работы продавцов.

3.Чётко формулируется и разъясняется оценка. Обычно начинают обсуждение с высоких показателей, а затем переходят к низким; при возникновении разногласий следует объяснить критерии оценки.

4.Согласовываются цели на будущее.

Обе стороны должны проявлять конструктивный подход к факту оценки труда продавца, то есть руководству необходимо создать такую атмосферу во время оценки, которая обеспечит положительное воздействие разговора на будущие результаты и на отношение к работе сотрудника. Сотруднику же следует правильно воспринимать оценку (даже если это критика в его адрес), то есть как стремление руководства оказать помощь в возникающих проблемах и по заслугам вознаградить труд.

ТЕСТ ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ

1.К какому виду личных продаж можно отнести продажу по телефону (выберите все возможные варианты ответов):

1) торговая конференция;

2) ответная продажа;

3) миссионерская продажа;

4) контакт продавца с одним покупателем;

5) консультативная продажа?

2.Молодая семейная пара решила съездить отдохнуть в Грецию, где ни муж, ни жена ни разу не были. Приобрести путевку они решили в туристическом агентстве, с которым уже имеют опыт сотрудничества. К какому типу можно отнести данную торговую ситуацию:

1) ситуация, когда покупатель принимает шаблонное решение;

2) ситуация, когда принимается лимитированное решение;

3) ситуация, когда принимается расширенное решение;

4) ситуация, когда принимается решение по привычке?

3.К какому виду относится следующий вопрос: «Вам же понравился дизайн этого дивана?»:

1) контрольный;

2) обходной;

3) подтверждающий;

4) поясняющий?

4.При каких типах презентаций можно использовать утвердительное вступление:

103

1)презентация – «удовлетворение потребностей», презентация по «формуле»;

2)презентация – «удовлетворение потребностей», презентация – «решение; проблемы»;

3)презентация – «заученный текст», презентация по «формуле»;

4)презентация – «заученный текст», презентация – «решение проблемы»?

5.К какому виду сопротивления можно отнести нежелание потенциального потребителя рисковать и нести ответственность:

1) сопротивление изменениям;

2) сопротивление принятию решения;

3) сопротивление предложению и насыщению;

4) сопротивление, вызванное негативным опытом?

6.Определите по данному высказыванию, какой прием завершения продажи использует продавец: «Это последняя пара обуви. Из-за того, что поднялись пошлины на импортные товары, стоимость туфель следующего завоза возрастает, как минимум, на 15 %». Вы готовы платить больше:

1) прием прямого предложения о покупке;

2) прием допущения;

3) прием сопоставления;

4) прием товарного запаса?

7.Какой вид организационной структуры предполагает специализацию персонала по отдельным типам клиентов:

1) рыночная;

2) территориальная;

3) обслуживающая;

4) представительская;

5) товарная?

8.Какой стиль покупки демонстрирует покупатель, обладающий высоким уровнем знания о товаре, заинтересованный в покупке, корректно относящийся к продавцу, который, купив товар, придерживается своего решения и не разочаровывается в нем:

1) легковерный стиль;

2) безразличный стиль;

3) стиль покупки, полагающийся на репутацию товара;

4) стиль опытного покупателя?

9.Какой метод понимания покупателя применяет продавец, пытающийся представить себя на месте покупателя: посмотреть глазами покупателя на свой товар, на свои действия и аргументы:

104

1)метод зондирования;

2)метод идентификации;

3)метод сопереживания;

4)метод сравнения?

10.Укажите метод, который не относится к методам поиска потенциальных клиентов: 1) метод бумеранга; 2) метод центра влияния;

3) метод бесконечной цепочки;

4) метод запросов.

11.Что из перечисленного относится к достоинствам презентации «решение проблемы»: 1) не требует больших затрат, усилий и времени; 2) «эффект взгляда со стороны»; 3) предсказуемая реакция покупателя?

12.В зависимости от склада характера различают следующие типы покупателей:

1)нерешительные;

2)холерики;

3)педантичные;

4)визуалы;

5)сангвинники;

6)кинестетики.

13.Такой прием завершения продажи, как прием «малых шагов», основан на следующем:

1) поиске справедливого решения, устраивающего обе стороны; 2) первоначальном согласовании второстепенных условий продаж, а затем предло-

жении заключить сделку; 3) умении продавца похвалить лучшие качества покупателя и достижения его фирмы.

14.Развитие отношений с клиентами предполагает:

1)краткосрочные побудительные мероприятия, призванные увеличить или ускорить продажу товаров;

2)систему методов, приемов, действий, которые необходимо предпринять продавцу

сцелью полного удовлетворения потребностей клиента, формирования круга постоянных покупателей;

3)процесс оказания помощи клиенту в принятии выгодного для него решения.

15. К методам воздействия на покупателя относят:

105

1)зондирование;

2)внешнее оформление места продаж;

3)атмосферу продажи;

4)сопереживание;

5)презентацию;

6)встречные вопросы.

16.К биологически обусловленным особенностям личности относят: 1) опыт; 2) внимание;

3) потребности;

4) характер;

5) интересы;

6) поведение в обществе;

7) мотив;

8) темперамент.

17.Регистрация телефонных звонков и почты от заинтересованных лиц после проведения рекламных акций – это поиск клиентов, который называется:

1) метод бесконечной цепочки;

2) метод «слепого поиска»;

3) метод запросов;

4) метод агентской сети.

