book_142395

Кейс

Что оцениваем

«Решение о покупке/сотрудниче-

Ответ показывает степень ответ-

стве клиент принимает на осно-

ственности и понимание целост-

вании трех факторов: товар, сер-

ного процесса продажи

вис и личность продавца. На какой

из этих факторов вы имеете влия-

ние? Обоснуйте свой ответ»

«Продайте мне…»

Оценка знания техники продаж

«Представьте как можно больше

Показывает вариативность мыш-

решений данной ситуации: кли-

ления и знание специфики про-

ент требует такую скидку, кото-

даж, а также умение торговаться.

рую вы не можете предоставить»

Хороший продавец должен дать

не менее 3–5 вариантов

Продолжение табл. 3

Кейс

Что оцениваем

«Как вы определите при первой

Хороший продавец понимает,

встрече, перспективен ли клиент?»

что делать однозначные выводы

о перспективности клиента

нельзя. Необходимо оценивать

ситуацию в ее развитии

«Как вы будете действовать в ситуа-

Навыки переговоров

ции, когда клиент предъявляет пре-

и конфликтность, а также умение

тензию по срокам поставок (они

решать сложные ситуации.

реально были нарушены), но вы за эти

Плохо, если продавец начинает

сроки ответственности не несете?»

оправдываться, перекладывая вину

на сотрудников других отделов

«Каким образом вы можете полу-

Умение вести переговоры.

чить обратную связь от клиента?

Должно быть названо

Какой путь самый надежный?»

не менее трех способов

«Сколько визитов в день

Умение видеть различия бизнесов

вы можете делать?»

«Какие данные вы вводили бы

Соответствие представлений

в базу данных клиентов?»

о трейд-маркетинге специфике

и требованиям вашей компании

«Определите целевую группу

Навык определения целевой группы

для вашего товара»

«Что клиент ожидает от вас

Определение умения выявлять

и вашего товара (можно огово-

потребности клиента

рить, какой именно товар)?»

«Каким образом вы определите, о чем

Навыки проведения

необходимо говорить в презентации?»

переговоров и умение выявлять

потребности клиента

«Что важнее при общении: вербаль-

Навыки ведения переговоров:

ное или невербальное восприятие?»

значимость зависит

от конкретной ситуации, примеры

которых хороший продавце

должен уметь привести

«Сформулируйте и обоснуйте

Знание техники продаж

структуру переговоров»

НЕ ПРОДАЮТ? БУДУТ!

Продолжение табл. 3

Кейс

Что оцениваем

«Назовите как можно больше

Знание техники продаж

способов завершения продажи»

«Что важнее при продаже:

Зависит от этапа продажи —

говорить или слушать?»

знание техники продаж

«Запрос клиента — ответная

Реальный навык проведения

презентация» (ролевая игра)

продажи, при этом

интервьюер должен играть

роль типичного клиента

«Ответьте на возражение»

Реальный навык проведения

(привести пример возражения)

продажи, при этом

интервьюер должен играть

роль типичного клиента

«Вы представляете фирму —

Знание трейд-маркетинга

производителя такого-то

и соответствие представлений

товара такой-то ценовой

кандидата специфике

группы, такой-то стратегии

вашей компании

продвижения. Обоснуйте критерии

выбора дистрибьюторов»

«В каких ситуациях не важна

Знание основ стратегического

маржинальная прибыль,

маркетинга

а важен объем продаж?»

«В чем ключевая разница продажи

Знание практики

дистрибьютору (посреднику)

маркетинга и продаж

и конечному потребителю?»

«Клиент говорит: “Это дорого”.

Креативность, умение видеть

Почему он так говорит? Назовите

различные версии, понимание

как можно больше причин»

специфики бизнеса

«Вы осуществили поставку

Навыки переговоров, знание

в крупную розничную точку.

технологий работы с розницей

Когда вы приезжаете туда

через некоторое время, вам

предъявляют претензию:

“Ваш товар не продается”.

Ваши действия?»

