Гни свою линию приемы эффективной коммуникации

•при рукопожатии ладонь была повернута вниз (доминирующее положение), а в ходе беседы собеседник предоставляет вам вести разговор и доминировать в диалоге.

Закон 13

Вам, скорее всего, врут, если говорят об искренности, делятся секретами, но при этом у собеседника закрытые позы и «жесты обмана».

ВЗГЛЯД

В общении взгляд имеет значение ничуть не меньше, чем слова или жесты и мимика. Недаром говорят, глаза — зеркало души. Есть люди, которые располагают к себе именно благодаря по-хорошему проницательному и глубокому взгляду, в котором читается открытость и интеллект, с таким человеком интересно общаться. Харизматичный взгляд… Вот что привлекает в собеседнике.

Зрительный контакт крайне важен, особенно в первые несколько секунд общения, за которые складывается самое яркое впечатление о собеседнике.

Этика взгляда у разных народов различна. Например, для японца прямой взгляд в глаза невежлив, поэтому в Японии смотрят в область шеи собеседника, а, например, шведы в беседе чаще и пристальнее смотрят друг на друга, чем англичане.

Психологи различают несколько видов взглядов.

•Официально-деловой — взгляд направлен в область, ограниченную глазами и центром лба. Такой взгляд привлекает к себе максимум внимания и побуждает собеседника сосредоточиться и настроиться на нужный деловой лад.

•Светский или дружеский — взгляд направлен в область, ограниченную глазами и ртом собеседника. Такой взгляд

не фокусируется на глазах оппонента, а как бы охватывает все лицо партнера. Это позволяет увидеть мимику и определить эмоции говорящего.

•Интимный — рассредоточенный и скользящий взгляд. Такой взгляд периодически фокусируется на отдельной части лица собеседника.

Многое узнать о собеседнике можно не только по направлению его взгляда, но и по зрачкам. Расширение зрачков означает, что оппонент позитивно относится к вам, позитивно оценивает ваше высказывание, заинтересован в информации. Сужение зрачков, наоборот, указывает на негативное отношение к собеседнику, на отсутствие интереса к происходящему. Именно для того, чтобы не раскрыть свои настоящие эмоции, многие профессиональные картежники носят темные очки (например, чтобы не выдать, что попались удачные карты).

Помните о том, что настойчивый и пристальный взгляд воспринимается как признак враждебности или как минимум выражение невежливости. Взгляд искоса, сопровождаемый улыбкой, говорит о том, что собеседник с симпатией относится

квам или к тому, что вы говорите. Если же ваш собеседник смотрит искоса, но при этом брови нахмурены, а уголки рта опущены, то это может означать агрессивность, непонимание, негативное восприятие. Если собеседник во время разговора начинает рассматривать какие-либо предметы, это свидетельство усталости; либо он хочет окончить разговор, либо ему стала неинтересна обсуждаемая тема. Если говорящий то смотрит в глаза оппоненту, то отводит взгляд в сторону — он еще не закончил говорить. Когда человек завершает речь, он смотрит прямо в глаза собеседнику, приглашая оппонента

кдиалогу.

Обращайте внимание на взгляд собеседника. Как бы талантлив ни был ваш собеседник, вряд ли ему удастся «сделать» заинтересованный и открытый взгляд, если он недоброжелательно к вам относится.

Закон 14

Чтобы установить доверительные отношения с собеседником, необходимо смотреть ему в глаза не менее 60–70% времени всего разговора.

МЕЖЛИЧНОСТНОЕ ПРОСТРАНСТВО

Всем знакомо чувство дискомфорта, когда незнакомый человек подходит слишком близко и хочется сделать шаг назад, чтобы восстановить «безопасное» расстояние. У любого человека и животного есть так называемая личная зона или «зона безопасности» — это пространство, в котором мы чувствуем себя комфортно. Однако ощущение такой личной территории у каждого свое, индивидуальное. Это связано с социальными

икультурными традициями, семейными обстоятельствами. Например, у людей, выросших в больших семьях, но небольших домах личная зона значительно меньше, чем у тех, кто привык к простору и возможности уединиться. Даже жители сельской местности и мегаполиса по-разному будут ощущать зону безопасности; у многих селян, переехавших в крупный город, наблюдается фобия толпы. Заметно различаются представления о личном пространстве у жителей разных стран. Например, для немцев оптимальное расстояние — 60 см и более от собеседника, а для араба такое расстояние будет слишком большим

инедопустимым.

