4824
.pdf97
Выявление стратегических сигналов во внешней среде
Методический аппарат
Стратегическое проникновение на региональные отечественные и
зарубежные рынки
Форма 29: |
|
Группировка |
Форма 32: |
ценностей |
Дистрибьюция |
|
на рынках |
Форма 30: |
Форма 31: |
Выбор |
Разновидности |
стратегического |
проникновения |
подхода для |
на рынки |
выхода на рынки |
|
Рис. 11. Методический аппарат для выявления стратегических «сигналов» во внешней среде
98
Из самой структуры этого небольшого комплекта видно, что мы не развивали в нем такие важные направления, как, например, внешнеэкономическая реклама, марочная политика на внешних рынках и другие. И понятно почему: начинать внешнеэкономический маркетинг в рамках концепции «встраивания» нужно все таки с тех трех - четырех основных вопросов, которые и отражены в наших формах: реально приемлемая для нас стратегия внешнеэкономической деятельности, наше позиционирование и товарные возможности на внешних рынках, приемлемые методы и каналы дистрибьюции, и все это, естественно, должно подкрепляться эффективными шагами по организации и развитию внешнеэкономического маркетинга как зародыша будущей развитой службы, в стратегической перспективе обеспечивающей наши серьезные достижения на внешних рынках.
На этом направлении заканчивается, собственно, методический комплекс, главная задача которого, и это важно еще раз напомнить - дать структурно-организационную и информационно-методическую основу формирования и развития эффективной системы тактического сбыта и маркетинга, которые несут в себе основы и возможности стратегического синтеза. И могут выполнять локомотивную роль по отношению к другим службам предприятия.
99
Форма 29
Группировка товарных ценностей
Ценности для |
|
Ценности для |
|
Дополнительные |
пользователя |
|
покупателя |
|
характеристики ценности |
|
|
|
|
|
разумный уровень |
приемлемая |
|
влияние товара |
качества |
цена |
|
/услуги/ на здоровье |
соответствие |
гибкая система |
|
|
международным и |
скидок |
|
экологичность |
местным стандартам |
|
|
|
|
выгодные условия |
|
привлекательные |
послепродажное |
платежа |
|
элементы товара |
обслуживание |
|
|
|
|
эффективные |
|
|
|
кредитные предложения |
|
|
удовлетворение |
|
|
удовлетворение |
индивидуальных |
участие в системе |
|
региональных |
потребностей |
продвижения |
|
особенностей |
|
|||
|
|
|
|
100
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Форма 30 |
|
|
|
|
Выбор стратегического подхода |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
Что мы могли |
|
|
на международных рынках |
|
|
|
|
||||||
бы сделать? |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Выбор базисного |
|
|
|
|
Выбор товарного |
|
|
Выбор конкурентной |
|
||||
стратегического подхода |
|
|
|
|
|
подхода |
|
|
|
|
|
стратегии |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||
Поглощение небольшой фирмы |
|
Предложение «старого» товара |
|
|
Лидерство |
||||||||
Слияние с «равной» фирмой |
|
Предложение модифицированного |
|
|
Расширение неудовлетво- |
||||||||
|
|
|
|
|
|
товара |
|
|
|
|
|
рительного товара |
|
Самостоятельный выход на |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
внешний рынок |
|
Предложение нового товара |
|
|
Оборона |
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Выход с помощью поставщика |
|
|
|
|
Выбор товара |
|
|
|
|
Наступательная стратегия |
|||
(покупателя) |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Традиционный |
Новый |
|
|
|
|
||||||||
|
|
|
|
|
|
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
Выход через бартер |
Слабая |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
конку- |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
Выход при помощи |
ренция |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
«встраивания» |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Сильная |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
Выход через гуманитарные |
конку- |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
каналы |
ренция |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
Анализ ценовых |
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
возможностей |
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
101
Форма 31
Разновидности проникновения на внешний рынок
|
|
|
|
|
|
ПРЯМОЕ - ТОВАРНОЕ |
|
|
КОСВЕННОЕ - |
|
|
|
|
ТОВАРНОЕ |
|
посредством |
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
посредством сопутствующего |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
товара |
|
принципиально нового |
|
|
посредством деталей, узлов, |
|
товара |
