3.4. Возможные способы достижения целей

Главная цель проекта – обеспечение устойчивой позиции на туристском рынке – должна быть осуществлена за счёт обеспечения круглогодичности продаж путём дифференциации предложений с учётом сезонности и спроса со стороны потребителей. От этого зависит объём продаж.

Немаловажным моментом для успешной деятельности фирмы является завоевание безупречной репутации на рынке. Продуманная рекламная политика, значительные средства, затрачиваемые на неё, приносят положительный эффект – объём туристского продукта постоянно увеличивается.

Ключевым моментом для обеспечения стабильной работы фирмы служит постоянное сотрудничество с транспортными и страховыми компаниями, банком, рекламным агентством и особенно с зарубежными туроператорами.

Также необходимо активное сотрудничество с гостиничными предприятиями общего и специализированного типа на территории РФ для развития въездного и внутреннего туризма.

4. План маркетинга

Сегодня никто не станет отрицать важность маркетингового подхода к организации деятельности любой компании, в том числе и туристской. Маркетинг – один из стратегических аспектов её деятельности. Поэтому одним из основных направлений анализа ситуации компании является анализ её маркетинговой деятельности.

Одним из краеугольных камней любой маркетинговой деятельности является выбор продукта для продажи. Продукт, продаваемый туроператором, своеобразен, не похож на продукцию других предприятий. Объектом продажи являются услуги – транспортные, экскурсионные, услуги гидов в сочетании с размещением путешественников.

«ДВ-тур» в дополнение к этому оказывает услуги по открытию виз и оформлению приглашений.

Туристский продукт нематериален, но при этом, предложение должно отвечать дифференцированному спросу различных сегментов потребителей. Данная компания специализируется на организации различных видов отдыха в Азиатско-Тихоокеанском регионе, но в то же время фирма ежегодно осваивает различные виды туризма или различные географические направления поездок, тем самым предлагая своим клиентам широкий выбор, при котором всегда найдётся подходящий вариант, а значит, покупка тура будет совершена.

27

4.1. Политика ценообразования

Ценовая политика и цены – важнейшее средство реализации маркетинговой стратегии туристской фирмы. Именно от цен зависят коммерческие результаты. Цены свидетельствуют о конкурентоспособности туруслуг и занимаемой ими позиции на рынке.

Принципиальной основой для позиционирования товара на рынке являются решения относительно цены и затрат на стимулирование продаж.

Стратегия ценообразования включает не только установление цены, но и способ оплаты, виды скидок, политику изменения цен (как часто и в каких случаях необходимо менять цены), определение цен на дополнительные услуги. Стратегия ценообразования должна быть связана с перспективными целями фирмы, поэтому для достижения в данном проекте логично применять

стратегию широкого проникновения на рынок, которая особенно эффективна в условиях большой ёмкости рынка, жёсткой конкуренции, а также, если высокая цена неприемлема для большинства покупателей тем, что способствует быстрому выходу на рынок и захвату максимально возможной его доли. Предпочтение в рамках данной стратегии отдаётся низким расценкам и высоким затратам на маркетинг и стимулирование продаж. Первоначально будет установлена невысокая цена с последующим её повышением.

Существуют два метода расчёта цен – затратный, ориентированный на затраты и плановую прибыль, и конкурентный, ориентированный на цены основных конкурентов.

"ДВ-тур" использует комбинированно оба эти метода, так как это даёт наилучший эффект с точки зрения как рентабельности, так и конкурентоспособности.

Затратный метод расчёта цен основан на калькуляции стандартных издержек при производстве туристского продукта и услуг. При этом методе норма прибыли, покрывающая косвенные издержки компании, учитывается на уровне установленной отраслевой рентабельности. Эта стратегия ценообразования основана на издержках, которые включают не только прямые затраты на производство турпродукта, основанные на расчёте его себестоимости, но и косвенные – налоги, оплату труда.

Цены определяются путём расчёта издержек производства и обслуживания и прибавления к этой сумме желаемой прибыли.

Конкурентный метод ценообразования позволяет туроператорам выйти на рынок с реальными ценами, способными выдержать конкуренцию и

28

стимулировать потребительский спрос, и обеспечивает получение определённой прибыли.

Этот метод основан на изучении цен на сопоставимые туры и услуги у рыночных конкурентов, оценке и прогнозировании потребительского спроса. При этом методе обычно начинают с определения уровня цен для конечных потребителей (изучая спрос, рынок и конкурирующие фирмы). Средний уровень рыночных цен на туры рассчитывается на основе их анализа. Затем определяются цены для участников каналов товародвижения и приемлемые издержки производства (организации услуги). Цены определяются после изучения желаний потребителей.

Применение комбинирования этих методов отражено в расчётах цены за тур (Приложение А), в которых сначала калькулируется его себестоимость, а затем к этой сумме прибавляется желаемая комиссия с оглядкой на то, чтобы общая стоимость тура была не выше, чем у конкурентов.

4.2. Система скидок

Кроме того, для максимизации прибыли за счёт снижения цен и привлечения большего количества клиентов «ДВ-тур» постоянно предлагает различные виды скидок (таблица 4.2.1).

Таблица 4.2.1 – Обоснование применения различных видов скидок

29

4.3. Рекламная политика

При анализе функций маркетинга весьма важными являются также показатели по сбыту, рекламе и продвижению услуг. Поэтому туристская фирма может рассчитывать на успех на рынке только в том случае, если она имеет агрессивную, творчески организованную рекламу и активное продвижение товаров и услуг.

Бесспорно, в туризме реклама и продвижение играют огромную роль. Это связано с жёсткой конкуренцией на туристском рынке, а также с нематериальностью реализуемой продукции и невозможностью её увидеть, потрогать, примерить и прочее. Поэтому реклама должна быть активной и творческой и её систематическое проведение является ключевым аспектом данного проекта.

Проведя необходимые расчёты (Приложение Б) планируется в январе 2012 года приобрести выносной щит (консоль) с перечнем услуг, предоставляемых «ДВ-тур», и установить его на прохожей части улицы.

Также в этом месяце планируется изготовление рекламного видеоролика и показ его по местному телеканалу «Губерния» в первую неделю января два раза утром и три раза вечером в течение двух дней с перерывом в три дня между ними, а также изготовление рекламного ролика на радиостанции «Европа плюс (Хабаровск)» и прокрутка его в течение трёх дней по три раза с перерывом в два дня. Такие меры обусловлены тем, что в этом месяце первые две недели практически нерабочие, а значит, граждане могут позволить себе провести это время в отдыхе за границей. Поэтому в данный период рекомендуется провести массовую рекламу.

Втечение всего месяца, как и в последующие, планируется помещение рекламного объявления в газету «Комсомольская правда» с периодичностью раз

внеделю.

Впериод с февраля по май планируется небольшое снижение расходов на рекламу, так как ещё остаётся эффект от её проведения в начале года, к тому же спрос на туристские услуги в это время заметно падает. Начиная с мая и до сентября планируется проведение мощной рекламной кампании, поскольку на этот период приходится наибольшее количество отпусков, а значит, в несколько раз увеличивается спрос на туристские услуги.

С сентября по декабрь опять предвидится снижение туристской активности со стороны населения, поэтому и рекламу также целесообразно сократить, тем более что ещё будет оставаться действие летней рекламной кампании.

30