Конфликтология. Методические рекомендации для самостоятельной подготовки студентов к зачету по дисциплине (в вопросах и ответах)

31.Тактические приемы на переговорах

Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.

А. Приемы, широко применяемые на всех этапах.

1.Уход связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.

2.Затяжка применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».

3.Выжидание выражается в стремлении участника

сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

4.Выражение согласия с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.

5.Выражение несогласия с высказываниями оппонента – противоположный предыдущему прием.

6.Салями – очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть

переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.

Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.

1. Пакетирование состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает

91

концепцию торга, другой – совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один «пакет». Часто подобное «пакетное» предложение называется продажей в нагрузку. «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена

в«пакете».

2.Выдвижение требований в последнюю минуту. Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.

3.Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов применяется при совместном анализе проблемы.

4.Разделение проблемы на отдельные составляющие заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.

В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров:

Этап уточнения позиций. Здесь целесообразны следующие приемы:

1) завышение требований. Суть его состоит в том,

чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является

позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какоголибо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос

92

в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу;

3)отмалчивание применяется для закрытия позиции

исостоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров;

4)блеф – дача заведомо ложной информации. Открытие позиций при их уточнении может

осуществляться через следующие тактические приемы:

а) прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы;

б) открытие позиции через уточнение позиции партнера.

Этап обсуждения позиций. Большинство приемов,

применяемых на этом этапе, связано с подчеркиванием различий:

1) указание на слабые стороны позиции оппонента.

Вариантами реализации приема могут быть:

•указание на недостаточность полномочий;

•указание на нервозность, возбужденное состояние;

•указание на отсутствие альтернативных вариантов;

•указание на внутреннюю противоречивость высказываний;

•отрицательные оценки действий без аргументации;

2)упреждающая аргументация. Задается вопрос,

ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента;

3)искажение позиции оппонента, т. е.

формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями;

4)угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованы в формах:

• предупреждения о последствиях, неприятных для

оппонента;

•указания на возможность прерывания переговоров;

•указания на возможность блокирования с другими;

93

•демонстрации силы;

•выдвижения экстремальных требований;

•предъявления ультиматума.

Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели (Г. Шеллинг, 1961 г.);

5) поиск общей зоны решения. Состоит в том, чтобы,

выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.

Этап согласования позиций. Здесь целесообразны

спредлагаемыми решениями;

2)выражение согласия с частью предложений;

3)отклонение предложения оппонента – прием,

основанный на подчеркивании различий;

4)внесение явно неприемлемых предложений

направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров;

5)вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель – получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято;

8)возвращение на доработку предложений;

9)возвращение к дискуссии может быть применено

вдвух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными, и он вновь предлагает их обсудить;

94

10) двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.

95

VIII.Словарь важнейших понятий и терминов

1. авторитет – общепризнанное значение, влияние; человек или группа, пользующиеся общим признанием.

2. агрессия – поведение в конфликте, связанное с нанесением психологического или физического ущерба одним из участников другому. может проявляться как

всловесном оскорблении, гак и в физическом насилии.

3.адаптация – приспособление строения и функций организма к условиям среды.

4.антагонизм – непримиримое противоречие.

5.антагонист – сторона конфликта, основанного паантагонистическом, непримиримом противоречии.

6.альтруизм – бескорыстная забота о благе других людей, готовность жертвовать для других своими личными интересами.

7.амбивалентность – двойственность переживания, выражающаяся в том, что один объект вызывает у человека одновременно два противоположных чувства, например, симпатию и антипатию.

и религиозной нетерпимости, выражающаяся во враждебном отношении к евреям.

10. апатия – состояние, характеризующееся эмоциональной пассивностью, безразличием, равнодушием к событиям окружающей действительности и ослаблением

с резким изменением важных для человека жизненных обстоятельств. в основе аффекта лежит переживаемое человеком состояние внутреннего конфликта.

14. аффилиация – стремление человека быть и обществе других людей. тенденция к аффилиации возрастает при вовлечении индивида в потенциально опасную стрессовую ситуацию. в известных пределах близость других приводит к снижению тревожности, смягчая последствия стресса.

15.бессознательное – совокупность психических процесс и состояний, обусловленных явлениями действительности, во влиянии которых человек не отдает себе отчета. Бессознательное находит свое выражение в интуиции, аффектах, гипнозе, сновидениях, привычных действиях и других явлениях психической жизни человека.