Одна из общепринятых классификаций зон межличностного пространства такова.

1. Зона интимного пространства — от 0,5 м до непосредственно телесного контакта. Обычно на таком расстоянии общаются влюбленные или очень близкие люди, например родители с детьми. (Психологам известна методика диагностирования семейных отношений: если люди счастливы в браке, они стараются держаться и общаться именно в пределах интимного пространства.)

Вспомните, насколько дискомфортно вам в лифте с незнакомыми людьми. Поэтому в беседе с малознакомым человеком, во время деловых переговоров никогда не нарушайте простран-

ство интимной зоны оппонента. Это можно делать в исключительных случаях, чтобы показать, что вы воспринимаете человека как близкого друга.

2. Зона личного общения — от 0,5 до 1,5 м. Пространство, в которое допускают близких и хорошо знакомых людей. На таком расстоянии люди могут дотрагиваться друг до друга, похлопывать по плечу, обмениваться рукопожатиями и т. д. Практика показала, что многие менеджеры отталкивают клиента именно тем, что стараются подойти к нему как можно ближе, чем нарушают зону личного общения, а клиент при этом чувствует себя неловко и раздраженно.

3.Зона формального и социального общения — от 1,5 до 3,5 м. Такая дистанция уместна для ведения деловых переговоров, для общения с малознакомыми людьми.

4.Зона публичного общения — от 3,5 м и более. При общении

саудиторией, во время публичных выступлений, лекций, презентаций это оптимальное пространство. Вести деловые переговоры на этой дистанции не рекомендуется.

Три четверти информации о нашем собеседнике, его мыслях, истинных намерениях и чувствах мы узнаем, анализируя его поведение. Доверяйте не словам, а именно невербальному сообщению, потому как его сложнее подделать. Владение невербальным языком можно назвать шестым чувством, и именно это чувство помогает определить, насколько искренен собеседник, обманывает он или нет, можно ли ему доверять и иметь с ним дело и т. д. Принцип работы детектора лжи основан в том числе на анализе невербалики. Даже слово «интуиция» происходит от латинского intueri, что означает «внимательно смотреть».

6

МАНИПУЛЯЦИИ: НЛП И ДРУГИЕ

Наверняка о нейролингвистическом программировании (НЛП) слышали все, но мало кто знает, что это такое. Зву-

чит как название фантастического фильма или боевикаблокбастера. Но попробуем в этом разобраться.

НЛП — это выявление «языка мозга», определенных ментальных стратегий; другими словами, выявление нейрологических процессов, которые отвечают за хранение, переработку, передачу информации («нейро» от греческого nеuron — жила, нерв). «Лингвистическое» указывает на особое значение языка в понимании особенностей механизмов мышления, отвечающих в том числе за коммуни-

кативные процессы. После такого анализа складываются стратегии и приемы (так появляется слово «программирование»), которые можно применять, чтобы влиять на другого человека. Итак, по вербальному и невербальному поведению человека во время коммуникативной связи можно определить, как человек мыслит. Эти наблюдения помогут понять, как воздействовать на человека.

иначе. Подобные технологии используют присущую человеку способность к непроизвольному трансу, человек не засыпает, он остается бодрствующим.

Теперь подробнее об этой технологии. Определим три основных понятия в НЛП: раппорт, конгруэнтность, присоединение.

Раппорт. От французского слова rapport — взаимосвязь, взаимопонимание. Это своеобразная основа для построения доверия. Согласитесь, чтобы манипулировать человеком, необходимо сначала расположить его к себе, завоевать доверие, снять барьер непонимания. С вами человеку должно стать комфортно. И если для того, чтобы манипулировать человеком, надо «открыть дверь бессознательности» в его сознании, то раппорт — это как раз то средство, которое приближает к этой заветной дверце.

Чтобы войти в состояния раппорта с собеседником, необходимо быть самоконгруэнтным и конгруэнтным собеседнику. Что это значит?

К о н г р у э н т н о с т ь .

