Гни свою линию приемы эффективной коммуникации

впомещении сделать ярче», «всем ли видно таблицу или диаграмму, которую я держу». Говорите со слушателями так, будто они сейчас будут отвечать на ваши вопросы: «Вы можете со мной не согласиться», «Вы спросите, откуда у меня такие сведения, и я отвечу» и т. д. Попросите, например, поднять руки тех, кто сталкивался с проблемами взяточничества, если тема вашего выступления — коррупция.

9.Установите визуальный контакт с аудиторией. Многие фокусируют свой взгляд как бы над аудиторией или часто смотрят

всторону либо в пол. Так делать ни в коем случае нельзя. Смотрите слушателям в глаза. Воспринимайте их не как совокупность людей, а как отдельных собеседников.

10.Не пытайтесь сделать речь формальной. Не следует подчеркивать, что вы ее тщательно и долго готовили. Чем более естественно, свободно и непринужденно звучит ваше выступление, тем лучше.

11.Будьте не только оратором, но и актером на своем выступлении. На игре «Дебаты» один из участников выступал на тему отмены смертной казни. Он приготовил несколько больших листов, на которых было написано «смерть ради смерти», «убийство государством», «судебная ошибка» и т. д. В завершение своего выступления он, чтобы довести эмоциональное напряжение до предела, стал демонстративно и артистично разрывать листки, символизируя несогласие с подобными явлениями, чем действительно произвел сильное впечатление на аудиторию. Фантазируйте, придумывайте, проявляйте свой талант.

12.«Рисуйте» в сознании аудитории картинки, создавайте яркие и живые образы с помощью описаний, метафор, сравнений, аналогий. Этот прием успешно используется в рекламе, основанной на эмоциональном воздействии: удачные образы, которые ассоциируются с рекламируемыми товарами, повышают эффективность рекламы. Если рекламируется чай, то зритель видит заботливые руки, которые собирают молодые, свежие чайные

листочки, впитавшие яркое солнце; процесс высушивания чая для того, чтобы он сохранил весь богатый вкус, аромат и тепло самой природы, подарившей это чудо. Если рекламируется кокосовый батончик, то зрителю предлагают представить райской красоты острова с белым мягким песком, бархатным теплым морем, лазурным небом, тропическими пальмами, нежным бризом — зритель сможет окунуться в мечты, попробовав батончик.

13.Приводите необычные факты об обычных вещах, чтобы заставлять проявлять живой интерес, казалось бы, к обыденным вещам. Например, шоколад. Что может быть знакомее

илюбимее? Но на презентации новой продукции оратор приводил факты, которые заставили смотреть на шоколад по-новому. Знали ли вы, что употребление небольших порций лакомства положительно сказывается на работе сосудов? Или о том, что шоколад положительно влияет на здоровье и будущих мам,

иих малышей? Возможно, вы не знали, что флавоноиды, содержащиеся в шоколаде, помогают при расстройстве желудка. А что в Нью-Йорке проходят ежегодные показы одежды из шоколада? А как вам самый дорогой слиток шоколада за 4,5 миллиона долларов, украшенный двумя тысячами бриллиантов? А знали ли вы, что шоколад способствует повышению сексуального аппетита и это лучшее любовное зелье? Французы только за время рождественских праздников съедают шоколада больше в 4 раза, чем вес Эйфелевой башни, а средний швейцарец за год уминает 11 килограммов сладкого лакомства. Ну и, наконец, вы удивитесь, когда узнаете, что в каждой стране есть свои «шоколадные пристрастия» — на Украине «сало в шоколаде», в Бельгии — «пиво в шоколаде», ну и самое экстремальное — в Луизиане — насекомые, жуки, сверчки и скорпионы, политые шоколадной глазурью.

Действительно, о любом предмете или явлении можно найти массу необычных, интересных, даже шокирующих фактов, способных вызвать любопытство у аудитории.

