5637

41

Таблица 2.2.2 Развитие оборота по продаже товаров в динамике в действующих ценах

Третий этап предусматривает проведение анализа оборота по продаже товаров по отдельным видам: населению или госбюджетным предприятиям. Обратимся к показателям аналитической табл. 2.2.3.

Таблица 2.2.3 Виды продаж товаров предприятием за два смежных периода

Сумма – тыс.руб.

Таким образом, как видно из приведенных данных, предприятие занималось в исследуемом периоде продажей товаров как населению, так и госбюджетным предприятиям. Если продажа товаров населению возросла в динамике на 11,2 %, или на 13 892 тыс. руб., то, напротив, её продажа госбюджетным предприятиям снизилась на 16,4 % или на 2 392 тыс.руб.

42

Объясняется такая тенденция систематической задолженностью госбюджетных предприятий за полученный товар.

На четвёртом этапе анализируется развитие оборота по реализации товаров в разрезе отдельных периодов года, что позволяет определить равномерность и ритмичность изменения продаж за конкретный период времени

(табл. 2.2.4).

Таблица 2.2.4 Ритмичность и равномерность оборота по продаже товаров

в действующих ценах по месяцам и кварталам за два смежных периода сумма – тыс.руб.

удельный вес – в % к обороту

Из показателей табл. 2.2.4 видна следующая картина:

– 48% общего объёма продажи товаров приходилось на первые полугодия, тогда как доля продаж второго полугодия составила 52%;

43

–максимальная доля продаж имела в 4-х кварталах сравнимого периода (26,2%), а минимальная – в 1-х кварталах (23,3%). В разрезе месяцев минимальная доля приходилась на январь (5,8%), тогда же как максимальная – на декабрь (10,2%) в общем объёме годовой выручки за два смежных периода. Не считая минимальных и максимальных удельных весов, в остальные десять месяцев оборот по реализации товаров развивался относительно равномерно – от 8,4 до 9,1% к общему итогу продаж;

–в разрезе всех периодов года (кварталов и месяцев) имел место темп роста продаж товаров с колебаниями от 106,0% (май) до 114,8% (август);

–темп роста оборота в разрезе кварталов максимально тяготел к среднему по предприятию сравнимому показателю, за исключением 3-го квартала, в котором превышение составило 1,7% (110–108,3). Почти аналогичная тенденция прослеживается в разрезе отдельных месяцев. Лишь только в двух месяцах (июле и августе) темп роста превысил сравнимый показатель по предприятию в целом, соответственно на 3,8 и 6,5%. Причина тому – временное закрытие аналогичного по ассортиментной структуре магазина ближайшего конкурента.

Как выше отмечалось, данная таблица составляется с целью определения коэффициентов ритмичности и равномерности.

Степень риска и его цена при анализе товарооборота, а равно и других экономических показателей, обычно определяется двумя математическими критериями: средним полученным (ожидаемым) значением и колеблемостью (изменчивостью) возможного (фактического) результата.

Среднее значение – это такое значение события риска, которое связано с неопределённой ситуацией и является средневзвешенным для всех возможных результатов, в этом случае вероятность каждого результата используется в качестве частоты или веса соответствующего значения.

Средняя величина представляет собой обобщённую, но недостаточную количественную характеристику, и она не позволяет принять решение в пользу какого-либо анализируемого варианта, в этом случае для окончательного принятия решения необходимо определить колеблемость показателей, т.е. меру отклонения фактического (возможного) результата.

Колеблемость результата представляет собой степень отклонения фактического (ожидаемого) значения от средней величины. На практике обычно применяют два близко связанных критерия: дисперсию и коэффициент вариации.

44

Дисперсия – это средняя взвешенная величина квадратов отклонений действительных результатов по отношению к средним ожидаемым:

х– темп роста (снижения) товарооборота за каждый месяц, квартал;

х– темп роста (снижения) товарооборота в целом по предприятию; n – количество месяцев или кварталов.

Для анализа полученного конкретного значения отклонения используют обычно коэффициент вариации. Он представляет собой отношение рассчитанного коэффициента дисперсии к средней арифметической величине и показывает степень отклонения полученных значений. Формулой это выглядит так:

где V – коэффициент вариации;

– дисперсия; х – темп роста (снижения) оборота в целом по предприятию.

