Логистика. Практикум

Задание 5.2.

Приведите примеры использования различных логистических систем в таблице 5.3.

Таблица 5.3 – Примеры использования различных логистических систем

Тянущая

Толкающая

Задание 5.3

Укажите соответствие между различными системами в таблице 5.4.

Таблица 5.4 – Тянущие и толкающие системы

MRP

DRP

JIT

Lean

Задание 5.4

Проанализируйте ключевые характеристики использования различных логистических систем и заполните таблицу 5.5.

Таблица 5.5 – Ключевые характеристики использования логистических систем

71

6 Распределительная логистика

6.1 Краткое теоретическое введение [1]

Распределительная логистика изучает заключительный этап (не сам по себе, а как систему, т.е. во взаимосвязи с закупочной и производственной логистикой), т.е. представляет деятельность по планированию, контролю и управлению транспортированием, складированием, а также другими материальными и нематериальными процессами, совершаемыми в процессе товародвижения готовой продукции к потребителю в соответствии с его интересами и требованиями, а также процессами передачи, хранения и обработки информации, сопровождающей логистические потоки компании.

Распределительная логистика принципиально отличается от традиционных сбыта и продажи в силу следующих факторов:

F управленческие процессы в сфере материальных и информационных потоков подчинены целям и задачам маркетинга;

Fпроцесс распределения (сбыта) системно взаимосвязан с процессом производства и закупками (в аспекте управления материальными потоками);

Fвсе функции внутри самого процесса распределения (сбыта) системно взаимосвязаны между собой.

Распределительная логистика является комплексом взаимосвязанных функций, которые реализуются в ходе распределения материальных потоков между оптовыми покупателями, т.е. в процессе оптовых поставок и продажи товаров.

Для решения задач распределения произведенной продукции (товаров, работ, услуг) необходимо дать ответы на следующие вопросы:

F по каким каналам поставлять продукцию потреби-

телю;

F как упаковывать продукцию;

72

F по какому маршруту осуществлять поставку продукции;

F нужна ли для решения логистических задач сеть складов;

F какой требуется уровень обслуживания, а также другие аналогичные вопросы, связанные с условиями поставки и постпродажного обслуживания.

Задачи распределительной логистики можно классифицировать на микро- и макроуровень.

На уровне организации (предприятия), т.е. на микроуровне, распределение и организация связанных с ним логистических потоков ставит и решает следующие задачи:

Fпланирование сбытовых процессов;

Fорганизация получения и выполнения заказов;

Fвыбор типа и вида упаковки, выполнение требований

ккомплектации, а также организация выполнения иных операций, которые предшествуют отгрузке продукции;

Fорганизация процесса отгрузки продукции;

Fорганизация доставки и контроля за транспорти-

ровкой;

Fорганизация сервисного послепродажного обслужи-

вания.

На макроуровне задачами логистики распределения являются:

Fвыбор схемы и участников процесса распределения материального потока;

Fобоснование оптимального количества распределительных центров (складов) в регионе;

Fопределение оптимального места расположения распределительного центра (склада) в регионе с учетом грузопотоков и стоимости услуг по доставке (рассмотрено в разделе 9), а также другие задачи, связанные с управлением товародвижением по территории региона.

На стадии товародвижения материальный поток представляет собой процесс движения готовой продукции

73

к потребителю. Поставщик и потребитель материального потока являются двумя микрологистическими системами, которые связаны логистическим каналом (или каналом распределения).

Сбытовая логистика, или логистика распределения

Под сбытовой логистикой (логистикой распределения) понимают часть общей логистической системы, обеспечивающую наиболее эффективную организацию распределения выпускаемой продукции. Она включает всю цепочку системы распределения: маркетинг, транспортировку, складирование и др.

Основной целью логистической системы распределения является выполнение функций по доставке товара в нужное место, в необходимом количестве и в нужное время.