|
|
комплектующих - междуна- |
|
|
|
|
родная кооперация |
|
товара для “нового” |
|
|
бартерное проникновение |
|
сегмента рынка |
|
|
|
|
|
|
|
через межфирменное научно- |
|
|
|
|
техническое сотрудничество |
|
товара - заменителя |
|
|
|
|
|
|
|
через договора по сооружению |
|
|
|
|
промышленных объектов |
|
“экологичного” |
|
|
|
|
товара |
|
|
через использование |
|
|
|
|
в международных услугах |
|
лицензионного |
|
|
через “экспериментальное” ис- |
|
товара |
|
|
пользование иностранными |
|
|
|
|
организациями на нашей тер- |
|
|
|
|
ритории |
ЦЕНОВОЕ / ФИНАНСОВОЕ
низкоценовое
проникновение
через специальные ценовые предложения
через выгодные условия оплаты
через разные формы аренды, /в том числе лизинг/
через “связанные” кредиты
через оплату в счет погашения кредита
ДИСТРИБЬЮТИВНОЕ
расширение и углубление ассортимента
расширенный объем сервиса /и низкие затраты/
удобная расфасовка
удобная упаковка
эффективные условия доставки
готовность к подсортировке
поставки со склада на территории страны /региона/
102
Форма 32
Дистрибьюция на внешних рынках
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Стратегия выхода на |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Формы |
|
|
|
|
|
|
|
Эффективный выбор |
|
||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
зарубежный рынок |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
дистрибьюции |
|
|
|
|
|
|
|
канала сбыта |
|
|||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Производство "у себя" |
|
|
|
|
Производство |
|
|
|
Общие формы |
|
|
|
Специальные |
|
Кто наши |
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
за рубежом |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
формы |
|
покупатели |
|
|
|
|
|
|
|
||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Сборочный |
|
|
|
Дистрибью- |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
Опосредованный |
|
|
|
|
Прямой |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Что за товар, |
|
|
|
|
|||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
филиал |
|
|
|
торство |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||||||
|
|
экспорт |
|
|
|
|
экспорт |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
которым мы торгуем |
|
|
|
|
||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
Лицензия |
|
|
|
Дилерство |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||
|
|
разовые |
|
|
|
Зарубежные |
|
СП |
|
|
|
Консигна- |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
Прямое |
|
|
|
ционные |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Каковы наши собствен- |
|||||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||||||||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||||||||||||||
|
|
случайные |
|
|
|
представи- |
|
инвести- |
|
|
|
отношения |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
ные возможности |
||||||||||||||
|
|
продажи |
|
|
|
тельства |
|
рование |
|
|
|
Торгов- |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||||||
|
|
Экспортно- |
|
|
|
Местные |
|
Система |
|
|
|
посреднические |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||||||||||||
|
|
импортные |
|
|
|
торговые |
|
участия |
|
|
|
(брокерские) |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||
|
|
компании |
|
|
|
представи- |
|
Поглощение |
|
|
|
отношения |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||||||||||||
|
|
Межфир- |
|
|
|
тельства |
малой |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||||||
|
|
менные |
|
|
|
Местные |
фирмы |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Выбор вида и "длины" канала |
|
|
|||||||||||||||||||||||
|
|
поставки |
|
|
|
дистрибью- |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
торы |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
дистрибьюции |
|
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Торговые |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
филиалы |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
фирмы |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
103
Анализ методического комплекса концепции «стратегического встраивания» позволяет сделать следующие основные выводы:
1.На основе исследования, проведенного в течение пятнадцати лет, научно-методических разработок, приведённых в трёх разделах пособия, была сформирована система базисных требований и принципов построения методического комплекса концепции «стратегического встраивания».
2.На основе указанных требований и принципов в материале параграфа 2.2 была сформирована структура будущего методического комплекса.