Окончание табл. 3

Кейс

Что оцениваем

«Ваш клиент вызывает у вас ярко

Техника настроя на общение

выраженные отрицательные чувства.

с клиентом

Хоть вы и пытаетесь скрыть их,

клиент все равно чувствует: что-то

не так. Что вы предпримете?»

«Выберите из списка формули-

Грамотная речь при переговорах,

ровки, вредные при перегово-

отсутствие негативизма (негативные

рах с клиентом, обоснуйте и заме-

формулировки выделены курсивом)

ните их на позитивные:

— “Мы решим ваши проблемы,

если вам придется достав-

лять самостоятельно”;

— выгодное решение;

— сотрудничество;

— “Если для вас это дорого,

мы можем удешевить”;

— “Мы предлагаем вам раз-

ные схемы взаимодействия”;

— “Что вас не устраивает?”;

— “В принципе, это достижимо”;

— “Мы можем достичь еще более

хороших объемов продаж при

работе с полным ассортиментом”;

— “Нет, таких условий мы вам

предоставить не можем”

«Вы как продавец должны хорошо

Такой вопрос имеет смысл зада-

разбираться в людях. Вы хорошо раз-

вать ближе к концу интервью. Прове-

бираетесь в людях?» (Скорее всего,

ряет стрессоустойчивость и умение

мы получим ответ не ниже «удовлет-

быстро составлять правильное пер-

ворительно» или «неплохо».) Тогда

вое впечатление о клиенте (по сути,

предложите кандидату охарактеризо-

ситуация интервью очень похожа

вать вас как клиента (подробно и кон-

на ситуацию значимых переговоров)

кретно: как вы, по мнению кандидата,

будете принимать решения, какой

стиль общения следует выбрать и т.д.)

«Емкость рынка по вашей товарной

Навыки развития рынка, выхода

группе (ее можно обозначить)

на новые целевые группы,

исчерпана. Назовите как можно

перепозиционирования

больше путей, которые могут

при этом условии привести

к росту объема продаж

«Обозначьте схему определения

Навык определения целевой группы

целевой группы потребителей

и приоритетного канала продвижения

такого-то товара / дистрибьюторов

такого-то товара»

«Обозначьте схему расчета

Навык расчета емкости рынка,

емкости рынка по такому-то

исходя из конкретных данных

товару в таком-то регионе»

«У нас есть данные (данные

Навык интерпретации

описывает интервьюер).

конкретных данных

Интерпретируйте эти данные»

«При продвижении линии кремов

Навык анализа эффективности

одного производителя и одного

продвижения продукта

бренда один из кремов давал

гораздо более низкий объем

продаж. Это крем двойного

действия, рассчитанный на ту же

целевую группу, что и другие, при

этом цена и оформление упаковки

аналогичны тем, что продаются

намного лучше. Вы должны, задавая

мне любые вопросы по товару

и типу дистрибуции, определить,

в чем причина. Я буду давать

правдивые ответы или говорить,

что данная информация не значима

для решения этой задачи»

«Дайте основные идеи PR-статьи

Навыки создания PR-статей,

для продвижения такого-то товара

анализа вариантов размещения

для такой-то целевой группы.

Как вы определите, где имеет

смысл размещать такие статьи»

Удержание

критично

Удержание некритично

Продукт

Сложный, требует много

Простой продукт, много

времени на изучение,

аналогов, не требу-

не имеет (или имеет

ется глубокого зна-

мало) прямых аналогов

ния продукта

Бизнес-процессы

Сложные, специфич-

Простые

ные, непрозрачные

Связи с клиентами

Необходимы

Есть у самой компании

Персональная

Клиент более при-

Клиент привязан к самой

приверженность

вязан к продажнику,

компании или продукту

клиентов к продажнику

нежели к компании

как к человеку

Владение конфиденци-

Владеет

Не владеет

альной информацией

Состояние внешнего

Мало или нет подхо-

Много кандидатов извне

рынка труда

дящих кандидатов

Возможности

Нет или сложно

Есть

быстрого обучения

внутри компании