В отличие от функции маркетинговой службы, которая занимается выявлением и стимулированием спроса, логистические подразделения компании призваны удовлетворить сформированный маркетинговой службой спрос при минимальном значении затрат, на которые в первую очередь оказывает влияние организация каналов распределения продукции.

Канал распределения – это совокупность участников процесса товародвижения, т.е. организации или отдельные лица, которые участвуют в товародвижении от производителя к потребителю.

Товародвижение от производителя к потребителю с использованием каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:

F экономию затрат на распределение продукции;

F возможность вложения сэкономленных средств в развитие компании;

F выбор более эффективных каналов продажи продукции;

74

F повышение доступности товара и доведение его до целевых рынков;

F сокращение / передачу функций по распределению продукции специализированным компаниям.

При этом участники канала выполняют ряд важных функций:

1)осуществляют сбор и анализ информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

2)стимулируют продажу продукции путем создания и распространения информации о товарах;

3)налаживают контакты с потенциальными потребителями;

4)осуществляют подгонку товара под требования потребителей;

5)контактируют с потенциальными потребителями продукции;

6)организуют процессы товародвижения (такие функции, как транспортировка, складирование, сортировка, погрузочно-разгрузочные операции);

вародвижения.

Классификация каналов товародвижения осуществляется на основе числа составляющих их уровней.

Уровень канала – это посредник, который выполняет функции по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется на основе числа промежуточных уровней в цепочке между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются участниками канала распределения.

Логистический канал – это совокупность различных посредников, осуществляющих функции товародвижения (материального потока) от производителя до его потребителей.

75

Для снижения затрат на логистические процессы предприятию необходимо проанализировать возможные каналы товародвижения и выбрать оптимальный.

6.2 Типовые задачи с решениями

Задача 6.1

Руководству компании необходимо принять решение о выборе оптимальной альтернативы, более выгодной предприятию – торговый агент или торговый представитель. Оклад торгового агента – 20 000 руб. в месяц и 3% комиссионных от месячного оборота, оклад торгового представителя – 9000 руб. в месяц и 5% комиссионных от месячного оборота. Ожидаемый месячный оборот на обслуживаемой ими территории – 400 000 руб.

Решение

Рассчитаем месячные расходы компании на торгового представителя:

9000 + 400 000 · 0,05 = 29 000 руб./месяц.

Рассчитаем расходы на торгового агента:

20 000 + 400 000 · 0,03 = 32 000 руб./месяц.

На торгового представителя расходы меньше, следовательно, этот посредник более предпочтителен.

Задача 6.2

На основании анализа мнений экспертов, предприятие, работающее на рынке В2В (приложение 2), выбрало личные продажи в качестве основного метода организации продвижения продукции. Отделом сбыта разрабатывается рабочий график для торговых представителей предприятия. На основании маркетинговых исследований были выделены три категории потребителей с одинаковым временем посещения – 30 минут:

А-потребители: частота посещения составляет 1 раз в две недели, их количество составляет 160;

76

В-потребители: частота посещения составляет 1 раз в четыре недели, их количество составляет 300;

С-потребители: частота посещения составляет 1 раз в восемь недель, их количество составляет 40.

Рассчитайте оптимальное количество торговых представителей для данного предприятия.

Решение

Рассчитаем затраты времени, необходимого для посещения всех клиентов компании:

30 минут = 0,5 часа, в месяце 4 недели.

160 · 0,5 · 2 + 300 · 0,5 + 40 · 0,5 · 0,5 = = 160 + 150 + 10 = 320 часов.

Следовательно, рабочее время одного торгового представителя: при нормативе 40 рабочих часов в неделю составит в месяц 160 часов. Тогда необходимое количество торговых представителей составит 2 человека, чтобы за месяц посетить расчетное число потребителей.

6.3 Задачи для самостоятельной проработки

Задача 6.3

Организация формирует отдел продаж. Возможны 2 варианта – набор торговых агентов (обычная оплата 28 тыс. руб. в месяц плюс 3% комиссионных с объема реализации) или привлечение торговых представителей (без оклада, 8% комиссионных от объемов реализации).

