11. Дистрибьютерский договор (конкретные условия, обязанности дистрибьютера)
Пальцева: главная цель – увеличение объема сбыта товаров!
Дистрибуция (в широком смысле) - распределение. Состоит в налаживании сбыта товаров, отыскании каналов для распределения и продвижения товаров.
Канал сбыта - организация, совокупность посреднических звеньев, через которые товар доставляется на рынок.
В западной коммерциалистике основное внимание уделяется разработке проблем дистрибуции, организации сбыта.
От дистрибуции нужно отличать дистрибьютерские договоры – договор на исключительную продажу товаров. Дистрибуторский д – чистый договор ТП.
Формула – 1 сторона (дистрибьютор) обязуется приобретать у другой стороны (поставщика) товары для последующей перепродажи и организовать систему реализации товаров на обозначенной территории таким образом, чтобы создать условия для последовательного увеличения объемов сбыта этих товаров в соответствии с согласованными в договоре показателями, а поставщик обязуется продавать дистрибьютору товары в порядке и на условиях, предусмотренных договором.
Они регулируются:
Принципами европейского права (НЕ ЕВРОПЕЙСКОГО ДОГОВОРНОГО ПРАВА): коммерческое агентирование, франшиза, дистрибуция;
Типовой дистрибьюторский контракт, утвержденный Международной торговой палатой;
У нас – непоименованный договор – есть как черты реализационного договора, так и организационного – не регулируется;
Но, упоминая российские НПА, стоит важное значение для дистрибьютерских соглашений таких актов как:
Закон о торговле – условия о цене и вознаграждении дистрибьюторских договоров, предусматривающих поставку продовольственных товаров, подпадают под ограничения ст. 9 Закона о торговле.
НК РФ – существуют различные подходы к налогообложению сумм вознаграждений (премий и бонусов) налогом на добавленную стоимость (НДС). Подход налоговых органов: действия по продвижению товаров, рекламированию, мерчендайзингу - самостоятельный объект реализации, услугой, оказываемой дистрибьютором производителя, суммы вознаграждений подлежат обложению НДС
ФЗ о защите конкуренции – Дистрибьюторский договор относится к вертикальным соглашениям, для которых ФЗ «О защите конкуренции» предусмотрен ряд ограничений. Чем обосновано: условия о территории, о рекомендованных ценах перепродажи товаров, зависимость цены товара от приобретаемого дистрибьютором ассортимента.
НО: нарушения прав участников торгового оборота, а также потребителей как такового не происходит. Распределение территории всего лишь означает системный подход к организации сбыта с целью избежать перебоев в поставках и получении прибыли, а сбалансированная ценовая политика — просчитанный механизм получения прибыли всеми участниками канала сбыта.
Учебник: условия дистрибьюторского договора антиконкурентны не сами по себе, а только в том случае, если они создают реальную угрозу для конкуренции, причем доля его сторон на рынке соответствующего товара превышает 20%.
Дистрибутор принимает обязанность покупки товаров от иностранного продавца в качестве ее монопольного импортера. Приобретает и реализует товары от своего имени и за свой счет по самостоятельно заключаемым д - в этом особенность.
Стороны - дистрибутор и грантор (=продавец).
Принципиальная его особенность - наличие в нем одновременно 2 целей:
1) к/п товара и его реализация +
2) увеличение объемов продаж этого товара. В соответствии с названными целями строится содержание д. Фактически он смешанный: реализационная и организационная составляющая части. В РФ его разрабатывала Маслова.
Обязательно условие об исключительном характере отношений сторон. Дистрибутор принимает обязательство закупки товара у иностранной фирмы в качестве ее монопольного импортера. Он действует как ФАКТИЧЕСКИЙ, а не ЮРИДИЧЕСКИЙ посредник. Он приобретает и продает товар от своего имени по самостоятельно заключаемым д. дистрибутор обязан – оказывать продавцу услуги по сбыту товара, что делает эти отношениям посредническими (это жирным – из нового учебника + ниже конкретные обязанности – это вытекает из общий логики учебника и это ВАЖНО): !!!!!!!!!!!!!!
закупать у продавца определенное количество товара, который он затем реализует на определенной территории.
прилагать все возможные усилия для увеличения объемов сбыта товара. Обязуется организовать сбытовую сеть товаров.
информировать продавца о своей деятельности, конъюнктуре рынка, состоянии конкуренции. Оказание таких услуг носит обязательный характер наравне с обязательностью к/п.