16.внутриличностный конфликт – состояние

ипротивоборстве противоположно направленных мотивов, целей, интересов и желаний личности при невозможности их одновременною удовлетворения. всякий внутриличностный конфликт сопровождается отрицательными переживаниями

иэмоциями, а ни достаточно глубокой стадии его развития он можем принести к появлению невротической личности.

17.взаимодействие – процесс непосредственного или опосредованного воздействия объектов (субъектов) друг

на друга, порождающий их взаимную обусловленность и связь.

18. взаимодействие межличностное – личный контакт двух и более человек, имеющий следствием взаимные изменения их поведения, деятельности, отношения

иустановки.

19.вытеснение – один из видов "психологической зашиты" от внутреннего конфликта, в результате которого

97

приемлемые для индивида мысли и переживании "изгоняются" из сознания и переводятся в сферу бессознательного.

20.границы конфликта – рамки и пределы конфликта, касающиеся количества его участников, территории, на которой происходит конфликт, и его продолжительности.

21.гомеостаз (ис) – подвижное равновесное

состояние какой-либо системы, сохраняемое путем

еепротиводействия нарушающим это равновесие факторам.

22.группа диффузная – общность, в которой отсутствует сплоченность как ценностно - ориентационное единство, нет совместной деятельности, способной объединить ее участников.

23.группа неформальная (неофициальная) –

социальная общность, не имеющая юридически

фиксированного статуса, добровольно объединенная на основе интересов, симпатий или на основе прагматической пользы.

24. группа официальная (формальная) – социальная общность, имеющая юридически фиксированный статус, нормативно закрепленную структуру, руководство, нормативно закрепленные права и обязанности ее членов.

25. группа референтная – социальная общность, с которой индивид соотносит себя как с эталоном на нормы, мнения, ценности и оценки,на которую он ориентируется

всвоем поведении.

26.девиантное поведение (отклоняющееся повеление) – система поступков или отдельные поступки, противоречащие принятым в обществе правовым или нравственным нормам. основные виды девиантного поведения - преступность, аморальное поведение, пьянство, распущенность и пр.

98

27.деперсонализация – изменение самосознания личности, для которого характерно ощущение потери своею "я" и мучительное переживание этого.

28.диагностика конфликта – исследование конфликта с целью описания его сущности, содержания, функций и других характеристик.

29.динамика конфликта – развитие конфликта,

включающее его основные периоды и этапы.

30.дистресс – отрицательное влияние, оказываемое стрессом на деятельность индивида, вплоть до ее полной дезорганизации.

31. забастовка – разновидность конфликта, представляющая коллективное прекращение (сокращение объема) работы или отказ от участия в каком-либо регламентированном виде деятельности, с целью добиться удовлетворения требований социального, экономического или политического характера.

32.защита психологическая – регулятивная система стабилизации личности, направленная на устранение или сведение до минимума чувства тревоги, вызванного внутриличностным конфликтом. защита психологическая выражается в таких защитных механизмах, как: подавление, отрицание, сублимация, проекция, идентификация и других.

33.идентификация – уподобление, отождествление

скем-либо или чем-либо. процесс опознания того качества личности индивида (или социальной общности) на основании которого она может быть отнесена к какому-либо классу или типу, или же на основании, которого личность (социальная общность) может быть признана целостной и идентичной самой себе.

34.инцидент – начальный этап в динамике открытого конфликта, характеризующийся прямым противоборством сторон.

99

35.катарсис – очищение, освобождение от аффекта, ранее вытесненного в подсознание и являющеюся причиной невротическою конфликта.

36.коллизия – столкновение противоположных взглядов, стремлений, интересов; расхождение между отдельными законами одного государства или противоречие законов, судебных решений различных государств.

37. комплекс неполноценности –

психопатологический синдром, стойкая уверенность человека в собственной неполноценности как личности, ведущая

кневротическим отклонениям и невротическому конфликту.

38.консенсус – согласие, способ урегулирования конфликтов, ориентированный на совместное согласованное решение проблемы.

39. конфликт – противоборство сторон взаимодействия, имеющих противоположно направленные мотивы, цели и интересы.

40. конфликт латентный – скрытый, неявный конфликт, начальная стадия в развитии конфликта,

противопоставление различных мнений, интересов, целей.

43.кризис – резкое обострение остроты конфликта, после которого наступает качественное изменение ситуации.

44.либидо – одно из ключевых понятий психоанализа, обозначающее лежащую в основе всех сексуальных проявлений индивида психическую энергию З.Фрейдом понятие либидо вначале использовалось как синоним сексуального влечения, в более поздних работах как синоним влечения к жизни (эроса).

100