɚɜɥɟɧɢɟɦ ɢɫɫɥɟɞɨɜɚɧɢɣ ɜ ɨɛɥɚɫɬɢ ɩɟɪɟɝɨɜɨɪɧɨɝɨ ɩɪɨɰɟɫɫɚ ɹɜɥɹɟɬɫɹ ɬɟɯɧɨɥɨɝɢɹ ɢɯ ɜɟɞɟɧɢɹ, ɨɩɢɫɵɜɚɸɳɚɹ ɫɨɜɨɤɭɩɧɨɫɬɶ ɞɟɣɫɬɜɢɣ, ɩɪɟɞɩɪɢɧɢɦɚɟɦɵɯ ɫɬɨɪɨɧɚɦɢ ɜ ɯɨɞɟ ɩɟɪɟɝɨɜɨɪɨɜ, ɢ ɜɤɥɸɱɚɸɳɚɹ ɜ ɫɟɛɹ ɩɪɢɧɰɢɩɵ ɢ ɬɚɤɬɢɱɟɫɤɢɟ ɩɪɢɟɦɵ ɜɡɚɢɦɨɞɟɣɫɬɜɢɹ ɫ ɨɩɩɨɧɟɧɬɚɦɢ

Интересен семантический аспект генезиса понятия «переговоры». В известном словаре В.И. Даля это понятие далеко от сегодняшнего восприятия. Переговоры означают «переговорить, говорить то же, повторять говоренное, передавать чужие речи». В «Толковом словаре русского языка», изданном в СССР в 1935—1940 гг. под редакцией Д.Н. Ушакова, под переговорами понимаются только мирные переговоры, которые проводятся по окончании войны. Об иных переговорах упоминания нет. В словаре С.И. Ожегова в

136

1970-е годы появляется значение, близкое к сегодняшнему пониманию — «переговоры — обмен мнениями с какой-либо деловой целью».

Сам термин «переговоры» ведет свое происхождение от латинского negociare и первоначально использовался для обозначения деловых сделок и разрешения спорных вопросов. Позднее термин «переговоры» стал ассоциироваться с деятельностью профессиональных дипломатов. На сегодняшний день термин «переговоры» приобрел широкое хождение, и различные типы регулирования споров от дел международных и проблем бизнеса до разного рода бытовых разногласий часто именуются переговорами.

Для отечественной социальной психологии, помимо исследований переговоров в рамках политологической традиции, правомерно выделить исследовательский интерес в области переговорного процесса, связанного с функционированием силовых структур, и прежде всего МВД — как узкоориентированная переговорная деятельность по отношению к преступникам, захватившим заложников (воздушное судно, исправительно-трудовое учреждение и т.д.).

6.2. Функции переговорного процесса

Начало переговоров с преступниками в мировой практике, оказавшее существенное влияние и на практику отечественную, датируется 5 сентября 1972 г., когда группа террористов захватила заложниками в Мюнхенской олимпийской деревне девять спортсменов, требуя вылета в ближневосточную страну. Результаты проведения силовой операции оказались совершенно противоположны ожидаемым — все заложники погибли. Подводя итоги этой операции, эксперты пришли к выводу, что применение силы в подобных ситуациях требует особой осторожности и альтернативой здесь могут быть только переговоры.

Международная общественность в рамках ООН принимает соответствующие законодательные документы — Конвенция по борьбе с заложничеством в мирное время (1977) и Конвенция о борьбе с захватом заложников (1979).

До начала 1990-х годов специфические знания, накопленные специалистами соответствующих силовых структур, характеризуются как малодоступные для широкого круга общественности, в том числе и для социальных психологов, разрабатывающих проблемы разрешения конфликтов посредством переговоров.

В открытой печати отсутствовали результаты таких исследований. Это обстоятельство вполне объяснимо с точки зрения инструментального использования переговоров в решении задач борьбы с одной из опаснейших форм правонарушений — преступлений с захватом заложников. Однако своеобразная ведомственная замкну-

137

тость исследований в этой области значительно обедняла общее направление изучения переговорного процесса в отечественной социальной психологии.

Кроме того, проблема в последнее десятилетие получила значи- тельное общественное звучание в России и не могла не стать предметом пристального анализа со стороны широкого круга ученых в различных областях гуманитарного знания.

Отсутствие внятной практики в области урегулирования конфликтов посредством переговоров сказалось на эффективности решения внутренних проблем России. Страна оказалась практически беспомощной перед огромным числом конфликтов, обрушившихся на нее. Осознание значимости всестороннего анализа проблемы переговоров подтолкнуло ученых, представителей силовых структур сделать часть своих исследований доступными для специалистов, в которых инструментальной частью выступает уже не деятельность, направленная на решение проблемы как таковая, а непосредственно психическое образование человека.

Российская, да и мировая действительность, особенно после событий в США в сентябре 2001 г., свидетельствует о том, что переговоры в экстремальных условиях (применение или угроза применения силы, а это могут быть террористы, преступники) — довольно актуальная проблема для нашего времени, и в частности для сотрудников правоохранительных органов.

Фактически эти проблемы ставят руководителей разного уровня и ранга в положение, когда необходимо вести диалог с противником в целях прекращения насилия и достижения компромисса.