Определите, при каких объемах реализации в месяц предпочтительнее с точки зрения минимизации выплат работникам первый вариант, при каких – второй.

Задача 6.4

Организация формирует отдел продаж. Оклад для торговых агентов на предприятии составляет 22 тыс. руб.

77

вмесяц и 1% комиссионных. Оклад для торгового представителя – 11 тыс. руб. и 5% комиссионных. Они работают

водной географической области, месячный оборот ожидается 480 тыс. руб.

Определите, кто выгоднее предприятию: торговый агент или торговый представитель.

Задача 6.5

Численность торговых агентов, работающих в отделе сбыта компании, составляет 25 человек. Предприятие работает на трех основных сегментах рынка: торговые сети, розничные и оптовые магазины. Число клиентов в каждом сегменте примерно равно. На посещение каждого затрачивается в среднем 36 минут. При этом торговые сети посещаются 1 раз за две недели, оптовые магазины посещаются 1 раз за три недели, розничные магазины посещаются 1 раз за шесть недель.

Определить количество клиентов компании.

78

7 Деловая игра «Принятие логистических решений»

7.1 Цель занятия

Научиться анализировать фактические значения показателей по различным аспектам логистической деятельности промышленного предприятия, факторы, влияющие на них, сопоставлять полученные результаты анализа с сильными и слабыми сторонами во внутренней и внешней среде предприятия, предлагать пути решения выявленных проблем.

7.2 Подготовка к проведению деловой игры

Деловая игра заключается в командной работе по анализу и разработке решений по оптимизации логистической деятельности выбранного объекта исследования (промышленного предприятия).

Группа делится на несколько подгрупп. Каждая подгруппа выбирает определенное направление логистической деятельности (закупочная логистика, производственная логистика, распределительная логистика, финансовая логистика, информационная логистика (см. подраздел 1.1)). В рамках подготовки к практическому занятию подгруппа изучает в динамику и структуру показателей логистической деятельности выбранного предприятия (проводит анализ) и выявляет проблемные места.

Далее в подгруппе выбирается руководитель предприятия и его заместитель, а оставшиеся студенты делятся на несколько комиссий в соответствии с направлениями логистической деятельности (закупочная логистика, производственная логистика, распределительная логистика, финансовая логистика, информационная логистика). Руко-

79

водитель формулирует задачу (например, увеличение объема сбыта продукции). Каждая комиссия в рамках своей компетенции должна предложить логистические решения, позволяющие достичь заданной цели.

1 Комиссия по закупочной логистике предлагает увеличить закупки сырья и материалов и предлагает решения, которые позволят это сделать.

2 Комиссия по производственной логистике предлагает увеличить мощность оборудования и предлагает решения, которые позволят это сделать и т.д.

3 Глава предприятия совместно с заместителем принимает решение о том, каков будет логистический поток по технологической цепочке, и обосновывает принятое решение. Здесь руководителю предприятия и его заместителю необходимо разделить предлагаемые комиссиями мероприятия по оптимизации логистической деятельности на:

F реализуемые в краткосрочном периоде (тактиче-

ские);

F реализуемые в долгосрочном периоде (стратегиче-

ские);

Fтребующие инвестиций;

Fне требующие инвестиций.

7.3 Порядок проведения деловой игры

1 Глава предприятия представляет компанию, говорит о ее особенностях (расположение, финансовые потоки, основные источники доходов и основные направления расходов компании. За счет каких источников в основном формируются доходы предприятия, сильные стороны компании), представляет выбранные направления работы комиссий и их членов.

2 Заместитель главы предприятия дает краткую характеристику предприятия (организационно-правовая форма, численность сотрудников, основные рынки сбыта и конкуренты, особенности технологии производства и сбыта, оказывающие влияние на коммерческую деятельность ком-

80