14.Приводите необычные, интересные или юмористические примеры. Например, оратор, рассуждая на тему человеческого

любопытства, которое не знает предела, рассказал такую историю: «Однажды на мосту во вьетнамском городке Хошимин собрались 50 любопытных, чтобы понаблюдать за самоубийством отчаявшейся молодой девушки. Мост не выдержал веса зевак и рухнул в реку. Погибли 9 человек, остальные получили тяжелые увечья. А девушку спасли».

15. Делайте комплименты аудитории. Благодарите за то, что вас слушают. Соблюдайте речевой этикет — всегда приветствуйте, прощайтесь. И делайте это с искренней улыбкой.

3

СИЛА АРГУМЕНТА: ТЕОРИЯ АРГУМЕНТАЦИИ

Ни к чему длинные преамбулы: всем известно, что эффективная речь — это прежде всего хорошо аргументирован-

ная речь. Нам часто приходится отстаивать свою точку зрения, убеждать других людей, спорить с собеседниками, чтобы добиться своего, — на работе, дома, с друзьями. И от того, насколько убедительны наши аргументы, будет зависеть исход дебатов:

примут ли собеседники вашу сторону или все-таки останутся на своей. Турге-

нев высказал замечательную мысль: «Спорь с человеком умнее тебя: он тебя победит, но из самого твоего поражения ты можешь извлечь пользу для себя. Спорь с человеком ума равного: за кем бы ни оставалась победа, ты, по крайней мере, испытаешь удовольствие от борьбы. Спорь с человеком ума слабейшего: спорь не из желания победы, но ты можешь быть ему полезным. Спорь даже с глупцом! Ни славы, ни выгоды ты не добудешь… Но отчего иногда не позабавиться!»

В этой главе мы познакомимся с теорией аргументации, созданной еще Аристотелем и ставшей основой основ всей ри-

торики. Теория аргументации имеет свои законы и правила, во многом построенные на законах логики.

ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ ТЕОРИИ АРГУМЕНТАЦИИ

Итак, что такое аргументация? Аргументация — это процесс доказательственного рассуждения, приведения аргументов и доводов, направленный на убеждение собеседника и обоснование истинности какого-либо суждения. В процессе аргументации участвуют две стороны: аргументатор (тот, кто доказывает) и реципиент (тот, кому адресованы доводы).

Главная логическая основа любой аргументации — это доказательство, обоснование истинности каких-либо суждений с помощью других бесспорно истинных суждений. Понятия аргументации и доказательства близки, но не тождественны. Недаром говорят: «доказал, но не убедил». Для эффективной аргументации одних доказательств мало, наряду с ними требуется еще и убеждающее воздействие на реципиента. Давайте рассмотрим структуру доказательства:

Структура

доказательства

Тезис (что доказывается)

Аргументы (чем доказывается)

Демонстрация (как доказывается)

Под тезисом принято понимать выдвинутое аргументатором суждение, которое доказывается в процессе аргументации. Аргументы — это совокупность взаимосвязанных суждений, с помощью которых обосновывается тезис. Аргументами могут

Есть еще одна систематизация доказательств: прямые и косвенные. При прямом доказательстве оратор приводит необходимые аргументы, из которых логично вытекает тезис. Например, «Настоящее счастье приносят любовь, дружба, уважение людей и успех в своем деле (прямое доказательство); счастье не в деньгах (тезис)». При косвенном доказательстве рассуждение идет другим путем: вместо поиска аргументов для обоснования тезиса, как при прямом доказательстве, формулируется антитезис, т. е. отрицание данного положения. Задача в этом случае — показать несостоятельность антитезиса. По законам логики известно, что если из двух утверждений, противоречащих друг

Дедукция — это способ доказательства, при котором на основании логических законов одна мысль следует из другой — вывод частного из общего. Индукция — логическое следование от отдельных фактов к общему принципу. Аналогия — умозаключение о принадлежности какому-либо объекту определенного признака («переносимого» признака) на основе сходства с другим объектом, который имеет такой признак.

другу, одно ошибочно, то второе обязательно должно быть верно; если антитезис ошибочен, значит, тезис верен. Такой риторический прием также называют доказательством от обратного.