В д устанавливается минимальное количество товаров, которые дистрибутор обязуется закупить у продавца в каждом периоде. Такая заданность объемов продаж важная для планирования производства и отгрузок. Необходимым условием д служит последовательное увеличение объемов продаж и согласование дополнительных поставок по заказам дистрибутора.
Дистрибьютор получает прибыль не только за счет разницы между ценой приобретения и ценой продаж товара +в д должны быть меры стимулирования для дистрибуторов в виде ценовых скидок за превышение минимального уровня закупок и бонусов. Этим дистрибуторский д принципиально отличается от всех других.
Дистрибуторские отношения предполагают постоянное деловое сотрудничество сторон, постоянное согласование количества и ассортимента отгружаемых товаров. Поэтому сотрудничество - основополагающий, особо важный принцип отношений.
Особенностью также служит то, что он заранее рассчитан на неоднократное изменение ряда условий в процессе его исполнения (количество, ассортимент, скидки). Такая специфика диктуется целями д - увеличение продаж.
Грантор обязуется не продавать свои товары для сбыта на данной территории другим торговцем. Этим создаются преимущества для дистрибьютора, облегчаются возможности реализации получаемого товара.
Существует также и выборочная дистрибуция: когда товар может продаваться грантором нескольким выбранным торговцам.
В д предусматривается, что дистрибутор организует сбытовую сеть на своей территории – для увеличения объема продаж. Он может для этого заключать как субдистрибуторские, так и иные д. Стороны могут договориться совместно участвовать в выставках, ярмарках, презентация (распределение расходов - по д). Образцы изделий предоставляют грантором.
В д должны быть условия, связанные с реализацией товаров, по гарантийному обслуживанию, ремонту, созданию обменного фонда, послепродажном сервисе. При наличии условий о гарантийном обслуживании также должно предусматриваться создание у дистрибутора комплектующих частей, которые грантор предоставляет бесплатно. Расходы на гарантийное обслуживание должно вычитаться дистрибутором из стоимости получаемых товаров.
Примеры конкретных условий: территория действия, организация сбытовой сети, минимальный объем закупаемых товаров в период и условие об увеличение закупок, скидки, меры поощрения за превышение объемов продаж, способы информирования о деятельности/конъюнктуре рынка и др., гарантийное обслуживание, ремонт, участие в выставках/ярмарках, создание обменного фонда, послепродажный сервис.
Д об исключительной продаже товаров – дистрибьюторские договоры для внутренних отношений.
Суть: покупатель обязуется приобретать определенные товары только у своего продавца, а продавец обязуется не продавать соответствующие товары в данном регионе другим покупателям.
Оптовые фирмы, заключая д, становятся распространителями товаров, закупаемых от изготовителей, головных сбытовых фирм. При выработке содержания таких договоров стороны заимствуют пригодные для внутреннего оборота положения Принципами европейского права: коммерческое агентирование, франшиза, дистрибуция, а также учитывают имеющийся опыт соответствующих отношений – условие об исключительной продаже предусматриваются в ДКП, в посреднических д – так, возможность установления условий об исключительности отношений закреплена ст. 990 и 1005 ГК РФ для договоров комиссии и агентирования.
На практике дистрибуторские контракты двухуровневые: договоренность о дистрибуции - рамочный долгосрочный д. С учетом его условий стороны заключают отдельные д на продажу товаров в текущие периоды. Такое построение отношений рациональное.
Сем - отличается от к-пр:
1) Долгосрочность 2) У поставщика есть право требовать у дистрибьютора перепродавать свой товар
3) Можно указать территорию распространения 4) Диктовать условие как продавать 5) Обязанность по продвижению (маркисследования и пр) 6) Цену,по которой должен продать 7) К-пр определяются ассортимент и количество,а в дист–через заказ (заявка).
Отличие дил от дистрибьюторского:
1) Основное в эксклюзивности товара, объемности(он по дилерским)
2) Дилерский–сервисноео бслуживание 3) Дистр-оптовая, дил обычно штучная 4) Дилерский центр обязателен, должны быть образцы товара.
Источники при дистр:
1) Типовой дист контракт 2002 в рамках МТП
2) По селективным дист дог–2004 3) Сокращенный проект дистр дог–2000 4) Принципы Ландо(ПАФД)
5) Мн торговый центр–тоже есть типовой дог