18.Возражения, которые невозможно преодолеть, называются:

1)бесперспективные;

2)безвозвратные;

3)безвозмездные;

4)безнадежные.

19.Отметьте вступление, не относящееся к утвердительным: 1) вступление-инсценировка; 2) рекомендательное вступление; 3) вступление-подарок; 4) вступление-знакомство.

20.Завершающая часть презентации предполагает:

1)побуждение покупателя к действию (покупке, обсуждению, размышлению и т.д.);

2)тезисное описание содержания презентации;

3)краткое изложение аргумента в пользу приобретения и использования товаров.

106

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1.Аверченко Л. К. Управление общением : теория и практикум для социального работника : учеб. пособие / Л. К. Аверченко. – М. : ИНФРА-М; Новосибирск : НГАЭиУ, 2001.

2.Азимов С. Продажа. Переговоры. Практика. Примеры / С. Азимов. – СПб. :

Питер, 2015.

3.Ассель Г. Маркетинг : принципы и стратегия : учебник для вузов / Г. Ассель; пер. с англ. – М. : ИНФРА-М, 2001.

4.Аткинсон Д. Все о продажах / Д. Аткинсон. – М. : Изд-во ТД Гранд, 2001.

5.Бакаева В. В. Искусство продажи / В. В. Бакаева, В. В. Салий. – Новосибирск : Сибирский ун-т потреб. кооперации, 1997.

6.Волчук С. А. Продажи для бизнеса : верные решения / С. А. Волчук. – СПб. :

Речь, 2010. – 156 с.

7.Деринг П. Хотите стать коммерсантом? / П. Деринг. – М. : СП Интерэксперт, Экономика, 1994.

8.Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга / Д. Джоббер. – М. – СПб. – Киев : Вильямс, 2000.

9.Джоббер Д. Продажи и управление продажами : учеб. пособие / Д. Джоббер, Дж. Ланкастер. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2002.

10.Диксон П. Р. Управление маркетингом / П. Р. Диксон. – М. : БИНОМ, 1998.

11.Дойль П. Менеджмент : стратегия и тактика / П. Дойль; пер. с англ. – СПб :

Питер, 2007.

12.Ингрэм Т. М. Профессиональные продажи / Т. М. Ингрэм, Р. Ф. Лафорг, Р. А. Авила; пер. с англ. – СПб. : Нева, 2003.

13.Коноваленко М. Ю. Вверх по лестнице продаж / М. Ю. Коноваленко. – СПб. :

Питер, 2002.

14.Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент / Ф. Котлер; пер. с англ. – СПб. : Питер, 2000.

108

15.Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, В. Вонг, Дж. Сандерс, Г. Армстронг. – М. : Вильямс, 2007.

16.Красюк И. Н. Маркетинговые коммуникации / И. Н. Красюк. – М. : ИНФРА-М, 2012.

17.Крегер О. Типы людей : 16 типов личности, определяющих, как мы живём, работаем, любим / О. Крегер, Дж. Тьюсон; пер. с англ. – М. : Астрель, 2005.

18.Лукич Р. М. Управление продажами / Р. М. Лукич. – М. : Альпина Паблишер, 2013.

19.Мазилкина Е. И. Маркетинговые коммуникации : учебный курс : кратко и доступно / Е. И. Мазилкина. – М. : Эксмо-Пресс, 2010.

20.Мишин А. А. Осознанные продажи с осознанными людьми / А. А. Мишин. – Ростов н/Д : Феникс, 2014.

21.Олейник К. Всё об управлении продажами / К. Олейник, Д. Болдогоев, С. Иванова. – М. : Альпина Паблишерз, 2014.

22.Ребрик С. Мастер-класс профессиональных продаж. – 3-е изд. / С. Ребрик. – М. : Эксмо, 2005.

23.Рысев Н. Активные продажи. Эффективные переговоры / Н. Рысев. – СПб. : Питер, 2002.

24.Синяева И. М. Маркетинговые коммуникации : учебник. – 5-е изд. / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев; под ред. Л. П. Дашкова. – М. : Дашков и Ко, 2011.

25.Сомов Д. Эффективная система продаж / Д. Сомов, А. Потапов // Деловое совершенство. 2014. № 6. С. 80 – 82.

26.Сухов Р. И. Технологии и организация продаж в туристском агентстве : учеб. пособие / Р. И. Сухов. – Ростов н/Д : Феникс, 2010.

27.Фатрелл Ч. Основы торговли / Ч. Фатрелл. – Тольятти : Довгань, 1995.

28.Фокс Д. Д. Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов / Д. Д. Фокс. – М. : Альпина Паблишер, 2014.

29.Хисрик Д. Р. Торговля и менеджмент продаж / Д. Р. Хисрик, Р. В. Джексон; пер.

сангл. – М. : Филинъ, 1996.

30.Ходаков А. Психология успешных продаж / А. Ходаков. – СПб. : Питер, 2001.

31.Шандезон Ж. Методы продажи / Ж. Шандезон, А. Лансестр. – М. : Прогресс, 1993.

32.Шнаппауф Р. А. Практика продаж / Р. А. Шнаппауф. – М. : Интерэксперт, 1998.

33.Хершген Х. Маркетинг : основы профессионального успеха : учебник для вузов / Х. Хершген; пер. с нем. – М. : ИНФРА-М, 2000.

109