Рассчитаем дисперсию и коэффициент вариации в разрезе отдельных периодов года (см. табл.2.2.5).

Таблица 2.2.5

Расчет дисперсии и коэффициента вариации

45

Расчёты свидетельствуют о высокой степени равномерности динамики товарооборота за два смежных периода: в разрезе месяцев она составила 97,5% (100 – 2,5), а кварталов – 99,0% (100 – 1).

Для расчёта коэффициента ритмичности берется количество месяцев, в которых имело место увеличение объёма продаж (выполнение плана товарооборота) и делится на общее число месяцев. Во всех месяцах (кварталах) наблюдался рост объёма оборота, поэтому коэффициент ритмичности и в том, и в другом случае равен 1(12/12 или 4/4).

Наиболее наглядно коэффициенты равномерности развития товарооборота по темпам роста видны на примере приведённых рис. 2.2.1, 2.2.2.

Рис. 2.2.1. Равномерность развития товарооборота по темпам роста в % в динамике (поквартально) за два смежных периода

Аналогичная тенденция прослеживается и в разрезе отдельных месяцев (см.

рис. 2.2.2).

На пятом этапе анализируется объём продажи товаров в разрезе отдельных торговых подразделений с целью показа участия каждого вида секции в общем объёме розничного товарооборота (табл. 2.2.6).

Данные, приведенные в табл. 2.2.6, свидетельствуют о следующем: Таблица 2.2.6

Объём продаж товаров за два смежных периода в разрезе отдельных торговых подразделений

Сумма – тыс.руб. Удельный вес – в % к обороту

47

–максимальная доля продаж приходилась на две товарные секции: «мясо

иптица» и «алкогольные и безалкогольные напитки»; за отчётный год, например, она составила 55,2% общего оборота (29,8+25,4);

–также доминирующая доля прироста оборота – 85,4% общей величины

приходилась на эти две секции, соответственно 36,6 и 48,8% ( 115004214 и 115005614 );

–только по названным секциям удельный вес продаж возрос за 2004–2005 гг. на 0,6 и 1,9%. По остальным трём секциям он снизился от 0,4% (овощи, фрукты) до 1,2% (бакалея), несмотря на стоимостное увеличение объёма продаж товаров;

–при общем увеличении объёма продаж на 108,3% темп роста в секции «алкогольные и безалкогольные напитки» составил за сравнимый период 117,2%, по секции «мясо и птица» – 110,4%. Минимальный темп роста продаж наблюдается в секциях «бакалея» и «овощи и фрукты», соответственно на 101,5

и102,2%.

Серьёзным шагом в проведении анализа оборота по продаже товаров является изучение ассортиментной структуры оборота как за конкретный период времени, так и в динамике.

Общий рост товарооборота характеризует, в основном, количественную сторону коммерческой работы предприятия. Важной же качественной стороной деятельности предприятия является проведение анализа продаж товаров в ассортиментном разрезе – шестой этап. Учитывая его первостепенную значимость в оценке эффективности управления товарными потоками на предприятии, именно анализу ассортиментной структуры оборота уделим максимальное внимание.

Целью проведения данного анализа является выяснение причин количественного и качественного изменения, происшедших в ассортименте и структуре товарооборота как за рассматриваемый период времени, так и в динамике. Выполнение данной цели позволит предприятию ответить на вопросы:

увеличивается или снижается продажа отдельных товаров и товарных групп из месяца в месяц;

какие товары пользуются высоким, устойчивым и пониженным спросом; в какой части населенного пункта данный товар пользуется наибольшим спросом;

48

наблюдались ли в динамике за последние 3–5 лет существенные взлёты и падения в продаже отдельных товаров и товарных групп, их причины;

снижается или увеличивается продажа отдельных товаров в натуральных показателях при изменении потребительских цен;

какую прибыль или убыток приносит реализация конкретного товара, товарной группы;

какие ассортиментные разновидности выходят из моды;

какое время года способствует наибольшей или наименьшей продаже конкретных товаров или товарных групп;

как реализуются новые ассортиментные разновидности;

изделия каких поставщиков предпочитают покупатели в первую очередь;

ведется ли потоварный учет продаж отдельных групп товаров, и др. Ответы, полученные на поставленные вопросы, позволят предприятию с

большей достоверностью высветить в своей коммерческой работе:

-положительные стороны и недостатки в организации торговли отдельными товарами и товарными группами и в изучении спроса населения;

-соответствие заказов и заявок спросу населения и состояние контроля за получением товаров в заказанном ассортименте;

-воздействие торгового предприятия на расширение ассортимента и улучшение качества поставляемых товаров и т.д.