3.На основе материалов всех отмеченных выше исследований, структура методического комплекса была развернута в параграфе 2.3 и разделе 3
ворганизационно-методическую и информационно-аналитическую структуру, которая позволяет практически реализовать основные идеи концепции «стратегического встраивания» в соответствующих методических и нормативных документах, равно как и обеспечить локомотивный эффект этих преобразований в службе сбыта и маркетинга, в отношении других служб и подразделений предприятия. Что и было доказано на примере разработок соответствующих методических комплектов для экономической службы.
Таким образом, можно констатировать, что в разделах 2 и 3 учебного пособия мы полностью выполнили задачи этой части работы и «перевели» на уровень комплексной методики, практически реализуемый в условиях промышленного предприятия, основные методологические положения концепции «стратегического встраивания».
104
СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1.Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: экономика, 1989.
2.Ackoff R. Greating the Corparate Future: John Wiley, 1981.
3.Ansoff R. Corparate Strategy N.V.: McGraw – Hill, 1965.
4.Ansoff R. Business Strategy. Penguin Books. Harmonds Worn, 1969.
5.Бенвенисте Г. Овладение политикой планирования. – М.: Прогресс, 1990.
6.Виссема Х. Менеджмент в подразделениях фирмы. – М.: Инфра-М, 1996.
7.Гительман Л.Д. Преобразующий менеджмент. – М.: Дело, 1999.
8.Друкер П. Рынок: как выйти в лидеры: практика и принципы. – М., 1992.
9.Дэниелс Д. и др. Международный бизнес. – М.: Дело, 1994.
10.Ефремов В.С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования. – М.: Изд-во Финпресс, 1998.
11.Карлоф Б. Деловая стратегия / Пер. с англ. – М., 1991.
12.Кернс Д., Недлер Д. Пророки во тьме. – СПб.: Азбука, 1996.
13.Кернс С., Саати Т. Аналитическое планирование. Организация систем / Пер. с англ. – М.: Радио и связь, 1991.
14.Кинг У., Клиланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика. – М.: Прогресс, 1982.
15.Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. – СПб.: Наука, 1996.
16.Lindblom C.E., Braybrooke D.A. Strategy of Decision, Free Press, 1963.
17.Масахико А. Экономическая модель японской фирмы // Вестник СПбГУ: Сер. Экономика. – 1992. – № 1. – С. 59 – 71.
18.Матанцев А.Н. Стратегия тактика и практика маркетинга. – М.: Юристъ,
2002.
19.Мескон М. и др. Основы менеджмента. – М.: Дело, 1998.
20.Naylor Tonpa S.H. The Corporate Strategy New Work: Basic Books, 1986.
21.Отварухина Н.С. Позитивная стратегия современного предприятия. - Владивосток: Изд-во ДВГУ, 1997.
22.Отварухина Н.С., Чернова Т.В. Стратегическое планирование: методы и модели. – Хабаровск: РИЦ ХГАЭП, 2003.
23.Портер М. Международная конкуренция. – М.: Международные отношения,
1993.
24.Питерс Т., Уолтермен Р. В поисках эффективного управления: опыт лучших компаний. – М.: Прогресс, 1986.
25.Пузыня К.Ф. Организация и планирование научных исследований и опытноконструкторских разработок. – М.: Высшая школа, 1989.
26.Пузыня К.Ф. Планирование в научно-технических организациях машиностроения. – Л.: Машиностроение, 1990.
27.Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. – М.: Банки и биржи, 1998.
28.Шонесси Дж. О' Конкурентный марктеинг. Стратегический подход. – СПб.: Питер, 2001.
29.Якокка Ли. Карьера менеджера / Пер. с англ. – М., 1991.
105
Отварухина Нина Семёновна Чернова Татьяна Вениаминовна Маслова Татьяна Дмитриевна Федорова Юлия Александровна
Стратегия развития успеха в бизнесе
Учебное пособие
Редактор Г.С. Одинцова
_____________________________________________________________
Подписано к печати _______________ Формат 60х84/16. Бумага писчая. Офсетная печать. Усл. п.л.6,74 Уч.-изд.л.4,83 Заказ _______
Тираж 50 экз.
680042, г. Хабаровск, ул. Тихоокеанская, 134, ХГАЭП, РИЦ
________________________________________________________________________
106