Например, докажем тот же тезис «Счастье не в деньгах». Косвенное доказательство: «Допустим, счастье лишь в деньгах, а все богатые люди самые счастливые на Земле. Но мы знаем, что многие очень обеспеченные люди одиноки, непоняты, нелюбимы и это доставляет им боль и страдание. Значит, счастье не в деньгах». При умелом применении косвенные доказательства могут обладать особой убедительностью и эффективностью в споре.

В теории аргументации выделяют законы тезиса, законы аргумента и закон демонстрации.

Законы тезиса

1. Тезис нуждается в доказательстве. Но если речь идет об очевидных фактах или постулатах и аксиомах, общеприня-

тых определениях понятий и т. д., то это не является тезисом, следовательно, не требует доказательств.

Например: «человеку для жизни нужна вода» или «чистая очищенная вода полезна для здоровья». А вот такой рекламный слоган: «Бассейн необходим в каждом доме — теперь этот тезис не нуждается в доказательстве» — я бы аксиомой и постулатом не назвал.

2.Тезис должен быть сформулирован точно и ясно. Тезис не терпит многозначности. В теории аргументации Аристотеля есть правило: кто пытается доказать слишком много, тот не докажет ничего. Античные ораторы рекомендовали в качестве тезиса выбирать не общие, а частные суждения, потому что их легче доказать и сложнее опровергнуть.

Сравните: «Люди злы» и «Некоторые люди злы». Если в первом случае утверждение явно спорно и даже провокационно, то во втором — правдиво, и обосновать его истинность не составит труда. Практика показывает, что, к примеру, доказать тезис «России нужны кардинальные реформы» намного сложнее, чем «России нужна программа борьбы с коррупцией», потому что первый — общий, второй — более конкретный и явный для построения аргументации. Именно поэтому опытные политики (а они обязаны быть еще и талантливыми ораторами)

всвоей предвыборной кампании используют только конкретные тезисы, которые проще обосновать выступающему и запомнить слушателям.

3.Тезис должен быть одним и тем же на протяжении всего доказательства. В противном случае возникает распространенная ошибка: подмена тезиса. Оратор начинает рассуждать об одном, но в процессе приведения аргументов и доводов забывается и в конце доказывает уже другой тезис. Случается такая ошибка — потеря тезиса: оратор слишком увлекается демагогией и забывает исходный тезис, т. е. то, что он намеревался доказать.

Потеря тезиса наблюдается в речах некоторых политиков. «Я знаю, как сделать жизнь лучше» — таков тезис выступления,

который требует доказательств, что их обещания улучшений реализуемы на практике. Но в ходе аргументации они доказывают совсем другое: недостаточность прожиточного минимума, коррупционность нынешних властей и т. д., но ни одного аргумента в пользу того, что знают, как все это исправить, не представляют. Тезис потерялся. Он не доказан.

Законы аргумента

1.Аргументы должны быть истинными суждениями. Несоблюдение этого закона ведет к умышленному обману, если оратор в качестве аргументов использует заведомо ложные факты.

На презентациях различных компаний можно услышать такое: «Наш продукт самый лучший, потому что именно ему отдают предпочтение большинство россиян, и по объему продаж мы опережаем конкурентов в четыре раза». Выглядит эффектно, однако в качестве аргументов используется не объективная статистика, а в основном вымышленные цифры неавторитетных мониторинговых компаний.

2.Истинность аргументов должна быть доказана. Если оратор использует объективно истинные, но не доказанные факты, это приводит к распространенной ошибке, которая называется «предвосхищение основания». По законам логики недоказанный аргумент не принимается. Любые аргументы, неочевидные для собеседника, подсознательно им не воспринимаются.

«Наши гамбургеры безвредны, потому что вся продукция компании Х — качественная, экологически чистая и полезная». Тезис «гамбургеры безвредны» не доказан, так как он опирается на достаточно сомнительный аргумент про компанию, который,

всвою очередь, также требует аргументации либо остается недоказанным и неочевидным для слушателей.

3.Аргументы не должны противоречить друг другу. При аргументации важно использовать совокупность именно взаимосвязанных аргументов. По законам логики если при доказательстве одного тезиса аргументы противоречат друг другу, то один