Надо помнить, что из всех способов преодоления противоборства сторон переговоры между ними являются наиболее эффективными.

Âрусле нашего повествования интересна мысль В. Мастенбрука (1993), отмечающего, что «переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах».

Âто же время большинство людей, по его мнению, весьма некомпетентны в проведении своих ежедневных переговоров как в профессиональной сфере, так и повседневной жизни. Они «игнорируют тот факт, что отношения с окружающими людьми — не что иное, как переговорные отношения», «не способны распознавать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера».

Таким образом, понятие «переговоры» используется исследователями и практиками уже применительно не только к ситуациям деловых и официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. Это определяется сходством процесса взаимодейст-

138

вия в различных ситуациях межличностного общения, повторяемостью определенных структурных элементов данного процесса, используемыми приемами и действием одинаковых психологических механизмов, то есть практически переговорный процесс реализуется во всех тех ситуациях межличностного взаимодействия, в которых согласовываются или уточняются интересы (в обоюдном или одностороннем порядке), ищется общая точка зрения на ка- кие-то вопросы, осуществляется организация совместных действий или изменяется поведение партнера без применения «силового» принуждения.

Переговоры представляют собой специфический вид социального взаимодействия. Кардинальной характеристикой такого взаимодействия является несовпадение целей, интересов, позиций людей, включенных в переговорный процесс. Собственно потребность в переговорах и возникает лишь тогда, когда мнения не совпадают, интересы и позиции расходятся.

Переговоры, по мнению А.Я. Анцупова и А.И. Шипилова, — древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

ɉɟɪɟɝɨɜɨɪɵ — ɫɥɨɠɧɨɟ ɩɫɢɯɨɥɨɝɢɱɟɫɤɨɟ ɹɜɥɟɧɢɟ, ɡɚɤɥɸɱɚɸɳɟɟɫɹ ɜ ɨɫɨɛɟɧɧɨɫɬɹɯ ɩɫɢɯɢɤɢ ɱɟɥɨɜɟɤɚ, ɫɨɫɬɨɹɳɟɟ ɢɡ ɭɦɟɧɢɹ ɧɚɯɨɞɢɬɶ ɜɡɚɢɦɨɩɪɢɟɦɥɟɦɵɟ ɪɟɲɟɧɢɹ ɫ ɞɪɭɝɢɦɢ ɥɸɞɶɦɢ ɩɭɬɟɦ ɨɛɦɟɧɚ ɢɧɮɨɪɦɚɰɢɟɣ.

ɉɟɪɟɝɨɜɨɪɵ — ɷɬɨ ɜɡɚɢɦɧɨɟ ɨɛɳɟɧɢɟ ɜ ɰɟɥɹɯ ɞɨɫɬɢɠɟɧɢɹ ɫɨɜɦɟɫɬɧɨɝɨ ɪɟɲɟɧɢɹ

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества.

Переговоры, ориен-

конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта

бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждая из сторон переговоров сама решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совме-

139

стное решение — это единое решение, которое участники рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Таким образом, переговоры — это механизм разрешения (урегулирования) конфликта; совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблем.

Наличие общения сторон на переговорах — их важнейшая со- циально-психологическая характеристика, оно является неотъемлемой частью переговорного процесса. Р. Фишер и У. Юри отмечают, что без общения не бывает переговоров.

Процесс переговоров может начаться, если стороны: помимо противоречащих интересов имеют и значимые общие интересы; счи- тают возможным достижение определенного понимания или соглашения, которое для них более выгодно, чем другие альтернативы; вступают в дискуссию в поисках взаимно удовлетворяющего решения. Готовность сторон идти на компромиссы или забота о получе- нии другой стороной определенной выгоды не является обязательным атрибутом переговоров. Возможна ситуация, при которой каждая из сторон высказывает просьбу или выдвигает требование не с целью пойти на компромисс, а с целью добиться уступок только от другой стороны. Подчас сами переговоры могут привести к обострению отношений. Тем не менее отказываться от них нецелесообразно.

Необходимость в переговорах возникает тогда, когда имеются противоречия, различные точки зрения или необходимо договориться о совместной деятельности. Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной.

Это понимание предпочтительно должно носить как бы превентивный характер. А.И. Шипиловым была изложена следующая логика конфликтного взаимодействия. Взаимные конфликтные действия способны видоизменять, усложнять первоначальную конфликтную структуру, привнося новые стимулы для дальнейших действий.

Схематично это можно представить: переход от переговоров к борьбе — борьба накаляет эмоции — эмоции увеличивают ошибки восприятия — это ведет к интенсификации противоборства. Такой процесс дестабилизации получил в социальной психологии название «эскалация конфликта».

На сегодняшний день специалисты в области переговорного процесса (М.М. Лебедева, Р. Фишер) выделяют два вида переговоров, вытекающие из их предназначения, — разрешать споры и сотрудничать. Один из них существует в условиях конфликтного взаимодействия, другой — в рамках проблемы (рис. 6.1).

Они не функционируют сами по себе, а тесно переплетаются. Сотрудничество зачастую переходит в конфликт, а урегулирование конфликта в дальнейшем может привести бывших соперников к сотрудничеству.

140