Организуя продажу, важно определить:

–количество торговых предприятий, точек, продавцов;

–вариант размещения пунктов продажи,

–уровень профессиональной подготовки продавцов, профиль, требований;

–техническое и организационное оснащение;

–средства повышения мотивации труда продавцов;

–механизм учета мнений, позиций покупателей;

–методы и формы управления и контроля работы продавцов;

–средства стимулирования организации продажи.

Товарный ассортимент розничного торговца должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка. Между прочим, именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными розничными предприятиями.

49

Цели, связанные с объёмом продаж, направлены на максимизацию выручки или на достаточные темпы роста продаж. Эти стратегии связаны, как правило, с расширением доли рынка, в противном случае — с интенсификацией использования товара на выбранном сегменте рынка. Такие стратегии в определённом смысле равнонаправлены со стратегиями максимизации прибыли. В этом случае цены должны устанавливаться более низкими по сравнению с ценами конкурентов.

Обычно такие стратегии носят временный характер и после достижения сильной рыночной позиции цель корректируется в сторону получения достаточной или максимальной нормы отдачи на капитал.

Качество выступает как главный фактор конкурентоспособности товара, составляя его «стержень». В принципе низкокачественный товар обладает и низкой конкурентоспособностью, равно как и товар высокого качества — это конкурентный или высококонкурентный товар. Имеющиеся на практике исключении в этом отношении лишь подтверждают общие положения.

Центральное место, занимаемое качеством и конкурентоспособностью в товарной и в целом в рыночной политике, определяет их место в стратегии маркетинга и практической маркетинговой деятельности. И поскольку маркетинг ставит в центр внимания потребителя, вся работа предприятия, использующего принципы и методы маркетинга, направлена на подчинение производства интересам потребителя.

В соответствии с определением Международной организации по стандартизации (ИСО), поддерживаемым видными специалистами многих стран, включая Россию, качество – это совокупность свойств и характеристик продукта, которые придают ему способность удовлетворять обусловленные или предполагаемые потребности. Будучи продуктом труда, качество товара – категория, неразрывно связанная как со стоимостью, так и с потребительной стоимостью.

Организация продажи товаров предполагает решение следующих основных вопросов.

Цена, с точки зрения производителя, заинтересованного в продаже своего товара, должна быть в первую очередь проанализирована в разрезе коммерческой структуры рынка (каналов распределения). Структура цен для конечного покупателя включает затраты и прибыль предприятия-производителя, сна6женческо-с6ытовые наценки, различные формы акцизов, а также торговые наценки (рис. 2.2.3).

50

Рис. 2.2.3. Структура цены для конечного потребителя

Главной проблемой в данном случае является решение вопроса о распределении суммарной маржи, возникающей в сбытовом канале между участниками этого канала.

Решение о ценах. Цены, запрашиваемые розничными торговцами, – ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Способность розничного торговца совершать тщательно продуманные закупки – важнейшая составляющая его успешной деятельности. Помимо этого, к назначению цен следует подходить очень внимательно и по ряду других причин. На некоторые товары можно произвести низкие наценки с целью превращения этих товаров в «заманивателей» или «убыточных лидеров» в надежде на то, что, оказавшись в магазине, потребители заодно купят и другие товары с более высокими торговыми надбавками. Кроме того, руководству розничных предприятий необходимо владеть искусством уценки товаров замедленного сбыта. К примеру, торговцы обувью рассчитывают продавать 50% товара с торговой надбавкой 60%; 25% товара с надбавкой 40, а оставшиеся 25%

– вообще без надбавки. Эти снижения цен уже предусмотрены в их первоначальном уровне.

Проблема эффективного ценообразования остается актуальной и одной из наиболее сложных в деятельности предприятия на рынке в современных