Представьте ситуацию: вас пригласили на праздник, а идти туда вам совершенно не хочется.

Но надо. У вас туча забот, но надо делать вид, что вам весело; приходится улыбаться, поддерживать беседу. Однако все замечают наигранность вашего веселья и постоянно спрашивают, все ли нормально, не случилось ли чего-то, могут ли они чем-либо помочь. А вы удивляетесь: неужели у меня на лице все написано? Знакомо? Итак, самоконгруэнтность — это соответствие между тем, что вы демонстрируете сознательно, прежде всего вербально, и тем, что проявляется помимо вашего желания — в мимике, жестах, телодвижениях, интонации. Это состояние, когда внутренние побуждения полностью согласуются с поступками и ориентированы на получение нужного результата (например, убедить, что у вас все хорошо). Назовем это состоянием полной искренности и целостности — когда все части личности работают вместе, преследуя одну цель.

Присоединение. Для того чтобы войти в состояние конгруэнтности, нужно использовать методы присоединения. Присоединение возможно путем «заимствования» особенностей поведения собеседника с целью усиления раппорта. Ученые заметили, что при достижении полного доверия во время общения поведение двух людей становится своеобразным отражением: они почти одновременно моргают, зевают, меняют позу тела и т. д. Это эффект «отзеркаливания», который активно используется в НЛП.

Выделяют два метода присоединения: физиологический и психологический.

Физиологический метод присоединения осуществляется тремя способами.

1.Присоединение при помощи позы. Вы становитесь или садитесь точно так же, как ваш собеседник. Если он в закрытой позе — принимайте такую же и начинайте коммуникацию. Через какое-то время постепенно меняйте позу на открытую, и вы увидите, что собеседник последует за вами. Это первый признак, что вы начали «вести» его. Совет: используйте этот метод аккуратно и обдуманно. Новички зачастую переигрывают, а их собеседник расценивает это как издевательство и насмешку над ним.

2.Присоединение при помощи дыхания. Этот способ не столь очевиден и сложнее в использовании. Ваша задача — присоединиться к темпу и ритму дыхания собеседника. Опытные психоаналитики используют этот метод: если пациент взволнован

иу него частое дыхание, первое, что делает специалист, — имитирует ритм его дыхания. Далее он делает свое дыхание более глубоким и медленным, и у пациента оно вскоре становится таким же. Так как этот метод требует определенной сноровки

иопыта, советую для начала просто замечать, каков темп и частота дыхания у собеседника, а потом, например, в такт дыхания качать ногой или шевелить пальцем.

3.Присоединение к микродвижениям. Ваш собеседник время от времени касается подбородка? Попробуйте сделать то же самое. Незаметно копируйте его микродвижения. Советую провести эксперимент: в приятной беседе с близким человеком попробуйте сделать микродвижение. В четырех случаях из пяти он сделает то же самое.

Психологический метод присоединения сложнее, чем физиологический.

Мышление человека так устроено, что в памяти сохраняются образы: зрительные (визуальные), слуховые (аудиальные), телесные (кинестетические). Ответьте на вопрос: какого цвета глаза у вашего друга или подруги? Есть ответ? А теперь проанализируйте, что вы сделали. Наверняка представили этого человека — в вашем воображении появился зрительный образ.

Милтон Эриксон установил, что существует определенная связь между движениями глаз и ведущими формами мышления. Если взгляд вашего собеседника направлен вверх влево, вверх или прямо перед собой, то, скорее всего, в этот момент человек вспоминает зрительные образы; если по сторонам или вправо вниз, то, вероятно, человек мысленно проговаривает свои мысли; если влево вниз — вспоминает ощущения.

Типы мышления

Визуальный

Аудиальный

Кинестетический

Итак, движения глаз указывают на тот или иной тип мышления. Но не стоит думать, что если человек вдруг посмотрел влево и вверх, то он стопроцентно визуал. Чтобы определить тип мышления, требуется определенный опыт. Со временем вы обязательно научитесь определять именно тот взгляд, который выдает работу сознания визуального, аудиального или кинестетического типа. В такие моменты взгляд у человека обычно становится «невидящим» и фиксируется на одной точке, зрачки расширяются, мигательные движения замедляются. Однако это не единственный способ, чтобы определить, кто перед вами —